구매자 여정의 각 단계에 대한 15 가지 리드 육성 아이디어

웹 사이트가 원하는만큼 변환되지 않는 이유는 무엇입니까? 최신 트렌드에 따라 멋진 웹 사이트를 만드는 데 리소스를 투자했지만 전환율이 낮습니다. 무엇이 빠졌습니까?

맞습니다. 리드 육성 전략이 필요합니다. 낮은 전환율로 고군분투하는 것은 요즘 드문 일이 아닙니다. 그 이유는 구매자의 여정이 매우 복잡하기 때문입니다. Ascend2의 연구에 따르면 기업의 53 %가 리드가 전환하기 더 어렵다고 인정합니다.

그 이유는 사람들이 검색 엔진에 제품을 입력하고 첫 번째 웹 사이트를 사용하거나 처음 보는 광고를 클릭 한 다음 제품을 구매하지 않기 때문입니다.

귀하의 웹 사이트를 방문하는 웹 사이트 방문자의 96 %가 구매할 준비가되지 않았다는 사실을 알고 계셨습니까? 이 데이터는 무엇을 알려줍니까? 귀하의 웹 사이트를 방문하는 대부분의 사람들은 실제로 특정 문제를 해결하는 방법에 대한 자체 연구를 수행하고 있습니다.

하지만 귀중한 콘텐츠를 받기 위해 이메일 주소를 남기거나 뉴스 레터를 구독 할 수 있습니다. 이것이 구매자 여정의 첫 번째 단계가 될 것입니다.

이 시점에서 제품을 구매할 가치가 있음을 강조하는 것도 좋은 생각입니다.

구매자는 누구입니까?

각 마케팅 계획의 첫 번째 요점은 구매자 페르소나 또는 대상 고객을 정의하는 것입니다. 당신이 누구를 목표로 삼고 있는지 모른다면 그들이 당신에게서 구매하도록 설득 할 방법이 없습니다.

이 기사에서는이 주제를 다루는 전체 가이드가 있으므로 구매자 페르소나를 만드는 방법에 대해서는 자세히 설명하지 않습니다. 대신 언급 할 가치가있는 몇 가지 사항을 다룰 것입니다.

고객에 대해 무엇을 알아야합니까?

• 인구 통계 : 연령, 성별, 위치
• 직업 및 교육 배경 및 현재 역할
• 취미 및 관심사
• 목표와 도전
• 해결해야 할 문제점
• 채널 : 리드의 위치 및 올바른 콘텐츠 또는 광고를 제공하는 방법

이 모든 정보를 수집하면 리드를 육성하고이를 고객으로 전환 할 수있는 방법에 대해 더 잘 이해할 수 있습니다.

구매자의 여정 단계에 대해 잘 알고 있습니까?

고객 여정의 각 단계에 대한 리드 육성 아이디어를 계속 진행하기 전에 세 단계를 간략히 설명하겠습니다.

"고객 여정", "구매자 여정"또는 "판매 퍼널"과 같이 구매 프로세스를 설명하는 다양한 용어가 있습니다. 어떤 것을 선호하든 관계없이 요점은 항상 동일합니다. 메시지와 콘텐츠를 만들어 리드를 끌어 들이기 때문에 유입 경로 나 여정을 안내하고 고객으로 만들 수 있습니다.

세 가지 주요 단계는 다음과 같습니다.

• 인식 단계 는 고객이 특정 요구 사항이나 문제가 있음을 발견하는 곳입니다. 첫째, 그들은 조사를 시작합니다. 그들은 아마도 당신의 브랜드가 존재하는지조차 모르고있을 것입니다. 고맙게도 그들의 요구에 맞는 교육 콘텐츠를 보여줄 수 있습니다. 어떻게 하죠? 불만 사항을 해결하는 관련 키워드로 콘텐츠를 최적화합니다. 이렇게하면 그들은 당신의 브랜드를 발견 할 수 있습니다. 이 단계는 판매 퍼널을 의미하는 퍼널의 상단이라고도합니다.
• 고려 단계 에서 그들은 솔루션을 결정했을 가능성이 높으며 브랜드와 제안에 익숙 할 것입니다. 그들은 아마도 어떤 방식 으로든 귀하의 웹 사이트와 상호 작용했을 것입니다. 아마도 무료 가이드를 다운로드하거나 향후 뉴스 레터를 위해 이메일 주소를 남길 수도 있습니다. 그러나 전환하여 고객이되기까지 여전히 시간이 필요할 수 있습니다. 판매 깔때기 측면에서이 문구는 깔때기 중간이라고도합니다.
• 결정 단계 는 잠재 고객이 솔루션을 결정하고 하나의 제안 또는 브랜드를 선택하는 단계 입니다. 이것은 잠재 고객이 고객이되고 고객이 구매하는 단계입니다. 스테이지는 깔때기의 맨 아래로도 인식됩니다.

이제 구매자 여정의 각 단계에서 방문자를 웹 사이트로 전환 할 수있는 리드 육성에 대한 15 가지 실용적인 아이디어를 살펴 보겠습니다.

• 관련 기사 : 전환 경로 : 웹 사이트에서 사용자 여정 정의

인식 단계 – 콘텐츠로 유치

앞서 언급했듯이 인식 단계에서 고객은 특정 문제에 대한 해결책을 찾기 시작합니다. 여기에서 리드 육성 전략은 소비자에게 올바른 콘텐츠를 제공하는 데 초점을 맞춰야합니다.

결정 단계를 빠르게 진행하고 특별 제안으로 리드를 압도 할 수 없습니다. 그렇게하면 판매량이 너무 많아 질 것입니다. 또한 다른 곳에서 솔루션을 찾도록 만들 위험이 있습니다.

데이터는이 전략을 뒷받침하고 구매자 여정에서 잠재 고객의 단계에 콘텐츠를 맞추면 전환율을 72 % 높일 수 있음을 증명합니다.

그렇다면 인식 단계에서 리드를 육성하는 방법은 무엇입니까?

1. 블로그 게시물

요즘에는 블로그가 거의 필수입니다. 순위를 매기는 방법에 도움이되며 웹 사이트 방문자에게 유용한 정보도 제공합니다.

실제로 블로그가있는 B2B 마케터는 그렇지 않은 사람들보다 리드를 67 % 더 많이받습니다.

리드를 육성하기 위해 어떤 유형의 콘텐츠를 게시 할 수 있습니까?

전문가 모집 블로그 게시물

블로거 또는 언론인이 관련 전문가 소스와 연결할 수있는 HARO와 같은 소싱 데이터베이스 플랫폼이 있습니다. 등록하고 플랫폼의 지침을 따른 후 작성하려는 주제에 대한 쿼리를 제출할 수 있습니다.

그 후 다양한 전문가 또는 인플 루 언서로부터받은 답변을 수집하여 블로그에 게시 할 수 있습니다.

이 유형의 기사의 이점은 웹 사이트 방문자 사이에서 신뢰를 구축한다는 것입니다. 사람들은 해당 분야의 권위자이기 때문에 전문가를 믿습니다.

출처 : DevriX

이것은 DevriX의 블로그에 게시 된 전문가들의 eCommerce 판매 성장 방법에 대한 요약의 예입니다.

인포 그래픽

사람들은 특정 주제에 대한 명확한 아이디어를 얻기 위해 종종 시각화가 필요하므로 인포 그래픽은이를 완벽하게 설명 할 수 있습니다. 인포 그래픽을 사용하여 블로그 게시물을 만들 수 있으며 소셜 미디어에서도 사용할 수 있습니다.

연구에 따르면 텍스트와 일러스트레이션을 사용하여 지시를 따를 수있는 사람들은 일러스트레이션이없는 지시를 따르는 사람들보다 323 % 더 잘합니다.

콘텐츠 마케팅 기관의 데이터에 따르면 B2B 마케팅 담당자의 인포 그래픽 사용은 지난 4 년 동안 지속적으로 증가했으며 현재는 65 %입니다.

인포 그래픽이 작동하므로 전략에 포함하는 것을 놓치지 마십시오.

WordPress 멀티 사이트 대 단일 사이트 대 여러 웹 사이트 [Infographic]를 비교하는 블로그 게시물 인포 그래픽의이 예를 확인하세요.

튜토리얼 및 가이드

튜토리얼, 가이드 또는 "방법"기사는 유용하고 교육적인 콘텐츠를 제공하기 때문에 리드를 유도합니다.

초보자에게 WordPress CSS를 설명하는 블로그에서이 예제를 확인하십시오.

Listicles

HubSpot의 연구에 따르면 목록은 비즈니스 블로그 중에서 가장 인기있는 블로그 게시물 형식입니다. 통계, 산업 데이터, 해당 분야의 인플 루 언서 목록, 유용한 앱을 수집하고 관심이 있는지 확인할 수 있습니다.

2. 동영상

Forbes가 발표 한 통계에 따르면 온라인 마케터의 87 %가 현재 디지털 마케팅 전략에 비디오 콘텐츠를 사용하고 있습니다.

동일한 연구의 또 다른 중요한 통계에 따르면 고객의 90 %는 비디오가 구매 결정을 내리는 데 도움이된다고 말하고 64 %의 고객은 비디오를 보는 것이 구매 가능성이 더 높다고 확인했습니다.

앞서 언급했듯이 사람들은 시각적으로 제공되는 정보를 좋아합니다. 비디오는 확실히 흥미롭고 손님을 교육 할 것입니다.

이것은 Mario Peshev가 여러 고객의 요청 관리, 지연 처리, 국제 및 현지 고객과의 작업 등과 같은 여러 WordPress 판매 및 프로젝트 관리 조언을 제공하는 교육용 비디오의 예입니다.

3. 팟 캐스트

Edison의 연구에 따르면 팟 캐스트는 귀중한 콘텐츠이며 시청자가 매년 증가하고 있습니다. 가장 큰 장점은 사람들이 출근, 산책, 조깅 등 이동 중에도들을 수 있다는 것입니다.

출처 : nobsengineering.com

4. 무료 리소스

무료 리소스와 다운로드 가능한 콘텐츠를 제공하는 것은 손님이 브랜드와 상호 작용하는 동시에 이메일 상자에서 유용한 정보를받을 수있는 완벽한 방법입니다.

이렇게하면 이메일로 데이터베이스를 만들고 개인화 된 제안과 함께 뉴스 레터를 보낼 수 있습니다.

다음 유형의 다운로드 가능한 콘텐츠를 시도 할 수 있습니다.

• eBook, 가이드 및 백서 – 바로 아래는 실행 가능한 관리 기술이 포함 된 예제 가이드입니다. 귀하의 비즈니스와 관련된 유사한 것을 만들거나 특정 주제에 대한 블로그의 몇 가지 기사를 결합하여 eBook을 만들 수 있습니다.

출처 : mariopeshev.com

• 보고서, 통계 및 리소스 목록 – 여기에서 Hubspot의 예에서 볼 수 있듯이 청중에게 유용한 산업 통계 및 데이터를 수집 할 수 있습니다. 이 SEO 통계는 마케팅 담당자와 SEO 전문가에게 매우 유용 할 수 있습니다.

출처 : HubSpot

• 템플릿 – 이것은 Hubspot의 또 다른 예입니다. 구매자 페르소나, 소셜 미디어 캘린더, 이메일 콘텐츠 템플릿 등을위한 엄청난 양의 템플릿이 있습니다. 모두 마케터에게 매우 유용합니다.

출처 : HubSpot

• 체크리스트 – 아래 여행자를위한 체크리스트 예시를보십시오. 방문자는 이메일 주소를 제공하면이를 받게됩니다. 비즈니스에 따라 미래의 고객을 위해 유사한 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

출처 : SmarterTravel

5. 뉴스 레터

고객의 이메일을 수집 한 후에는 이메일을 통해 고객을 육성하고 개인화 된 콘텐츠와 함께 뉴스 레터를 보낼 수 있습니다.

특별 제공, 선택한 제품에 대한 할인 또는 무료 평가판을 포함 할 수 있습니다. 여전히 퍼널의 최상위에 있고 리드가 퍼널을 통과하는 동안 더 많은 콘텐츠와 지침이 필요하므로 너무 공격적이고 판매 적이 지 마십시오.

6. 소셜 미디어

리드를 생성하고 웹 사이트로 유인하려면 소셜 미디어 채널에서 활발하게 활동해야합니다.

잠시 구매자 페르소나로 돌아가 보겠습니다. 앞서 언급했듯이, 대상 고객이 사용하는 소셜 미디어 채널을 아는 것이 중요하므로 게시물을 작성하고 상호 작용할 수 있습니다.

24-30 세 사이의 사람들을 대상으로하는 경우 Instagram에서 찾을 수 있습니다. 프로젝트 관리 소프트웨어를 판매하고 있고 관리자를 대상으로하는 경우 LinkedIn에서 활동해야합니다.

소셜 미디어 콘텐츠 유형

• 블로그 게시물 공유
• 경연 대회 및 경품 행사
• 질문
• 흥미롭고 유용한 정보 게시
• 직원 브랜딩 사용
• 인포 그래픽 및 캐 러셀

• 관련 기사 : 소셜 미디어에서 전환을 극대화하는 방법

고려 단계 – 왜 귀사입니까?

고려 단계 또는 퍼널 중간에 리드가 브랜드를 선택해야하는 이유를 설득해야합니다. 고객 여정의이 시점에서 사람들은 여러 브랜드와 솔루션을 조사했으며 자신에게 가장 적합한 브랜드를 찾으려고 노력하고 있습니다.

이것은 그들이 다른 브랜드보다 당신을 선택해야하는 이유를 그들에게 보여줘야하는 단계입니다.

7. FAQ

출처 : WhatsApp 웹 사이트에 자주 묻는 질문 섹션을 추가하세요. 고객이 항상 질문을하기 때문에 이것은 매우 중요합니다. 특히 온라인 상점 인 경우. 여기에 배송비, 배송 시간, 추적 정보 등에 관한 모든 정보를 포함 할 수 있습니다.

8. 웨비나

웨비나는 B2B 리드를 생성하는 데 유용한 도구입니다. 이것은 특정 주제에 대한 지식을 공유 할 수있는 완벽한 방법입니다. 웨비나를 통해 리드와 브랜드 간의 대화를 만들 수 있습니다. 사람들은 현재 겪고있는 문제에 대해 질문하고 답변을받을 수 있습니다.

또한 사람들이 주제에 정말로 관심이있는 경우 웨비나에 참여할 때 고품질 리드를 생성 할 수도 있습니다.

리드가 퍼널을 통해 이동하더라도 웹 세미나를 사용하여 판매를 생성하지 마십시오. 그것을 교육하고 그들과 대화하는 방법으로 사용하십시오.

디지털 마케팅 대행사 인 Single Grain의 웹 세미나에 대한 개인화 된 초대장의 예를 아래에서보십시오. 그들이 내가 비공개 웨비나에 참석하도록 선발되었음을 어떻게 강조했는지 주목하십시오. 이를 좋은 예로 사용하여 고객이 특별하다고 느끼게하십시오.

9. 이메일 과정

웨비나와 마찬가지로이 전술은 지식을 보여주고 문제에 대한 해결책을 제공하는 것을 목표로합니다.

이메일 코스는 날짜와 시간을 예약 할 필요가 없기 때문에 웨비나보다 구성하기가 더 쉽습니다. 고객의 요구와 관련된 주제를 선택하고 팁을 공유 할 수있는 일련의 이메일 강의를 준비하기 만하면됩니다.

큰 장점은 이러한 과정이 공유하기 쉽고 브랜드에 대한 소문을 불러 일으키는 데 사용할 수 있다는 것입니다.

10. 사례 연구

마케팅 차트 사례 연구에 따르면 리드를 전환하고 가속화하는 데 도움이됩니다. 그들은 당신의 다른 고객과의 문제를 어떻게 처리했는지 보여줍니다. 창의성, 문제 해결, 계획 및 특정 목표를 달성 한 방법을 보여주는 더 좋은 방법은 없습니다.

사례 연구를 만들 때이를 세상에 보여야합니다. 웹 사이트에서 볼 수 있도록 추가하고 소셜 미디어 채널에서 공유 할 수도 있습니다.

출처 : DevriX

11. 추천 글

고객의 평가와 긍정적 인 피드백은 우리의 좋은 이미지를 강조하고 귀하의 제품과 서비스가 가치가 있음을 증명합니다. 홈페이지, 소셜 미디어 (Facebook 리뷰), Google 리뷰 등에 사용 후기를 표시해야합니다.

출처 : DevriX

• 보너스 팁 – 소셜 미디어에서 나쁜 리뷰를받은 경우에도 삭제하지 마십시오. 당신이 전문적임을 보여주고 그들에게 응답하십시오. 긍정적 인 리뷰 만 있으면 의심스러워 보일 수 있습니다. 부정적인 것 몇 개를 유지한다고해서 이미지가 손상되지는 않습니다.

결정 단계 – 전환

리드가 마침내 퍼널을 통해 이동했으며 전환 할 준비가 된 맨 아래 단계에 있습니다. 그들은 당신의 브랜드를 선택했습니다. 이제 그들을 계속 키우려면 어떻게해야합니까? 오퍼에 집중할 수있는 단계입니다.

12. 프로모션과 관련된 랜딩 페이지

방문자가 클릭 할 수 있도록 클릭 유도 문안 버튼을 사용하여 현재 프로모션 또는 할인 제안에 랜딩 페이지를 지정하세요.

출처 : West Elm

13. 쿠폰, 할인, 프로모션 코드 및 판매

사람들은 쿠폰, 할인 또는 특별 행사를 좋아합니다. 특히 브랜드를 모르는 신규 고객에게 잘 작동합니다. 첫 주문에 대한 작은 할인조차도 놀라운 일을 할 수 있습니다.

출처 : West Elm

14. 무료 평가판

고객이 제품이나 서비스를 테스트하고 구독하고 비용을 지불 할 것인지 결정할 수있는 기회입니다.

Hootsuite의 예를 확인하십시오. 홈 페이지로 이동하면 소프트웨어를 무료로 사용해보고 데모를 요청할 수 있습니다.

출처 : Hootsuite

15. 무료 배송

사람들은 무료 배송을 좋아하며 이는 종종 자신의 결정에 영향을 미칩니다. Invespcro에 따르면 온라인 쇼핑객의 93 %는 무료 배송 옵션을 사용할 수있는 경우 더 많은 제품을 구매할 것을 권장합니다.

또한 무료 배송 주문의 가치는 무료 배송이없는 주문보다 평균 약 30 % 더 높습니다.

고객에게 무료 배송을 제공 할 수 있다면이 데이터는 분명합니다. 제공에 대해 두 번 생각하지 마십시오.

마무리

리드를 고객으로 전환하는 것은 상당히 길고 복잡한 과정입니다. 사람들이 구매하기 전에 조사를하는 경우가 많기 때문에이 프로세스에는 전환을 통해 모든 관련 콘텐츠를 육성하고 관련 콘텐츠가 필요합니다.

여기에 나열된 몇 가지 아이디어를 시도하고 어떤 것이 귀하와 귀하의 비즈니스에 더 적합한 지 확인하십시오. 핵심은 항상 실험, 테스트 및 조정하는 것입니다.