매출 증대를 위한 3가지 전환율 최적화 팁

세. 팀의 매출을 높이는 데 세 가지 전환율 최적화 팁만 있으면 됩니다.

오늘날의 디지털 환경에서는 더 나은 결과를 얻기 위해 10개 이상의 포인터가 포함된 CRO 기사를 사용하는 것이 종종 유용합니다. 이 포괄적인 기사를 보려면 여기에서 다양한 디지털 콘센트를 위해 만들었습니다.

• Moz: ToFu에서 BoFu로 전환 퍼널을 최적화하는 방법
• Moz: B2B 전자상거래 전환율을 3배로 높이는 21가지 방법
• 언바운스: 전자상거래 전환율을 높이는 12가지 간단한 규칙
• Unbounce: Breadcrumb 기술이 방문 페이지 전환을 높이는 데 도움이 될까요?
• 지침: 랜딩 페이지 디자인 모범 사례: 전략적으로 전환수 늘리기

그러나 오늘은 세 가지 전술을 더 단순화할 것입니다. 나는 평범한 상대로부터 성공적인 CRO 캠페인을 향상시키는 데 도움이 되는 기본 사항을 제공할 것입니다.

이 과정을 프랑스 요리의 어머니 소스를 만드는 방법을 배우는 것으로 생각하십시오. 메인 소스 레시피를 알고 나면 이 소스와 잘 어울리는 수백 가지의 앙트레, 수프, 스튜를 발견할 수 있습니다.

많은 마케터는 방문 페이지 버튼 색상 변경, 다단계 양식 업데이트, 전자 상거래 장바구니용 소셜 미디어 로그인 추가의 개념을 이해하고 있습니다. 자주 논의되지 않는 것은 카피라이팅의 힘과 고객에게 효과적으로 판매하는 방법입니다. 그 대화를 열 시간입니다.

1. 가치 정당화: 고유한 이점에 집중

WIIFM이라는 말을 들어본 적이 있습니까? "나에게 무엇이 들어있나요?" 당신이 만드는 모든 웹 페이지에서 타겟 청중을 위해 이 질문에 답하는 것을 목표로 하세요. 가장 중요한 전환율 최적화 팁 중 하나입니다.

잠재 고객이 다른 사람보다 당신에게서 구매해야 하는 이유는 무엇입니까? 당신이 그들의 특정한 필요를 소중하게 생각한다는 것을 그들에게 나타내기 위해 어떤 언어를 사용할 수 있습니까? 가능한 한 빨리 팀의 고유한 가치 제안을 미리 포함시키십시오.

우리 고객 중 한 명에게서 이 예를 들어 보십시오.

원본 변형

이 초기 버전에서 헤드라인은 "경쟁사에는 없는 고유한 통화 추적 통찰력을 얻으십시오"와 부제목이 수풀을 둘러싸고 있습니다. 여기에 몇 가지 최적화를 포함하여 전환율을 높일 수 있습니다.

현재 사본은 다음과 같습니다.

1. 모호하고 구체적이지 않습니다. "고유한 통화 추적 통찰력"이란 무엇입니까? 이것은 모든 경쟁자가 자신의 소프트웨어에 대해서도 주장할 수 있는 진술입니다. 고유한 값을 제공하지 않습니다.

2. 결과 중심적이지 않습니다. 이 고객은 이 도구를 사용하여 어떤 유형의 결과를 예측할 수 있습니까? 사용자가 이를 통해 얼마나 많은 전환 상승도를 기대할 수 있습니까?

또한 이 페이지의 CTA에는 매력적인 언어가 포함되어 있지 않습니다. 고객이 5달러에 무료 계정을 만들어야 하는 이유는 무엇입니까? 잠재 고객이 무엇을 하기를 원하십니까?

개역 성서

이러한 우려 사항을 확인한 후 팀은 헤드라인, 부제목 및 CTA를 개선하여 더 많은 혜택을 제공했습니다.

또한 새로운 헤드라인은 "필요한 만큼만 지불하고 그 이상은 지불하지 마십시오."입니다. 이것은 잠재적으로 돈을 낭비하거나 엄격한 예산 제약을 수반하는 고객의 고충을 충족했습니다.

또한 잠재 고객에게 반복되는 계약에 얽매이지 않을 것임을 알림으로써 Retreaver 테스트에 대한 두려움을 잠재울 수 있습니다.

다음으로 CTA는 "추적 시작(무료)"으로 업데이트되었습니다.

이 사본은 방문자를 교육하므로 금전적 위험이 없음을 알 수 있습니다. 또한 수많은 카테고리가 사이트에서 구현하는 "무료 계정" 표현과 다르기 때문에 독특합니다.

이 테스트를 사용한 후 새 변형의 전환율은 거의 두 배가 되었습니다. 고객의 이익을 중심으로 카피를 집중함으로써 이러한 결과가 가능했습니다. "WIFM"을 기억하십니까?

2. 사회적 증거가 왕이다

이제는 평점도 확인하지 않고 맛집을 방문하시나요?

리뷰는 B2C 및 B2B 상호 작용의 중요한 부분이 되었습니다. 레스토랑, 호텔, 미용 제품, 신규 채용 소프트웨어 등 무엇이든 잠재 고객은 항상 리뷰를 찾습니다.

오늘날 사람들이 실제로 리뷰를 보는 방식에 대한 G2의 몇 가지 통계는 다음과 같습니다.

밀레니얼 세대의 68%는 온라인 리뷰를 신뢰하며 긍정적인 리뷰는 평균 18%의 매출 증가를 가져옵니다. 밀레니얼 세대는 사용자 생성 콘텐츠를 기존 미디어보다 50% 더 신뢰합니다(VPDM을 통한 Crowdtap, 2014).

쇼핑객의 97%는 리뷰가 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다(Fan and Fuel, 2016).

고가 제품에 대한 리뷰를 표시하면 전환율이 380% 증가할 수 있습니다(Spiegel Research Center, 2017).

B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다(G2 및 Heinz Marketing, 2017)

사람들이 샌드위치만큼 저렴한 제품을 검토하고 있다면 기업용 제품이나 서비스에 대해 고객에게 더 적은 것을 기대해야 하는 이유는 무엇입니까? 이것이 이 전환율 최적화 팁이 중요한 이유입니다.

각 잠재 고객은 기존 고객이 귀하에 대해 무엇을 말하는지 알고 싶어합니다. 이 정보는 검토 대상인 귀하가 말하는 것보다 더 중요할 수 있습니다.

웹사이트나 방문 페이지에서 사회적 증거를 사용하지 않는다면 훨씬 더 낮은 전환율을 기대할 수 있습니다.

여러 가지 방법으로 사회적 증거를 활용할 수 있습니다.

1. 현재 고객에게 피드백을 요청하십시오. 홈페이지, 제품 페이지, 데모 등록 페이지 및 방문 페이지에 귀하의 평가를 적용하여 실제 사람들이 귀하가 제공하는 제품을 지지한다는 것을 보여주십시오. 귀하의 제품이나 서비스가 제공하는 신뢰를 보여주십시오.

2. 타사 리뷰 사이트를 활용합니다. 잠재 고객이 웹사이트에 방문하기 전에 검토하는 상위 "목록"에 표시되도록 하세요. 비즈니스가 B2C인 경우 Yelp, Amazon Customer Reviews(Amazon 전자 상거래용), Choice 및 Trustpilot이 좋은 사이트입니다. Angie's List는 계약자에게 적합합니다.

B2B 영역에 있는 경우 Google 마이 비즈니스 또는 Capterra, SoftwareAdvice 및 G2Crowd는 사람들이 경쟁 비즈니스를 비교하는 데 활용하는 훌륭한 플랫폼입니다. Hubspot은 여기에서 26가지 옵션을 다룹니다!

3. 만족스러운 고객의 사례 연구를 개발하십시오 . 문제를 설명하고 가장 중요한 것은 팀이 고객을 위해 받은 결과입니다.

또한 사회적 증거로 작업할 때 하지 말아야 할 사항은 다음과 같습니다.

1. 모호한 평가를 작성하지 마십시오 . 여기에는 "훌륭한 제품입니다! 모두에게 강력 추천합니다!” 이 진술은 잠재 고객이 왜 당신의 팀을 돈으로 신뢰해야 하는지에 대한 증거를 제공하지 않습니다. 또한이 진술은 모든 제품에 대해 말할 수 있습니다.

1. 다음은 훌륭한 평가입니다. "Sumo Logic은 다른 어떤 공급업체보다 높은 수익 보호를 제공합니다." – 대출 나무
2. 또는 "Sumo Logic은 총 소유 비용을 50% 줄였습니다."는 어떻습니까?

두 번째 평가는 50% 통계로 실제 데이터를 제공하기 때문에 우수합니다. 사회적 증거에 실제 숫자가 많을수록 대상 청중에게 더 신뢰할 수 있습니다. 또한 가치를 수량화할 수 있습니다.

2. 고객 이름으로 사례 연구를 이끌지 마십시오. 사람들은 이것을 보고 싶어하지 않습니다. 모든 존중이 더해진 이 방문자는 대신 귀하가 제공한 결과를 보고 싶어합니다. 대부분의 비즈니스 웹사이트에는 이미 홈페이지와 다른 페이지에 고객 스크롤 막대가 있습니다. 따라서 사례 연구를 사용하여 먼저 결과에 초점을 맞춘 다음 클라이언트 로고에 초점을 맞추십시오.

"CapitalOne Partners with Company Name"과 같은 모호한 헤드라인 대신 다음 형식을 사용해 보십시오.

Eckstine Electric이 여전히 언급되어 있음을 알 수 있지만 결과를 나타내는 제목보다 훨씬 작습니다. 이 고객의 사례 연구 레이아웃을 업데이트하여 결과에 중점을 두어 사례 연구에 대한 참여도를 400% 높였습니다.

여기 또 다른 성공적인 예가 있습니다. 우리 고객은 특정 위치에서 자동차 보험 서비스를 제공합니다. 이 클릭연결 페이지는 이미 뛰어난 실적을 거두고 있었지만 개선의 여지가 있었습니다.

우리는 이 소규모 보험 회사에 신뢰성을 더하기 위해 신뢰할 수 있는 리뷰 사이트에서 특정 사용자 리뷰를 추가하는 테스트를 하고 싶었습니다. 소비자의 가장 중요한 고충을 이야기한 후기를 선택하고 빠른 브랜드 인지도를 위해 리뷰 소스의 로고를 추가했습니다.

실물

추가된 사회적 증거

시험 결과

영웅 아래에 이 섹션을 추가한 후 새 변형에서 평균 전환율이 96.67%인 경우 전환율이 65% 증가했습니다!

홈페이지에 사회적 증거의 요소가 누락된 경우 팀에서 사용자 생성 리뷰를 추가하여 타겟 잠재고객에 대한 신뢰성을 구축하도록 테스트하는 것이 좋습니다. 전환이 20% 이상 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

3. 영업 및 마케팅 유입경로 재고

또 다른 주요 전환율 최적화 팁은 유입경로 하단 제공이며 일반적으로 방문자의 개인 정보가 많이 필요한 무료 평가판을 강요하지 않는 것입니다.

대신 마찰이 적은 데모를 제공하십시오. 또한 이를 통해 영업 팀은 나중에 무료 평가판을 받도록 잠재 고객을 설득할 수 있습니다.

우리는 자연스럽게 모든 리드가 직접 판매로 이어지는 것을 목표로 합니다. 그래서 우리는 리드를 변화시킬 행동에 초점을 맞춥니다. 그러나 이것이 항상 최선의 선택은 아닙니다. 평가판 제공이 몇 달 동안 계속 작동하지 않는다는 사실을 알게 되면 아무리 최적화를 해도 판매 유입경로에서 한 발 물러서야 할 때일 수 있습니다.

무료 평가판을 제공하는 대신 잠재 고객의 이메일 주소와 교환하여 데모 비디오를 제공하는 것이 어떻습니까? 여기에서 이 데모 비디오 오퍼링의 "감사 페이지"에서 라이브 데모 또는 평가판을 제공할 수 있습니다. 방문자의 이메일 주소가 있으므로 후속 이메일에서 라이브 데모/시험판을 홍보할 수도 있습니다.

귀하의 제안은 "데모 비디오에 제공된 데이터가 더 많은 것을 배우도록 영감을 주었다면, 귀하의 질문에 더 많은 답변을 할 수 있도록 저희 팀과 통화를 예약하십시오."라고 표시할 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 계속 관심을 가질 수 있도록 이와 같은 문구를 새 CTA에 연결하십시오.

이것은 뒤떨어진 것처럼 보일 수 있지만 우리 팀은 이 전환율 최적화 전술로 많은 성공을 거두었습니다. 사람들을 즉시 구매하기 전에 마지막 단계를 수행하는 대신 프로세스에 "베이비 스테핑"하는 데 초점을 맞춥니다.

이 주제를 계속하기 위해 우리 팀은 데모 요청에 중점을 둔 방문 페이지를 만들었습니다. 이 페이지는 우리가 기대했던 것만큼 성능이 좋지 않았기 때문에 제안을 데모 비디오로 변경하기로 결정했습니다.

예정된 데모에서 5분 길이의 짧은 데모 비디오로 오퍼링을 전환함으로써 전환율이 엄청나게 높아졌습니다. 타겟 청중이 인지 단계에 있고, 구매할 준비가 되지 않은 제품에 대해 낯선 사람과 30분에서 1시간을 보내는 데 관심이 없다는 것을 깨달았을 때 이해가 되었습니다.

데모 비디오는 전체 데모보다 800% 향상된 성능을 보였습니다.

이제 이러한 리드는 아직 점선에 서명할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 그러나 유입경로의 맨 아래에서 견인력을 찾지 못한다면 잠재적으로 사람들이 해당 풀 내에서 구매할 준비가 되도록 할 수 있는 더 큰 리드 풀을 수집할 가치가 있습니다.

테스트 결과 71개의 이메일이 생성되었지만 이전에는 2개에 불과했습니다. 다시 말하지만, 이들 모두가 자격을 갖춘 것은 아니지만 데모 비디오를 다운로드했기 때문에 최소한 가능성의 영역에 있습니다.

번영을 향해 나아가다

이 기사의 주요 목적은 우리 팀이 반복해서 깨달은 기본 사항을 해독하는 것입니다. 이러한 기본 요소가 없으면 마케팅 팀은 성장의 성공을 가로막는 장애물에 직면하게 됩니다.

콘텐츠의 대상 고객을 생각할 때 WIIFM(What's in it for me?)이라는 약어에 에너지를 집중하세요. 사본의 많은 부분을 다시 작업해야 하며 괜찮습니다. 단순히 경쟁자보다 자신의 실제 가치를 더 분명히 함으로써 판매 증가의 엄청난 잠재력에 대해 생각해 보십시오.

다음으로, 당신이 할 수 있는 모든 사회적 증거를 사용하여 당신의 가치를 더욱 증명하십시오. 아무도 평점을 확인하지 않고 식당에 가지 않는다는 것을 기억하십시오. 따라서 잠재 고객이 귀하에게 연락하기 전에 모든 곳에서 귀하를 찾을 것으로 기대하십시오.

마지막으로, 무료 평가판 제안에서 벗어나는 것이 두렵지만 필요한 견인력이 보이지 않으면 라이브 데모 또는 데모 비디오로 축소하고 거기에서 앞으로 나아가십시오. 판매를 향한 다음 단계로 육성할 잠재 고객이 더 많아질 것입니다.