빠르게 성장하는 번창하는 비즈니스의 비밀이 밝혀졌습니다.

내가 미친 계획을 말하면 99%의 사람들이 그것을 보고 머리를 긁적이며 "이건 미쳤어. 나는 직장을 그만두고 이 어리석은 일에 당신과 합류하지 않을 것입니다.”

그리고 99퍼센트의 투자자들이 같은 말을 할 것입니다.

그러나 1%의 사람들은 계획을 보고 영감을 받을 것입니다.

그리고 그들은 믿는 사람들입니다. 그들은 당신이 실제로 필요로 하는 1%의 사람들이며, 당신의 미친 비전을 현실로 바꾸는 데 도움을 줄 수 있는 유일한 사람들입니다.

MobileMonkey로 다시 망상하기

저는 작년에 MobileMonkey라는 새로운 사업을 시작했습니다.

(기업이 코드를 한 줄도 작성하지 않고 무료로 챗봇을 만들 수 있도록 도와주는 페이스북 메신저 마케팅 플랫폼입니다.)

두 번째 회사다 보니 조금 더 망상투사를 하고 싶었다.

그래서 저는 10년 전의 오래된 사업 계획을 없애고 절반의 시간에 두 배의 수익을 창출하는 수익 램프를 만들었습니다.

딜루전 포스 에픽 체인지

이 망상적 투영의 또 다른 미친 이점은 성공하는 데 필요한 엄청난 변화를 실제로 강요한다는 것입니다.

이것에 대한 또 다른 예를 보여드리겠습니다.

내가 WordStream을 시작했을 때 우리가 제공하고 있던 제품은 기본적으로 영광스러운 키워드 조사 도구였습니다.

이 비즈니스 모델에는 매우 낮은 평균 판매점과 엄청나게 높은 이탈과 같은 몇 가지 작은 문제가 있었습니다.

내 원래의 대담한 계획은 고객당 월 1,500달러의 가격을 요구했고 이 고객을 4년 동안 유지했습니다.

현실은 약 30,000% 부족합니다.

일이 계획대로 되지 않았습니다.

이 당나귀를 어떻게 유니콘으로 변환합니까?

특히 은행에 6개월의 자금이 있는 경우에는 그렇게 할 수 있는 시간이 없습니다.

나는 이것을 확실히 말할 수 있습니다. 작고 보수적인 조정으로는 문제를 해결할 수 없습니다.

많은 마케터들은 구매 페이지의 전환율 최적화, 판매 프로모션 또는 신뢰 버튼 또는 더 나은 스톡 사진과 같은 약간의 당나귀 개선 사항을 함께 연결하여 이러한 상황을 해결할 수 있다고 믿습니다.

이것은 결코 작동하지 않을 것입니다.

큰 망상적 변화와 약간의 보수적 조정 사이에는 엄청난 차이가 있습니다.

약간의 보수적인 조정은 일반적으로 소음에 해당합니다.

다음은 A/B 테스트 당나귀 변경의 현실로 결정한 내용입니다.

새로운 경쟁자가 전환율 면에서 조기에 앞서지만 시간이 지남에 따라 경쟁자는 피로해지고 승자가 패자가 되는 역전이 발생합니다.

초기 리드는 항상 사라지고 시작한 위치에 남습니다.

더 나은 제품이나 더 과감한 전략을 원하는 것입니다.

내 당나귀를 유니콘으로 바꾼 방법

내 자신의 조언에 따라, 우리는 이 장대한 변화의 개념을 수용했고 실제로 우리 목표에 너무도 미치지 못하는 WordStream의 원래 키워드 연구 도구를 제거했습니다.

이것은 정말 어려운 결정이었습니다.

우리는 이 키워드 연구 도구를 구축하는 데 2~3년을 보냈고 연구 개발에 수백만 달러를 투자했습니다.

그러나 우리는 코드를 분기하고 새로운 것을 구축하기 시작했습니다.

고객들은 당시 내가 이러한 변화에 참여하는 것이 미쳤다고 생각했지만 올바른 결정이었습니다.

새로운 아이디어는 클릭당 지불(pay-per-click) 관리 플랫폼을 구축하는 것이었습니다.

이 신제품은 원래 계획을 충족하는 데 필요한 더 높은 평균 판매 가격과 더 긴 고객 평생 가치를 유지할 가치가 있었기 때문에 완전히 올바른 결정이었습니다.

CEO가 "2019년에는 리드를 두 배 또는 세 배로 늘려야 합니다."라고 말합니다.

이러한 미친 자살 임무를 수행하고 있다면 참여하고 있는 기존 채널에 약간의 수정을 가하는 것보다 완전히 새로운 마케팅 채널에 뛰어들어 엄청난 변화를 일으키는 것이 좋습니다.

그것이 바로 내가 내 비즈니스의 리드 볼륨을 두 배, 세 배로 늘린 방법입니다.

2~3년마다 우리는 새롭게 떠오르는 성장 마케팅 채널에 뛰어들었고, 1~2년에 한 번 정도는 선점자 우위를 확보하기 위해 채널을 조금씩 바꿨고, 그렇게 해서 유니콘 랜드에 도달했습니다.

2. 유니콘 그로스 핵 찾기

유니콘 성장 핵을 찾으십시오.

인터넷의 다양한 제안에 대한 전환율의 측면에서 큰 차이가 있습니다.

인터넷에서 판매되는 평균 제품 또는 서비스는 대략 2.35%의 전환율로 전환됩니다. 이것이 당나귀입니다.

반면 상위 10%의 제품과 제안은 11.45%로 전환율이 당나귀보다 약 5배 더 좋습니다.

PPC 광고 플랫폼으로 WordStream을 해킹한 방법

키워드 연구 도구에서 클릭당 지불 광고 플랫폼으로의 전환을 성공적으로 수행한 후에도 (아직) 내 유니콘 성장 핵을 발견하지 못했기 때문에 여전히 당나귀를 쥐고 있었다고 말하는 것이 부끄럽습니다.

우리의 큰 제안은 무료 제품 평가판이었습니다.

독창적인 방법: 무료 평가판이 포함된 소프트웨어 제품.

여느 소프트웨어 회사와 마찬가지로요.

나는 2년 동안 우리의 어리석은 가입 페이지를 A/B 테스트하고, 비디오를 변경하고, 사본을 강화하고, 이점을 개선하고, 해당 양식의 크기를 늘리거나 줄였습니다. 그리고 2년 동안 내가 한 그 어떤 것도 결과를 실질적으로 바꾸지 못할 것입니다.

어느 날까지 나는 이 미친 깨달음을 얻었다.

내용은 다음과 같습니다. PPC 관리 소프트웨어에 등록한 사람들은 제 소프트웨어 사용 방법을 배우는 데 평생 3시간을 소비하는 데 관심이 없었습니다.

그들이 정말로 알고 싶어하는 것은 광고 예산이 어떻게든 잘못 할당되었는지, 아니면 효과적으로 사용되지 않았는지입니다.

이를 염두에 두고 AdWords Grader를 만들었습니다.

3명의 엔지니어가 AdWords 그레이더를 구축하는 데 단 3개월이 걸렸습니다. 정말 기발한 발명품이었습니다.

소프트웨어는 귀하의 AdWords 계정에 등급을 매기고 다음과 같은 결과에 대한 보고서를 제공합니다. “Hey Johnny. 귀하의 AdWords 계정을 조사한 결과 귀하의 업계에서 본 AdWords 계정 중 최악의 4%에 해당합니다."

이것은 구매자의 입장에서 엄청난 긴급성을 일으켰고, 결과적으로 우리의 판매 주기를 단축하고 판매 효율성을 향상시켰습니다.

우리는 또한 도구의 모든 팁과 트릭을 배우기 위해 많은 시간과 에너지를 들이지 않고도 이 제품의 가치를 보는 것이 정말 바보가 될 수 있도록 만들었습니다.

우리는 또한 악당을 뽑을 것입니다. 성적표의 일부는 "당신의 계정을 관리하는 기관을 알고 있습니까? 그들은 4개월 동안 계정에 로그인하지 않았고 실제로 아무 것도 하지 않았습니다.”

그렇게 하면 사람들이 정말 열심히 일하게 될 것입니다.

여러분, 제가 유니콘 그로스 핵을 찾는 것에 대해 이야기할 때, 저는 약간 더 나은 B2B 백서 제공을 받는 것에 대해 말하는 것이 아닙니다.

나는 엄청나게 높은 전환율을 이끌어내는 진정으로 놀랍고 차별화된 제안을 찾는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

우리의 유니콘 그로스 해킹이 매우 효과적이었기 때문에 우리는 2%의 전환율에서 40%의 데모-종료율로 전환했습니다.

판매 주기를 30일에서 7일 이내로 단축했습니다.

이것은 리드 세대의 대박이었습니다.

지난 몇 년 동안 수백만 개의 성적표가 고객이 자발적으로 생성했습니다.

내가 정상 회담하려고 했던 것과 동일한 Unicorn Hill을 위해 경쟁하는 수십 개의 벤처 지원 회사가 있었지만 그들이 제공하는 것과 경쟁할 만한 회사가 없었기 때문에 우리는 그들을 모두 압도했습니다.

따라서 제안이 당나귀라면 다른 것을 시도하십시오.

그로스 핵으로서의 PR 스턴트

WordStream에서 우리에게 정말 큰 도움이 된 또 다른 미친 유니콘 해킹은 전 세계적으로 유행하는 뉴스 이벤트와 관련된 미친 PR 스턴트였습니다.

2012년 Facebook의 IPO 3일 전에 Facebook 광고가 Google 광고에 비해 끔찍하다는 연구 벤치마크를 발표했습니다.

이것은 자체 뉴스 사이클을 만들 정도로 논쟁의 여지가 있는 주제였습니다.

전 세계 수만 개의 뉴스 매체에서 Google 광고와 Facebook 광고를 비교한 내 연구에 대해 썼습니다.

그것은 말 그대로 내 웹사이트로 연결되는 수백만 개의 고가치 링크를 생성했으며, 결과적으로 무료 AdWords 채점자는 "AdWords"와 같은 단어에 대해 경쟁력 있는 순위를 매겼습니다. 이는 매우 가치가 있습니다.

자신의 유니콘을 찾는 방법

기존 캠페인의 상위 3%를 살펴보고 나머지 3%가 나머지 캠페인보다 실적이 좋은지 확인하면 유니콘 핵을 찾을 수 있습니다.

적은 수의 블로그 콘텐츠가 실제로 블로그 트래픽의 대부분을 생성한다는 것은 잘 알려진 사실입니다.

소셜 미디어도 마찬가지입니다.

소셜 미디어 업데이트 중 몇 가지가 대부분의 참여를 유도합니다.

이메일 마케팅에서도 마찬가지입니다. 몇 개의 제목이 가장 많은 열기와 클릭을 생성할 것입니다.

마케팅에서 창출하는 가치의 대부분은 캠페인의 극히 일부에서 나옵니다.

따라서 유니콘 성장 핵인 유니콘을 찾을 때는 과거를 살펴보십시오.

그것은 아마도 이전에 잘했던 것과 관련이 있을 것입니다.

누구에게나 유니콘이 있습니다.

당신의 마케팅이 얼마나 형편없든 간에, 그것의 일부는 약간 덜 형편없을 것입니다.

거기에서 시작하고 거기에서 혁신하십시오.

나중에 보면 분명해집니다.

예를 들어 내 AdWords 채점자의 경우 작성 후 "2~3년 전에는 왜 이것을 하지 않았습니까?"라는 대답이 돌아왔습니다.

3. 유니콘 아기 만들기

유니콘 성장 핵을 찾으면 동일한 성공적인 아이디어를 복제하기 위해 노력하십시오.

내가 죽인 날에 구축하기 시작한 미친 키워드 연구 도구를 기억하십니까?

무료 애드워즈 그레이더의 성공을 바탕으로 이를 부활시켜 무료 키워드 조사 도구로 만들었습니다.

우리는 그것을 이메일을 수집하는 무료 도구로 바꿨습니다.

이것은 매년 수백만 명의 사람들이 사용하고 있습니다.

또는 Facebook 홍보 스턴트가 공개되었을 때를 기억하십니까?

2년 후 트위터가 공개되었습니다.

그래서 트위터 IPO 3일 전에 똑같은 바보 같은 짓을 했습니다. 트위터 광고가 끔찍하다는 Twitter와 Facebook 광고를 비교한 연구 논문을 작성했습니다.

이 이야기는 논란의 여지가 많았고 수천 건의 보도 자료를 생성했고 수백만 개의 링크를 확보했습니다(또한 "키워드 도구"와 같은 가치 있는 용어의 순위).

너무 예측 가능했습니다.

과거에 효과가 있었다면 앞으로 다시 작동할 것입니다.

이것은 꽤 분명한 진술처럼 보일 수 있지만, 저는 마케터의 95%가 입증되지 않은 오래된 아이디어보다 새롭고 입증되지 않은 아이디어를 선호하는 경향이 있다는 것을 발견했습니다. 그리고 저는 이는 완전히 잘못된 사고 방식이라고 생각합니다.

유니콘을 찾을 준비가 되셨습니까?

요약하면, 유니콘 랜드로 가는 길은 유니콘 성장 마케팅 핵을 찾기 위해 대담하고 다소 망상적인 비전을 투사하는 것입니다.

있다 눈에 띄지 않는 회사가 너무 많고 보수적이고 흥미롭지 않은 아이디어를 안전하게 사용하는 캠페인이 많습니다. 이것은 눈에 띄지 않는 결과로 가는 특급 티켓입니다.

이렇게 하는 대신 기회를 잡고 목을 조금 내밀고 조금 더 괴상한 것을 생각해내고 당나귀 바다의 유니콘이 되어 보세요.

허가에 의해 재출판되었습니다. 여기 원본.

이미지: INC.com