기술 목요일: 영업 팀이 새 호텔 CRM을 실제로 사용하도록 돕는 6가지 방법

CRM 도입은 호텔 관리 회사, 다양한 비즈니스 및 시장에서 영업 팀의 일반적인 장애물입니다. 산업 전반에 걸쳐 CRM 프로젝트의 약 1/3이 기대에 미치지 못합니다. 왜요? 여러 가지 가능한 설명이 있지만 다음은 팀에서 CRM을 사용하는 속도가 느릴 수 있는 가장 큰 이유 중 하나입니다.

1. '우리는 항상 이렇게 해왔어' 신드롬. CRM을 사용하려면 호텔 영업 팀의 업무 습관과 일상의 변화가 필요합니다.
2. CRM이 시간 낭비라고 걱정합니다. 영업 팀은 데이터 입력이 너무 오래 걸리고 업무의 가장 중요한 부분인 영업을 수행하는 데 시간이 걸린다고 걱정할 수 있습니다.
3. 우려 CRM은 위장된 미세 관리 도구입니다. 영업 팀 관리자는 CRM 활동을 검토해야 하지만 목표는 세세한 관리가 아니라 팀 구성원을 지원하고 판매를 촉진하며 고객 관계를 개선할 수 있는 기회를 찾는 것입니다.

이러한 문제를 해결하는 것이 영업 팀을 참여시키고 호텔 그룹 매출을 높이는 열쇠입니다.

CRM 채택을 위한 다음 6가지 모범 사례를 따라 팀이 성공할 수 있도록 하십시오.

1. 의사결정과 일정을 투명하게 유지

새로운 CRM 소프트웨어로 영업 팀을 놀라게 하지 마십시오. 대신 CRM을 선택하기 전에 프로세스에 참여시키십시오. 경영진이 CRM을 탐색하고 의견을 요청하고 있음을 전사적 이메일이나 시작 회의(직장 포도나무를 통하지 않음)를 통해 알리십시오. 다양한 CRM 경험이 있는 사내 영업 담당자가 각자의 장단점을 논의할 수 있습니다.

또한 CRM 선택, 배포 및 소프트웨어 교육에 대한 예상 일정을 제공합니다. 영업 담당자는 CRM을 조사하고, 시간에 따라 이점을 탐색하고, 아이디어에 적응할 수 있는 기회를 높이 평가합니다. 약간의 주의가 필요합니다(변화의 영역과 함께 제공됨). 그러나 투명성은 팀이 새 소프트웨어를 수용하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 실제로 투명성은 직원 참여와 행복을 향상시켜 생산성과 비즈니스 결과를 향상시킵니다.

2. 직관적이고 쉬운 플랫폼으로 CRM 사용자 채택률 향상

영업 팀의 구성원은 기술이 아니라 영업 전문가입니다. CRM 소프트웨어는 신속하게 온보딩하고 탐색하기 쉽고 사용하기 쉬워야 합니다. 영업 팀이 현장 방문을 위해 영업 전화를 걸거나 잠재 고객을 만나는 대신 정보를 기록하는 데 귀중한 시간을 낭비하는 것을 원하지 않습니다.

영업 지원 호텔 CRM에서 찾아야 할 사항:

• 단순한 사용자 경험(UX). 모든 귀중한 도구와 작업은 깨끗한 홈페이지에서 쉽게 접근할 수 있어야 합니다.
• 간소화된 프로세스. 선택과 옵션이 있는 사용자에게 과부하가 걸리면 CRM 채택률이 낮아집니다.
• 데이터 입력 유연성. 새 연락처, 리드 세부 정보를 추가하거나 계정을 업데이트할 때 모든 필드를 채워야 하는 CRM으로 영업 팀을 곤경에 빠뜨리지 마십시오. 리드가 개발될 때 정보가 수집되는 경우가 많습니다. 이를 서두르면 영업 팀 구성원을 좌절시키고 그룹 비즈니스를 잃을 수도 있습니다.
• 실행 가능한 보고. 그룹 매출 성장의 변화에 ​​대한 속도 보고에서 계정이 확보되고 손실된 이유를 설명하는 승/패 보고서에 이르기까지 호텔 CRM 보고서는 영업 전략을 안내하고 비즈니스를 수주하는 데 도움이 되어야 합니다.
• 모바일로 만드세요. 영업 담당자는 재방문 고객과 잠재 고객과의 현장 방문을 위해 종종 호텔 속성 사이를 이동하느라 분주합니다. CRM은 모바일 친화적이어야 담당자가 즉석에서 정보를 업데이트하고 대부분의 시간을 판매에 집중할 수 있습니다.

3. 호텔 CRM 활용 가치 명확히 하기

MIT Sloan Management Review 및 Capgemini Consulting의 2013년 연구에 따르면 산업 전반에 걸쳐 관리자 응답자의 63%가 "조직의 기술 변화 속도가 너무 느리다"고 생각했으며 가장 흔한 장애물은 "긴급성 부족"이었습니다.

같은 연구에 따르면 직원의 93%는 CEO가 디지털 혁신을 지원했을 때 디지털 혁신이 조직에 적합하다고 느꼈습니다.

호텔 관리 회사의 직원은 CEO부터 영업 팀의 모든 구성원에 이르기까지 CRM의 일상적인 사용을 지원해야 합니다. 본질적으로 CRM을 '마케팅'해야 사용자가 CRM이 현재 스프레드시트 및 노트북 시스템보다 더 유용한 도구인 이유를 이해할 수 있습니다. 메시지는 단순해야 하며 다음과 같은 호텔 CRM의 이점을 명확히 해야 합니다.

• 이중 예약을 방지하는 최신 객실 블록 및 이벤트 공간 가용성에 액세스하십시오.
• 계약 및 BEO를 자동화합니다. 그룹 비즈니스를 성장시키고 유지하려면 빠른 응답 시간이 필수적입니다.
• 개인화 및 반복 업무를 지원하는 상세한 고객 데이터를 저장합니다.
• 속성 전반에 걸쳐 그룹 예약의 강점과 약점을 정확히 찾아내는 주요 판매 보고서를 생성합니다.
• 추가 교육이 필요할 수 있는 팀 구성원을 정확히 찾아내는 영업 보고서를 작성하십시오.
• 후속 조치 및 알림을 예약합니다.

전체 팀이 CRM이 일반적인 좌절과 커뮤니케이션 실패를 해결하고 조직을 유지하고 판매 개선을 위해 순조롭게 진행하는 데 도움이 된다는 것을 이해하면 채택 가능성이 더 높아집니다.

4. 영업 팀이 새로운 습관을 구축하도록 지원

온보딩 기간이 끝나면 CRM의 매일 사용에 대해 진정한 감사와 금전적 혜택으로 보상하십시오. 연구에 따르면 새로운 습관을 확립하고 그 과정에서 오래된 습관을 깨는 데는 2개월에서 254일이 소요됩니다. 특전은 롤아웃 중에 담당자가 프로세스를 교환하도록 하여 작업 복제가 거의 없고 귀중한 데이터가 최신 상태로 액세스 가능하도록 유지됩니다. 한 가지 가능한 특전 구조: 1주일 동안 매일 사용한 후 $25 커피숍 상품권 및 두 달 동안 정기적으로 사용한 후 인기 있는 레스토랑에 대한 $100 상품권.

마지막으로, 새로운 CRM을 출시하고 영업 담당자와 후속 조치를 취하지 않는 것은 실패의 지름길입니다. 영업 관리자는 포트폴리오 전반의 영업 담당자에게 과제에 대해 확인하고 데이터 자체를 사용하여 롤아웃 초기에 비즈니스를 추진하여 팀에 실제 가치를 입증해야 합니다.

5. 맞춤형 교육을 제공하고 약간의 충돌을 예상하십시오.

최고의 CRM은 배우고 구현하기 쉽고 다양한 학습 스타일을 가진 사람들을 설명하는 포괄적인 교육을 포함합니다. 소프트웨어 교육이 시각적 학습자, 온라인 교육 모듈, 일대일 화상 회의 및 대면 교육을 위한 옵션을 제공하는지 확인하십시오. 주문형 소프트웨어 및 교육 지원은 신규 사용자가 어려움을 겪을 때 필수적이므로 영업 활동이 순조롭게 진행됩니다.

포트폴리오 전체의 모든 영업 팀에 대해 기술에 정통한 담당자를 설정하십시오. 일반적으로 한 명 이상 있습니다! 이것은 새로운 기술의 모든 종소리와 휘파람 소리에 빠르게 적응하는 사람입니다. 동료가 사소한 문제를 해결하도록 돕는 것 외에도 기술에 대한 관심과 흥분은 전체 팀에 활력을 줄 수 있습니다. 질문은 항상 환영하며 '혼자 가는' 시간 낭비보다 선호된다는 점을 분명히 하십시오.

6. 팀원들과 CRM 보고서 및 데이터 논의

이걸 사용하거나 잃거나. 고객 정보, 리드 업데이트, 후속 조치, 현장 방문 및 기타 필수 작업을 위해 영업 팀이 매일 CRM을 사용하는 습관을 들이도록 도왔습니다. 영업 관리자가 그룹 비즈니스 성장에 도움이 되는 정보를 사용하지 않는다면 영업 담당자는 전화 통화나 잠재 고객과의 회의보다는 CRM에 시간을 할애하는 가치에 의문을 제기할 것입니다.

영업 퍼널에서 리드가 있는 위치를 추적하여 CRM을 전면 및 중앙에 유지하면 영업 팀 관리자가 담당자가 계약을 완료하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 고객 서비스를 준비하고 개선하는 데 도움이 되는 들어오는 그룹 및 이벤트에 대한 필수 정보로 비영업 팀의 역량을 강화하십시오. 승/패 및 속도 보고서를 사용하여 특정 속성의 미사용 이벤트 공간 또는 지역 대학의 반복 그룹 비즈니스의 갑작스러운 손실과 같이 실적이 저조한 영역을 강조 표시합니다. 이 지식은 타겟 마케팅 아웃리치 및 현명한 CapEx 지출을 안내하여 그룹 비즈니스를 강화하여 전반적으로 승리할 수 있습니다.

위의 팁을 따르면 영업 팀이 온보딩부터 일상적인 사용에 이르기까지 열린 마음으로 CRM을 채택할 가능성이 높아집니다. 결과적으로 간소화된 프로세스, 보고서 및 공동 작업 도구를 사용하여 리드 생성을 개선하고 비즈니스를 반복할 수 있으며 팀은 가동 전에 작업을 어떻게 수행했는지 궁금해할 것입니다.

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