큰 계좌를 구축하는 5 단계 (판매에 만족할 때)

나는 고백으로이 블로그 포스트를 시작할 것입니다. 저는 영업 사원이 아니고 한번도 없었습니다. 나는 그 판매 DNA로 태어나지 않았습니다. 제가 어렸을 때 저는 수녀들이 우리의 판매 기술을 조기에 기르려고 시도했던 교구 학교에갔습니다 (또는 그들은 성공적인 모금 행사를 운영하는 데 실패했습니다).

매년 우리는 학교 프로그램을 지원하기 위해 친구와 이웃에게 판매해야하는 캔디 바 할당량을 받았습니다. 나는 내 형제 자매와 내가 토요일 오후에 유니폼을 입고 목에 막대 사탕 상자를 묶고 거리를 때려서 사탕을 팔 았던 것을 기억한다. 틀림없이 한두 시간 후에 빈 상자를 들고 집에 도착했습니다. 우리는 할당량을 성공적으로 팔았 기 때문이 아니라 초콜릿을 원하는 사람에게 넘겨 줬기 때문입니다. 분노한 어머니는 희망을 포기하고 캔디 바 할당량을 직접 사기 시작했습니다.

[무료 가이드 : 더 많은 고객을 확보하고 유지하는 11 가지 방법]

WordStream의 고객 성공 팀에 합류했을 때 제 고객 포트폴리오에는 수많은 소규모 디지털 대행사가 포함되었습니다. SEM 컨설팅 통화 중에 저는 그들의 질문이 PPC 전략보다 판매에 더 중점을두고 있다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 현실은이 사람들은 고도로 숙련 된 마케터였으며 고객 계정에서 놀라운 일을 할 수있었습니다. 그러나 그들은 새로운 계정을 확보하고 기존 고객을 상향 판매하는 데 어려움을 겪었습니다. 저는이 사람들이 저와 똑같다는 것을 깨달았습니다. 그들은 판매 DNA를 놓치고있었습니다 .

그래서 저는 판매 지향적이지 않은 소규모 대행사가 고객 기반을 구축하는 데 사용할 수있는 전략을 찾기위한 탐구에 착수했습니다.

이 비밀 소스를 여러분과 공유하기 전에 프로그램의 목표가 "큰 물고기"계정을 만드는 것임을 지적해야합니다. 소규모 대행사는 엄청난 규모의 소규모 광고주에게 서비스를 판매 할 시간이 없습니다. 대신 기존 고객의 계정을 실제로 관리하는 데이 인력을 집중해야합니다. 영업 활동을 큰 고객에게 전달하십시오. 몇 명의 큰 지출을 기록 할 수 있다면 대부분의 시간을 유료 검색 관리와 같은 좋아하는 일에 집중할 수 있습니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 동료 비영업 직원이 고객의 고래를 잡는 데 도움이되는 5 가지 핵심 방법이 있습니다.

1 단계 : 걷기

대행사에없는 거물들은 무엇을 가지고 있습니까? 그들이 수년 동안 (그리고 엄청난 돈을) 기르는데 보낸 황금빛 평판. 그들은 온라인 입지를 확대하고 업계 상을 수상하고 소셜 팔로어를 높이는 데 전념하는 전체 팀을 가질 수도 있습니다. 이러한 메가 에이전시와 경쟁하려면 뛰어난 온라인 평판이 필요합니다.

좋은 소식은 저렴한 가격으로 평판을 높일 수 있다는 것입니다. 먼저, 자신이 실제로 해당 분야의 전문가임을 증명하기 위해 몇 가지 놀라운 콘텐츠를 만들어야합니다. 그런 다음 문제에 약간의 돈을 투자하십시오. 유기적으로 하룻밤 사이에 거대한 Twitter를 만들 수 없으므로 하나를 구입하십시오.

걱정하지 마세요. 저는 당신이 블랙 햇 루트를 택한다고 주장하는 것이 아닙니다. 대신 Twitter 광고 인터페이스에서 팔로어 캠페인을 만드십시오. 비용을 낮게 유지하려면 맞춤형 오디언스를 사용하여 타겟이 명확한 오디언스에게 광고가 게재되도록 제한하십시오.

높은 자격을 갖춘 잠재 고객으로 시작하여 공유하는 콘텐츠에 참여할 마케팅 공간에있는 사람들을 팔로 잉 할 수 있습니다. 그들이 당신의 트윗을 좋아하고, 리트 윗하고, 답장 할 때, 당신은 그들의 팔로어들에게 노출 될 것이고, 이는 당신의 팔로어 수를 더욱 높일 수 있습니다. (더 많은 팁은 합법적 인 트위터 팔로워 구매에 대한 Larry의 게시물을 확인하세요.)

2 단계 : 잠재 고객 히트 목록 고안

산업별 애드워즈 지출 상위 10 위.

다음으로 위의 옵션 목록을 사용하여 추구하려는 회사 유형을 식별하십시오. 귀하의 주요 초점이 될 하나의 산업을 선택하여 시작하십시오.

집중하고 싶은 비즈니스 유형을 선택한 후에는 해당 산업에 대해 자세히 알아보십시오. KPI, 그들이 직면하는 일반적인 과제 및 산업별 기술을 이해합니다. 예를 들어 전자 상거래 소매 업체를 타겟팅하기로 결정한 경우 Google 쇼핑에 대해 잘 알고 있어야합니다. 한 단계 더 나아가서 그들과 관련된 흥미 진진한 새 베타에 대해 알아볼 수도 있습니다.

3 단계 : 그들의 레이더에 진입

이제 온라인 인지도를 높이고 타겟팅 할 대상을 파악 했으므로 이제 귀하와 귀하의 브랜드에 대해 알아볼 시간입니다. LinkedIn의 주요 잠재 고객과 연결하여 시작하십시오. 그러나 먼저 귀하의 프로필이 제 아버지의 프로필보다 좋아 보이는지 확인하십시오.

진짜 프로입니다, 아빠.

잠재 고객이 귀하의 기술과 전문 지식을 잘 이해할 수 있도록 시간을내어 프로필을 장식하십시오. 동료 및 기존 고객의 애드워즈 및 Bing 인증, 심층적 인 작업 기록 및 권장 사항을 포함해야합니다. 동료들에게 당신의 추천을받는 대가로 당신을 더 자주 추천 해달라고 요청하여 기술 및 추천 섹션을 강화할 수도 있습니다!

꽤 인상적 이죠? 약간의 호혜 적 계획 만 있으면됩니다!

이제, 당신은 어떻게이 낯선 사람들이 당신과 연결되도록 설득 할 수 있는지 궁금 할 것입니다. 5P의 원칙에 기초한 거부 할 수없는 LinkedIn 연결 요청을 작성하기위한 Larry Kim의 비밀이 아닌 공식을 참조하십시오. Larry에 따르면 귀하의 메시지가 예의 바르고 적절하며 개인화되고 전문적이며 칭찬 적이라면 수신자는 거절 할 수 없습니다.

결과적으로 Larry는 설득력있는 LinkedIn 메시지 작성에 대해 약간 알고 있습니다.

처음 들었을 때 나는 전략에 대해 회의적이었습니다. 그래서 직접 테스트했습니다. 나는 나의 요청을 받아 들일 것이라고 결코 예상하지 못했던 5 개의“큰 물고기”를 선택했다. 나는 그들 각각의 사려 깊은 메시지 (5P 모두 포함)를 썼고, 확실히 효과가 있었다.

개인적으로 LinkedIn에서 타겟 고객에게 다가 가야 할뿐만 아니라 브랜드에 익숙해 져야합니다. 따라서 Facebook 광고를 사용하여 브랜드 콘텐츠로 피드에 침투하십시오.

이를 저렴하게 실행하려면 하이퍼 타겟 Facebook 캠페인을 만드십시오. 인구 통계> 직장> 고용주 섹션에 큰 물고기 적중 목록을 연결하여 시작하십시오.

그런 다음 타겟 고객을 더욱 구체화하십시오. Nordstrom에서 일하는 모든 사람에게 광고를 표시하고 싶지는 않습니다. 대신 유료 검색 노력에 대한 의사 결정자가 될 가능성이있는 사람들에게 브랜드를 알리고 자합니다.

4 단계 : 너무 빨리 포기하지 마세요

기초 작업을 마치면 마침내 잠재 고객에게 영업 대화를 시작할 수 있습니다. 안타깝게도이 단계에는 약간의 끈기가 필요합니다. 목표와 연결하기가 어려울 수 있습니다. InsightSquared에 따르면 평균 연결 속도는 첫 번째 연락 시도에서 16 % 미만입니다. 거기에서 숫자는 줄어 듭니다.

출처 : InsightSquared

첫 번째 시도는 대화를 이끌어 낼 가능성이 가장 높기 때문에 처음부터 준비해야합니다. 목표를 잡았을 때 판매 홍보를 통해 리드하려는 충동을 억제하십시오. 누구도 전화를 받고 과도하게 연습되고 변덕스러운 "엘리베이터 피치"를 듣고 싶어하지 않습니다. 대신 적극적으로 경청하십시오. 잠재 고객이 이야기하고 불만 사항을 공개하십시오.

이러한 대화를 시작하는 가장 좋은 방법은 다음 세 가지 발견 질문을 준비하는 것입니다.

1. 계정의 현재 상태는 어떻습니까?
2. 원하는 계정 상태는 무엇입니까?
3. 이러한 목표를 얼마나 빨리 달성 하시겠습니까?

그들이 이러한 질문에 답할 때 잠재 고객은 그들이 직면하고있는 도전의 그림을 그리고 그들의 목표에 대한 명확한 아이디어를 줄 것입니다. 거기에서 판매 대화가 자연스럽게 진행됩니다. 귀하가해야 할 일은 귀하의 서비스가 "C"시간 동안 "A"에서 "B"로의 격차를 어떻게 해소 할 수 있는지 보여 주기만하면됩니다!

첫 번째 시도에서 잠재 고객과 연락을 취하지 않더라도 중단하지 마십시오. 6 회 이상 시도 할 때까지 연결될 가능성이 정체되지 않습니다. 슈퍼 세일즈에 관심이없는 우리에게는 첫 번째 메시지에 응답하지 않은 사람에게 계속 전화하는 것이 침략적이라고 느낍니다. 그러나 자연스러운 본능을 무시하고 계속 전화하는 것이 중요합니다.

일반적으로 영업 활동을 포기하기 전에 품질이 낮은 잠재 고객에게 최소 세 번의 대답을하지 않는 것이 좋습니다. 중간 수준의 잠재 고객은 최소 7 번의 연락 시도를 받아야합니다. 그리고 마지막으로, 그들과 연결할 수있을 때까지 최고의 잠재 고객을 끊임없이 추구하는 것이 좋습니다.

이 모델은 극단적으로 들릴 수 있지만 지금까지 큰 성공을 거두었습니다. 핵심은 존중하는 것입니다. 단기간에 여러 번 전화를 걸어 잠재 고객을 괴롭히지 마십시오. 그들이 응답하고 현재 관심이 없다고 말하는 경우 나중에 다시 연락 할 수 있도록 허가를 요청하십시오. 마지막으로 음성 메일이든 이메일이든 모든 연결 시도가 중요합니다. 당신이 누구인지 설명하고, 당신의 의도를 설명하고, 그들에게 당신에게 돌아갈 이유를 제공하십시오.

5 단계 : 실제 데이터로 이의 제기 극복

영업 능력 수준에 관계없이 잠재 고객은 이러한 대화 중에 이의를 제기 할 수밖에 없습니다. 다행히도 많은 이의 제기를 예측하고 실제로이를 사용하여 사례를 강화할 수 있습니다. 가장 일반적인 이의 제기 (그리고 이에 대처하는 방법)를 보려면 마고의 게시물 인 Google 애드워즈가 작동합니까?를 확인하십시오.

이러한 주제를 정면으로 다룰 준비가되어 있어야 할뿐만 아니라 잠재 고객의 산업 / 계정과 관련된 실제 사례를 통해 주장을 뒷받침해야합니다. 타임 스카우트의 강력한 예를 미리 생각해보십시오. 확실히 보상을받을 것입니다!