가치, 충성도, 브랜드 재고에 관한 마스터카드의 CMO와 함께하는 마스터클래스

글로벌 이벤트는 비즈니스 혁신과 변화를 가속화했을 뿐만 아니라 어려운 시기에 브랜드가 무엇을 해야 하고 무엇을 지지해야 하는지에 대한 소비자의 인식을 뒤집었습니다.

데이터 인텔리전스 회사 Morning Consult의 최근 보고서에 따르면 가치와 능력을 구축하는 것은 말하는 것이 아니라 보여주는 것이라고 합니다. * 조사 결과에 따르면 미국 성인 10명 중 8명 이상이 사람들에게 도움이 되고 직원을 잘 대우한다고 느끼는 회사의 제품을 구매하는 경향이 있습니다. 보고서는 "더 이상 가치에 대해 이야기하는 것이 아니라 가치를 입증하는 것"이라고 결론지었습니다.

다시 말해서, 마케터는 강제 판매보다는 소비자에게 유용한 조언을 제공하는 데 집중해야 합니다.

마스터카드의 최고 마케팅 책임자인 라자 라자만나르 ( Raja Rajamannar)의 베스트셀러인 퀀텀 마케팅(Quantum Marketing )에 나오는 대담한 진술 입니다. 여기에서 그는 모든 기업이 관련성과 성공을 유지하기 위해 전체 마케팅 환경을 재평가해야 하는 미래 지향적인 방법을 공유합니다.

그의 견해로는 더 이상 일련의 값을 선언하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마케터는 소비자가 브랜드가 의미하는 바를 경험하게 하고 문제를 해결하고 커뮤니티와 사회 전체에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 능력을 보여줌으로써 충성도를 얻어야 합니다. 간단히 말해서, 브랜드는 먼저 서비스를 제공하고 두 번째로 판매해야 합니다.

CleverTap Engage 의 새로운 에피소드인 팟캐스트 및 비디오 인터뷰 시리즈에서 의미 있고 기억에 남는 고객 참여를 달성하는 주요 CMO를 조명합니다. 진행자 Peggy Anne Salz와 John Koetsier는 최근 Rajamannar와 함께 마케팅 및 마케팅의 극적인 패러다임 전환에 대해 논의했습니다. 마케터(적절한 기술과 사고방식을 가진)가 결과를 이끌어내는 경험적 마케팅을 제공할 수 있도록 하는 접근 방식.

주요 내용

경험이 전부다

Rajamannar는 "사람들이 광고를 싫어할 때 이를 인식해야 합니다. Netflix 및 Amazon Prime과 같은 광고 없는 환경의 인기는 기존 마케팅에 대한 관심의 몫을 잠식했습니다. 그러나 그는 광고가 죽었다는 의도적인 도발적인 진술로 우리의 주의를 끌었습니다.

그는 이제 마케팅 담당자가 값을 매길 수 없는 경험을 만들고 제공해야 한다는 압력을 받고 있다고 말합니다. 그것은 좋은 조언일 뿐만 아니라 그의 팀이 "전통적인 광고에서 많은 돈을 당신이 이야기를 하지 않는 경험 마케팅으로 옮겼지만 당신은 돈으로 할 수 없는 경험을 제공 함으로써 소비자 가 이야기를 만들 수 있도록 돕고 있는 Mastercard의 모범 사례입니다. 구입."

창조적 르네상스

마케팅은 창의성의 기술과 분석의 과학을 융합해야 합니다. 이것은 우리가 뇌의 오른쪽 및 왼쪽 반구에 부여하는 작업과 재능을 마스터하는 마케터에게 엄청난 기회입니다. * (오른쪽은 비판적 사고와 관련되어 있고 왼쪽은 창의적 사고와 관련되어 있습니다.) 그러나 현재 Rajamannar는 마케팅 직업이 데이터 과학자가 아닌 창조적 전문가에 의해 지배되고 있다고 관찰합니다.

이것이 업계가 직면한 가장 큰 과제입니다. “오늘날 분석 없이, 기술 없이는 마케팅을 할 수 없습니다. 당신은 살아남을 수 없습니다.” 문제를 복잡하게 만드는 것은 마케터가 AI에서 블록체인에 이르기까지 "우리에게 다가오는 거의 24가지의 새로운 종류의 기술"에 대비해야 한다는 것입니다. "완전히 마케팅을 가능하게 하거나 마케터를 완전히 쓸모없게 만들 수 있습니다."

성공은 우뇌의 사고와 좌뇌의 창의적 사고를 결합한 마케터의 몫입니다. "이것은 일종의 '미래로의 회귀'입니다."라고 Rajamannar는 말합니다. 이 "다빈치 마케터"가 답입니다. "하지만 그들은 나무에서 자라지 않습니다." 이 인재를 찾아 고용할 수 없는 마케팅 팀은 이를 육성해야 합니다. "뇌의 양쪽을 집합적으로 활용하려면 모든 것을 고려해야 합니다."

충성도는 재부팅이 필요합니다

마케터는 브랜드 충성도의 기본 개념이 완전히 거꾸로 생각된다는 것을 이해해야 한다고 Rajamannar는 말합니다. “소비자에게 충성해야 하는 것은 브랜드이지 그 반대가 아닙니다.”

우선 마케터는 "충성도가 잘못됐다"는 사실을 인정해야 한다고 그는 말합니다. 그런 다음 그들은 가치 교환을 재검토해야 합니다. 오늘날 대부분의 로열티 프로그램이 실행되는 방식을 살펴보면 특전과 인센티브가 가격 책정 공식의 일부라는 것이 분명합니다. 따라서 Rajamannar 이유 때문에 로열티 프로그램은 잘못된 명칭입니다. "충성도는 완전히 재정의되어야 합니다." 그리고 이 재고는 마케터가 사랑을 살 수 없고 시도해서는 안 된다는 어려운 진실에서 시작됩니다.

다시 말해, 마케팅 담당자는 관계를 강화하고 고객 충성도를 높이기 위해 플라스틱 카드나 상품에 의존해서는 안 됩니다. 대신 관련 경험을 구성하는 데 집중하고 이러한 경험을 개인의 필요에 맞게 조정해야 합니다.

지금… 팟캐스트 구독하기

비디오 시리즈는 훌륭하지만 때때로 이동 중에 필요한 것이 있습니다. 또는 운동이나 산책 중에 듣기를 원합니다.

좋아하는 새로운 팟캐스트인 CleverTap Engage를 여기에서 찾을 수 있습니다 .

또는 다음으로 직접 링크를 가져옵니다.

• 애플 팟캐스트
• 스포티 파이
• 구글 팟캐스트

또한 새로운 콘텐츠를 업로드할 때 알림을 받을 수 있는 YouTube 채널 을 구독 하는 것이 좋습니다 .

전체 팟캐스트 대본

존 쾨티어

페기, 정말 흥분된다. 이 쇼에는 마스터카드의 최고 마케팅 및 커뮤니케이션 책임자인 엄청난 게스트가 있습니다.

페기 앤 잘츠

절대적으로 그리고 그 이상으로, 그 외에도 필독서인 베스트셀러 Quantum Marketing 의 저자 John . 그는 또한 책의 지능과 실행 가능한 조언뿐 아니라 감성 지능과 공감, 지식과 표현, 환상적인 조합을 결합하는 놀라운 연설가이기도 합니다.

존 쾨티어

환상적인 조합과 그가 말하는 모든 것이 똑똑하고 적절합니다. 그는 또한 많은 생각 수류탄을 던지고 몇 가지 틀에 얽매이지 않는 의견을 가지고 있으며 그것을 공유하는 것을 두려워하지 않습니다. 생각 수류탄 중 하나를 말해주세요. 아마도 두 개일 것입니다. 페기.

페기 앤 잘츠

적어둬, 존. 충성도는 죽었습니다. 아야. 자, 그것이 당신을 모든 이론과 모든 틀로 되돌려 보내지 않는다면 그것들을 다시 다룰 수 없을 것입니다. 그것이 충분하지 않다면 이론뿐만 아니라 재능, 재능도 없을 것입니다. 따라서 다빈치 마케터를 고용하거나 마케터가 되어야 합니다. 뇌의 좌우 반구의 균형을 맞추는 법을 배웁니다.

존 쾨티어

어려울 수 없겠죠? 이봐, da Vinci, 내 말은, 과학자, 글로벌 아티스트, 내 말은, 꽤 쉽습니다. 잘 들린다. 그가 가지고 있던 또 다른 생각 수류탄은 정말로 저에게 반향을 일으켰습니다. 브랜드에 대한 전체 아이디어는 브랜드 변경이 필요하다는 것이었습니다. 브랜드가 무엇인지, 브랜드를 구축하는 방법, 브랜드가 의미하는 바, 모양, 느낌, 맛이 무엇인지. 이러한 모든 것들은 리브랜딩이 필요합니다. 바로 지금 바로 대화에 들어가겠습니다. 즐기다.

그래서 우리 모두는 '당신이 흥미로운 시대에 살기를 바랍니다'라는 문구를 알고 있습니다. Raja, 지금 글로벌 CMO가 되는 것은 어떤가요?

라자 라자만나르

John, 저는 지금 글로벌 역할을 하는 것이 그 어느 때보다 24시간 연중무휴라고 생각합니다. 올바른 경영은 평상시에는 손이 많이 가는 스포츠이고 위기 때는 더욱 그렇습니다. 당신은 당신의 사람들과 지속적으로 연락해야 하고 나는 아마도 지금 상황을 지배하는 것이 사람 관리라고 생각합니다. 두 번째는 글로벌 CMO뿐만 아니라 모든 CMO에게 있어 이 시점에서 해결해야 할 과제는 매우 큽니다. 항공 산업, 호텔 산업, 자동차 렌탈 산업 등 수요가 감소하거나 실제로 완전히 폐쇄된 많은 산업에서 천천히 회복되지만 매우 느리게 회복되고 있습니다.

따라서 기업의 수익에 많은 압박을 가합니다. 결과적으로 마케팅 예산에 많은 압박을 가합니다. 따라서 평소에는 많이 드는 지출을 지속적으로 용도 변경하고 최적화하고 있습니다. 이번에는 더욱 그렇습니다. 세 번째는 모든 브랜드가 어두워지지 않아야 한다는 점입니다. 왜냐하면 실제로 이와 같은 위기의 시기에 고객, 소비자, 클라이언트는 모두 브랜드가 단순히 브랜드를 보여주고 나타나기를 기대하기 때문입니다. 일부 예쁜 광고나 영리한 광고, 그러나 진정성을 보여주고 그들의 제품을 밀어붙이는 것과는 반대로 상황에 대해 뭔가를 합니다.

따라서 실제로 항상 판매를 달성하려고 노력하는 BAU와 비교할 때 이는 완전한 변화입니다. 그러나 지금은 판매를 따낼 때가 아닙니다. 봉사할 때입니다. 매도할 때가 있지만 매도할 때가 아니다. 봉사할 때입니다.

따라서 이것은 CMO가 되는 것에서 무엇보다도 먼저 글로벌 CMO가 되는 것, 두 번째로 완전한 패러다임 전환이라고 말하고 싶습니다. 그래서 이것이 되었습니다. 저는 전 세계에 매우 헌신적이며 매우 유능하고 매우 훌륭한 인간인 뛰어난 팀을 보유하고 있다는 것을 매우 축복받았습니다. 총체적으로 우리는 우리의 어깨를 운전대에 올려 놓고 비트를 놓치지 않도록 하고 있습니다.

한 번만 우회할 수 있다면 3년 반 전에 마케팅 내에서 '리스크 관리 기능'이라고 부르는 기능을 도입했다고 말씀드리고 싶습니다. 따라서 그들은 사이버 위협에서 데이터 보안 위험, 개인 정보 보호 위험, 브랜드 탈중개 위험, 재정적 위험에 이르기까지 마케팅이 직면한 모든 위험을 전반적으로 살펴봅니다. 그런 다음 그들은 그러한 위험이 현실화되는 것을 피하거나 위험이 현실화되는 경우 이에 대해 매우 신속하게 조치를 취하기 위한 계획을 수립합니다. 3년 반 전 그 당시 우리가 예측한 위험 중 하나는 아마도 자연 재해나 인재로 인해 사람들이 집 밖에 나갈 수 없게 될 것이라는 것이었습니다. 그것은 우연한 예측이었지만 불행히도 최근에 실현되었다고 말하고 싶습니다.

그래서 우리는 실제로 비상 계획과 빌딩 블록을 준비했습니다. 우리가 이 규모와 정도에서 이와 같은 것을 결코 예상하지 못했던 COVID가 우리를 덮쳤을 때, 우리는 실제로 한 순간도 놓치지 않고 우리의 비상 계획으로 신속하게 전환할 수 있었습니다. 그래서 그것도 꽤 도움이 되었고, 그래서 지금 이 시점에서 우리는 최선을 다하고 있습니다.

존 쾨티어

놀랍네요. Peggy, 우리는 수백 명의 마케터와 CMOS와 이야기를 나눴습니다. 나는 그들이 사람들을 실내에 머물게 하는 세계적 대유행과 같은 것을 포함하여 위험에 대한 비상 계획이 있다는 말을 듣지 못했습니다.

페기 앤 잘츠

아니요, 절대 아닙니다. 기복에 대해 전혀 생각하지 않고 완전히 폐쇄했다가 다시 열었다가 다시 잠그고 여기에서 완전히 놀랐습니다. 나는 당신이 여기서 말하는 것이 정말 흥미진진하다고 생각합니다. Raja 당신이 말하는 것은 브랜드로서 이탈하지 말라는 것이기 때문입니다. 맞죠. 살펴보면 많은 브랜드가 처음부터 정확히 그렇게 했습니다. 그들은 어찌할 바를 몰랐고 우리 광고는 외부에 많은 사람들에게 보여져서 광고를 전혀 보여줄 수 없었습니다. 사람들에게 집에 있는 사람들을 보여주면서도 제품이나 경험을 즐기고 있다는 것을 충분히 빨리 광고를 통해 전달할 수는 없습니다. 당신에게 이 혼란은 무엇이었습니까? 비상 계획이 있었나요? 이것이 마케팅에 어떤 영향을 미쳤습니까?

라자 라자만나르

그래서 먼저 사실 우리는 마케팅 믹스와 믹스를 크게 변경해야 했습니다. 무엇보다도, 팬데믹 기간이 아니라 약 7년 전에 우리는 많은 예산을 전통적인 광고에서 경험 마케팅과 인플루언서 마케팅으로 옮기기 시작했습니다.

전체 아이디어는 광고가 극도로 혼잡해지고 사람들이 광고를 싫어한다는 것입니다. 그들은 대규모 광고 블록을 만들고 있으며 6억 명 이상의 사람들과 사람들이 Netflix 및 Amazon Prime, YouTube Red 등과 같은 광고 없는 환경으로 몰려들고 있습니다. 또는 지금은 YouTube 프리미엄이라고 합니다. 따라서 많은 시간이 소비되는 곳에서 우리 사람들은 광고를 넣을 수 없는 채널 앞에서 수많은 시간을 보내고 있습니다.

그것은 더 좁은 주의 목록, 엄청난 양의 혼란, 사람들의 주의 집중 범위 감소입니다. 사람들이 광고를 싫어할 때, 당신은 그것을 인식해야 하고 나는 계속해서 우리 팀에게 도발적이라고 말하지만, 우리가 적어도 알고 있는 광고는 죽었다.

그래서 우리는 전통적인 광고에서 많은 돈을 당신이 이야기를 하지 않는 체험 마케팅으로 옮겼습니다. 하지만 당신은 소비자들에게 돈으로 살 수 없지만 마스터카드를 통해 얻을 수 있는 경험을 제공함으로써 이야기를 만들 수 있도록 돕고 있습니다. 이것이 전체 전제였으며 우리에게 매우 잘 해왔고, 우리가 87번째 브랜드에서 상위 100위권 안에 드는 브랜드에서 현재 상위 10위권 브랜드로 전향했다는 사실에 구속됩니다. .

모멘텀은 훌륭하고 올바른 방향으로 가고 있지만 전염병이 닥쳤을 때 이러한 경험을 어떻게 전달할 수 있습니까? 이러한 경험의 대부분은 모든 경험은 아니지만 물리적 공간에 있기 때문입니다. 좋아하는 아이돌을 만나거나 멋진 콘서트나 게임에 참석하는 등 모든 것이 멈춘 상태입니다. 거기에서 우리의 비상 계획이 들어왔습니다.

사람들이 밖에 나가서 우리가 하고 있는 그런 종류의 위대한 일들을 경험할 수 없다면 우리는 그것을 귀중한 경험이라고 부릅니다. 귀중한 경험을 어떻게 그들의 집으로 가져갈 수 있습니까? 그래서 디지털 경험, 이제 디지털은 물리적 경험만큼 몰입감이 떨어지지만 우리는 우리가 그것을 할 수 있는 최선을 다해야 한다고 말했고 우리는 즐겁게 놀랐습니다.

그래서 우리는 예를 들어 우리를 위해 경험을 큐레이팅하는 많은 대사를 가지고 있습니다. 마스터카드 고객인 경우 마스터카드 앰배서더가 온라인으로 연결되어 해당 앰배서더와 함께 실제로 해당 경험을 예약할 수 있으며 15분 동안 채팅한 후 몇 가지 팁을 얻을 수 있습니다.

사실, 그것이 골프 레슨이든 요리 레슨이든, 그것은 전체 보드에 걸쳐 있었고 우리는 사인과 그 모든 것이 있는 어떤 종류의 상품으로 그것을 뒷받침하고 우리는 그것을 아주 훌륭하게 합니다. 팀은 그 일을 훌륭하게 수행하므로 진정으로 귀중한 경험으로 만드십시오.

또한 이제는 집에 사람이 많아 개인이 아닌 가족 전체, 가족 전체가 그런 경험을 할 수 있다. 그런 의미에서 우리는 가족과 더 가까워지고 이러한 경험의 확장성은 굉장합니다. 디지털로 모든 것이 하나의 지구촌입니다. 사실상 어디든 갈 수 있습니다. 그리고 그런 관점에서 우리는 우리의 경험을 한편으로는 전 세계적으로, 다른 한편으로는 확장 가능하고, 그 관점에서 물리적 경험에 비해 매우 경제적으로 만들 수 있다면.

새로운 배움입니다. 나는 우리가 COVID에서 나온 후에도 우리가 물리적 경험과 함께 디지털 경험을 많이 사용한다는 의미에서 삶이 여전히 하이브리드를 가질 것이라는 것을 알고 있습니다.

존 쾨티어

나는 아이러니를 사랑한다. 당신은 값을 매길 수 없는 경험을 제공하는 Fintech 회사인 지불 회사가 있습니다. 대단해.

페기 앤 잘츠

당신은 현실에 대해 이야기하고 있으며 성공을 위해 IQ와 EQ를 갖는 것이 얼마나 중요한지에 대해서도 논의했습니다. 그러나 '실제'라는 것은 DQ에 품위 지수를 갖는 것을 의미하기도 합니다. 이는 놀라운 일입니다. 나는 당신이 그것을 정의하기를 원하지만 그것이 무엇이며 회사가 실제로 그것을 올릴 수 있는 방법은 무엇입니까?

라자 라자만나르

네, 아마도 이것이 달성하기 가장 어려운 일 중 하나라고 생각합니다. 우리 중 대부분은 후보자를 선택할 때 매우 지능적이어야 하고 학습 민첩성이 있어야 하고 올바른 태도를 갖고 문화적으로 적합해야 한다고 계속 이야기합니다. 그들은 대인 관계와 모든 종류의 일을해야합니다. 본질적으로 IQ를 지능 지수로, 감정 지수를 EQ로 요약합니다. 이것이 우리가 계속 이야기하는 두 가지입니다.

그러나 문화에 대해 이야기할 때, 그리고 사람들이 실재하는 것에 기반을 둔 문화를 만들고 싶다면, 사람들은 품위가 있어야 합니다. 당신은 무자비하고 잔인할 수 있습니다. 글쎄, 우리는 그것을 원하지 않습니다. 우리는 사람들이 다른 사람들의 시체 위에 서서 계속 일어서서 정치를 하는 것을 원하지 않습니다. 당신은 지적인 전문가이자 매우 성공적인 전문가가 되기 전에 먼저 품위 있는 인간이 되어야 합니다.

이것이 지금 마스터카드의 회장이신 저의 전 CEO인 Ajay Banga의 철학입니다. 그는 이것을 생각해 낸 사람이었고 그는 비범한 인간이며 매우 품위 있고 매우 인간적이며 매우 공감적입니다. 실제로, 예를 들어, 이 전염병이 발생했을 때 그가 가장 먼저 한 말은 "사람들은 매우 두려워하고, 매우 불안해할 것입니다. 주변에는 일자리를 잃거나 해고되고 있는 사람들이 있습니다. 가족의 재정적 관점에서 볼 때 큰 위기입니다.” 그는 "우리가 해야 할 첫 번째 일은 이 팬데믹 기간 동안 아무도 일자리를 잃지 않도록 해야 합니다."라고 말했습니다. 그래서 그는 웹캐스트에 나와 전체 직원들에게 "걱정하지 말고 진정하십시오. 당신의 직업은 안전할 것입니다. 전염병으로 인해 직업을 잃지 않을 것입니다."라고 말했습니다. 그는 “보라, 나는 영원히 할 수 없다. 그것은 전체 일이 어떻게 진행되는지에 달려 있습니다. 하지만 지금으로서는 올해 말까지 아무도 실직하지 않도록 하겠다”고 말했다.

그것이 사람들에게 남겨준 안심의 양, 마음의 평화, 감사함, 그것은 비일상적입니다. 이제는 괜찮은 회사가 되었습니다. 그 과정에서 우리는 다른 많은 삭감을 감수하고 다른 많은 일에 벨트를 조였지만 사람들의 일자리는 보존했습니다. 그것은 품위의 한 표현의 한 예로서 품위입니다. 그래서 그는 이것이 우리가 견지해야 하는 가치라고 말했습니다. 예를 들어 저를 보세요. 나는 마케팅 담당자가 상상하는 전통적인 원형에 속하지 않습니다. 지금 말하는 사람은 파티를 하고, 늠름하고, 글래머러스하고, 모든 Mad Men 종류입니다.

페기 앤 잘츠

글쎄요, 우리는 아직 당신을 잘 모릅니다, 라자.

라자 라자만나르

그리고 내 강한 인도 억양으로 인도에서 왔습니다. 저는 채식주의자입니다. 나는 알코올을 만지지 않습니다. 나는 내 관행에 매우 엄격합니다. 사람들이 마케팅 담당자에 대한 고정 관념에 대해 생각하는 것과 자연스럽게 맞지 않습니다. 그러나 나에게 이 특별한 기회가 주어졌고, 나는 믿을 수 없을 정도로 감사했습니다. 그것이 신제품이든, 사람을 고용하고 기회가 주어지든, 외모와 말에 관계없이 생각하고 행동하는 방식에 관한 것입니다. 그것이 우리에게 가장 중요한 것이고 품위 지수는 거기에 있는 것입니다.

이제 기업은 실제로 이를 어떻게 수용합니까? 나는 문화가 실제로 집의 꼭대기에서 증류되거나 회사로 전파된다고 생각합니다. CEO나 회장이 누구든지 그렇게 불러야 하고, 전적으로 헌신하고 포용해야 합니다. 그 사람이 실제로 연습하고 끊임없이 이야기하면서 이 주제를 항상 '최초의 화제'로 만들면 스며듭니다. 경영위원회에서 고위급 간부, 고위급에서 중간 경영진으로 경영위원회로 갑니다. , 그리고 당신이 알기도 전에 회사 전체가 실제로 매우 괜찮은 방식으로 행동하고 있습니다. 품위가 인정되고, 축하되고, 인정되고, 그와 반대되는 것은 무엇이든 그렇지 않기 때문에 그것을 외칩니다. 우리는 그렇게 행동해서는 안 됩니다. 우리는 무엇보다 좋은 사람이 되어야 합니다.

존 쾨티어

당신은 분명히 다른 배경과 다른 관점을 가진 다른 종류의 CMO입니다. 그리고 당신은 아마도 품위 지수가 있는 우뇌와 좌뇌를 모두 사용하는 다빈치 마케터의 필요성에 대해 이야기했습니다. 그게 무슨 뜻이고 그 마케터를 어떻게 찾나요?

라자 라자만나르

전통적인 마케터를 보면 그들은 집의 질적인 측면에서 왔습니다. 즉, 그들은 매우 창의적이고 직관적이며 매우 미학적입니다. 미학에 대한 감상과 감성이 환상적이어서 아름다운 광고와 아름다운 소통, 멋진 포장 등을 만들어 냅니다. 이 모든 것은 주로 창조적인 두뇌인 우뇌의 사용을 필요로 합니다. 반면에 마케팅을 수행하는 새로운 방식을 보면 기술 중심적입니다. 데이터 기반입니다. 분석 중심적이며 그러한 접근 방식 또는 필요는 좌뇌를 통해 이루어집니다. 좌뇌는 실제로 이러한 종류의 것, 데이터, 숫자, 분석 등을 처리하는 뇌입니다.

오늘날, 분석 없이, 기술 없이는 마케팅을 할 수 없습니다. 당신은 살아남을 수 없습니다. 사실, 그것이 지금 마케팅의 지배적인 부분이고 퍼포먼스 마케팅이 전부입니다. 다른 형태의 마케팅조차도 데이터 분석과 AI 및 증강 현실, 가상 현실, 블록체인과 같은 이러한 모든 새로운 기술에 의해 크게 좌우됩니다. 당신은 이해해야 하고, 당신은 그것들에 대해 머리를 숙일 필요가 있습니다. 그렇지 않으면 실제로 직무를 제대로 수행할 수 없습니다.

그래서 동시에 일어나는 일은 제 책 Quantum Marketing 에서 임박한 다섯 번째 패러다임에 대해 이야기하는 것입니다. 이 다섯 번째 패러다임에 들어서면서 우리는 네 번째와 다섯 번째 사이의 정점에 서 있습니다. 우리는 우리에게 오고 있는 거의 24가지의 새로운 종류의 기술에 의해 공격을 받을 것입니다. 마케팅을 완전히 활성화하거나 마케팅 담당자를 완전히 쓸모 없게 만들 수 있습니다. 변곡점이고 그런 종류의 시나리오에서 데이터와 기술이 그 공간에서 확고하게 자리를 잡았을 때 발생하는 일은 전체 마케팅 분야가 매우 민주화되는 것입니다.

따라서 작은 회사라도 매우 큰 회사와 매우 효과적으로 경쟁할 수 있습니다. 따라서 규모는 미래에 이점이 되지 않을 것입니다. 그런 상황에서 모든 것이 올바르게 보이고 다른 사람들은 쉽게 제품을 맞출 수 있습니다. 한 가지 차별화 요소는 창의성입니다.

라자 라자만나르

좋습니다. 어떤 의미에서 미래로의 일종의 회귀입니다. 그 시나리오에서 당신은 당신의 우뇌 사고가 필요합니다. 따라서 지금 생존하고 번성하려면 좌뇌 사고가 필요합니다. 그리고 미래에는 좌뇌 사고와 더불어 엄청나게 우뇌도 되어야 합니다. 그렇지 않으면 구별할 수 없습니다. 이러한 종류의 소프트웨어를 효율적으로 이해하기 위해 이해해야 하는 사항은 측면에서 볼 수 없습니다. 따라서 좌뇌와 우뇌가 모두 기능해야 한다고 말합니다. 그것이 Leonardo da Vinci로 알려진 것입니다. 한편으로는 과학자가 있었고 다른 한편으로는 예술가이기도 했습니다. 놀랍고 특별한 개인입니다.

이제 그것은 물론 열망하는 모델입니다. 좌뇌와 우뇌의 사고 능력을 가진 사람은 거의 없습니다. 그런 사람들은 마케팅에 참여하고 싶어하지 않을 것입니다. 그들은 가서 자신의 스타트업을 시작하기를 원할 것입니다. 그들은 어떤 투자 은행에 가거나 다른 종류의 직업을 갖고 싶어할 것입니다.

슬프게도, 오늘날 AMA 설문조사에 따르면 간호와 회계보다 한 분야로서의 마케팅이 더 선호되는 것으로 나타났습니다. 먹이 사슬 아래에 있습니다. 그래서 다빈치 같은 사람이 있다면 현 단계에서 그들을 마케팅으로 끌어들이기가 쉽지 않다. 그래서, 당신은 무엇을해야합니까? 따라서 자신이 다빈치 마케터가 아니고 그런 재능이 없다면 적어도 한 팀으로서는 다빈치 팀인지 확인하십시오. 의식적으로, 당신의 팀에서 우뇌를 가진 사람들, 당신의 팀에서 좌뇌를 생각하는 사람들을 가지십시오. 그들이 보완하고 팀이 구성, 구조, 전략, 모든 것을 고려하여 팀으로서 두뇌의 양쪽 측면을 집합적으로 활용하고 있는지 확인해야 합니다.

제가 생각하기에 매우, 매우 중요하며, 가까운 미래의 관점에서 말하면, 마케팅은 많은 회사가 성공하고 시장에서 승리하고 번성하기 위한 중추적인 기능이 될 것입니다. 즉, 상황을 활용할 올바른 유형의 마케팅 담당자를 확보하는 데 투자해야 합니다. 기존 마케터는 재교육, 교차 교육을 받아야 합니다. 그들은 직무 순환을 받아야 하고 장비를 완전히 갖추고 있는지 확인해야 합니다. 이 교육은 온라인 교육이 될 수 있고, 대학이나 교육 프로그램에 보내질 수 있습니다. 또는 무엇이든, 현장 교육이 될 수 있습니다.

그들을 훈련시켜야 합니다. 당신은 그들을 장비해야 하고, 반면에 직업 순환도 필요합니다. 예를 들어, 오늘날 마케팅은 옆에 앉아 있는 고립된 기능일 수 없습니다. 비즈니스의 핵심에 통합되어야 합니다. 따라서 마케터는 최소한 회사의 마케팅 이외의 다른 영역에서 몇 번의 순환을 얻는 것이 좋습니다. 따라서 그들이 마케팅으로 돌아올 때 훨씬 더 균형 잡히고 더 균형 잡히게 됩니다. 그들은 또한 마케팅 활동과 비즈니스 결과 사이의 점을 매우 효과적으로 연결할 수 있습니다. 그들은 비즈니스의 언어로 말할 수 있습니다. 그러면 직무 순환이 매우 중요해질 것입니다.

다른 하나는 미래의 인재, 마케터의 미래 세대가 실제로 개발되는 대학에 실제로 가는 것입니다. 우리는 다양한 대학의 교수들과 협력하여 최신 사례 연구를 제공해야 합니다. 이 교수들 중 많은 수가 몇 년 전에 학계로 전환했지만, 최근 몇 년 동안 인생이 바뀌었습니다. 마케팅은 이미 변화했으며 더 많이 변화할 것입니다. 우리는 교수들이 올바른 자료를 제공할 수 있도록 도와야 합니다. 사실 제가 하는 일은 교수님들을 초대해서 저와 이야기를 나누는 것입니다. 그래서 그들은 현재 CMO의 삶이 어떤 것인지 이해할 수 있습니다. 따라서 그들은 이론적 이해와 자신의 실제 경험을 통해 학습을 번역하고 학생들에게 탁월한 입력과 영감을 줄 수 있습니다.

솔직히 마케팅만큼 흥미로운 기능이 없기 때문에 영감을 줄 수 있어야 합니다. 하지만 회계와 간호학 이하라면 회계와 간호학에 대해 반대할 것이 없지만 마케팅이 그렇게 낮을 수는 없다는 것이 포인트입니다.

저는 그런 관점에서 생각합니다. 이 아이들에게 영감을 주는 것은 우리에게 매우 중요합니다. 즉, 현직 마케터가 직접 찾아가 초청 강연을 하고 학생들이 강의 계획을 변경하기 위해 교수와 함께 이해하고 작업할 수 있도록 실용적인 음색과 맥락을 제공해야 합니다. 사실, 저는 '마케팅의 미래' 강의 계획서가 어떻게 보여져야 하고 마케팅이 어떻게 가르쳐져야 하는지에 관해 교수들의 컨소시엄과 지금 일하고 있습니다.

이것은 주로 내가 몇 가지 개념을 제안한 내 책을 기반으로 하며 학계와 매우 잘 맞는 것 같습니다. 그들은 그들이 실제로 매우 진지하게 그것을 탐구할 것이라고 말했고 그래서 나는 그들과 함께 일하고 있습니다. 이것은 내가 하고 있는 아주 작은 일이지만 모든 마케터는 학계에 많은 것을 제공할 수 있습니다. 그들은 더 많은 노력을 기울인 다음 수행해야 합니다.

마지막으로 학생들이 인턴십을 위해 올 때 일반적으로 많은 학생들이 보거나 대부분의 마케터가 그들을 성가신 가치로 볼 것입니다. 자, 그들이 오고 있습니다. 시간을 내서 설문조사를 해서 바쁘게 만들 것입니다. 자, 2000개의 설문지를 작성하고 컴파일하고 분석하십시오. 물론 아무도 그 분석을 보지 않을 것입니다. 그것은 학생들에게 매우 사기를 떨어뜨리는 일입니다. 이 학생들을 데려오면 정말 밝고 아이디어가 신선하고 세계를 정복하고 싶어합니다. 그들의 영혼을 죽이지 말고, 그들이 들어오게 하고, 그들에게 실제 프로젝트를 주고, 기회를 잡고, 물론 뒤에서 가볍게 터치하십시오. 그러나 그런 다음 시장에서 그들의 눈앞에서 생명을 앗아가는 자신이 하는 일을 보는 것처럼 실제로 일을 하도록 내버려 두십시오. 그것은 그들에게 매우 고무적일 수 있습니다. 우리는 학생들에게 그런 종류의 프로젝트를 제공해야 합니다.

내가 말했듯이 이 교수 컨소시엄과 함께 일해 온 일련의 권장 사항이 있습니다. 그것이 우리가 변화를 만들기 위해 해야 할 일이라고 생각합니다. 그렇지 않으면 마케팅은 다시 한 번 테이블의 자리를 차지할 기회를 잃게 될 것이며, 실제로 그 역할을 수행할 수 있는 기회를 잃게 될 것입니다.

존 쾨티어

놀라운.

페기 앤 잘츠

즉, John이 스프레드시트를 사용하지 않는다는 뜻입니다. 맞죠?

존 쾨티어

da Vinci 팀에 스프레드시트 몇 개를 넣을 수 있는 공간이 있다고 생각합니다.

페기 앤 잘츠

풀어야 할 것이 너무 많습니다, 라자. 다른 방향으로 이동하기 전에 일부를 함께 가져오고 싶습니다. 그래서 제가 들은 것은 CMO에 분대가 있다는 것입니다. 맞습니까? 조정 중입니다. 그것은 다빈치 팀을 찾고, 함께 모은 다음 이전에 말했듯이 사람 관리에 관한 것입니다. 이것이 아마도 CMO의 역할일 것입니다. 나는 거기에 가고 싶지만 당신은 또 다른 요점을 제기했습니다. 그것은 지금 순위에서 너무 낮습니다. 그리고 마케터의 인식에 무슨 일이 일어났는지 궁금합니다. 당신은 스스로 일을 해야 합니다. 그렇지 않으면 마케팅에 대한 인식을 속임수에 대한 사기극으로 바꾸는 작업을 해야 합니다. 필요, 다른 것. 핵심이기 때문에 이러한 인식을 마케터를 확보하고 이 모든 것을 앞으로 나아가게 하려면 어떻게 해야 할까요?

라자 라자만나르

특히 지금은 젊은 세대가 더 윤리적으로 의식하고 있습니다. 그들은 사회적 가치를 더 의식하고 있으며 그것은 훌륭합니다. 사실은 축복입니다. 우리 자신의 연구 측면에서 매우 명확하게 말할 수 있습니다. 나와 상호 작용뿐만 아니라 이 세대의 아이들, 대학의 학생들은 이전 세대보다 훨씬 더 성실합니다. 예를 들어, 세대. 그들은 매우 사회적으로 의식이 있습니다. 그들은 지구를 보호하기를 원합니다. 그들은 사회 등에서 일하기를 원합니다.

이제 중요한 것 중 하나는 다시 AMA 설문 조사로 돌아가서 학생들에게 마케팅에 대해 물었을 때 마케팅은 '조작 게임, 사기 게임'이라는 표현이었습니다. 슬프고 마케팅 담당자가 불행히도 그렇게 생각합니다. 수십 년 동안 기만적이었던 그들 자신의 관행 때문에 스스로를 속였습니다.

나는 포장 디자인과 같은 간단한 것들을 몇 가지 예를 들어 줄 수 있습니다. 패키지는 엄청 커보이고 안에 내용물은 너무 작아요. 기만할 필요는 없습니다. 더 많은 공간이 필요할 수 있는 패키지를 매력적으로 만들 수 있습니다. 괜찮습니다. 그러나 아이디어가 있는 것보다 훨씬 더 많은 콘텐츠가 있다는 잘못된 인식을 소비자에게 제공하는 것이라면 그것은 문제가 되지 않습니다. 소비자가 명시적으로 말하든 그렇지 않든 그들은 느낍니다. 신뢰가 매우 중요하기 때문에 이러한 모든 감정은 일정 기간 동안 쌓이기 시작할 것입니다. 그리고 불행하게도 마케터들은 그 신뢰를 지속적으로 깨트려왔고 그것이 우리를 이 자리에 오게 한 것입니다.

사실, 윤리와 성실은 미래에 매우 중요할 것입니다. 내가 말했듯이, 모든 제품이 기능과 기능 면에서 비슷해 보이고 임박한 기술 변화와 쓰나미가 일어날 때 그것이 바로 우리 앞에 있습니다. 브랜드마다 하나의 큰 차별화 요소는 신뢰일 것입니다. 이 브랜드는 신뢰할 수 있습니까? 그들은 사회에서 좋은 일을 하고 있습니까? 그들은 소비자로서 나를 잘하고 있습니까? 그들은 내 사생활을 존중합니까? 그들이 나를 속이고 있습니까? 아니면 투명하게 처리되고 있습니까? 불리한 입장에 있더라도 투명하게?

사람들은 완고하게 방어적이고 논리적이거나 논리적인 토론을 벽으로 막는 것과는 반대로 내가 '망쳤다'고 말하는 누군가 또는 브랜드를 존중합니다. 그래서 이 시점에서 브랜드의 마인드를 완전히 바꿔야 한다고 생각합니다. 그리고 마지막으로 지금은 위기의 시기에 있다고 말씀드리고 싶습니다. 예를 들어 제가 말씀드린 바와 같이, 여러분은 판매가 아니라 봉사를 하려고 합니다. When you serve in a very genuine, sincere way, consumers make a note of it. They remember it. Again, it could be subconscious, but there is a positive impact and when you stand by the consumers during the crisis, they will stand by you when you come out of the crisis and that's very important. You have to shift your focus to more long-term, as opposed to how can I maximize my sale for today, for this month, for this quarter. I would also say that serving and selling don't have to be mutually exclusive. There is maybe a lag, but that lag is not humungous, and the crisis will not last forever. So, the key thing I'm trying to say is, we need to do everything to build trust, consistency, authenticity, transparency, right practices, it's a whole package of things that marketers have to do and that's the only way we can actually regain some of the trust that we have lost as a complete community.

Particularly now, if you look at consumers, they're being surrounded by an environment full of trust deficit. They don't know what to believe or whom to believe. They can't believe the radio stations, they can't believe the TV stations, they can't believe the news media, they can't believe the social media, they can't believe the brand. They can't believe the politician. It's like across the board. So, somebody or some brand, which stands out of this, in a world of distrust, the brand which stands for trust will be the winner. It will stand out and that is very critical and it's such a wonderful opportunity for marketers. I do hope that this has been wholeheartedly embraced by marketers and then practiced accordingly into the future.

존 쾨티어

This is an amazing time. You've been wonderful so far. There's more that we want to get out of you and that was a great segue actually because you've got quite a few one-liner's as Peggy said, and one of them is that 'loyalty is dead.' That's frightening for a lot of people in marketing. That's frightening for a lot of people in branding. What do you mean by that and why is loyalty dead?

Raja Rajamannar

I think today, as a marketing community, collectively, we spend hundreds of billions of dollars every year behind the loyalty programs. Now, I came across an article, that's what started my questioning the in the world of loyalty. I read an article on bbc.com. It said that almost 70% of people who are in a relationship have admitted to cheating on their partners. Now, that sent me really thinking.

So, in the case of a relationship, (a) people are making an explicit commitment or there is an implicit commitment of a partner to stay loyal, and (b) if they are found not being loyal, there are consequences. That can be emotional consequence, reputational consequence, financial consequences, or whatever. In that kind of a scenario, you would expect people to be loyal because of the commitment they have made a commitment, or they have implicit commitment, and they have consequences. But in spite of it, if a vast, overwhelming majority of the people are not being loyal in their personal lives, my question is, ask brands are we foolish to expect people to be loyal to us. If they're not loyal in their personal lives, we as brands, we rate so low in people's hierarchy of needs and hierarchy of things that matter, why would they be loyal to us? So, this is the first question I had and I started diving deeper into the entire field in trying to see what studies are there, etc., etc.

It is the brands which should be loyal to the consumers, not the other way around. And if you ask consumers, that's exactly what they say, so we got loyalty wrong. Firstly, we expect that we are running loyalty programs to enable consumers to be loyal to us. Loyalty cannot be bought, so there itself is another big fallacy. Finally, if you look at any executive in the country, how many airline loyalty cards do they have? If the person is a frequent flyer, they practically have all the airline frequent flyer cards. I have, for example, American Airlines card, I have United Airlines card, I have a Delta airlines card, I have all the airlines. For me, the card is not going to do anything. I just look at what's a convenient time, what's the best price and am I getting an upgrade in some flight versus some other flight. I'm calculating my miles better than some other flight for the right kind of equation.

So, the loyalty programs are nothing, in the way they are being run today, a part of the pricing equation, nothing more than that. So, if it is just a part of the pricing and giving it is a misnomer to call it a loyalty program, loyalty has to be redefined completely. So, therefore, it's a loyalty, the way we know it is dead. That's not loyalty, to begin with. We need to look at a completely different perspective. I actually outline the framework in my book but the key thing is, this is my assertion. I have done a lot of work on this and I can confidently tell that we got the equation pretty wrong.

존 쾨티어

Quantum shift, quantum shift.

Peggy Anne Salz

I'll stay with the one-liners. Another shocker, really one because brand is such a concept and you're saying the whole idea of brand needs rebranding. What do you mean by that?

Raja Rajamannar

You see, the key thing is, firstly, if you were to look at the fundamental principle of what a brand is, that doesn't change. A brand is something which stands for a set of values, characteristics, images, functionalities of something, it could be a product, it could be a service, it could be an entity, whatever. This particular thing called brand embodies everything about it in a holistic way. Now, the key thing is many of the times, marketers look at brand as probably the name and the logo as the brand. It's not just the name and logo of the brand. The name and the logo of the brand are the physical, visual identifiers of that brand. That is not the brand in itself. The logo and the name are just a way to identify that whole concept of brand. It has to be embodied into every aspect, how, for example, let's take the physical aspect and then I'll come to the second part, then the third layer of brand.

The physical aspect, now, I said that brand need not be perceived only through the medium of vision, which is what I said we predominately too. You need to have brand represented in an audio form as well. Okay, because that's a second sense that you have and it's an identifier, so an audio, for example, why is it important? If you have a smart speaker at home and you say, hey, Alexa, I want to buy something, and Alexa gives you an answer and then you make your purchase and go. Throughout this entire transaction or interaction, there is no brand that you can show because the medium is audio. You need to have an audio form of representing your brand, which we call it sonic branding, as an example or your sense of smell. So, are we leveraging the sense of smell to be able to create a branding identity? Some brands do and some brands do not. Some brands are just scratching the surface, but that's a huge opportunity. So, leveraging all the five senses is in front of us to be able to leverage to create the right kind of a brand identity and a recognition of that identity. Then when you go to the functioning aspects. So physical and then we take the functional aspects, how does this brand treat me? How does this brand make my life easy? How interesting and exciting is it for me to interact with this brand? How stylish is this brand?

People very often mistake that the product physicality is what is driving people's perceptions. But it is actually the product physicality that is associated with the brand that drives the branding. iPhone, for example, it's a fantastic product. I love it. I have it. So, this iPhone is got complete physical design that is outstanding. The user interface, which is fantastic. Now I can show you ten other phones, which have got better looks than iPhone, that are coming from the Far East that have got better and more aesthetically superior interfaces. It looks exotic. Now, if you start marketing iPhone purely based on its look, feel and design interface, you are missing an opportunity, in the medium and in the long term, in the short term, you'll absolutely gain. But when these other guys who have got a superior product, superior design, superior everything at a better pricing on top of it. If they start building a brand judiciously and consciously, you will be routed in the marketplace. Right now, that threat if it is not imminent, you can get complacent. And it's ahh that's all theory but it need not be. I'll just give you the example of Korean cars. A few decades back, in fact, I would say maybe even 20 years back, Korean cars mean the quality is cheap and the cars are awful. Fast forward 20 years now.

Hyundai actually has such phenomenal brand equity. It's unbelievable. Much, much better than many other top brands and they are backing that and they're building the brand promise and the brand value in such a thoughtful, methodical way. It's amazing.

The point is that is the functionality and the design aspects of it. The third aspect I would say is the values. The values are basically, if you look at somebody like a Patagonia, people who start off to buy Patagonia and then support the brand, etc., they do so not just only because of the quality of the product, because anybody else can match the quality of the product and designs are not necessarily copyrighted. So, I'm sure somebody else can do it and most of them may even be producing things out of some other country altogether. But the point is, they have strongly associated themselves in such a brilliant way through environmental preservation and conservation. That sort of matters to people a lot and therefore, they say they're willing to even pay a premium. That is their value-based branding, so when you look at branding, it is a composition of all these. It is not just a single dimension of a nice name and a beautiful logo. That's such a narrow interpretation of what branding is. So, I hope that clarifies branding.

존 쾨티어

That clarifies it an awful lot.

Now we have to bring it to a bit of a close here but I want to touch on technology because marketers have often struggled with technology. On kind of two levels, on the one hand, running to it and shiny new object syndrome, on the other hand, being afraid of it.

But you're pretty bullish on technology, biometrics, blockchain, 5G, wearables, telemedicine, AR, and VR. Talk to us a little bit about timing and advice for marketers who want innovation but don't want to just jump on the next train and get disappointed again.

Raja Rajamannar

Yes, so most of the technologies that I talk about, those two dozen-odd technologies, they are not some Star Wars kind of technologies that are going to happen ten years down the line, 20 years down the line. Those technologies are here today. They are rapidly taking root into our society, into our day-to-day lives. Things like augmented reality, things like artificial intelligence, virtual reality, smart speakers, wearables, blockchains, 5G, 3D printing, they're all here today.

If you look at something like an artificial intelligence, it has already entered the world of marketing in a big way, whether you know it or you don't know it. All the way from understanding consumer insights or insights in general, not just consumer insights, analyzing humongous amounts of data, and giving you such powerful patterns that give you insights that are truly actionable almost in real-time today is amazing. If you don't deploy AI, you're going to lose an advantage and worse, if your competitors are using it, they gain a leg up over you. That's number one.

Second, if you look at AI, today, we have actually created an engine in Mastercard in Asia. This digital marketing engine looks at everything that's happening in social media, for example. It predicts what is going to be the next micro trend. Having identified the micro trend or micro-trends, it then says what is potentially the commercial opportunity that can be plugged into this particular trend that is going to happen soon. Or what is the promotion that you can print, or what kind of communication can you give in that context?

존 쾨티어

Wow.

Raja Rajamannar

It creates a small banner or a small poster with that message that can be straightaways served automatically into the various social media channels. And it dynamically does A/B testing and optimizes it and then you have the measurement thereafter and the next trend starts off. Now, this is something which is happening. In the past, if you had to create a digital media campaign, it will probably take us about a few days. Now it's a matter of a few minutes and the effectiveness is like four to eight times of what we used to do before. So, from those perspectives, I think it's going to be seeping into every single step of the marketing value chain.

무시할 수 없고 AI일 뿐입니다. 저는 그런 종류의 모든 기술에 대해 이야기할 수 있습니다. 따라서 마케터가 해야 할 일은 무엇보다도 이러한 기술을 이해하는 것입니다. 기술, 이 용어는 많은 마케터에게 부담스러울 수 있습니다. 이러한 기술이 매우 간단하고 이해하기 쉬우며 평범한 영어로 설명되어 있는 자료가 많이 있습니다. 물론 그 출처 중 하나는 제 책의 줄거리입니다. 제 책인 Quantum Marketing 에서 이에 대해 썼습니다. 일반 영어로 된 이러한 각 기술은 모든 것을 설명합니다. 마케팅에 어떤 영향을 미칠지, 그리고 마케팅 담당자가 해당 기술을 학습하거나 자신의 비즈니스 컨텍스트에 배포하는 측면에서 해당 기술에 대해 무엇을 해야 하는지 말해보세요. 그리고 그들은 파일럿을 시작하고 지금 상황을 파악해야 합니다. 그들은 재능을 키워야 합니다. 이러한 기술이 동일하기 때문에 오늘부터 인프라를 구축해야 합니다. 그들은 지금 여기 있습니다.

존 쾨티어

Raja, 이것은 훌륭했습니다. 이것은 놀라운 일이었습니다. 정말 감사드립니다. 연결에 문제가 있는 Peggy도 대신합니다. 지금은 2021년입니다. 2020년의 유산입니다.

Raja, 여기에서 정말 대접을 받았습니다. 당신이 말하는 것을 듣는 것은 정말로 대접이었습니다. 당신은 놀라운 통찰력을 가지고 있습니다. 정말 고맙습니다.

라자 라자만나르

John과 Peggy 모두에게 정말 감사합니다. 당신과의 멋진 연결.

페기

감사합니다

라자 라자만나르

바라건대, 우리는 곧 다른 시간에 그것을 다시 할 것입니다.