성공적인 전자 상거래 마케팅 계획의 필수 요소는 무엇입니까?

게시 됨: 2021-07-14

실제 사례와 함께 성공적인 전자 상거래 마케팅 계획의 필수 요소를 살펴보십시오. 또한 옴니채널 소매 고객 라이프사이클 전반에 걸친 전략적 계획을 지원하는 도구 및 프레임워크에 대해 자세히 알아보십시오.

좋은 전자 상거래 마케팅 계획은 어떤 모습입니까? 전자 상거래 마케터가 ROI를 가속화하는 데 도움이 되는 구조와 프레임워크는 무엇입니까? 이 블로그에서는 Clinique의 사례 연구를 포함하여 온라인 소매 전략에 적용하는 데 필요한 필수 요소를 다룰 것입니다. 또한 RACE 프레임워크가 옴니채널 마케팅을 간소화하여 구매 여정의 모든 고객 접점을 계획, 관리 및 최적화하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.

옴니채널 전자상거래 마케팅 계획은 최근 2021년 전자상거래 마케팅 동향 보고서에서 1위를 차지했습니다. 분명히 옴니채널 계획은 현재 온라인 소매 마케팅 담당자에게 뜨거운 주제입니다. 그러나 여전히 많은 기업이 이를 제대로 수행하지 못하고 있습니다. 가속화된 디지털 시대에 전자 상거래 마케팅 전략을 최적화할 수 있는 시간이 있다면 바로 지금입니다.

고맙게도 2021년에 기회를 포착하고 수익을 늘리는 데 도움이 되는 프레임워크와 도구가 있습니다. 따라서 RACE 프레임워크 전체에서 전자상거래 마케팅 계획을 구성하는 것이 좋습니다. 이는 성장을 증가시키는 것으로 입증된 단계별 프로세스입니다. RACE 프레임워크는 마케팅 담당자와 관리자가 전자 상거래에 대한 데이터 중심의 옴니채널 접근 방식을 정의할 수 있도록 지원하며 도달, 행동, 전환 및 참여 전반에 걸친 고객 라이프사이클의 모든 측면을 다룹니다.

옴니채널 고객 라이프사이클

옴니채널 소매 전자상거래를 어떻게 정의합니까?

옴니채널 소매 전자 상거래는 디지털 채널과 물리적 공간을 초월한 소매 경험을 추구하는 것입니다. 고객은 구매 프로세스의 어느 단계에 있든, 여러 기기를 사용하든, 오프라인 매장에서 탐색 및 쇼핑하든 상관없이 브랜드 경험에 동조하게 될 것입니다.

옴니채널 전자 상거래 마케팅 계획 필수 사항

옴니채널 사고방식의 이점은 Time Warner Cable의 고객 관리 수석 부사장인 John Bowden의 다음 인용문에서 잘 강조되어 있습니다.

"다중 채널은 고객이 각 채널에서 트랜잭션을 완료할 수 있도록 하는 운영 관점입니다. 그러나 옴니채널은 고객의 눈을 통해 경험을 보고 모든 채널에서 고객 경험을 오케스트레이션하여 원활하고 통합되며 일관성이 있습니다. 옴니채널은 고객이 한 채널에서 시작하여 문제가 해결됨에 따라 다른 채널로 이동할 수 있을 것으로 예상합니다. 채널 간에 이러한 복잡한 '전달'을 수행하는 것은 고객에게 유동적이어야 합니다. 간단히 말해서 옴니채널은 제대로 된 다중 채널입니다!"

옴니채널 고객 경험은 고객에게 최대한 원활해야 합니다. 결국, 이들은 귀하의 이익이 의존하는 의사 결정자입니다. 동시에 마케터는 다중 채널 데이터를 사용하여 활동을 측정하기를 원할 것입니다. 그러나 이것이 옴니채널 경험을 방해할 수는 없습니다.

옴니채널 마케팅 퍼널

실제 옴니채널 전자상거래

공급망 및 옴니채널 상거래 기술 회사인 Manhattan Associates의 제품 마케팅 이사인 Chris Shaw는 이것이 실제로 의미하는 바에 대해 다음과 같이 말했습니다.

"고객이 [온라인] 주문을 하거나 고객 센터에 전화를 걸거나 매장을 방문할 때 컨텍스트 없이는 의미가 없기 때문에 고객과 주문을 다시 결합하기 위해 최선을 다합니다. 서로의 - [그리고] 고객이 현재 있는 특정 매장에서 있었던 거래뿐만 아니라 해당 매장 외부에서 있었던 모든 상호작용: 고객이 콜센터와 상호작용한 시간 채팅을 통해 상호 작용했을 때 소셜을 통해 상호 작용했습니다."

이를 잘 수행하려면 어트리뷰션을 사용하여 다중 채널 행동에 대한 고급 추적을 결합하고 다중 채널 경험을 평가하기 위해 Net Promoter Score와 같은 기술을 사용하여 고객 조사를 보장해야 합니다.

Square의 제품 마케팅 책임자인 Christina Dam은 소매 브랜드가 다음을 개발해야 한다고 제안합니다.

"훌륭한 옴니채널 경험은 채널에 관계없이 고객에게 친숙한 느낌을 주는 것입니다. 모든 커뮤니케이션에 브랜드의 목소리를 삽입하고 잠재적 구매자가 혼동하지 않도록 가격 정책, 제안 및 규칙을 일관되게 유지하십시오. "

실제로 2021년 전자상거래 마케팅 동향 보고서에서 '효과적인 ux'는 자체 권한 내 전자상거래 동향으로 정의했습니다. 가이드를 다운로드하여 10가지 트렌드에 대한 전체 내용을 읽으십시오.

소매 전자 상거래 마케팅 동향 2021

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옴니채널 쇼핑객 행동 측정

Google Analytics는 다채널 유입경로 어트리뷰션 기능을 통해 오랫동안 옴니채널 활동 측정을 지원해 왔습니다. Facebook Attribution은 마지막 클릭 이상의 추가적인 통찰력을 제공합니다. 이는 Facebook 광고와 관련된 교차 기기 사용을 표시하는 데 특히 유용합니다. 이 도구를 모르는 경우 이 통찰력을 검토할 가치가 있습니다.

전자 상거래 마케팅 기기 간 상호 작용

앞으로 사람들이 온라인 리소스에 액세스하고 구매하는 데 사용하는 대부분의 장치가 통합될 것입니다. RetailMeNot에 따르면 대부분의 쇼핑객은 옴니채널입니다.

"64%의 쇼핑객이 실제 매장에서 구매를 완료하지만 항상 그곳에서 시작하는 것은 아닙니다. 데이터에 따르면 미국인의 39%는 모바일 장치에서 쇼핑 여정을 시작하고 14%는 데스크톱에서 시작합니다."

다채널 소매업체는 이러한 추세를 활용하고 옴니채널 구매자에게 도달하고 타겟팅할 수 있도록 온라인 경험을 가능한 한 통합되고 사용자 친화적으로 만드는 것이 필수적입니다. 더 이상 여러 채널에 온라인으로 존재하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이제 채널도 효율적으로 통합되어야 합니다. 통합된 다중 채널 경험을 제공할 수 있으려면 오프라인 및 전자 상거래 전략에 일관된 브랜딩, 디자인, 메시징 및 지불 방법이 포함되어야 합니다.

옴니 플랫폼, 옴니 디바이스 전략의 좋은 예는 소셜 미디어 플랫폼에서 흔히 볼 수 있는 쿠키 사용 광고입니다. 예를 들어, Amazon, eBay 등에서 종합 비타민제를 검색하면 Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 플랫폼에서 해당 제품을 보기 시작합니다. 이는 우연이 아닙니다!

온라인 광고 투자의 오프라인 영향 평가

매장 방문 측정 및 오프라인 전환 추적은 이제 몇 년 동안 Google Ads 추적의 핵심이 되었으며 초기에는 일부 광고주를 위한 베타 버전으로 출시되었으며 현재는 더 널리 사용 가능합니다.

Facebook은 또한 온라인 광고 지출을 정당화하기 위해 오프라인 쇼핑 활동에 대한 추적 기능을 추가했습니다.

이 사례 연구는 보석 회사 Pandora가 오프라인 전환 추적을 사용하여 Facebook 캠페인의 오프라인 영향을 측정했을 때 매장 내 구매를 고려할 때 다이내믹 광고로 인한 수익이 20% 이상 증가했음을 발견했음을 보여줍니다.

무료 소매 전자 상거래 마케팅 2021 트렌드 가이드를 다운로드하여 옴니채널 소매 측정 및 전자 상거래 마케팅 계획 최적화의 기타 측면에 대해 자세히 알아보십시오. 이 새로운 가이드는 10가지 소매 및 전자 상거래 마케팅 트렌드와 비즈니스 성장을 위한 다음 단계를 다룹니다. 지금 바로 가이드를 다운로드하고 시작하십시오.

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마케팅 계획 사례 연구 - Clinique

상태

크리니크의 미션은 세계에서 가장 신뢰받는 프레스티지 뷰티 브랜드이자 피부과 스킨케어 및 화장품 시장을 선도하는 것입니다. 매장 내 컨설턴트가 쇼핑객을 돕고 제품을 선보일 수 있기 때문에 매장 내 판매는 Clinique 비즈니스의 중요한 부분으로 남아 있습니다. 이것은 청중이 이동 중에 점점 더 쇼핑하고 있다는 인식을 보여줍니다. 그러나 Clinique UK는 지난 5년 동안 더 많은 미용 제품을 온라인으로 판매할 수 있도록 했습니다.

전자상거래 사례 연구 클리닉

해결책

Clinique UK는 Facebook 광고가 오프라인 비즈니스에 가져온 진정한 가치를 이해하고 싶었습니다. 초기 목표는 오프라인 판매에 대한 광고의 점진적인 영향을 측정하는 것이었습니다. 두 번째 목표는 온라인 및 오프라인 판매를 생성하는 데 가장 효율적인 크리에이티브 자산을 평가하는 것이었습니다.

Clinique UK는 Facebook Creative Shop 및 미디어 대행사 Manning Gottlieb와 협력하여 '테스트 및 학습'으로 알려진 Facebook 광고에 대한 반복적인 접근 방식을 개발했습니다. Clinique는 영국에서 Facebook과 Instagram에서 Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator 하이드레이팅 크림을 홍보하는 캠페인을 2회 연속 실행했습니다.

캠페인을 시작하기 전에 Clinique UK는 Facebook 광고를 판매에 연결할 방법이 필요했습니다. 온라인 판매의 경우 회사는 웹사이트의 코드인 Facebook 픽셀을 사용하여 사람들이 사이트에서 물건을 구매하도록 유도한 광고를 이해할 수 있습니다.

브랜드는 Facebook 광고가 Clinique의 자체 매장에서 Clinique Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator의 판매를 주도했는지 정확히 파악할 수 없었습니다. 회사는 일반적으로 실제 비즈니스 위치의 판매 데이터를 Facebook의 광고 조회수와 일치시키는 Facebook의 오프라인 전환 도구를 사용할 수 있습니다. 그러나 Clinique는 실제 매장 판매 데이터를 Facebook에 대규모로 업로드하는 것이 너무 어려웠기 때문에 이 도구를 활용할 수 없었습니다. Facebook은 Clinique와 협력하여 영국 전역의 데이터 업로드 프로세스를 자동화함으로써 이 장애물을 제거했으며, 이는 Facebook 광고의 진정한 효과를 이해하는 회사의 능력을 변화시켰습니다.

오프라인 전환 설정이 이루어진 후 Clinique는 캠페인 자체로 눈을 돌렸습니다. Clinique와 Manning Gottlieb는 캠페인 최적화에 대한 강력한 접근 방식인 분할 테스트를 채택했습니다. 여기에는 서로 다른 크리에이티브 자산을 비교하는 작업이 포함되었습니다. Clinique UK는 20개 이상의 자산을 분할 테스트하여 가장 효과적인 광고를 신속하게 찾고 덜 효과적인 광고를 삭제할 수 있었습니다. 그 결과 Clinique는 캠페인이 종료된 후 교훈을 찾는 대신 실시간으로 캠페인 결과를 개선했습니다.

캠페인 전체의 영향을 측정하기 위해 Clinique는 캠페인으로 인한 추가 구매 수를 측정하는 Facebook 전환 상승도 연구와 캠페인이 추가 효과를 결정하기 위해 사람들을 설문조사하는 브랜드 상승도 연구를 사용했습니다. Clinique Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator에 대한 대상 고객의 태도.

결과

Clinique UK는 광고가 오프라인 판매에 미치는 영향을 측정하고 광고 소재를 실시간으로 최적화하여 Facebook 캠페인을 혁신했습니다. 이를 통해 Clinique UK와 Manning Gottlieb는 다음을 달성했습니다.

  1. 온라인 판매 22% 증가
  2. 매장 판매 7% 증가
  3. 모이스처라이저를 구매할 때 Clinique Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator를 유일한 또는 상위 2-3개 브랜드로 고려할 가능성이 9.8포인트 상승했습니다.
  4. 180만 명이 캠페인의 영향을 받은 것으로 추정됨

테이크아웃

Clinique의 회사 규모는 Facebook 문제를 해결할 때 어느 정도 여유가 있습니다. 그들의 솔루션은 대부분의 회사에서 사용할 수 없을 것입니다.

그렇다고 해서 오프라인 판매를 Facebook 광고에 귀속시키는 것이 불가능하다는 의미는 아닙니다. 실제로 Facebook은 온/오프라인 관점에서 광고를 게재하는 것의 가치를 증명하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. Clinique의 특성은 주로 회사의 규모와 복잡성으로 인해 발생합니다.

오프라인 판매에 대한 Facebook 광고의 어트리뷰션을 구현하려는 경우 첫 번째 호출 포트는 Facebook의 오프라인 전환 도구여야 합니다. 이는 비교적 단순한 고객 관계 관리 시스템(CRM), 제품 구조 및 판매 시점(POS)을 갖춘 중소기업에서 구현하기가 더 쉬울 것입니다.

이 기술을 사용하려면 CRM과 POS를 Facebook 계정에 연결해야 하며 작동하려면 몇 가지 관련 오프라인 목표를 충족하고 설정해야 합니다.

2021년 전자상거래 마케팅 계획을 제대로 세우기

옴니채널 계획 마인드가 없으면 RACE 프레임워크로 식별되는 구매 유입경로의 모든 단계에서 모든 채널에서 브랜드 경험을 개선할 수 있는 중요한 기회를 놓칠 수 있습니다. 사실, 2021년 보고서에서 확인된 모든 소매 전자 상거래 마케팅 동향은 내 전자 상거래 동향 블로그에서 확인된 것처럼 RACE 전반에 걸쳐 구성될 수 있습니다.

전자상거래 마케팅 전략을 최적화할 계획이 필요하십니까? 무료 2021년 소매 전자 상거래 마케팅 트렌드 가이드를 다운로드하여 오늘 시작하십시오. 이 새로운 가이드는 10가지 소매 및 전자 상거래 마케팅 트렌드와 비즈니스 성장을 위한 다음 단계를 다룹니다. 지금 바로 가이드를 다운로드하고 시작하십시오.

소매 전자 상거래 마케팅 동향 2021

RACE 프레임워크와 통합된 트렌드, 사례 및 실용적인 전략으로 2021년의 성장을 가속화하십시오.

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