계정 기반 마케팅의 이점에 대해 거의 언급되지 않음

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연구에 따르면 ABM 전략을 잘 실행하면 B2B 마케팅 노력이 크게 향상될 수 있습니다. Altera Group의 연구에 따르면 B2B 마케터의 97%가 ABM이 다른 마케팅 활동보다 더 높은 ROI를 유도한다고 보고했습니다. 고객 계정을 하나의 시장으로 타겟팅하는 "계정 인식" 사고 방식을 채택함으로써 조직은 리소스를 더 잘 활용하여 판매 파이프라인 및 수익 창출에서 더 큰 이익을 얻을 수 있습니다.

ABM의 이점은 ROI에만 국한되지 않습니다.

측정 가능한 수익은 B2B 마케팅의 확실한 목표이지만 ABM을 채택한 수요 창출 팀은 종종 다른 이점을 얻습니다. 일부 이점은 예상되는 반면 다른 일부는 매우 놀랍습니다.

계정 기반 마케팅의 이점

계정 기반 마케팅에 대한 통합된 접근 방식을 채택한 B2B 마케팅 팀과 이야기할 때 순수한 ROI와 엄격하게 관련되지 않은 몇 가지 이점이 실제로 두드러집니다.

1. 낭비되는 판매 시간 감소

영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키고 더 높은 수익을 올리는 고객을 원한다는 것은 마케터에게 비밀이 아닙니다. 조직이 ABM 채택 주기의 초기 단계에 있거나 영업 마케팅 조정에 어려움을 겪고 있는 경우 영업 팀의 일반적인 불만 사항은 품질이 낮은 마케팅 리드가 될 수 있습니다.

2017년 Forbes 기사에서 Elyse Flynn Meyer는 ABM과 마케팅/영업 효율성에 대해 다음과 같이 말했습니다.

ABM은 주요 계정에 대한 마케팅 활동을 구조화하여 최대의 수익을 창출합니다. 이러한 협소한 초점으로 이러한 이니셔티브는 가장 귀중한 자원인 시간과 돈을 최적화합니다. 영업 및 마케팅 활동을 통합하면 마케팅 팀이 영업팀과 직접 협력하여 이러한 주요 계정을 대상으로 콘텐츠를 개발하고 개발하도록 집중할 수 있습니다. 이는 B2B 마케팅 리소스의 효율성을 극대화할 뿐만 아니라 영업팀과의 커뮤니케이션 채널을 구축하여 영업 및 마케팅 조직을 정렬하는 데 도움이 됩니다.

그러나 이것이 ABM에 의존하여 영업 및 마케팅 연계 간의 단절을 해결해야 한다는 의미는 아닙니다. 그 반대입니다. 성공적인 ABM 전략은 마케팅, 최고 경영진, 영업 및 고객 성공 등 관련된 모든 팀 간의 동의, 지원 및 조정에 달려 있습니다.

좋은 소식은 ABM을 사용하면 영업 팀이 자격이 없거나 제품이 필요하지 않거나 구매할 의향이 없는 리드와 소통하는 데 훨씬 적은 시간을 할애할 수 있다는 것입니다. 이는 차례로 전화 통화, 이메일 및 영업 팀 회의가 시작될 때마다 거부가 줄어들고 전환율이 높아집니다. 그리고 판매에 대한 이점은 상위 유입경로 참여 노력에 대한 더 큰 피드백과 지원의 형태로 마케팅에 반환됩니다.

2. 리드 처리에 소요되는 시간 단축

조직에서 어떤 종류의 B2B 마케팅 전략과 전술을 사용하든 리드 품질의 중요성은 점점 커지고 있습니다.

올바른 계정에서 올바른 의사결정자를 신중하게 타겟팅하고 참여시키는 ABM 전술은 조직에서 생성하는 잘못된 리드의 수를 자연스럽게 줄여주므로 마케팅 운영 전문가가 업로드를 위해 리드 데이터를 수동으로 확인, 중복 제거, 스크러빙 및 형식 지정하는 데 소요하는 매주 시간을 줄입니다. 마케팅 자동화 플랫폼(MAP) 또는 CRM.

1년 동안 Demand Orchestration 플랫폼을 통해 처리된 약 360만 B2B 리드에 대한 Integrate의 자체 분석에 따르면 중복 데이터가 포함된 33%, 잘못된 형식이 포함된 10%를 포함하여 45%가 "불량"으로 판정되었습니다. 필드, 누락된 양식 필드 1% 및 잘못된 형식이 포함된 1% 미만.

ABM은 세분화된 타겟팅의 이점을 제공할 수 있지만 계정 기반 마케터는 여전히 리드 데이터 확인 및 처리를 자동화하는 데 사용되는 기술의 이점을 누릴 수 있습니다. 타사 파트너가 실행 가능한 데이터가 포함된 리드를 제공하고 업로드를 위한 데이터 표준화를 자동화하면 팀에서 매주 수십 시간을 절약할 수 있습니다.

3. 우월한 사기

잠재 고객 생성 및 판매 전략이 스파게티를 벽에 던지는 것처럼 보일 때 쉽게 사기를 꺾을 수 있습니다. 마케팅 팀 구성원은 리드 생성 노력에 대한 영업의 비판적인 태도에 좌절합니다. 영업의 열정은 그들이 후속 조치를 취하는 모든 리드가 자격이 없거나 관심이 없는 것처럼 보일 때 빠르게 위축되며, 이에 대해 마케팅의 노력을 탓합니다. 고객 성공은 마케팅 및 영업에서 고객에게 효과적인 서비스를 제공하는 데 필요한 지원이 부족한 섬처럼 느껴질 수 있습니다.

ABM은 수요 창출 전략을 숫자 게임에서 더 많은 전략적 이니셔티브로 변경하기 때문에 팀 사기를 높일 수 있습니다. 잘 정의된 목표가 있으면 데이터에 기반한 신중한 결정을 내릴 수 있습니다. 일일 기준 거부 횟수가 감소합니다. 아마도 무엇보다도 타겟 계정이 고유한 구매자 여정을 거치면서 공유되고 빠른 성공을 거둘 수 있는 많은 기회가 있을 것입니다.

4. 고객 이탈 감소

깔때기 개념이 고객 계정이 폐쇄되고 온보딩을 위한 고객 성공으로 넘어가는 순간 갑자기 끝난다면 ABM과 관련된 전체 수명 주기 사고 방식은 고객 만족도가 높고 고객 이탈이 적어 심각한 이점을 제공할 수 있습니다.

ABM 전략 내에서 마케팅은 고객이 유입경로의 관심 단계에 있거나 이미 서명했는지 여부에 관계없이 대상 고객 계정에 개인화된 경험을 제공하기 위한 노력에서 영업 및 고객 성공을 지원하기 위해 노력합니다. 기존 고객 계정을 기회로 취급함으로써 팀은 기존 고객에게 더 나은 가치와 제품을 제공하기 위해 협력합니다.

LeadSpace의 Ari Soffer에 따르면 ABM에서 얻을 수 있는 심층적인 잠재 고객 정보는 고객이 고객이 되면 보다 개인화된 서비스를 제공하는 데 자연스럽게 도움이 됩니다.

ABM에 필요한 인텔리전스를 수집하고 있다면 자연스럽게 고객과 고객의 요구 사항에 대해 매우 상세한 수준에서 많은 것을 알게 될 것입니다.

고객이 자신의 요구 사항이 충족되고 비즈니스가 가치가 있다고 느낄 때 경쟁사에게 이탈할 가능성이 훨씬 줄어듭니다.

5. 협업 및 조정은 선택 사항이 아닙니다.

ABM이 부서 간 조정을 가져올 것이라고 생각하는 마케팅 팀은 큰 충격을 받고 있습니다. ABM은 정렬을 일으키지 않고 필요합니다.

초점이 시장에서 계정으로 좁혀지면 팀은 즉시 공유 언어와 상호 목표에 대한 이해를 얻게 됩니다. 대상이 누구인지 명확하게 알 수 있으므로 각 대상 계정 참여의 가치를 극대화하기 위한 효과적인 전술을 만드는 것 외에는 선택의 여지가 거의 없습니다.

iMiller Public Relations의 CEO인 Lissa Miller는 최근 Forbes에서 다음과 같이 말했습니다.

계정 기반 마케팅은 판매와 직접적으로 연계된 보다 표적화되고 목적 있는 마케팅 이니셔티브를 제공합니다. 그렇게 함으로써 두 부서는 각각의 계정의 고유한 요구를 직접 해결하는 목적 중심 활동을 식별하면서 특정 목표에 대해 다른 부서에 책임을 묻습니다. 이것은 시간과 돈을 현명하게 사용하는 효과적인 방법입니다.

고객 유지를 포함하는 전체 퍼널 사고 방식으로 마케터는 판매, 온보딩, 유지 및 추천에 대한 판매 및 고객 성공을 위해 그 어느 때보다 긴밀하게 협력해야 합니다.

Marketo는 영업 팀과 마케팅 팀이 동기화되어 있을 때 기업이 거래를 성사하는 데 67% 더 우수하다고 주장합니다. 또한 MarketingProfs에 따르면 마케팅 활동으로 208% 더 많은 수익을 창출합니다.

마케팅 팀이 ABM이 더 나은 영업-마케팅 연계를 제공하기를 희망한다면 그들은 충격을 받을 것입니다. 그러나 ABM 프로그램 출시에 앞서 영업 및 고객 성공 동료를 결집하고 전체 계정 기반 수익 전략을 수립하는 데 도움이 되는 특정 개인을 모집하는 사람들은 조정이 개선될 뿐만 아니라 조정의 이점이 증가한다는 것을 알게 될 것입니다. 기하급수적으로.

ABM은 효율성 및 투명성을 주문합니다.

계정 기반 마케팅 또는 계정 기반 수익 전략으로 전환하는 많은 조직에서 효율성과 투명성은 가장 중요한 두 가지 이점 중 하나가 될 수 있습니다. 제대로 수행되면 ABM과 ABR은 마케팅 및 영업 리소스가 가장 폐쇄될 가능성이 높고 평생 가치가 가장 높은 계정에 집중되도록 합니다.

연구에 따르면 ABM은 B2B 마케팅 조직의 ROI를 위한 강력한 도구입니다. 그러나 팀은 그 과정에서 긴밀한 판매 마케팅 조정 및 더 나은 고객 유지의 필요성을 포함하여 효율성 및 투명성과 관련된 다른 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

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