MSP 마케팅 과제는 무엇이며 이를 해결하는 6가지 방법

잘 짜여진 마케팅 전략은 오늘날 MSP 포트폴리오에서 가장 찾기 힘든 자산 중 하나입니다. MSP가 일반적으로 직면하는 마케팅 과제와 해결 방법은 무엇입니까?

쿠키가 부서지고 있습니다. 그리고 우리는 할머니가 주말에 굽는 것을 의미하지 않습니다.

브랜드는 수년 동안 웹사이트 방문자를 추적하기 위해 온라인 쿠키를 사용해 왔습니다. 그러나 이제 브라우저가 타사 쿠키를 단속하고 있습니다. Firefox와 Safari는 이미 이를 수행했고 Google은 2022년까지 Chrome에서 해당 쿠키를 없앨 것이라고 발표했습니다. 이것이 MSP(Managed Service Provider)로서 귀하에게 어떤 의미가 있습니까?

귀하가 정확한 온라인 잠재고객 타겟팅을 위해 제3자 또는 개별 데이터 에서 번창 해 온 MSP 라면 이것은 큰 희소식입니다.

사실, 쿠키뿐만 아니라 마케팅 과 관련하여 파이가 점점 작아지고 MSP의 테이블이 더 혼잡 해집니다. 고객에게 새로운 옵션을 제공한 신기술과 혁신이든, 팬데믹 이후 여러 번 가속화되었습니다.

잘 짜여진 마케팅 전략은 오늘날 MSP 포트폴리오에서 가장 찾기 힘든 자산 중 하나입니다.

“오랫동안 채널 마케팅은 모든 마케팅 지점, 쿠키 커터 캠페인 및 활동에 비해 상대적으로 열악했으며 최종 고객 경험에 거의 중점을 두지 않았습니다. 한편 B2B 환경은 극적으로 변화하고 있으며 구매자는 이제 B2B 구매 시 고품질 디지털 서비스를 기대합니다.” 라고 CX Atelier의 설립자인 Ayan Adam은 말합니다 .

그렇다면 MSP가 일반적으로 직면하는 마케팅 과제는 무엇이고 어떻게 해결해야 할까요?

1. 당신의 강점과 고객을 파악하라

MSP를 위한 마케팅에는 다른 접근 방식과 산업 및 기술 동향에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

이상적인 MSP 마케팅 전략은 강점과 약점을 식별하고 이상적인 고객 프로필을 만드는 두 가지 방식이어야 합니다. MSP가 자신의 전문 분야를 아는 것이 중요하므로 해당 영역에 대한 솔루션, 리소스 및 자금 조달에 에너지와 전문성을 집중할 수 있습니다.

기업은 빠르게 변화하고 발전하는 요구 사항에 적합한 솔루션을 제공하기 위해 MSP를 고용합니다. 이들 중 상당수가 중소기업(SMB)이기 때문에 모든 거래가 중요합니다. 일을 맡으면서 제대로 하지 않으면 고객에게 재앙적인 결과를 초래할 수 있습니다.

MSP가 전문 지식이 필요하지 않은 고객에게 "아니오"라고 말하는 것도 마찬가지로 중요합니다. Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith는 모든 사람에게 봉사하려고 하면 결국 아무에게도 봉사하지 않게 된다고 말합니다.

읽기: 이상적인 고객 프로필이란 무엇이며 ICP를 식별하는 6가지 방법

이상적인 고객 프로필에 맞지 않는 사람들을 쫓거나 서비스하려고 하면 솔루션이 모든 사람에게 적합하지 않을 수 있기 때문에 고객의 비즈니스뿐만 아니라 자신의 평판도 손상될 수 있습니다.

고객 기반을 이해하고 집중함으로써 보다 맞춤화된 제품과 솔루션을 구축하고 기존 고객과 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

2. 협업 모델 구축

그러나 할 수 없는 경우 항상 "아니오"라고 말할 필요는 없습니다. 비즈니스 모델은 잠재적인 수익원을 늘릴 수 있는 전문 지식, 도구 또는 리소스를 제공하는 신뢰할 수 있는 파트너를 중심으로 구축되어야 합니다.

“MSP로서 모르는 것이 있으면 인정했습니다. 그러나 나는 빨리 나가서 이야기해야 할 사람을 찾고 그들을 배에 태워야 했습니다. 파트너를 브랜드 또는 제조업체, 소프트웨어 제공업체와 활용하고 이러한 대화에 참여하여 가치를 더할 수 있는 사람을 아는 것은 모두 파트너십에 관한 것이었습니다.” 라고 Vendasta의 IT 채널 영업 이사인 Andrew Down은 설명합니다 .

다운은 이 분야의 전문가입니다. 최근 Vendasta에 합류하기 전에 그는 VAR/MSP/IT 채널 공간에서 봉사하고 지역 비즈니스를 지원하는 데 수년을 보냈습니다. “내 전체 경력은 누구에게 가야 하는지, 언제 찾아가야 하는지, 무엇을 물어봐야 하는지 아는 관계를 기반으로 합니다.”라고 그는 말합니다.

무언가를 알지 못하고, 즉석에서 꾸며내지 않고 인정하고, 그 일을 잘못 처리하는 것은 괜찮습니다. “하지만 정확한 정보와 가치를 제공할 수 있는 적절한 리소스를 제공하여 가능한 한 빨리 고객에게 다시 연락할 것임을 전달해야 합니다. 비즈니스는 빠르게 움직이고 비즈니스 소유자는 답변이 필요하다는 것을 항상 기억하십시오. 반드시 이 초가 아니라 가능하면 같은 날에 답변이 필요합니다.”라고 그는 말합니다.

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따라서 MSP는 클라이언트 생태계의 발전 및 변화하는 요구 사항을 충족하기 위해 올바른 도구, 리소스 및 지원을 위한 안정적인 네트워크를 보유하는 것이 중요합니다.

Leith는 흥미로운 통계를 내놓았습니다. MSP의 95%는 직원이 10명 미만입니다. “그들은 직원을 확보하는 것이 어려운 일이라는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들은 자신이 잘하지 못하는 직업을 얻었을 때 주제 전문가에게 접근하는 이 모델을 개발했습니다. 그러나 그들은 브랜드와 신뢰를 가지고 있기 때문에 직업을 얻었습니다. 이것은 모든 마케팅 자료 및 모든 FAQ와 함께 사용할 준비가 된 선별된 솔루션 시장과 같습니다."라고 그는 말합니다.

3. 팀 기술 향상

인적 자원의 숙련도 향상은 항상 회사 성장의 중요한 부분이었지만 오늘날처럼 빠르게 변화하는 시대보다 더 중요하지는 않습니다. 팀이 새로운 비즈니스 환경 요구 사항과 재택 근무(WFH) 환경을 처리하는 데 필요한 교육을 기업 의무의 일부로 또는 자체적으로 받을 수 있도록 합니다.

팀이 시장 동향에 대한 최신 정보를 유지하면 팁과 새로운 제안을 통해 기존 또는 잠재 고객 에게 사전 예방 적이고 정기적으로 접근 할 수 있는 능력이 보장 됩니다. 그들은 고객의 문제점과 기대치를 경청하고 이해하며 제안을 신속하게 조정하고 맞춤화할 수 있는 장비를 갖추어야 합니다.

유연한 제품 포트폴리오를 만들 수 있는 능력은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 시간이 지남에 따라 비즈니스와 평판을 성장시키는 데 도움이 됩니다.

Leith가 말했듯이, 비즈니스 성장을 위해 매일 출근하는 진정한 기업가는 항상 훈련을 받습니다. 왜냐하면 그들이 판매하는 제품은 모든 구성 요소에 대한 최신 정보를 유지하기 위해 지속적인 훈련이 필요하기 때문입니다.

4. 변화하는 고객 행동에 주목하라

지난 몇 년 동안 B2B 및 기술 분야에서 볼 수 있는 가속화로 인해 사람들은 현재 추세를 훨씬 더 빨리 따라잡을 수 있어야 합니다.

Adam은 "(마케팅 분야에서) 도전 과제는 따라가기 위한 측면에서 훨씬 더 보호되었습니다."라고 말합니다.

B2B IT 업계의 경험 많은 리더인 Adam은 인정받는 브랜드를 디자인하고 영향력 있는 마케팅 및 브랜딩 캠페인을 제공했습니다 .

몇 년 전만 해도 마케터가 추천 등을 기반으로 성장함에 따라 환경을 탐색하는 것이 훨씬 쉬웠습니다. WFH 및 가상 회의의 코로나 바이러스 이후 세계에서 SMB는 관련성을 유지하고 비즈니스를 추진하기 위해 모든 종류의 디지털 솔루션이 필요합니다.

“무역 박람회, 대면 회의 및 대면 행사에 크게 의존하는 산업이었습니다. 이제 그들은 완전히 디지털화해야 할 뿐만 아니라 지속적으로 고객의 참여를 유도하거나 최신 정보를 업데이트하는 방법을 알아야 합니다. 지금 이 공간에서 일어나고 있는 일이 매우 흥미롭습니다.”라고 그녀는 설명합니다.

그러나 Adam은 이 모든 것이 반드시 마케팅에 관한 것은 아니라고 주장합니다. “마케팅은 목적을 위한 수단일 뿐입니다. 나는 고객이 성장과 판매에 관심을 갖는 것을 알고 있습니다. 따라서 마케팅이 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지에 대한 것입니다.”

1년 전만 해도 이전에는 효과가 있었던 것이 시장에 따라 고객의 요구와 행동이 바뀌었기 때문에 지금은 효과가 없을 수도 있다는 점을 기억하십시오. 따라서 고객이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 마케팅 솔루션과 메시징에 집중하세요.

5. 고객을 유지하는 방법 알기

연구에 따르면 새로운 고객을 확보하는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 5~25배 더 비용이 듭니다. 기존 고객에 대한 판매 성공률은 60~70%이지만 새로운 잠재 고객의 경우 5~20%에 불과합니다. 또한 회사 비즈니스의 평균 65%가 기존 고객으로부터 발생하지만 대부분은 마케팅 예산의 21%만 고객에게 지출한다는 사실도 사실입니다.

항상 기존 고객에게 집중하는 것이 좋습니다. 이것은 쉽게 들릴지 모르지만 Bain & Company의 연구에 따르면 자신을 만족한다고 설명하는 고객의 60~80%가 처음에 만족한 회사와 더 이상 거래를 하지 않는다고 합니다.

그들이 처음에 만족했다고 주장한다면 어떻게 그럴 수 있습니까? 종종 이것은 나중에 고객 연결이 부족하기 때문입니다.

읽기: 기존 고객을 유지하는 방법과 이점은 무엇입니까?

따라서 기존 고객과 긴밀한 관계를 구축하고 거래를 성사시킨 후에도 긴밀한 연락을 유지하십시오. 여기에는 만족스러운 방식으로 현재 프로젝트를 제공하고 비즈니스를 개선하는 방법에 대한 팁과 트릭을 제공하는 것이 포함됩니다.

이러한 관계 형성 연습 중에는 하드 셀링을 하지 않는 것이 중요합니다. Leith가 관찰한 것처럼 모든 것이 달러에 관한 것은 아닙니다. 당신이 봉사하는 커뮤니티 내에서 신뢰할 수 있는 전문가가 되는 것을 목표로 하십시오. 전문가가 된다는 것은 고객과 고객의 생태계에 귀를 기울이고 최신 정보를 유지하는 것을 의미합니다.

6. 마케팅 자동화 도구 채택

마케팅 자동화 가 판매 생산성을 14.5% 증가시키고 마케팅 간접비를 12.2% 감소 시킨다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 아니면 마케팅 자동화를 구현하는 회사의 76%가 첫해 내에 완전한 투자 수익(ROI)을 창출합니까?

마케팅 자동화 는 마케팅 부서 및 조직이 여러 온라인 채널(예: 이메일, 소셜 미디어, 웹사이트 등)에서 보다 효과적으로 마케팅하고 반복적인 작업을 자동화하도록 설계된 소프트웨어 플랫폼 및 기술을 말합니다. 마케팅 자동화 도구 및 플랫폼은 조직이 반복적인 수동 프로세스를 자동화로 대체하여 영업 및 마케팅을 간소화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 시간과 비용이 절약되지만 수동 오류의 가능성도 줄어듭니다.

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마케팅 자동화는 리드 생성 , 육성 및 점수 매기기를 돕고 캠페인에 대한 전반적인 ROI를 측정합니다. 이러한 시스템은 비즈니스와 함께 확장하도록 설계되었습니다.

마케팅 자동화 솔루션은 비즈니스에 경쟁력과 비용 효율성을 제공하는 방법을 제공했기 때문에 전염병 이전에 이미 인기를 얻고 있었습니다. 이제 MSP가 관련성과 경쟁력을 유지하려면 올바른 자동화 솔루션을 선택하는 것이 중요합니다. 자동화 도구는 고객이 온라인 경험에 어떻게 반응하는지, 웹사이트를 방문하는지, 마케팅 콘텐츠에 어떻게 참여하는지 평가하는 방법에 대한 인텔리전스를 수집하는 데 도움이 됩니다.

신규 고객과 재방문 고객에 대한 온라인 광고, 소셜 게시물 또는 이메일 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 또한 구매 내역을 기반으로 각 고객 세그먼트를 수동으로 정렬하지 않고도 특정 고객 세그먼트를 교차 판매 또는 상향 판매할 수 있는 기회를 이해하기 시작할 수 있습니다. 이 데이터 기반 접근 방식은 지역 비즈니스에 특히 중요합니다.

'고장'만 하지 마세요.

무엇을 하든지 고장 수리 서비스 제공자로 보이지 마십시오. Down이 말했듯이 고장 수리라는 용어는 업계에서 최악의 별명이 될 수 있으며 고장 수리는 종종 가치가 낮은 작업으로 인식됩니다. “무엇이 고장나면 고치도록 부름을 받습니다. 따라서 서버가 다운되거나 이메일이 차단되거나 사람들이 파일에 액세스할 수 없습니다.”라고 그는 말합니다.

성공적인 MSP는 사전 예방적이어야 합니다. 관리 서비스 파트너로서 귀하가 할 수 있는 최선의 방법은 클라이언트가 문제의 존재를 알기도 전에 해결하는 것입니다.

MSP가 파트너 및 고객에 대해 가지고 있는 신뢰는 놀랍습니다. 그들은 종종 암호와 클라이언트 데이터에 대한 액세스 권한을 받습니다. 이러한 신뢰 수준은 강력한 관계에 가장 중요하며 신뢰할 수 있는 지역 전문가로 인식됩니다.

"모두가 내가 신뢰할 수 있는 조언자로 여겨지는 이 공간으로 이동하기를 원합니다. 모든 것이 제대로 작동하는지 확인하기 때문에 저는 귀하의 비즈니스 성공의 핵심입니다."라고 Leith는 말합니다. 그런 종류의 신뢰는 구축하는 데 많은 노력이 필요하고 많은 책임이 따릅니다.

미래는 MSP가 손을 뻗어 잡아야 하는 기회로 가득 차 있습니다. 핵심은 고객의 요구를 극복하고 성공적으로 이해하는 능력이며, 팬데믹 이후 비즈니스 환경의 복잡성과 고객을 위해 탐색합니다.