구매자 페르소나 해킹 : 질문해야 할 유일한 3 가지 질문

철저하고 광범위하게 조사 된 구매자 페르소나에 대해 할 말이 있습니다.

대상 고객에 대한 150 개의 질문에 시간을 할애하면 해당 고객을 위해 작성된 콘텐츠와 마케팅 방식이 반향을 일으키지 않을 것입니다.

데이터가이를 백업합니다. IBM의 THINK Marketing 블로그에 글을 쓰고있는 Katie Sweet는 다음 통계를 포함하여 고객을 이해하는 것이 마케팅 캠페인의 성공에 얼마나 중요한지 보여주는 몇 가지 통찰력을 공유합니다. 소비자의 63 %는 브랜드에 대해 더 긍정적으로 생각할 것이라고 말합니다. 더 가치 있고 흥미 롭거나 관련성이 있습니다.

분명히 고객 통찰력이 핵심입니다. 광범위한 구매자 페르소나를위한 시간이 있다면 좋습니다.
하지만 이처럼 필요한 수준의 이해를 얻기 위해 150 개의 질문에 답하지 않으면 어떨까요?

더 나은 방법이 있습니다.

이러한 질문은 고객 페르소나 템플릿을 꼼꼼하게 작성함으로써 얻을 수있는 것과 동일한 철저한 이해를 제공하지 않지만, 보시다시피 대상 고객 구성원의 사고 방식에 깊이 빠져들도록 도와줍니다.

세 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 고객이 아침에 가장 먼저 생각하는 것은 무엇입니까?
• 고객이 밤에 마지막으로 생각하는 것은 무엇입니까?
• 왜?

이것은 지나치게 단순하게 들릴 수 있지만 저를 고수하십시오. 이 광기에 대한 방법이 있습니다.

고객이 아침에 가장 먼저 생각하는 것은 무엇입니까?

아침에 일어나는 방법을 생각해보십시오. 먼저 무엇에 대해 생각하십니까?

당신이 대부분의 사람들과 같다면 그날의 일정에 대해 생각할 가능성이 있습니다. 싫어하는 직장에가는 것이 답답할 수도 있습니다. 큰 프레젠테이션 때문에 스트레스를받을 수도 있습니다. 또는 가족과 시간을 보내거나 좋아하는 프로젝트를 진행하는 것에 대해 흥분 될 수도 있습니다.

고객이 밤에 마지막으로 생각하는 것은 무엇입니까?

이제 하루가 끝날 때 일반적으로 어떻게 느끼는지 생각해보십시오.

다가오는 날의 미시적 사건에 대해 생각하는 대신 야간 생각은 거시적 인 수준에서 발생하는 경향이 있습니다. 당신은 당신의 계획에있는 약속에 대해 생각하지 않습니다. 당신은 당신의 삶에 만족하는지 또는 당신의 사회 생활에서 당신의 경력 등에 이르기까지 모든 것을 변경해야하는지에 대해 생각하고 있습니다.

왜?

“왜”질문은 약간 모호합니다. 모든 사람은 선택을하거나 자신이하는 감정을 갖는 이유가 다릅니다. 그러나이 질문을 파헤 치면이 운동이 그토록 강력 해집니다.

제가 의미하는 바를 알 수 있도록 예제를 살펴 보겠습니다.

마크 만나기

Mark는 제 마케팅 대행사의 타겟 고객입니다. 그는 엔터프라이즈 브랜드의 마케팅 관리자입니다.

Mark가 아침에 가장 먼저 생각하는 것은 무엇입니까?

마크가 침대에서 나오면 걱정이됩니다.

그는 부서의 성과가 다른 최고 경영진에게 어떻게 보이는지 강조하는 그의 상사 (마케팅 부사장)와 큰 회의를가집니다. 지출 동결에 대한 이야기가 있었고 Mark와 그의 부사장은 자신의 작업과 선택한 선택을 정당화하기 위해 열망합니다.

Mark가 밤에 마지막으로 생각하는 것은 무엇입니까?

하루가 끝나면 Mark는 다소 안심합니다. 회의는 잘됐지만 한 번은 불을 끌 수 있었지만 또 하나는 곧 모퉁이에있을 것이라는 잔소리를 떨쳐 낼 수 없었다.

그는 좌절했다. 그는 엄청난 급여 때문에이 일을했지만, 그로 인한 스트레스는 그의 가족 및 친구들과의 시간에 영향을 미치고 있습니다. 그는 정말로 그것을 작동시킬 수 있는지, 아니면 새로운 기회를 찾기 위해 다른 곳에서 시작해야하는지 궁금합니다.

왜?

Mark는 아침에 자신이 고용 한 대행사의 성과 창출 능력에 자신이 없었기 때문에 걱정했습니다. 그리고 그러한 결정이 자신에게 제대로 반영되지 않을까 봐 걱정했습니다.

그는 좋은 일을하고 싶고, 그의 성과가 회사에서 사다리를 올라갈 수 있도록 충분히 반영되기를 원합니다. 그러나 동시에 그는 자신의 일이 자신이 중요하다고 생각하는 삶의 다른 일들을 방해하고 있기 때문에 좌절감을 느낍니다.

Mark에게 마케팅

나는 Mark가 집에 개를 키웠는 지 여부, 취미가 무엇인지, 학자금 대출 빚을지고 있는지에 대한 수백 가지 질문에 대답하지 않았습니다.

그러나 나는 Mark에게 무엇이 중요한지 이해하고 그의 요구와 불만 사항에 맞는 콘텐츠를 구축하기 위해 그의 현재 좌절감을 충분히 이해하고 있습니다.

내가 Mark에 대해 알고있는 것을 알면 다음과 같은 제목에 회사 블로그 게시물을 작성할 수 있습니다.

• C-Suite 판매 : 외부 마케팅 대행사를위한 비즈니스 사례 만들기
• 마케팅 대행사가 제공해야하는 5 가지 월간 보고서
• 사기 아티스트로부터 성공적인 마케팅 대행사를 분리하기위한 10 가지 팁
• 완전히 투명한 마케팅 대행사가된다는 의미 (그리고 다음 프로젝트에서 하나를 선택해야하는 이유)
• 대행사 충돌 처리 : 결과가 부족할 때해야 할 일

이 제안 된 각 제목은 세 가지 질문에 대한 답을 사용하여 Mark의 삶에서 확인한 우려 사항 또는 불만 사항을 지원합니다. (이는 가설이며 다소 벗어난 것입니다. 이미 게시 된 콘텐츠에 대한 경쟁 연구 데이터를 기반으로 수정하겠습니다.)

주제가 모두 승자가 될 수는 없지만 종합하면 Mark의 요구 사항과 충족 방법을 이해하고 있다는 명확한 인상을줍니다.

마크를 모를 때

이 예에서는 Mark에 대한 가정을 고객과의 과거 경험을 기반으로합니다. 타겟 고객이 아니라면 질문에 대한 답변을 찾기 위해 좀 더 파헤쳐 야합니다.

물론 추측 할 수 있습니다. 그러면 가까이 다가 갈 수 있습니다. 그러나 Quora, Yahoo Answers, 업계의 공개 Facebook 그룹 또는 업계 별 포럼과 같은 사이트를 통해 사람들이 묻는 질문과 사용하는 언어를 찾는 데 시간을 투자하는 것은 어떻습니까?

예를 들어 Mark를 조사하고 있다면 Inbound.org에서 "routines"에 대한 쿼리를 시작할 수 있습니다.

각 스레드를 열면 마케팅 담당자가 하루를 어떻게 구성하는지에 대한 답변을 얻을 수 있습니다.

이러한 결과를 다른 인기 주제 (Inbound.org의 "Top Content"아래에 있음)와 결합하면 마케터의 주요 관심사가 무엇인지, 무엇을 고민하고 있는지 더 잘 알 수 있습니다.

여기에서 세 가지 질문에 답할 수 있습니다.

• 고객이 아침에 가장 먼저 생각하는 것은 무엇입니까?
• 고객이 밤에 마지막으로 생각하는 것은 무엇입니까?
• 왜?

이 청중과 실제 경험이 있었다면 대답에 확신을 갖지 못할 것입니다.하지만 그 과정을 통해 수십 개의 인구 통계 학적 질문에 답하는 데 시간을 낭비하지 않고 콘텐츠를 만들 수있는 출발점이됩니다.

결론

귀하의 콘텐츠와 메시지는 세 가지 질문에서 파생 된 것보다 더 상세한 구매자 페르소나로부터 이익을 얻을 수 있습니까? 물론이야. 마케팅과 관련하여 더 많은 정보가 거의 항상 더 좋습니다.

그러나 고려해야 할 장단점이 있습니다. 끝없는 세부 사항을 조사하고 완전히 구체화 된 고객 아바타를 만드는 데 소요되는 시간은 콘텐츠를 만들거나 적극적으로 마케팅하지 않는 시간입니다. 그리고 그 시간에는 지연으로 인해 놓친 기회 측면에서 비용이 발생합니다.

제 생각에는 균형을 찾아야합니다. 세 가지 질문을 사용하여 콘텐츠 계획을 시작하고 초기 마케팅 메시지를 알립니다. 콘텐츠 성능 데이터를 수집 할 때이를 사용하여 구매자 페르소나를 더욱 발전 시키십시오.

예를 들어, 단일 주제에 대한 여러 기사의 실적이 저조한 경우 잠재 고객의 다른 측면을 탐색해야 할 수 있습니다. 구매자에 대한 더 많은 질문을 추가하고 답변해야합니다. 그러나 계속 전진하십시오. 청중을 완벽하게 이해하고 그들이보아야 할 콘텐츠를 만들기 시작할 때까지 기다리지 마십시오.

완전한 구매자 페르소나 대신이 세 가지 질문을 사용 하시겠습니까? 나는 당신의 생각을 듣고 싶습니다. 댓글에 메모를 남겨주세요.

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Unsplash를 통한 Nick Karvounis의 표지 이미지

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