콘텐츠가 구매 프로세스에 미치는 영향 : 콘텐츠 마케터를위한 팁 [연구]

매년 CMI에서는 마케팅 담당자가 콘텐츠 마케팅을 사용하는 방법과 내부적으로 성공하는 방법에 대해 설문 조사를합니다. 통찰력은 유용하지만 우리가 알고 싶은 것은 콘텐츠를 소비하는 사람들의 마음 속에서 무슨 일이 일어나고 있는지입니다.

그래서 우리는 콘텐츠가 구매 프로세스에 어떤 영향을 미치는지에 대한 공동 연구 프로젝트를 진행할 때 SmartBrief와 힘을 합쳐서 기뻤습니다. 이 설문 조사는 구매 프로세스에 참여한 1,200 명의 SmartBrief 구독자의 의견을 나타냅니다. 이 연구는 어떤 유형의 콘텐츠가 가장 영향력이 있는지, 이러한 의사 결정권자가 공급 업체의 콘텐츠를 어떻게 인식하는지 등에 초점을 맞추고 있습니다.

보고서를 다운로드하거나 자신과 같은 콘텐츠 마케터가 알아야 할 몇 가지 아이디어를 읽을 수 있습니다.

의사 결정자는 정보를 위해 귀하에게 의존합니다.

당연히 응답자의 81 %가 프로젝트에 대해 논의하기 위해 공급 업체를 불러 오기 전에 조사를 수행합니다.

그러나 의사 결정권자가 귀하의 의견을 얼마나 듣고 싶어하는지 놀라실 수 있습니다. 대다수는 정보를 얻을 수있는 위치에 대해 선호하지 않는다고 답했으며 정보가 신뢰할 수있는 한 콘텐츠의 출처가 중요하지 않다고 답한 40 %를 포함합니다. 그리고 24 %는 고려중인 공급 업체에서 제공하는 정보를 선호합니다.

귀하의 조치 : 데이터는 우리 대부분이 알고있는 것을 확인합니다 (반론 자와 공유하는 것이 좋지만). 의사 결정자는 귀하의 의견을 듣고 싶어 합니다 .

통찰력을 제공하고 질문에 답할 수있는 상당한 기회가 있습니다. 그렇게하면 정보를 찾는 사람들이 귀하를 찾는 데 도움이됩니다.

고객의 질문에 답하고 검색에서 찾는 방법에 대해 많은 글이 작성되었지만 저는 Andy Crestodina의 상식적인 (아직 간과되는) 접근 방식을 좋아합니다. 그는 검색 할 때 사용자의 의도를 더 잘 이해하는 방법과 브랜드가 실제로 순위를 매길 무언가를 만드는 방법을 안내합니다.

독창적 인 연구는 매우 영향력있는 것으로 간주됩니다.

어떤 정보 소스가 구매 의사 결정자에게 가장 큰 영향을 미쳤는지 짐작해야한다면 동료 추천이 최상위에 올 것이라고 추측 할 위험이 있습니다. 하지만 입소문 직후에는 독창적 인 연구가 있습니다.

원래 연구는 제품 리뷰, 데모, 타사 리뷰 등과 같은 제품 중심 전술을 포함하여 다른 많은 유형의 콘텐츠보다 훨씬 더 영향력있는 것으로 평가되었습니다.

귀하의 조치 : 저는 마케팅 측면에서 엄청난 결과를 보았 기 때문에 독창적 인 연구의 열렬한 팬입니다. 의사 결정권자들도 이것에 대해 매우 호의적으로 보이는 것을 보니 기뻤습니다.

독창적 인 연구를 처리하는 것이 반드시 쉬운 것은 아니지만 노력할만한 가치가 있으며 잠재 고객을 구축하려는 사람들에게 지속적으로 제안하는 것입니다. 컨설팅 회사 West Monroe Partners의 콘텐츠 마케팅 관리자 인 Christina Galoozis는 전문 서비스 마케터가 직면 한 도전과 기회에 대한 최근 게시물에서 이러한 마케터가 연구 기반 콘텐츠를 자신이 생산하는 가장 효과적인 콘텐츠라고 생각한다고 말했습니다.

Christina는 이렇게 설명합니다.“독자가 다른 곳에서는 얻을 수없는 독창적 인 말이 있기 때문입니다. 올해는 그 어느 때보 다 더 많은 독점 설문 조사에 투자하고 있습니다. "

리서치는 CMI의 성장에 매우 중요한 역할을하여 전임 리서치 디렉터 인 Lisa Murton Beets (콘텐츠 마케팅 월드에서 그녀의 비밀을 공유하고 있음)가 있습니다. 우리의 PR 컨설턴트 인 Amanda Subler는 매일 적어도 한 번 (보통 그 이상)에 대해 쓰여지거나 인용되는 우리의 연구에 대한 소식을 전하면서 ​​단계별 지침을 제공합니다.

의사 결정자는 소셜이 아닌 이메일을 통해 공유합니다.

소셜 공유가 귀하의 주요 측정 항목이되어서는 안된다는 소식이 아닙니다 (Steve Rayson이이 사실을 잘 다룹니다). 연구는 우리에게 이것을 보는 또 다른 방법을 제공합니다.

우리는 의사 결정권자에게 구매 결정에 대한 정보를 팀과 공유하는 방법을 물었고 무려 82 %가 이메일을 통해 정보를 보낸다고 답했습니다. 아래 차트에서 볼 수 있듯이 소수만이 소셜 미디어를 통해 팀과 정보를 공유합니다.

이 결과는 공유의 84 %가 다크 소셜을 통한 것이라고 주장하는 RadiumOne의 연구 결과를 반영합니다. "다크 소셜"이라는 용어에 익숙하지 않은 경우 한 사람에서 다른 사람에게 공유되는 모든 것이 있습니다 (예 : 이메일, 인스턴트 메시지 등). 이러한 유형의 공유는 추적하기가 매우 어렵지만 이해하는 것이 유용합니다. 소셜 공유를 추적 할 때 퍼즐의 작은 조각 만 볼 수 있습니다. Hootsuite의이 게시물은 더 자세히 알고 싶다면 다크 소셜에 대한 훌륭한 입문서를 제공합니다.

당신의 행동 : 첫째, 사회적 공유를 보여야한다는 압력을 받고 있다면이 연구를 공유하십시오. 의사 결정자에게 연락하려는 경우 콘텐츠의 공유 횟수가 콘텐츠의 효과를 나타내는 좋은 척도가 아닐 수 있습니다.

그 외에도 이메일을 통해 콘텐츠를 더 많이 공유 할 수있는 방법 또는 통화 중에 공유하거나 독립형 문서로 공유 할 수있는 무언가를 만드는 방법에 대해 생각해보십시오. Thomson Reuters의 법률 사업부 최고 마케팅 책임자 인 Toby Lee도 좋은 제안을합니다. 누군가가 웨비나에 참석한다고 가정 해 보겠습니다. 해당 개인과 만 의사 소통하는 대신 해당 참석자와 구매 결정에 관련된 사람 일 가능성이 높은 관리자 간의 대화를 시작하십시오.

결론

청중은 진정으로 여러분의 의견을 듣고 싶어하며, 의사 결정자에게 원하는 것을 제공 할 수 있도록 접근 방식을 간단하게 변경할 수 있습니다.

편집자 주 :이 연구를 작성하고이 게시물을 지원 한 CMI 연구 책임자 인 Lisa Murton Beets와 CMI 연구 컨설턴트 인 Nancy Reese에게 특별히 감사드립니다.

SmartBrief 및 CMI에서 콘텐츠가 구매 프로세스에 미치는 영향에 대한 전체 보고서를 다운로드하십시오.

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