미개척 기회 – LinkedIn, Facebook 및 Google Ads의 유사 잠재고객
게시 됨: 2021-07-20유료 광고의 중요한 과제 중 하나는 리드당 비용(CPL) 또는 액션당 비용(CPA) 목표를 유지하면서 잠재 고객을 확보하는 것입니다. 귀하의 전체 시장은 검색 엔진을 통해 귀하가 제공하는 것을 항상 검색하는 것은 아니며 귀하의 사이트를 방문한 적이 없을 수 있으므로 리마케팅을 의심할 여지가 없습니다.
이상적인 고객이 당신을 발견하기를 기다리는 것은 강력한 위치에 있거나 성공적인 위치가 아닙니다. 많은 디지털 마케터가 직면하는 어려운 질문입니다. 어떻게 하면 유료 광고 플랫폼 예산을 낭비하지 않고 접근 가능한 전체 시장에 효율적으로 도달할 수 있습니까?
대부분의 플랫폼에는 신규 사용자에게 다가갈 수 있는 다양한 인구 통계 및 관심 기반 타겟팅 옵션이 있습니다. 다양한 옵션을 함께 사용하여 잘 반응할 수 있다고 생각 하는 잠재고객을 구축할 수 있지만 추측을 제거하고 광고 플랫폼의 실제 데이터를 사용하여 유사 잠재고객을 사용하여 배울 수 있습니다.
이를 통해 귀하의 부서는 유사한 청중을 사용하여 제공하는 제품 또는 서비스에 적합한 잠재 고객에게 효과적으로 마케팅할 수 있습니다.
주요 잠재고객의 잠재력 극대화
유사 잠재고객은 이전에 귀하의 제품을 구매, 가입 또는 전환한 사용자와 밀접하게 일치하는 새로운 개인을 찾는 실행 가능한 옵션이 될 수 있습니다. 이는 광고 목표에 따라 달라질 수 있습니다.
유사 잠재고객은 다양한 광고 플랫폼 내에 존재하거나 구축할 수 있는 선별된 잠재고객을 기반으로 합니다. 이러한 잠재고객을 소스 잠재고객이라고 합니다.
소스 대상은 가장 일반적으로 사이트 방문자이거나 수동으로 업로드된 목록(고객 이메일, 회사 등)입니다. 소스 목록을 제공하기 때문에 다양한 광고 목표를 달성하는 다양한 유형의 유사 잠재고객을 구축할 수 있습니다.
이러한 목표에는 인지도, 리드 생성 및 참여가 포함됩니다. 이렇게 하면 사용 가능한 타겟팅 옵션에서 추측이 필요하지 않으므로 더 많은 제어 권한을 손에 넣고 낭비되는 광고 지출을 줄일 수 있습니다.
몇 가지 예를 살펴보고 다음을 통해 도달범위를 얼마나 효율적으로 늘릴 수 있는지 살펴보겠습니다.
아래 스크린샷에서 Facebook에 업로드된 마케팅 적격 리드의 원래 목록이 1,000개 미만임을 알 수 있습니다. 유사 청중 기능을 사용하여 청중 규모가 +2,100% 증가하여 광고 대상이 2,100,000명이 넘었습니다.
아래 예에서도 비슷한 결과를 볼 수 있습니다.
링크드인에는 계정 기반의 마케팅 리스트가 올라왔고, 닮음 활용을 통해 비슷한 특성을 가진 전체 청중이 436% 증가했다. 이를 통해 팀은 ABM 계정에 효율적으로 계속 집중하고 이상적인 고객 프로필과 유사한 청중에게 마케팅할 수 있습니다. 이 조합은 MQL 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.
Google(유사 잠재고객)에서는 이름이 약간 다르지만 개념은 유사품과 동일합니다. 아래에서 Google은 웹사이트에서 전환하는 사용자와 유사한 300,000 – 500,000명의 사용자 목록을 생성했음을 알 수 있습니다.
원본보다 417% 더 큰 풀입니다.
캠페인을 효율적으로 확장할 수 있는 더 큰 가능성이 있으므로 이러한 기능을 사용하는 것은 어렵지 않습니다. 유사 잠재고객을 사용하여 활용할 수 있는 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다.
성공을 위한 준비
유사 청중 성공의 핵심은 고품질 소스 청중을 확보하는 것입니다. 소스 잠재고객의 품질에 자신이 있다면 새로운 잠재고객이 기존 잠재고객과 유사하므로 유사 콘텐츠가 효율적으로 작동해야 합니다.
아래에는 유사 잠재고객을 구축하기 위해 활용할 수 있는 다양한 방법이 설명되어 있습니다.
고객 목록
마케팅 분야에 관계없이 고객 이메일 주소 목록이 있을 수 있습니다. 고객 목록을 소스 잠재고객으로 사용하면 현재 고객과 유사한 새로운 사람들에게 다가갈 수 있습니다. 이러한 사람들은 새로운 고객이 될 가능성이 높습니다.
Google, Linkedin 및 Facebook에서는 고객 이메일 목록을 업로드할 수 있습니다. 사용자 지정 목록의 일반적인 문제는 개인 정보 보호입니다. 그러나 데이터가 비공개로 유지되고 플랫폼에서 새로운 사용자를 발견하는 데만 사용되므로 문제가 되지 않습니다.
이는 캠페인을 효율적으로 확장하기 위해 기본적으로 기존 고객 기반의 복사본을 구축하기 때문에 유용한 전술입니다. 최고의 ROI 기회를 얻으려면 소스 목록을 가치가 높은 고객으로 분류하여 더 자주 구매하고 더 많은 돈을 지출하고 더 큰 계약 규모를 가질 가능성이 있는 사람들에게 도달하십시오.
고객 목록은 다음에 대해 유효합니다.
- 트랜잭션 확장/개선
- 리드 생성
양식 채우기
마케팅 노력이 리드 생성에 중점을 둔 경우 양식 채우기를 기반으로 하는 유사 잠재고객은 전략적 전술입니다. 양식 채우기를 사용하면 이전에 양식을 작성한 사용자와 유사한 의도를 가진 다른 사용자를 찾을 수 있습니다.
이 전술이 작동하려면 사용자가 양식을 작성한 후 방문하는 전용 "감사합니다" 페이지가 있는지 확인하십시오. "감사합니다" 페이지(데모 요청, 가격 문의, 업계 보고서 등일 수 있음)를 기반으로 소스 잠재고객을 생성하면 시장에 있는 사용자의 의도에 따라 잠재고객을 구축할 수 있습니다. , 또는 귀하가 제공하는 제품에 대한 조사를 수행합니다.
웹사이트에서 거래 옵션을 제공하고 구매 후 사용자가 "감사합니다" 페이지로 연결되는 경우 해당 URL에서 유사한 대상에서 사용할 대상을 구축할 수도 있습니다. 이 강력한 전술은 귀하의 사이트에서 비용을 지출한 사용자 풀을 기반으로 유사 항목을 생성합니다.
양식 채우기는 다음과 같은 경우에 효과적입니다.
- 트랜잭션 확장
- 리드 생성
로그인 페이지
사이트에 회원의 로그인 섹션이 있거나 서비스 또는 제품이 온라인으로 호스팅되는 경우 로그인 페이지(예: https://www.netflix.com/Login)로 이동하는 트래픽에서 소스 잠재고객을 구축할 수 있습니다.
사이트의 로그인 페이지를 방문하여 사용하는 사람들은 현재 회원/고객/계정 소유자일 가능성이 높습니다. 이러한 사용자로부터 유사성을 구축하는 것은 귀하의 사이트에 로그인하는 사람과 유사한 사람을 찾는 현명한 방법입니다. 소스 대상이 로그인 페이지의 URL을 대상으로 하도록 하여 이를 수행할 수 있습니다. 그 시점부터 당신은 닮은 청중을 만들 것입니다.
로그인 페이지는 다음과 같은 경우에 효과적입니다.
- 관련 트래픽 유도
참여 사용자
브랜드 인지도 또는 웹사이트 트래픽을 구축하는 데 초점을 맞추는 경우 참여하는 사용자를 기반으로 유사 잠재고객을 설정하는 것이 현명합니다. 이 방법을 사용하면 콘텐츠와 상호 작용할 더 많은 사용자를 확보할 수 있습니다.
Facebook은 참여를 기반으로 맞춤형 청중을 만들 수 있으므로 이에 대한 몇 가지 훌륭한 옵션을 제공합니다. Facebook에서 새로운 맞춤 타겟을 만들 때 다음 중 하나를 활용하세요.
- '동영상'의 경우 시청자가 시청한 동영상의 양을 기반으로 소스 잠재고객을 구축할 수 있습니다.
- 사용자가 Facebook에서 정기적으로 소비하는 비디오의 양을 고려할 때 이 잠재고객은 브랜드에 대한 인지도를 확장하고 확산하는 효율적인 방법입니다.
- "Instagram 비즈니스 프로필"의 경우 "기준 유형" 및 "시간 창"을 포함하여 혼합, 일치 및 조정할 수 있는 여러 옵션이 있습니다. 표시된 사용 가능한 기준에 따라 더 많은 사람을 포함하거나 제외할 수도 있습니다.
- "Facebook 페이지"의 경우 설정 및 옵션은 위와 유사하지만 선택할 수 있는 기준이 다릅니다.
Google Ads에서는 동영상을 기반으로 소스 잠재고객을 만들 수도 있습니다. Audience Manager에서 새 잠재고객을 구축할 때 "YouTube 사용자"를 선택합니다.
- 여기에서 '목록 회원', 'YouTube 채널', '초기 목록 크기' 및 '회원 기간'(사용자가 잠재고객에 남아 있는 기간)을 비롯한 소스 잠재고객 옵션을 조정할 수 있습니다. "목록 회원"을 클릭하면 주요 타겟팅 기준이 표시됩니다.
- 여기에서 YouTube 채널에서 구축하려는 참여 유형을 결정할 수 있습니다.
위의 소스 잠재고객을 사용하여 Facebook 또는 Google 캠페인에서 달성하고자 하는 참여 기준에 따라 유사 콘텐츠를 생성합니다.
참여 사용자는 다음과 같은 경우에 효과적입니다.
- 브랜드 인지도
- 추가 참여
주요 콘텐츠 페이지
방문자가 많은 사이트에 주요 페이지(데모 비디오, 블로그 페이지, 가이드 등)가 있는 경우 구축할 수 있는 새로운 소스 잠재고객이 있는 것입니다. 해당 URL을 타겟팅합니다. 그런 다음 잠재고객으로부터 유사 콘텐츠를 구축하여 보다 정렬된 사용자에게 도달합니다.

이에 대한 예는 아래에 표시된 "2019년 상위 5개 B2B 마케팅 아이디어" 게시물입니다.
이 게시물은 Google에서 추천 스니펫으로 표시되며 "B2B 마케팅"이라는 관련 키워드에 대해 유기적으로 순위가 높습니다. 우리 팀은 이 페이지 방문자가 B2B 마케터를 포함한다고 자신 있게 믿을 수 있습니다.
이 잠재고객은 이상적인 고객 프로필의 일부이기 때문에 유사 콘텐츠를 만든다는 것은 기존의 유료 광고 비용보다 훨씬 적은 비용으로 더 많은 시장에 도달할 수 있다는 의미입니다.
주요 콘텐츠는 다음에 적합합니다.
- 브랜드 인지도
- 관련 트래픽 유도
- 유입경로 상단 콘텐츠 전략
잠재고객 복제 단계
강력한 소스 잠재고객으로 기반이 설정되면 다양한 광고 플랫폼에서 유사한 잠재고객을 구축할 수 있습니다. 아래에서 가장 인기 있는 유료 광고 플랫폼(Facebook, LinkedIn, Google Ads)에서 광고를 만드는 방법을 안내해 드립니다.
페이스북
첫 번째 단계는 웹사이트 데이터를 사용할 계획이라면 Facebook 픽셀을 만들고 설정했는지 확인하는 것입니다. Facebook 픽셀을 사용하면 사용자가 사이트에서 방문한 특정 페이지를 기반으로 잠재고객을 구축할 수 있습니다. 또한 업로드된 목록을 기반으로 유사 잠재고객을 만들 수 있습니다.
1. 플랫폼에서 "Ads Manager"를 클릭하여 탐색 창을 열고 "Audiences"로 이동합니다.
2. 청중에서 "청중 만들기"를 클릭한 다음 "유사 잠재고객"을 클릭합니다.
3. 여기에서 소스 청중을 선택할 수 있습니다. 이미 구축한 잠재고객을 검색하거나 새 소스를 만드세요.
- 이 예에서는 새 사용자 지정 대상을 만듭니다. LTV(평생가치)가 있다면 활용해보세요! 소중한 고객을 기반으로 더 강력한 잠재 고객을 구축할 것입니다. 그렇지 않은 경우 이 예에서 검토할 '맞춤 대상'으로 이동합니다.
- 그런 다음 잠재고객을 소싱할 위치를 선택합니다. 웹사이트의 특정 페이지를 타겟팅하려면 "웹사이트 트래픽"을 선택하고 고객을 기반으로 구축하려면 "고객 목록"을 선택하십시오. 귀하의 콘텐츠를 시청하는 사람들을 찾으려면 "비디오"를 선택하고 브랜드의 비즈니스 목표와 정확히 일치하는 경우 다른 옵션을 선택하십시오.
오늘은 "웹사이트 트래픽"을 사용하고 웹사이트 자산 중 하나의 "감사합니다" 페이지를 대상으로 합니다.
"감사합니다" 페이지의 예: 사용자가 원하는 전환 액션을 완료한 후 표시되는 페이지.
4. 소스 대상의 설정을 수정했으면 대상 위치를 입력하고 대상 크기를 선택합니다.
- 하단 슬라이더 막대(위에 표시됨)에서 선택하는 비율이 높을수록 청중이 더 커집니다. 선택하는 비율이 작을수록 소스 청중과 더 유사합니다.
- 위치와 크기를 결정했으면 "대상 만들기"를 클릭하면 완료됩니다. 다가오는 Facebook 캠페인에서 이 잠재고객을 활용하세요. 위에서 만든 청중을 통해 우리는 B2B 가이드 eBook을 다운로드한 사람들과 유사한 특성을 가진 사람들에게 다가갈 수 있습니다.
참고: 잠재고객은 시간이 지남에 따라 증가할 것입니다. 원래 크기는 미미하지만 다음 날 정도에 계속 발전할 것입니다.
링크드인
Facebook과 마찬가지로 여기에서 웹사이트 잠재고객을 사용할 계획이라면 LinkedIn Insights 태그가 설정되어 있는지 확인하세요. 이 플랫폼에서는 수동 목록 업로드도 가능합니다.
1. LinkedIn 캠페인 관리자에서 "계정 자산"으로 이동하여 "일치하는 대상"을 클릭하십시오.
2. 일치하는 대상 페이지에서 왼쪽의 "대상 만들기" 버튼을 클릭하고 "닮음"을 선택합니다.
- 소스 잠재고객을 생성하지 않은 경우 "닮음"을 선택하기 전에 먼저 생성해야 합니다. LinkedIn에서는 웹사이트 URL 또는 목록 업로드를 기반으로 잠재고객을 만들 수 있습니다. 목록 업로드에는 이메일 주소 또는 회사 이름/웹사이트가 포함될 수 있습니다.
3. 여기에서 잠재고객의 이름을 지정한 다음 이상적인 소스 잠재고객을 선택합니다. 이 작업을 수행한 후 "만들기"를 클릭하면 완료됩니다.
참고: 생성 후 잠재고객이 채워지기 시작합니다. 명심하십시오. 캠페인에서 완전히 빌드되고 사용할 준비가 되는 데 24시간 이상이 소요될 수 있습니다.
구글 광고
Google은 기술적으로 "유사한" 잠재고객을 사용하지 않지만 "유사한 잠재고객"을 사용하여 동일한 아이디어를 달성하려고 합니다. 웹사이트 잠재고객을 활용할 계획이라면 Google Ads 리마케팅 태그 또는 애널리틱스 태그를 설치했는지 확인하세요. 이는 Google 애널리틱스를 사용하여 잠재고객을 Google Ads로 보내고 계정이 연결된 경우에 중요합니다.
1. Google Ads 계정의 왼쪽 상단 탐색 메뉴에서 '도구 및 설정'을 클릭한 다음 '잠재고객 관리자'를 클릭합니다.
2. Google은 귀하의 Google Ads 계정에 있는 모든 기존 잠재고객(웹사이트 방문자, 앱 사용자, YouTube 사용자, 고객 목록)을 기반으로 유사 잠재고객을 자동으로 생성합니다. 잠재고객이 없는 경우 파란색 "+" 버튼을 클릭한 다음 사용할 소스 잠재고객 유형을 선택합니다.
3. 소스 대상 유형을 선택하고 플랫폼 내 지침에 따라 생성합니다.
- "웹사이트 방문자"(URL 기반), 앱 사용자, "YouTube 사용자" 또는 "고객 목록" 옵션이 있습니다. '맞춤 조합'은 유사 잠재고객과 함께 사용할 수 없습니다.
4. 생성된 유사 잠재고객은 잠재고객 관리자*에서 찾고 잠재고객 발굴 캠페인에 추가할 수 있는 유사 잠재고객이 Google에서 자동 생성됩니다.
*소스 청중은 자격 요건을 충족해야 합니다. Google이 통계적으로 유의미한 유사성을 충분히 찾지 못하면 사용할 수 없습니다. 풀이 클수록 Google에서 작업해야 하는 데이터가 많아지고 유사한 잠재고객이 생길 가능성이 높아집니다.
올바른 잠재고객에게 도달하기 위한 데이터 기반 접근 방식
타겟 고객을 알고 Google Analytics 데이터를 일관되게 활용하면 더 효율적인 고객을 만들 가능성이 높아집니다. 그러나 이 전술조차도 다양한 인구 통계 또는 관심 기반 타겟팅 옵션을 기반으로 구축할 때 일관성이 없을 수 있습니다.
대신 통계적으로 유의미한 유사성을 찾기 위해 광고 플랫폼에 귀중한 데이터를 제공하십시오. 이를 통해 실적이 우수한 잠재고객/페이지를 두 배로 늘리고 잠재고객 발굴 캠페인을 효율적으로 확장할 수 있습니다. 말할 것도 없이, 유사 청중 설정은 간단하며 귀하나 팀원이 구현하는 데 너무 많은 시간이 걸리지 않습니다.
명심하십시오. 이러한 청중은 대부분의 유료 광고 전략의 경우와 같이 작동이 100% 보장되지 않습니다. 따라서 캠페인을 모니터링하고 다양한 유형의 타겟팅 옵션을 서로 테스트하십시오. 귀하의 제품, 비즈니스 및 브랜드에 적합한 조합을 찾으십시오.