고객이 사례 연구에 참여하도록하는 방법

고객 만족은 수익을 창출 할뿐만 아니라 대부분의 마케터 전환 전략의 초석 인 고객 평가 및 사례 연구의 원천이기도합니다.

고객의 긍정적 인 말은 신뢰를 구축하고 다른 고객에게 동기를 부여합니다. 실제로 B2B 콘텐츠 마케팅 트렌드를 언급하는 Salesforce 게시물에 따르면 대부분의 B2B 마케팅 담당자는 고객 추천 (89 %)과 사례 연구 (88 %)를 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략으로 간주합니다.

하지만 충성도가 높은 고객이 사례 연구에 참여하도록하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 종종 사례 연구 실행에서 가장 어려운 부분입니다. 최고의 고객이 바쁜 일정에서 시간을내어 제품이나 서비스가 어떻게 도움이되었는지 이야기하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 독점 정보 공유, 규제 장애물, 회사 정책 및 긴 검토주기에 대한 우려를 추가하고 사례 연구를 만드는 것은 어려운 일입니다.

고객을 설득하고 마케팅 사례 연구에 참여하도록 유도하려면 다음 전략을 따르십시오.

공식적인 제출 및 요청 프로세스 생성

많은 회사가 사례 연구에 참여하도록하려는 경우 프로세스를 확장 할 수있는 추천 글 제공에 대한 공식 규칙을 가지고 있습니다. 고객이 승인을 받기 위해 법률 부서 및 / 또는 고위 경영진과상의해야 할 수도 있습니다.

그렇기 때문에 사례 연구 파이프 라인을 확장하는 첫 번째 전략은 공식적인 프로세스를 만드는 것입니다.

고객 성공, 영업 및 마케팅 팀과 만나 마케팅 전략의 성공, 궁극적으로는 영업에 성공하기 위해 사례 연구가 필요한 이유를 설명하십시오. Boast의 매력적인 마케팅 사례 연구 통계를 사용하여 프레젠테이션을 강화하세요.

다음으로 마케팅 사례 연구 기회를 제출하는 방법을 설명하는 공식 문서를 만듭니다. 영업 또는 고객 성공 담당자가 이름을 제출하는 빈도와 고객이 참여에 동의 한 후 소요되는 시간을 자세히 설명합니다.

내부 팀이 고객을 요청하는 데 사용할 사례 연구 요청 이메일 템플릿을 만듭니다. 이러한 사례 연구 요청 템플릿 중 하나 이상을 수정하는 것이 좋습니다.

직원에게 보너스 제공

솔루션을 한 단계 업그레이드하고 사례 연구에 참여할 고객을 모집 할 수 있도록 팀원에게 인센티브를 제공하십시오. 이는 특히 회사 내 다른 팀의 제안이나 협력이 부족하여 사례 연구를 얻는 데 어려움을 겪고있는 경우 효과적 일 수 있습니다.

이 방법의 단점은 붕대 접근 방식이라는 것입니다. 직원에게 돈으로 인센티브를 제공하면 단기적으로는 문제를 해결할 수 있지만 장기적으로는 비용이 많이들 수 있습니다. 또한 하위 제출을 장려 할 수 있습니다. 따라서 단기 인센티브 계획을 만들고 조직의 모든 사람에게 장기적인 접근 방식을 전달하십시오. 단기간을 사용하여 관련 부서장의 지원을 받아 팀이 행복하고 기꺼이 고객을 제안하도록 동기를 부여합니다.

사례 연구를 수행하는 고객에게 가치 제공 (및 설명)

사례 연구는 종종 고객에게도 본질적으로 가치가 있습니다. 고객이 참여함으로써 얻을 수있는 혜택을 설명하십시오. 웹 사이트에 링크 할 방법을 알려주고, 소셜 미디어에 긍정적 인 결과를 설명하고, 이메일을 통해 홍보하십시오. 비디오 기반 사례 연구의 경우 자체 홍보 자료에 B 롤을 사용하도록 제안하십시오. 그것은 윈-윈입니다.

고객 정책이 사례 연구를 제한하거나 금지하는 경우 대안 찾기

일부 고객의 사례 연구 참여를 제한하거나 금지하는 회사 정책은 큰 장애물입니다. 때로는 제한적인 정책을 가진 고객이 이름으로 회사를 식별하지 않는 사례 연구에 동의하도록 할 수 있습니다. 이것은 브랜드 이름을 갖는 것만 큼 영향을 미치지는 않지만 잠재 고객에게 귀하의 제품이 유사한 회사에서 어떻게 작동하는지 보여줄 수 있습니다. 그리고 여전히 긍정적 인 평가의 혜택을받습니다.

시간이있는 경우 다른 옵션은 여러 고객의 리뷰를 수집하는 그룹 사례 연구를 수행하는 것입니다. 대규모 고객 샘플을 인터뷰하고 고객이 본 평균 결과를 기반으로 사례 연구를 만듭니다. 이것은 정보를 익명으로 만들고 다른 마케팅 자료에 사용하기 위해 고객의 의견에 대한 통계를 제공합니다.

여전히 운이 좋지 않다면 다른 접근 방식을 시도하고 작게 시작하십시오. 시간이 지남에 따라 사례 연구 관계를 구축하십시오. 먼저 고객으로 사이트에 회사 로고를 넣을 수있는 한 문장 인용문 또는 허가를 요청하십시오.

가야

사례 연구는 잠재적 인 구매자에게 개념 증명을 제공하고 잠재 고객을 유입 경로 아래로 유도합니다. 또한 강력한 영업 지원 도구 역할을합니다. 그러나 사례 연구를 작성하려면 제품 또는 서비스에 대한 경험을 기꺼이 공유하려는 고객이 있어야합니다. 해당 권한을 확보하기위한 계획을 수립하고 내부 팀을 지원하는 것은 단기 및 장기 사례 연구 성공에 필수적입니다.

사용 가능한 전략이 너무 많아 콘텐츠 마케팅 담당자는 압도 당할 수 있습니다. 하루에 (또는 일주일에) 하나의 업계 블로그를 읽는다면 CMI의 뉴스 레터로 만드십시오. 팁, 트렌드 등에 대한 전문가의 통찰력은 옵션 범위를 좁히고 선택한 것을 더 성공적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 오늘 구독 하세요.

표지 이미지 : Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

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