기존 고객의 가격 인상 방법

현재 고객은 더 많은 비용을 지불하는 것에 대해 결코 기뻐하지 않을 것입니다. 그러나 그것이 가격 인상이 어려운 이유는 아닙니다.

대신, 잘못된 계획이 책임이 있습니다. 회사는 재정적 압박이 있을 때까지 가격 인상 계획을 소홀히 하거나 고객이 30번째로 "알다시피, 정말 더 많이 청구해야 합니다."라고 말합니다.

일반적으로 뒤따르는 것은 제품 가치와 분리되어 일관성 없이 전달되는 성급한 가격 인상입니다. 가격을 효과적으로 인상하려면 가격 인상의 위험을 제한하고 보상을 최대화하는 전략이 필요합니다.

문제가 되는 것: 가격 인상의 기하급수적인 영향

많은 사람들이 가격 인상의 위험에 집중합니다. 고객을 잃는다면? 판매를 성사시키거나 리드를 생성하는 것이 더 어렵다면 어떻게 하시겠습니까? 그러나 가격을 인상 하지 않을 경우의 위험은 똑같이 크거나 더 클 수 있습니다.

Price Intelligently에서 알 수 있듯이 정적 가격 책정은 귀하와 귀하의 고객을 위해 가격과 가치 사이의 격차를 점차적으로 넓힙니다.

고정 가격 구조는 잠재적 수익을 감소시킬 뿐만 아니라 제품에 다시 투자할 수 있는 자금을 감소시킬 뿐만 아니라 인식에도 영향을 미칩니다. 고객은 점점 더 귀하의 제품을 "저렴한" 옵션으로 보게 될 것입니다.

시간이 지남에 따라 수익의 잠재적 이득(또는 손실)은 기하급수적인 영향을 미칠 수 있습니다. S&P 1500에 대해 자주 인용되는 McKinsey 보고서에 따르면 가격이 1% 상승하면 이익이 8% 증가할 수 있습니다.

그 영향은 다른 비즈니스 변화를 능가합니다.

가격 책정 권리는 관리자가 이익을 증가시키는 가장 빠르고 효과적인 방법입니다 [. . .] 물량이 안정적으로 유지된다면 가격이 1% 상승하면 영업 이익이 8% 증가할 것이며(도표 1), 이는 변동 비용이 1% 감소할 때보다 거의 50% 더 큰 영향을 미칩니다. . .] 볼륨이 1% 증가했을 때의 영향보다 3배 이상 더 큽니다.

일부 연구에서는 해당 연구의 보편적 적용 가능성에 이의를 제기했지만 다른 연구에서는 가격 인상이 수익성에 미치는 막대한 영향을 강조합니다.

세 번째 연구는 보다 적극적인 가격 인상의 잠재적 영향을 보여줍니다. 5%의 가격 인상은 다른 "운영 관리 도구"에 대한 동등한 변경보다 더 많은 22%의 수익성을 증가시켰습니다.

1%의 가격 인상이 8-11%의 이익을 증가시킬 수 있고 5%의 가격 인상이 20%의 이익을 증가시킬 수 있다면 10%의 증가는 어떻습니까? 아니면 20%? 수익은 언제 감소합니까?

가격 인상을 얼마나 기대할 수 있습니까?

물론 답은 제품과 구매자(많은 구매자 중 어떤 구매자 포함)에 따라 다릅니다. 가격 인상을 소비자 행복과 비교한 연구는 놀라운 추세를 보여줍니다. 가격 인상이 클수록 고객 행복에 미치는 영향도 커집니다.

Price Intelligently가 지적한 것처럼 교훈은 가격 인상이 나쁜 것이 아니라 점진적인 인상(사려 깊게 계획되고 효과적으로 전달됨)이 충성도 높은 고객을 화나게 할 위험을 줄인다는 것입니다.

기업이 실수로 큰 도약을 하는 한 가지 이유는 무엇입니까? 낮은 역사적 가격.

모든 가격 인상의 시작점

제안된 모든 가격 인상은 이전 가격 인상에 비례합니다. 이 둘의 대조는 소비자 인식에 영향을 미칩니다. 더 광범위하게 적용하면 이 원칙을 앵커링이라고 합니다.

앵커링은 여러 옵션을 제시하는 가격 책정 페이지에서 자주 사용되며, 가장 높은 옵션은 다른 옵션을 더 합리적으로 보이게 하는 "앵커" 역할을 합니다.

가격 인상의 경우 앵커는 과거 가격입니다. 그리고 시작가가 낮기 때문에 가격을 올릴 수 있는 능력이 제한됩니다. 경쟁업체보다 훨씬 적은 금액을 청구하더라도 말입니다.

Price Intelligently는 다음과 같이 설명합니다.

사람들을 저렴한 가격에 고정하고 나중에 올리면 아무도 그것을 새로운 가치로 보지 않을 것입니다. 그들은 그것을 가우징으로 볼 것입니다.

잘못된 건물에서 인수했기 때문에 가격을 올리려고 할 때 확보한 고객을 잃게 됩니다.

더 많은 비용을 청구하는 경쟁업체를 따라잡을 수 있지만 시간이 지남에 따라 그렇게 해야 할 수도 있습니다. 프리미엄 모델을 사용하는 회사의 경우 문제가 가장 심각합니다. 사용자는 0달러를 지불할 것으로 예상하고, 소액의 금액이라도 청구하기 시작하려면 높은 심리적 장애물을 제거해야 합니다.

시장 가격보다 낮은 가격 외에도 요금을 인상해야 할 다른 징후가 있습니다.

가격을 올릴 때라는 5가지 신호

1. 6개월이 지났다.

Price Intelligently는 매년 1~2회의 가격 변경을 권장합니다.

수익 및 채택에 있어 가장 큰 성공을 거둔 회사는 분기에 한 번 이상 가격을 검토하고 6~9개월마다 조정하거나 변경합니다.

모든 "가격 책정" 변경에 직접적인 인상이 포함되는 것은 아닙니다 . 나중에 자세히 설명하는 것처럼 가격 책정 계층을 확장 또는 제거하거나 할인을 줄이거나 없애거나 기타 변경을 수행할 수 있습니다.

2. 소비자들이 중요하게 여기는 새로운 기능 을 추가했습니다 .

새로운 기능은 제품의 인지된 가치를 높여야 합니다. 새로운 기능을 출시하고 그에 따라 더 많은 가치를 제공함에 따라 가격도 그에 맞춰야 합니다.

OpenView의 Kyle Poyar는 다음과 같이 설명합니다.

새로운 기능을 만들고 제품 사용을 늘리는 데 투자하면 더 높은 가격의 형태로 부가가치를 추출할 수 있는 기회가 생깁니다.

기능의 가치는 기업의 인식(또는 개발에 얼마나 몰두했는지)이 아니라 소비자 사용 및 피드백을 기반으로 결정되어야 합니다. 고객은 수익을 늘리기 위해가 아니라 더 많은 가치를 얻기 위해 더 많은 비용을 지불합니다.

3. 모두가 가입합니다.

신규 고객은 현재 고객이 가격 인상을 용인할 것인지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Justin Gray가 쓴 것처럼, 100% 성사율은 축하할 이유가 되지 않습니다. 이는 특히 판매 프로세스 전반에 걸쳐 가격에 대한 푸시백이나 협상이 없는 경우 충분한 비용을 청구하지 않는다는 것을 의미합니다 .

고객이 귀하가 청구하는 금액이 얼마인지에 대해 놀라거나 당황스럽다면 더 많은 비용을 청구해야 합니다. Karl Sakas는 컨설팅 작업에서 60%의 마감률을 목표로 합니다. 그는 가격 인상을 사용하여 해당 비율을 80%에서 낮추었습니다.

영업 통화를 코칭하는 동안 전보다 마감 비율이 다소 낮아졌습니다. 목표 60%에 부합하고 이전에 보았던 80%에도 못 미쳤습니다. 이것은 내가 과소 충전되었음을 확인합니다. (종가율이 50% 아래로 떨어졌다면 가격 인상에 과도하게 도달했을 것입니다.)

4. 청구한 것 이상으로 ROI를 창출합니다.

성공적인 가격 인상은 비용과 가치의 일치에 달려 있습니다. 예를 들어, 귀하의 소프트웨어가 회사에서 수백 시간의 기술 노동을 절약하지만 비용은 월 49달러에 불과하다는 사실을 알고 있다면 가격 인상에 대한 강력한 근거를 제시할 수 있습니다.

OpenView는 SaaS 기업이 경제적 가치의 10-20%를 포착할 수 있다고 제안합니다. ROI를 명확하게 입증할 수 있다면 청구 할 수 있습니다.

5. 수익이 필요합니다.

이것은 최악의 시나리오입니다. 비즈니스 목표를 달성하기 위해 소비자 혜택을 역설계해야 합니다. 또한 가장 일반적인 시나리오 중 하나입니다.

시작점이 거꾸로 되어 있기 때문에(소비자 이익 이 아닌 회사를 기준으로 변경을 하고 있기 때문에) 가격 인상의 범위와 이를 전달하는 방법에 대해 매우 신중합니다.

투명성은 종종 인 래드 전원 자전거 인해 수입이 25 % 증가로 가격 인상을 발표 할 때 관세-하지만 소비자가 덜 당신이 그 (것)들을 위해 해결되지 않은 문제에 관심이있는 정책 등 최고.

궁극적으로 가격 인상은 소비자뿐만 아니라 회사 전체에 광범위한 영향을 미칩니다.

가격 인상의 전사적 영향 및 예상치 못한 이점

회사 내에서도 높은 가격은 스트레스 요인이 될 수 있습니다. 그들은 아마도:

• 할인된 요금이 바람직하더라도 영업 직원의 마감 요금을 줄입니다.
• 마케팅 팀이 주요 목표를 달성하기 어렵게 만듭니다.
• 일시적으로 수익을 줄이십시오. 소규모 회사는 살아남지 못할 수 있습니다.

그러나 예정된 가격 인상의 발표는 예상치 못한 이점을 가질 수 있습니다.

• 기존 고객은 변경 사항이 발생하기 전에 관계를 업그레이드하거나 확장하려는 동기가 부여됩니다. 가격이 높을수록 구독 업그레이드 및 갱신이 시급해집니다.
• 현재 리드는 지금 구매하도록 동기를 부여합니다.

정기적으로 잘 전달된 가격 인상은 긴급성을 서서히 소진시키는 역할을 할 수 있습니다. 모든 가격에는 반감기가 있으며 제품은 항상 내년보다 올해 더 저렴할 것입니다. (Salesforce를 포함한 일부 회사는 서비스 수준 계약에 연간 가격 인상을 포함하며, 종종 5-7% 범위입니다.)

판매 시간이 제한된 에이전시 또는 컨설턴트의 경우 가격 인상으로 인해 더 높은 요금을 기꺼이 지불하는 새로운 고객으로 이전 고객을 대체할 수 있습니다. 그것이 바로 Saka가 경험한 것입니다.

연말이 다가옴에 따라 저는 현재 고객을 위한 특별 제안을 만들었습니다. 2017년 말 이전에 2018년에 코칭 비용을 선불했다면 선불한 달에 대해 이전 요금(2015년 말까지 거슬러 올라감)을 유지할 것입니다. 2018년에는 더 높은 월별 요금을 지불하게 됩니다.

거의 모든 사람들이 최소 몇 달 동안 선불을 선택했고 몇 명은 1년 내내 선불했습니다.

선불을 하지 않은 고객은 일반적으로 코칭 지원을 극대화하지 않는 고객이었습니다. 그 과정에서 주문형 지원으로 전환할 것을 권장했습니다(비록 동일한 약속을 하지 않았기 때문에 반응이 덜한 SLA에도 불구하고).

이 하락으로 인해 더 높은 가격대의 새로운 코칭 고객을 위한 슬롯이 생성되었으며 이후로 채워졌습니다.

Sakas는 또한 일부 고객의 경우 현재 연도에 추가 비용을 지출함으로써 새로운 가격을 45-60% 효과적으로 할인하는 세금 공제를 청구할 수 있다고 언급했습니다.

무엇을 하든지 넷플릭스는 하지 마세요.

사례 연구: Netflix의 "잃어버린 해"와 상환 기회

2011년 넷플릭스는 망했다. 잘 기록된 그들의 실패는 초기 스트리밍 서비스를 DVD 배달의 "캐시 카우"에서 잠시 분리했습니다. 서비스 분리는 소비자의 가격을 60%까지 효과적으로 인상했습니다.

그 잘못 계획된 가격 인상으로 인해 Netflix 가입자는 800,000명에 이르렀고 4개월 동안 주가는 77%나 폭락했습니다. 실패는 몇 가지 실수로 인해 발생했습니다.

• CEO 리드 헤이스팅스는 다른 사람들의 조언을 무시했습니다.
• Netflix는 스트리밍 콘텐츠에 대한 소비자의 선호를 DVD 기반 옵션을 제거하려는 의지로 착각했습니다.
• 변경 사항과 후속 설명이 제대로 전달되지 않았습니다.

이후 Netflix는 지난주를 포함하여 여러 차례에 걸쳐 가격을 인상하여 분노를 덜었습니다. 모든 가격 변동은 여전히 ​​헤드라인을 장식하지만 내러티브는 바뀌었습니다.

가격 인상이 현금 잡기 또는 소비자를 미래로 밀어붙이려는 시도로 보고되는 대신 소비자 경험에 필요한 투자로 설명됩니다.

예를 들어 가장 최근의 증가에 대한 Netflix의 진술을 살펴보십시오.

우리는 훌륭한 엔터테인먼트에 계속 투자하고 회원의 이익을 위해 전반적인 Netflix 경험을 개선함에 따라 가격을 수시로 변경합니다.

언론 매체는 Netflix가 원하는 대로 가격 인상을 정확히 다루었습니다. 이 글은 가장 인기 있는 프로그램을 소개하고 소비자에 대한 Netflix의 약속을 강화하는 유사 광고입니다.

수업은 어렵게 배웠지만 그럼에도 불구하고 배웠습니다. 고통스러운 부분을 건너뛰고 처음에 바로잡는 방법은 다음과 같습니다.

기존 고객에 대한 가격 인상 프로세스

가격 인상을 위한 견고한 프로세스는 위험을 제한합니다. 당신이 프로젝트를 소유하고 있고 누군가가 그렇게 해야 한다면, "당신의 임무는 라이브 테스트에 들어갈 수 있는 최대한 많은 위험을 헤지하는 것입니다."

Price Intelligently의 가격 변경 프로세스는 몇 주에 걸쳐 진행됩니다.

아래에서는 잘 계획되고 실행된 가격 인상을 지원하는 다른 프로세스와 그들의 프로세스를 결합했습니다.

1. 초기 연구 수행

과거 가격 인상을 조사하십시오. 했을 때 무슨 일이 일어났나요? 얼마나 많은 구독자 또는 반복 구매자를 잃었습니까? 평생 가치가 증가하고 고객 확보 비용이 감소했다면 아마도 당신이 옳았을 것이라고 Jeanne Hopkins는 주장합니다.

과거 연구는 무엇을 반복하거나 피해야 하는지 제안하고 소비자 기대치를 측정하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 몇 년 동안 한 자릿수 가격 인상 후 두 자릿수 인상이 잘 유지되지 않을 수 있습니다.

경쟁자와 자신을 비교하십시오. 가격 인상으로 인해 새로운 계층으로 이동하게 됩니까? 고급 시장에 진출하려는 중급 제공업체입니까? 가치 제안을 조정하고 그 변화를 적절하게 전달해야 합니다. (4단계 참조)

반대로: 당신은 가치 옵션입니까? 가격 인상은 소비자들로 하여금 새로운 가격 경쟁력 있는 대안을 고려하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

올바른 질문을 하십시오. BigPanda의 성장 전략 부사장인 Dan Turchin은 가격 인상을 준비할 때 소비자 조사에 대해 개방형 접근 방식을 취합니다.

우리는 고객이 BigPanda와 가치를 연결하는 방법과 이를 가장 간단하고 투명하며 논리적으로 가치를 소비하는 방식으로 변환하는 방법에 대한 피드백을 얻을 수 있도록 고객과 충분한 대화를 나누려고 노력하고 있습니다.

이러한 대화는 Slack 그룹의 제품 옹호자나 고객 설문조사를 통해 이루어질 수 있습니다. 개방형 응답 외에도 가격 민감도에 대한 정량적 연구를 수행할 수 있습니다.

가격 민감도를 결정합니다. 가격 민감도는

가격 포인트가 소비자 구매 행동에 미치는 영향의 척도, 즉, 특정 가격대에서 잃거나 얻을 수 있는 판매 비율입니다.

소비자는 자신이 지불할 용의가 있는지에 대해 잘 판단하지 못하기 때문에(결정을 내리는 이유를 잘 못 평가하므로) 가격 민감도를 측정하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

1. 가격 사다리. 1에서 10까지의 척도에서 고객은 특정 가격에 제품을 구매할 의향을 평가합니다. 7, 8 이하로 답하면 가격을 낮추고 같은 질문을 다시 한다.

이 프로세스는 소비자가 구매할 가능성이 있다고 말하는 가격대를 식별할 수 있지만 오류가 발생할 수도 있습니다. 응답자는 이러한 실행을 협상으로 보고 실제보다 적은 금액을 지불할 용의가 있다고 제안할 수 있습니다.

2. Van Westendorp 가격 민감도 측정기. 응답자는 제품의 가격을 책정해야 하며 각 답변에는 다음 네 가지 의미 중 하나가 포함됩니다.

1. 그 제품의 가격이 너무 비싸서 구매를 고려하지 않을 것이라고 생각하는 가격은 무엇입니까? (너무 비싼)

2. 제품의 가격이 너무 낮아서 품질이 좋지 않다고 느낄 수 있는 가격은 얼마라고 생각하십니까? (너무 싸다)

3. 어떤 가격에 제품이 비싸지기 시작한다고 생각할 수 있습니까? 그래서 그것은 의심의 여지가 없지만 구매에 대해 약간 생각해야합니까? (비싼/높은 쪽)

4. 당신은 그 제품의 가격이 얼마라고 생각합니까? (저렴/좋은 가치)

결과 데이터는 잠재적인 가격대를 차트로 표시합니다.

Vanwestendorp Price Meter는 래더링과 달리 소비자가 귀하의 제품을 저렴하게 볼 수 있는 가격대를 보여줍니다. 여기서 브랜드 자산이 잠식되기 시작합니다.

어떤 방법을 선택하든 다양한 집단에 대한 가격 민감도 데이터를 수집 하십시오. 엔터프라이즈 SaaS 클라이언트는 소규모 비즈니스 클라이언트보다 변경에 대한 민감도가 낮거나 변경 구조(예: 사용자 제한)가 한 그룹에 다른 그룹보다 훨씬 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

조사를 마치면 전략을 세울 수 있습니다.

2. 전략 개발

가격 책정 전략은 끌어낼 계획인 가격 책정 수단과 금액을 식별합니다. 소비자가 가장 중요하게 생각하는 제품 기능과 그에 대해 지불할 의사가 있는 항목에 대한 초기 연구는 대화를 안내하는 데 도움이 됩니다.

단순히 스티커 가격을 인상하는 경우 기본 원칙은 가치와 비용을 일치시키는 것입니다. 서비스의 ROI에 대한 데이터가 있으면 균형을 찾는 것이 더 쉽습니다. 그렇지 않은 경우 질적 응답 및 가격 민감도 조사를 사용합니다.

그러나 이전에 자세히 설명했듯이 가격을 인상하는 다른 간접적인 방법이 있습니다.

• 프리미엄 또는 무료 평가판 버전에 대한 제한을 높입니다. New York Times 는 소비자가 사용할 수 있는 월간 무료 기사 수를 20개에서 10개, 5개로 줄여 본질적으로 5개 이상의 기사 독자를 위한 새로운 유료 계층을 만들었습니다.
• 혜택을 한 계층에서 다른 계층으로 이동합니다. 기존 가입자의 혜택을 제거하는 것(높은 가격 계층으로 전환하여)은 위험하지만 그럼에도 불구하고 선택 사항입니다. 보급형 계층의 가격대가 매우 낮거나 기능이 대규모로 업그레이드되는 경우 작업이 더 쉬울 수 있습니다.
• 새 기능을 사용하여 새 계층을 만듭니다. 방금 API를 만드셨나요? 그 이점만으로도 무제한 액세스를 제공하는 프리미엄 계층을 만들 수 있을 만큼 충분히 강력할 수 있습니다.
• 할인을 줄이거나 제거합니다. 정가, 인보이스 가격 및 포켓 가격 사이에는 종종 차이가 있습니다. 비용이 많이 들지만 영향력이 없는 할인을 줄이거나 없애면 가격이 소극적으로 올라갈 수 있습니다.

현재 고객의 가격 인상을 관리하기 위한 가장 일반적인 전략은 기성화입니다. Price Intelligently에서 설문 조사한 SaaS 기업의 거의 절반이 선택했습니다.

그러나 이는 "모범 사례"보다 "일반적인 관행"을 나타냅니다. 가격 변동을 효과적으로 계획하고 전달하는 데 실패하는 내부 문제를 해결하기 때문에 기득권이 선호되는 솔루션인 경우가 너무 많습니다.

더 나은 대안은 기득권의 요소를 포함하지만 시간이 지남에 따라 가격과 가치를 일치시킵니다.

• 제한된 접근. 할아버지가 된 고객은 새로운 기능에 액세스할 수 없습니다. 이 전략에는 유효 기간이 있습니다. 제품 업그레이드에 액세스하지 않고는 가치를 추가할 수 없습니다.
• 할인된 업그레이드. 기존 고객은 업그레이드하면 할인을 받습니다. 할인은 몇 개월 동안 또는 무기한으로 적용될 수 있습니다. 후자의 옵션은 표준 기득권과 동일한 단점이 있습니다(수익 손실은 다소 감소함).
• 지연된 업그레이드. 현재 고객은 일정 기간 동안 가격 인상을 피합니다. 연간 계약을 체결한 회사의 경우 이는 합리적입니다. 소비자는 계약 기간 동안 현재 가격을 유지하고 갱신을 통해 새로운 가격 책정에 맞춰야 합니다.

단일 옵션에 안주하지 않고 고객에게 다음과 같은 선택을 제공할 수도 있습니다.

예를 들어, 현재 요금제를 더 높은 요율로 유지하거나 요금제를 다운그레이드하여 오늘 지불하는 요금을 유지할 수 있습니다. 또는 30일 이내에 약정하면 현재보다 더 나은 요금제에서 10% 할인을 받을 수 있습니다. . 이것은 약간의 찌르는 듯한 느낌을 없애고 고객을 운전석에 앉힙니다.

(불완전한 두 가지 옵션 사이에서도 선택의 가치는 중요하지 않습니다. 식사 옵션은 극지 탐험의 사기에 필수적이었습니다.)

3. 질적 및 양적 피드백 받기

어떤 측면을 변경할 것인지, 현재 고객을 얼마나 많이 관리할 것인지, 그리고 어떻게 관리할 것인지 전략을 결정하고 나면 수치를 실행하고 소비자 자문 그룹과 함께 계획을 유동화하여 잠재적 영향을 추정할 수 있습니다.

숫자를 실행합니다. Zendesk는 변경 사항이 고객에게 어떤 영향을 미치는지 알아내는 것은 사용량 기반 가격 책정이 있는 경우 까다롭다는 것을 알게 되었습니다.

2010년에 Zendesk는 일부 고객의 비용을 3배로 늘린 가격 인상을 시행했습니다. 그러나 비용만이 문제는 아니었습니다. 요금제 구조의 변경으로 인해 고객들은 연간(월간 또는 분기별이 아닌) 청구 요금제를 사용해야 한다는 느낌을 받았습니다. 그 의심은 어려움을 가중시켰습니다.

TechCrunch의 여파에 대해 언급할 때 Zendesk CEO Mikkel Svane는 사전 근거로 설득력이 있었을 수 있지만 사후 정당화로 방어적으로 보일 수 있는 이유를 언급했습니다.

가격을 인상한 것은 이번이 처음입니다. 하지만 지난 2년 반 동안 매주 새로운 기능을 서비스에 추가했습니다.

그리고 오늘 우리는 지식 기반 및 커뮤니티 지원 [. . .] Zendesk는 새로운 기능에 막대한 투자를 하고 있으며 고객은 Zendesk를 통해 계속해서 멋진 경험을 하게 될 것입니다.

약속을 지켜드리겠습니다. 우리가 마을에서 가장 싼 쇼인가요? 아니요. 하지만 상담원 시트당 9달러부터 시작하는 거의 모든 예산에 대해 우수한 제안을 제공하고 있다고 생각합니다. 또한 기존 고객에게 현재 가격으로 1년 더 연장할 수 있는 기회를 제공하며 현재 기능은 모두 무기한 연장됩니다.

극단적인 경우가 공정성에 대한 인식에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 고려하십시오. 연간 계약 갱신이 만료될 때까지 인상이 시작되지 않으면 다음 달에 계약이 갱신되는 사람들은 어떻습니까?

이것이 효력을 발생 하기 전에 가격 인상을 발표해야 하는 한 가지 이유입니다. 갱신 수수료가 6개월 후에 인상될 것이라는 발표는 모든 사람에게 그에 따라 예산을 책정할 시간을 줍니다.

내부자와 이야기하십시오. 고객이 새로운 요금제를 실행하여 반응을 평가합니다. 최소 20명의 현재 고객과 대화할 것을 권장하는 Price Intelligently는 올바른 질문을 하는 것의 중요성을 강조합니다.

고객이 개별적으로 가격이 너무 높다고 말할 유인이 있기 때문에 이것은 온전한 검사임을 기억하십시오. 그런 점에서 "어떻게 생각하세요?"와 같은 개방형 질문을 하지 마십시오. 가장 걱정되는 문제(이것이 의미가 있습니까, 어떤 질문이 있습니까 등)에 대한 요점에 이르는 질문을 하십시오.

심각한 문제가 발생하면 그들이 알려줄 것이며 너무 늦기 전에 해결할 수 있을 것입니다. 또한 가격 인상의 어떤 측면이 커뮤니케이션에 가장 설득력이 있거나 중요한지 알 수 있습니다.

4. 커뮤니케이션 계획 수립

이것은 일반적인 후렴입니다. 가격이 올라가는 이유 에 대해 투명합니다. 이유를 모호하게 해야 한다고 느끼거나 그것을 정당화하기 위해 수천 단어의 에세이와 차트가 필요하다면 그것은 강력한 근거가 없다는 신호입니다.

그러나 핵심 사항에 초점을 맞추면 증가를 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 마지막 가격 인상 이후의 시간
• 그 기간 동안 제품이나 서비스에 추가한 가치
• 서비스 제한(예: 상담 시간)이 있는 경우 수요가 증가합니다.

Sakas는 "과잉 의사 소통을 준비하십시오."라고 경고했습니다. “나는 현재 코칭 고객들에게 ~5개월 전에 통지했다 [. . .] 제 목표는 기존의 약속을 지키고 충성도를 보상하는 것이지만 현재 고객이 나중에 놀라지 않도록 하는 것이었습니다.”

변경 사항이 현재 고객에게 어떤 영향을 미칠지 명확히 하십시오. 특히 일부를 인수할 계획이라면 더욱 그렇습니다.

5. 출시 후 피드백을 기반으로 수집 및 조정

마지막으로 피드백을 요청합니다. 고객 세그먼트를 고려하지 않았거나 반발에 직면할 가능성이 있는 경우 해당 부문에 대해 알아보고 솔루션을 빨리 고안하는 것이 좋습니다.

피드백을 측정하는 한 가지 방법은 소비자 행동을 모니터링하는 것입니다. Turchin은 구매 시간 또는 온보딩 흐름의 감소는 성공적인 가격 인상을 의미한다고 설명했습니다.

우리는 주로 채택 주기(고객이 얼마나 빨리 프로덕션에 진입하고 얼마나 빨리 배포가 증가하는지)를 기준으로 가격 책정에 대한 감정을 측정합니다. 온보딩 시간과 증분 구매 시간이 확실히 줄어들고 있습니다.

가격 인상 주기를 완료한 후 계속 진행하십시오. 두어 달에 한 번씩 가격을 검토하십시오. 가격을 검토할 때마다 인상이 필요한 것은 아니지만 검토할 때마다 가격을 가치에 맞게 유지하는 데 도움이 됩니다. 무시할수록 두 가지를 재정렬하기가 더 어려워집니다.

결론

Patrick Campbell은 “누구나 가격을 올릴 수 있습니다. "그러나 가격을 높이고 고객 만족도를 높이려면 고객의 가치 있는 기능에 대한 깊은 이해와 연구를 통해 얻을 수 있는 지불 의지가 필요합니다."

소비자가 무엇을 가장 중요하게 여기고 얼마나 가치 있게 여기는지 모른다면 가격 인상은 두려운 일입니다.

그러나 가격을 무시하는 것은 선택 사항이 아닙니다. 정당한 가격 인상을 미룰수록 옵션은 더 나빠집니다. 제품 가격과 소비자 가치를 맞추는 데 시간이 더 오래 걸리거나 더 빨리 그렇게 하려고 시도하는 데 더 큰 위험을 감수해야 합니다.

급하게 가격을 인상해야 하는 상황에 처하더라도 다음을 기억하십시오. 철저한 조사와 명확한 의사 소통도 마찬가지로 필수적입니다.