누가 누구인지 맞춰보세요: 성공적인 B2B 구매자 ​​페르소나를 만드는 방법

그 게임을 기억하십니까 누가 추측 ? 상대가 선택한 사람을 찾기 위해 사람들의 영역을 좁혀야 했습니다. 이 사람은 안경을 쓰고 있습니까? 그들은 갈색 머리를 가지고 있습니까? 그들은 모자를 쓰고 있습니까?

Amanda Talar WordPress를 통해

글쎄요, B2B 마케터로서 당신은 때때로 당신의 콘텐츠가 도달하기를 원하는 핵심 사람들을 파악할 때 누가 추측 게임을 하고 있다고 느낄 때가 있을 것입니다. 이 사람이 의사결정자입니까? 그들은 어떤 유형의 콘텐츠를 선호합니까? 그들의 가장 큰 고충은 무엇입니까?

고맙게도 이러한 잠재 고객을 연마하는 데 도움이 되는 중요한 도구인 페르소나 개발이 있습니다.

페르소나 개발은 추측에서 벗어나 이상적인 잠재 고객, 그들의 성격, 선호도 및 문제에 대한 자세한 프로필을 생성할 수 있도록 합니다.

그러나 효과적인 B2B 페르소나를 만드는 것은 각 사람이 어떤 옷차림이나 머리색을 가지고 있는지 묻는 것만 큼 간단하지 않습니다. 데이터를 자세히 살펴보고 가장 큰 문제점을 발견하고 브랜드가 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아보기 위해서는 헌신적인 노력이 필요합니다.

B2B 페르소나가 필요한 이유

B2B 페르소나를 개발하는 방법을 배우기 전에 왜 필요한지 살펴봐야 합니다 .

"평범한 사용자가 온라인과 오프라인에서 마주하는 소음의 양으로 인해 브랜드의 메시지가 각 고유 사용자에게 전달되도록 하는 것이 중요하며 특정 순간에 해당 사용자에게 가장 반향을 일으킬 항목으로 도달해야 합니다."라고 말했습니다. Brafton 컨설팅 이사 Andy Walters.

생성 한 페르소나 는 콘텐츠를 작성, 개발 및 배포하는 방법에 대한 청사진 역할을 합니다. 이를 통해 전체 대상 고객을 파악하고 범위를 더욱 좁혀 각 이상적인 잠재 고객에게 적합한 리소스, 주제 및 채널을 찾을 수 있습니다. 이러한 청사진 없이는 성공적인 마케팅 전략을 세울 수 없습니다.

페르소나 개발이 브랜드에 중요한 또 다른 이유는 B2B 판매 주기입니다. B2C 대응과 달리 인식에서 결정까지의 여정에는 여러 단계와 사람이 포함될 수 있습니다. 즉, 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 더 오랜 시간이 걸립니다. B2B 페르소나는 여정의 각 단계에서 각 사람에게 호소하는 데 필요한 통찰력과 정보를 제공하고 모든 단계에서 관련 콘텐츠를 제공합니다.

그러나 내 말을 그대로 받아들이지 마십시오. 다음은 B2B 구매자 ​​페르소나가 브랜드에 얼마나 중요한지 강조하는 몇 가지 추가 데이터입니다.

• 웹사이트를 개발할 때 구매자 페르소나를 염두에 두면 타겟 페르소나가 사이트를 2~5배 더 쉽게 사용할 수 있습니다.
• 페르소나를 사용하면 이메일 열기 비율이 2배 증가하는 반면 클릭률은 5배 더 증가할 수 있습니다.
• 기업은 캠페인에서 페르소나를 활용할 때 마케팅 수익이 171% 증가합니다.

이 모든 정보를 아는 것은 확실히 가치가 있지만 적시에 이상적인 잠재 고객에게 성공적으로 도달하는 효과적인 페르소나를 만들기 위해 테스트하지 않는 한 아무 소용이 없습니다.

페르소나 완성하기

완벽한 페르소나 세트를 개발하려면 시간, 노력, 인내가 필요합니다. 이 프로세스를 빠르게 진행한다는 것은 귀하의 콘텐츠가 귀머거리가 될 것이라는 의미일 뿐입니다. 콘텐츠가 직접적으로 목표로 삼는 사람들에게는 도달하지 못할 것입니다. 따라서 다음 페르소나 개발 단계를 진행할 때 시간을 할애해야 합니다.

1. 내부로 이동하여 시작: 각 페르소나에 대한 명확한 그림을 원하면 팀 구성원과 회의를 시작합니다. 왜요? 글쎄, 당신의 CEO는 중간 관리자 또는 새로운 직원과 다른 관점을 가질 것입니다. 현재 고객, 새로운 트렌드 및 페르소나에 영향을 줄 수 있는 기타 산업 측면에 대해 물어보십시오. 처음부터 끝까지 일관된 메시지를 만들 수 있도록 모든 관점을 얻고 싶습니다. 또한 영업 부서에 문의하십시오. 그들의 통찰력을 통해 잠재 고객과 함께 진행하는 주기에 대한 더 나은 그림을 그릴 수 있으며 이는 페르소나 개발 전략에 상당한 정보를 제공할 수 있습니다.

2. 스스로에게 몇 가지 질문을 해보세요. 페르소나 프로필을 처음 구축할 때 각 사람에 대해 알아야 할 핵심 요소를 결정해야 합니다. 다음 질문을 검토해 보십시오.

• 페르소나는 최종 의사결정자에게 어떤 영향을 미치나요?
• 이 사람과의 효과적인 캠페인을 위해 해결할 수 있는 문제점은 무엇입니까?
• 어떤 마케팅 메시지가 그들에게 가장 반향을 일으킬까요?
• 이 사람은 어디에서 업계 뉴스와 신뢰할 수 있는 정보를 찾을 수 있습니까?

3. 데이터 살펴보기: 이상적인 잠재 고객의 성격과 선호도를 정의하고 있지만 어려운 숫자 또는 데이터를 살펴봐야 합니다. 그들이 어떤 채널을 사용하고 있는지, 어떤 장치에서 웹에 액세스하고 있는지, 위치는 어디인지, 다른 데이터 포인트 중에서 귀하의 콘텐츠를 사용하는 하루, 주, 월을 조사하십시오.

또한 자연 검색, 추천 트래픽 또는 기타 소스를 통해 귀하의 사이트에 도달하는 방법을 살펴보십시오. 새 방문자 수를 확인하여 반복 방문하십시오. 반복 방문자가 그만큼 중요하기 때문에 새 사용자만을 중심으로 페르소나를 만들고 싶지는 않습니다.

4. 기존 고객 인터뷰: Google Analytics가 제공할 수 없는 정보를 수집하려면 현재 고객과 대화를 시도하십시오. 그들은 마케팅 측면에서 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었는지, 그리고 그들이 당신의 제품과 서비스에 대해 무엇을 좋아하는지 알려줄 것입니다. 그들은 또한 구매 결정과 그 과정에 관련된 다양한 영향력에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이 모든 데이터는 B2B 페르소나를 만들 때 매우 중요합니다.

5. 개인 정보를 잊지 마세요. B2B 영역에서 더 전문적이고 공식적인 업무를 수행할 수 있지만 그렇다고 해서 개인적인 측면을 잊을 수 있는 것은 아닙니다. 결국, 당신은 여전히 ​​기업뿐만 아니라 사람들에게 마케팅을 하고 있습니다. 페르소나를 개발할 때 취미, 가족, 관심사 및 기타 요소와 같은 세부 사항을 추가하십시오.

"당신의 페르소나에 대해 더 많이 이해하고 직장 밖에서 그들에게 영향을 미치는 것 - 그들이 재미를 위해 무엇을 하는지, 여가 시간을 어떻게 보내는지, 재량 수입은 어디로 가는지 - 그들이 특정 선택을 하는 이유에 대한 더 깊은 이해를 제공할 수 있습니다. "라고 Andy는 설명했습니다.

6. 재검토와 수정: 변화는 항상 일어나기 마련이고 그에 대한 대비가 필요하다. 오늘 만드는 페르소나는 지금부터 1년 후에 필요한 페르소나가 아닐 수 있으므로 항상 프로필을 다시 방문하고 수정할 준비가 되어 있어야 합니다. 최소한 매년 페르소나를 살펴보고 일어난 변화를 평가하십시오. 모든 산업은 계속 진화할 것이며 마케팅도 그에 따라 진화해야 합니다. 수정할 준비가 된 B2B 페르소나 전략은 성공할 것입니다.

당신의 이상적인 잠재 고객이 당신의 브랜드와 거래하기를 기다리고 있습니다. 효과적인 B2B 페르소나 프로필을 만들어 적시에 올바른 방법으로 대상을 지정하고 있는지 확인하십시오.