더 많은 마케팅 자격을 갖춘 리드를 유도하기 위한 15가지 전문가 팁

게시 됨: 2020-12-01

웹사이트 방문자가 자격을 갖춘 리드로 전환되는 경우는 언제입니까?

귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사람이 귀하의 제품을 구매하는 것은 아니라는 것을 모두 알고 있습니다. 그들은 당신이 블로그에 쓴 주제에 대해 배우는 학생일 수도 있고, 구직에 지원하는 후보자일 수도 있고, 이제 막 검색하는 사람일 수도 있습니다.

MQL은 사람이 회사에 대해 배우는 것에서 제품이나 서비스에 관심이 있다는 분명한 의도를 확립하는 시점을 정의해야 합니다.

그러나 현실은 MQL의 기준이 미묘합니다. 회사 및 평균 판매 주기에 따라 다를 수 있습니다.

이 게시물에서는 다음을 포함하여 MQL이 무엇인지 자세히 살펴보겠습니다.

MQL이란 무엇입니까?
MQL과 SQL의 차이점은 무엇입니까?
MQL을 식별하는 방법?
더 많은 마케팅 자격을 갖춘 리드를 유도하기 위한 15가지 전문가 팁

MQL이란 무엇입니까?

MQL은 Marketing Qualified Lead를 나타냅니다. 이는 향후 유료 고객이 될 가능성이 더 높음을 보여주는 리드입니다. 이러한 리드는 마케팅 팀에서 어느 정도 검증되었습니다.

MQL과 SQL의 차이점은 무엇입니까?

MQL은 심사를 거치지만 영업 자격을 갖춘 리드(줄여서 SQL)는 고객이 되는 데 관심이 있을 뿐만 아니라 제품 또는 서비스에 적합하다는 것을 보여줍니다.

리드 볼륨이 높은 B2B 영업 팀에서는 일반적으로 영업팀이 개입하여 1:1 데모 및 영업 전화를 걸 때 발생합니다.

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MQL을 식별하는 방법?

설문 조사에 따르면 89% 이상의 마케터가 MQL 기준을 명확하게 정의했습니다.

이 팀의 대부분은 행동에 어떤 형태의 리드 득점을 할 것입니다. 예를 들어 블로그 게시물 4개를 읽은 다음 2일 후에 웹사이트를 다시 방문하여 사례 연구 3개를 보고 가격 페이지를 보는 사람은 블로그 게시물 하나를 읽고 사이트를 떠나는 사람보다 가중치가 더 높습니다.

그러나 MQL이 무엇인지에 대한 실제 기준은 회사마다 크게 다를 수 있습니다.

실제로 가장 큰 논쟁은 콘텐츠를 차단할지 여부입니다. 한편으로는 MQL을 측정하는 것이 더 쉬운 방법입니다.

Sundae의 Joey Campbell은 다음과 같이 말합니다. MQL을 얻는 한 가지 팁은 게이트 콘텐츠를 이용하는 것입니다. 독자에게 도움이 될 백서나 eBook이 있더라도 이메일 주소를 요청하여 해당 콘텐츠를 차단하십시오. 이렇게 하면 이메일 마케팅 팀에 전달할 훌륭한 MQL이 생성됩니다.”

반면에 누군가가 eBook을 다운로드했다고 해서 미래의 어느 시점에서든 고객이 될 것이라는 의미는 아닙니다.

예를 들어, UserGems의 Trinity Nguyen은 "이것은 아마도 드문 일이지만 우리는 콘텐츠를 차단하지 않으므로 데모 요청만 MQL로 측정합니다.

우리는 긴밀하게 조정된 계정 기반 마케팅 및 판매 프로그램을 통해 데모 요청을 생성합니다. 영업과 마케팅은 분기마다 목표 계정 목록(Ideal Customer Profile ICP 기반)에 맞춰 정렬한 다음 실행을 조정합니다. 목표 광고를 실행하고 개인화된 디지털 경험(마케팅)을 제공하는 동시에 해당 계정을 철저히 탐색하고 멀티스레딩합니다( 매상)."

제한된 콘텐츠 토론에서 어느 위치에 있든 마케팅 자격을 갖춘 리드의 평균 비율은 약 35%입니다.

편집자 주: HubSpot에서 모든 MQL 및 SQL을 볼 수 있는 방법을 찾고 계십니까? 이 HubSpot 마케팅 대시보드를 사용하십시오 .

더 많은 마케팅 자격을 갖춘 리드를 유도하기 위한 15가지 팁

또한 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 데 도움이 되는 15가지 팁이 있습니다.

리드 세분화
명확한 MQL 기준 정의
유입경로에서 사람들의 위치에 따라 다양한 콘텐츠 만들기
리드 육성
가치 있는 것을 제공
이상적인 고객의 문제를 해결하는 콘텐츠를 만듭니다.
여러 터치 포인트 설정
사람들이 다음에 취하기를 원하는 조치를 알려주세요.
처음에는 하나의 마케팅 채널을 고수하십시오.
사례 연구 생성
시각적 이미지 및 그래픽 추가
타겟 광고 실험
전문성을 보여 신뢰 구축
웹사이트에 실시간 채팅 추가
마케팅 퍼널의 각 단계 분석

1. 리드 세분화

PureVPN의 Jamil Aziz는 "많은 사람들이 모든 리드를 같은 방식으로 취급하는 실수를 하는 것을 봅니다."라고 말합니다. “이것은 그들이 생각하는 것보다 더 많은 부정적인 영향을 미쳤습니다. 리드 세분화는 매우 중요하며 구매자 여정을 분류하고 그에 따라 유입경로를 만든 후 MQL의 비율이 3%에서 8%로 증가하는 것을 보았습니다.

리드는 구매자의 여정과 존재하는 유입경로의 단계에 따라 분류되어야 합니다. 예를 들어 누군가가 유입경로의 고려 단계에 있는 경우 가치를 제공하고 앞으로 나아가는 데 도움이 되는 메시지를 보내야 합니다. 다음 단계."

Leadjetty의 Stephen Fiser는 다음과 같이 덧붙입니다. “연락처 정보를 수집하고 후속 조치를 취하는 대신 하나 이상의 간단한 질문으로 시작할 수 있습니다. 그런 다음 해당 정보를 사용하여 훨씬 더 관련성 높은 정보와 제안을 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 제 연락처는 대규모 주택 개조 사업을 운영하고 있습니다. 주요 질문 중 하나는 리드가 주방이나 욕실을 개선하고 싶어하는지 여부입니다.

한 가지 질문을 미리 함으로써 원하는 정보를 더 빨리 얻고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.”

2. 명확한 MQL 기준 정의

Ariel Lim은 "더 많은 MQL을 추진하기 위한 제 1가지 팁은 기준을 명확하게 정의한 다음 자동화 프로세스를 설정하여 해당 방향으로 이동하는 것입니다."라고 말합니다. “MQL을 검증하는 데 필요한 암시적 및 명시적 데이터를 명확하게 정의함으로써 모든 프로세스를 구축하여 거기에 넛지를 할 수 있습니다.

MQL을 20세 이상의 회사 규모 및 SaaS 업계 내에서 CEO/창업자 역할을 하는 것으로 정의했다고 가정해 보겠습니다. 또는 그들이 당신과의 상담 전화를 원한다고 명시적으로 말한 경우. 이것이 MQL의 자격입니다.

당신이 할 수 있는 일의 예로는 일반 뉴스레터 구독자(리드)가 MQL로 식별할 수 있도록 필요한 필드가 포함된 더 긴 형식의 사례 연구를 다운로드하도록 유도하는 일련의 이메일을 만드는 것입니다.

해당 시리즈에서 캘린더에 직접 예약 링크를 추가할 수도 있습니다.

그렇게 하면 사례 연구를 다운로드하거나 컨설팅 전화를 예약한 경우 이미 MQL을 보유하고 있는 것입니다.

따라서 MQL이 무엇인지 명확하게 정의한 다음 해당 방향으로 이동하도록 프로세스를 설계하는 것으로 모든 것이 시작됩니다."

3. 유입경로에서 사람들이 어디에 있는지에 따라 다른 콘텐츠를 만듭니다.

Agency Partner Interactive의 Adam Rizzieri는 "전체 마케팅 유입경로를 고려하고 각 부분에 맞게 설계된 콘텐츠를 만드십시오."라고 말합니다. “매출을 노리거나 깔때기 상단에서 리드하지 마십시오. 이메일 수신 동의에 대한 대가로 위험도가 낮은 가치를 제공함으로써 관계를 시작할 수 있는 기회로 사용하십시오.”

Yes Ladder의 Sara Mughrabi는 다음과 같이 말합니다.

예를 들어 블로그 방문자는 가격 견적을 요청하거나 무료 세션을 예약할 가능성이 낮지만 블로그 게시물의 PDF 버전을 다운로드하거나 블로그 업데이트를 수신하도록 등록할 수 있습니다. 반대로 가격 페이지를 방문하는 방문자는 의사 결정 과정에서 더 나아가 라이브 채팅 세션이나 제품 데모를 통해 혜택을 볼 수 있습니다."

Convert.com의 Trina Moitra는 다음과 같이 동의합니다.

예를 들어, Convert를 사용하면 무료 평가판이 크게 향상됩니다. 방문자가 새로운 A/B 테스트 도구를 구매하는 여정의 상당 부분을 스스로 수행했다는 것은 분명한 표시입니다. 연간 비용이 $10,000 미만인 품목의 경우... 그렇지 않을 수도 있습니다. 인텐션 여정은 각 개인에게 개인적일 뿐만 아니라 브랜드에도 적용됩니다.

머리를 감으세요.

그런 다음 진행 상황을 수량화하고 이러한 지표를 할당하기 위한 명확한 단계를 정의합니다. 리드는 언제 MQL이 됩니까? SAL이 무엇인가요? SQL이란 무엇입니까?

이것은 콘텐츠 제작과 배포를 정의하고 안내하기 시작할 수 있는 청사진입니다. 제 개인적인 의견으로는 일관된 성장의 두 가지 핵심 요소입니다.”

나머지 사람들을 위한 SEO의 Brendan Hufford는 다음과 같이 덧붙입니다.

누군가가 귀하의 사이트에 있을 때 제품 인지도의 수준을 이해하는 것이 더 많은 MQL을 유도하는 핵심입니다(단순 선택 또는 리드와 비교). 예를 들어, 누군가 TOFU 기사를 읽고 있을 때, 특히 받은 편지함에 스팸을 보내기 위해 변환하려고 하지 마십시오. 그 기사를 공감하면서 보내고 더 깊은 수준의 제품 인지도에서 다른 기사로 보내십시오. 그런 다음 MQL로 전환하는 방법을 찾을 수 있습니다.”

4. 리드 육성

2ndKitchen의 Levi Olmstead는 “인바운드 리드는 즉시 MQL이 아닙니다. “먼저 퍼널 전반에 걸쳐 리드를 육성해야 합니다. 제가 드릴 수 있는 가장 큰 팁은 잠재 고객을 교육하고, 제품 또는 서비스에 대한 수요를 창출하고, 인기 있는 잠재 고객으로 육성하기 위해 중간 및 최하층 콘텐츠(예: 게이트 전자책, 사례 연구, 웨비나)를 만드는 것입니다. 영업팀이 고객으로 전환할 수 있습니다."

Lusha의 Dani Peterman은 다음과 같이 동의합니다. 따라서 시스템이 제대로 갖춰져 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 노력을 낭비하는 것입니다.”

편집자 주: HubSpot 및 Google Analytics를 사용하는 경우 이 마케팅 개요 대시보드를 통해 웹사이트에서 생성하는 리드 및 고객의 비율을 볼 수 있습니다.

5. 가치 있는 것을 제공하라

Ctrl+Alt Marketing의 Nicole Fortunaso는 "마케팅 메시지와 콘텐츠에 명확한 부가가치를 제공하는 것이 더 나은 MQL을 유도하는 데 중요합니다."라고 말합니다. "당신이 목표 시장에 가치 있는 것을 제공할 때 그것이 승리하는 전략입니다. 당신은 목표를 배우고 그들이 판매 깔때기의 50% 헌신 단계에 더 가까워지기 위해 필요한 정보를 수집하고 당신은 그들의 연락처 정보를 얻음으로써 승리합니다."

예를 들어 Doelashes의 Jason Wong은 다음과 같이 덧붙입니다. 이것은 항상 당신이 만드는 모든 콘텐츠의 핵심이어야 합니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 청중과 소통하면서 관련 당사자 모두에게 즐거움을 선사할 수 있는 좋은 방법입니다.”

6. 이상적인 고객의 문제를 해결하는 콘텐츠를 만듭니다.

BrandExtract의 Chris Wilks는 “청중의 문제를 해결하려고 노력하십시오. “무엇을 판매하는 것이 아니라 문제를 해결하는 데 도움을 준다면 구매할 시간이 되었을 때 귀하를 고려할 가능성이 더 큽니다. 항상 가치를 제공하면 리드가 따를 것입니다.”

7. 여러 터치 포인트 설정

MavensAndMoguls의 Paige Arnof-Fenn은 "연구에 따르면 평균 B2B 판매는 퍼널 상단에서 성사된 거래까지 10개 이상의 마케팅 터치 포인트를 필요로 하기 때문에 여러 터치 포인트를 생성해야 합니다."라고 말합니다. “잠재 고객을 차단하지 않으려면 이러한 접점을 다양화하고 구매 주기에서 연락처가 어디에 있는지 확인하십시오. 접점에는 블로그 게시물, 이메일, 백서, 퀴즈, 계산기, 게임 및 소셜 미디어 대회가 포함될 수 있습니다.”

8. 사람들에게 다음에 취하기를 원하는 조치를 말하십시오.

당연하게 들리지만 많은 브랜드는 영리하게 노력하고 사람들이 다음에 취하기를 바라는 행동을 묻습니다. 영리함보다 명료함이 항상 승리하고,

예를 들어 goPure Brands의 Alex Keyan은 다음과 같이 말합니다. 각 단계를 신중하게 구축하고 고객 페르소나를 구축하고 각 접점에 대한 철저한 분석을 수행했습니다. 충분히 엄격하지 않고 고객에게 조치를 맡기는 실수를 저지르지 마십시오. 고객이 원하는 방식으로 고객을 유도하려면 가장 효과적인 CTA를 사용하십시오.”

9. 처음에는 하나의 마케팅 채널을 고수하라

Voice.com의 David Ciccarelli는 "MQL을 높이려면 하나의 채널을 선택하여 소유하십시오. “유료 소셜, 자연 검색 또는 비디오 마케팅과 같은 각 채널에 대해 배울 것이 너무 많기 때문에 마스터가 되어 해당 채널에서 유입되는 트래픽의 대부분과 자격을 갖춘 리드를 소유하는 데 1년이 걸릴 것입니다. 알고리즘을 쫓는 새로운 채널, 광고 형식 또는 플랫폼 변경으로 인한 주의를 산만하게 하지 마십시오. 대신 시간과 에너지를 하나의 채널에 집중하고 엄청난 결과를 제공하세요.”

10. 사례 연구 생성

Applebaum Beverly Hills의 Robert Applebaum은 "가장 활동적인 고객과 연결을 시작하십시오. “그들을 개별적으로 인터뷰하여 그들이 당신의 제품이나 서비스에서 어떤 진전을 이루었는지 알아내십시오. 결과를 기반으로 사례 연구를 만들고 평가 및 비교 단계에서 리드와 이러한 연구를 공유합니다. 다른 고객, 특히 유사한 문제에 직면한 고객의 진행 상황에 대해 읽으면 해당 잠재 고객이 전환할 준비가 된 위치로 이동할 수 있습니다.”

11. 시각적 이미지 및 그래픽 추가

Find A Band의 Sam Brown은 “우리 모두는 리드를 끌어들이는 비주얼의 힘을 알고 있습니다. “저는 유입경로 전반에 걸쳐 참여도를 높이는 가장 강력하고 가치 있는 팁 중 하나가 인포그래픽, 퀴즈 및 비디오의 형태로 대화형 시각 자료를 통합하는 것이라고 믿습니다.

인간은 텍스트보다 60,000배 더 빠르게 시각 자료를 처리하고 누군가에게 긴 카피를 읽게 하는 것보다 30~60초 길이의 비디오에서 훨씬 더 많은 정보를 쉽게 전달할 수 있기 때문입니다.

그렇기 때문에 랜딩 페이지에서 동영상을 마케팅하는 것이 현재 모든 트렌드이며 전환율을 최대 80% 향상시키는 것으로 입증되었으며 동영상 콘텐츠를 본 청중의 64%는 전환 가능성이 더 높습니다."

12. 타겟 광고 실험

30 Degrees North의 Tabitha Young은 "고객이 MQL을 빠르게 증가시켜야 하는 경우 타겟 광고를 권장합니다. "유사한 잠재고객과 함께 리마케팅 및 리타게팅 광고는 일반적으로 도입하려는 MQL의 수를 늘릴 수 있는 훌륭하고 빠른 방법입니다."

13. 전문성을 입증하여 신뢰 구축

Dollar Creed의 Lily Ugbaja는 "더 많은 MQL을 유도하고 싶다면 즉각적인 브랜드 인지도를 높이는 일종의 무료 콘텐츠를 만들어야 합니다. “신뢰는 사람들이 지갑을 꺼내게 만드는 것입니다. 귀하의 브랜드가 해당 주제에 대해 신뢰할 수 있는 주제 전문가로 확립되면 더 많은 MQL을 생성할 가능성이 높아집니다."

14. 웹사이트에 라이브 채팅 추가

SoftwarePundit의 Bruce Hogan은 “랜딩 페이지에 라이브 채팅을 추가하면 더 많은 트래픽을 MQL로 전환하는 데 도움이 됩니다. “라이브 채팅 위젯을 사용하면 팀이 잠재적인 리드를 참여시키고 질문에 답변할 수 있으므로 전환율이 5-15% 증가할 수 있습니다. 또한 완전히 무료인 라이브 채팅 도구가 있습니다.”

15. 마케팅 퍼널의 각 단계 분석

PPC Genius의 스튜어트 던롭(Stewart Dunlop)은 "더 많은 MQL을 달성하려면 퍼널을 개선하는 것이 좋습니다."라고 말합니다. “구매자의 여정은 물론 유입경로의 모든 단계를 추적하고 분석해야 합니다. 어떤 종류의 콘텐츠와 이벤트가 리드를 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은지 파악하려면 데이터를 조사해야 합니다. 유입경로 전체에서 사용자 활동을 평가하고, 가장 높은 마감 비율과 연결되는 포인트를 찾고, 동일한 여정을 따라 잠재 고객을 성공으로 이끄는 전환 경로를 설정하십시오."

판매 주기가 더 긴 B2B 회사인 경우 MQL 및 SQL을 추적하면 고객 여정의 주요 단계를 시각화할 수 있습니다. 유입경로 상단에서 어떤 콘텐츠가 가장 실적이 좋은지, 잠재 고객이 검색하는 질문 및 고객이 될 가능성이 가장 높은 시점을 확인할 수 있습니다. 유입경로의 각 단계를 분석할 때 주요 학습 내용을 적용하여 판매 성사율을 높일 수 있습니다.