10 억 달러 이상의 유니콘 (예 : Slack, Twilio, Lyft)에서 제공하는 10 개의 SaaS 비즈니스 교훈

세계 최대 기업의 지혜를 활용하기 위해 SaaS 비즈니스 나 기술 스타트 업이 아니어도됩니다. 내가 도움이 될 것입니다 여기에 공유 할 10 가지 교훈을 당신은 그들이 당신의 회사를 성장하기 위해 설정 한 예에서 배울 - 그것이 무엇 크기에 상관없이, 당신이있어 어떤 산업이나 비즈니스의 어떤 종류의 당신이 실행됩니다.

유니콘은 무엇입니까?

나는 여기서 Lisa Frank 디자인을 말하는 것이 아닙니다.

기술 산업 용어로 "유니콘"은 10 억 달러 이상의 가치를받은 비상장 기업입니다. 기업은 또한 가치가 100 억 달러 이상일 때는 "쇠퇴"가 될 수 있고, 가치가 1 천억 달러 이상이면 "헥토 콘"이 될 수 있습니다.

2019 년 1 월 현재 CB Insights는 전 세계에 326 개의 유니콘이 있으며 총 가치는 1 조 1 천억 달러라고보고합니다.

그리고 그 숫자는 빠르게 증가하고 있습니다. 이 보고서는 "지난해 119 개의 새로운 회사가 글로벌 유니콘 클럽에 가입했습니다. 이는 2017 년의 71 개의 새로운 유니콘보다 67 % 증가한 것입니다."

SaaS 유니콘의 10 가지 교훈

이러한 거대 기업의 경험이 자신과 거의 비슷하지 않다고 생각할 수 있습니다. 결국, 1.25 년 동안 0에서 10 억 달러의 밸류에이션으로 올라간 Bird와 같은 유니콘으로부터 여러분의 비즈니스는 무엇을 배울 수 있습니까?

실제로 규모와 자금의 차이에도 불구하고 유니콘은 소규모 회사와 동일한 많은 문제에 직면합니다. 이러한 성공적인 비즈니스가 이러한 문제를 어떻게 극복했는지 확인하면 성장하는 회사를 운영하는 사람들에게 귀중한 통찰력과 영감을 줄 수 있습니다.

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레슨 # 1 : 문제 해결

고객의 문제를 해결하지 않고서는 성공할 수 없습니다. 그들이 맘에 드는 기업이든 수십억 달러 규모의 기업이든 상관 없습니다.

멜라니 퍼킨스, 칸바의 설립자 - 7 월 2018의 유니콘 상태를 취득 - 정의하고 문제를 해결하는 능력에 많은 그녀의 회사의 성공의 속성 :

“어떤 회사에게나 가장 중요한 것은 중요한 문제를 해결하는 것이라고 생각합니다. “먼저, 출시 할 때 회사에 관심이있는 청중이 생깁니다. 두 번째로 다른 사람들에게도 그 문제에 관심이 있기 때문에 말할 것입니다.”

회사가 해결하는 문제를 명확하게 설명 할 수 없다면 고객에게 판매하는 것은 물론 해결에 필요한 제품과 서비스를 어떻게 개발할 것입니까? 모든 성공적인 비즈니스는 핵심 문제와 강력한 솔루션을 결합합니다. 당신의 것을 알고 있는지 확인하십시오.

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강의 # 2 : 제품 시장 적합성을 입증하기 위해 소규모로 시작

대부분의 문제는 여러 가지 방법으로 해결 될 수 있습니다. 즉, 문제를 정의하면 가능한 여러 솔루션을 식별 할 수 있습니다. 그러나 회사에서 제공 할 제품을 선택할 때는 작은 것부터 시작하십시오. 타겟 고객이 제품 또는 서비스를 구매할 것이라는 것을 증명할 때까지 투자를 관리 할 수 ​​있도록 유지하십시오.

그것은 VIPKid 같은 회사를보고 쉽습니다 - 20 만 명 이상의 아이들을 가르쳤다 중국 온라인 언어 학습 EdTech 회사와 지금 이상의 $ 15 억 밸류에이션을 가지고 - 당신이 당신의 마크를 만들기 위해 모두를 갈 필요가 있다고 생각합니다. 하지만 창립자 신디 미가 처음 출시했을 때는 4 명의 아이들로 이루어진 집단이었습니다.

작게 시작함으로써 Mi는 다양한 개념을 테스트하고 학생들을 교육하는 데 가장 효과적인 접근 방식을 찾을 수있었습니다. 그녀는 서비스에 대한 시장 수요와이를 충족하는 솔루션의 효율성을 입증 한 후에야 확장을위한 자금 조달을 시작했습니다.

해결하려는 문제의 유형에 관계없이 새로운 산업에 진입하기 전에 작은 최소 실행 가능 제품 (MVP) 테스트로 시작하여 Mi의 리드를 따르십시오.

레슨 # 3 : 경쟁을 두려워하지 마십시오 (그러나 그것을 처리하는 방법을 아십시오)

경쟁은 두려워 할 것이 아닙니다. 경쟁은 판매하는 제품에 대한 수요가 있음을 의미하지만 대부분의 경우 소비자가 이미 해결하려는 문제에 대한 솔루션을 선택했음을 의미합니다.

경쟁을 성공적으로 처리하고 업계의 지배적 인 제공 업체를 무너 뜨리는 것은 가능하지만 "마지막 이동자 이점"을 활용해야합니다. 공간에서 선 입주자는 문제를 먼저 해결하는 데서 오는 이점이 있습니다. 그러나 이후 시장에 진입하는 사람들은 기존 솔루션이 부족한 부분을 관찰하여 남은 공백을 메울 수 있다는 이점을 얻습니다.

Slack은 기존 경쟁 업체의 존재에도 불구하고 성공한 회사의 좋은 예입니다.

HipChat과 같은 채팅 도구는 이미 널리 채택되었지만 Slack의 창립자는 Flickr 및 Glitch에서 이전 역할에서 함께 개발 한 내부 커뮤니케이션 시스템을 놓쳤다는 사실을 깨달았을 때 파괴적인 무언가를 만들 기회가 있다는 것을 알았습니다.

그들이 옳았습니다. 그들이 출시 한 "이메일 킬러"는 2018 년 8 월 현재 일일 활성 사용자가 800 만 명 이상이고 가치가 71 억 달러에 달합니다. 업계 기존 기업과 치열한 경쟁에 직면했지만 더 나은 솔루션을 개발하고 제공 할 수있었습니다. 귀사도 똑같이 할 수 있습니다.

레슨 # 4 : 무료 평가판은 새로운 바이러스 루프입니다

수년 동안 기업들은 2018 년 IPO에서 71 억 달러의 가치로 공개 된 Dropbox가 채택한 바이러스 루프의 성공을 복제하려고 노력해 왔습니다. Dropbox의 초기 성장은 고객이 신규 사용자를 회사로 추천하여 무료 디지털 저장 공간을 확보 할 수있는 양방향 추천 계획에 의해 촉진되었습니다.

그러나 추천 프로그램은 여전히 ​​회사 성장을위한 중요한 메커니즘이지만 전략이 훨씬 더 보편화됨에 따라 요즈음 동일한 폭발적인 결과를 생성하지 않습니다. 드롭 박스는 시간의 특정 순간에 효과적인 새로운 SaaS는 전략을 발견하기 때문에 성공 - 그러나 그 순간은 통과했다.

그래서 요즘 "에"는 무엇입니까? 점점 더 많은 신생 기업이 고객에게 제품 또는 서비스를 맛볼 수있는 부분 유료화 모델로 전환하고 있으며 전체 기능에 대한 대가로 요금을 부과하고 있습니다.

Zoom Video Communications의 CEO 인 Eric Yuan은 무료 버전을 통해 2017 년 연간 반복 수익 (ARR) 1 억 달러와 10 억 달러 가치를 달성 한 회사의 성공에 힘 입었습니다. 그는 SaaStr Annual의 인터뷰에서“우리는 고객이 우리 제품을 테스트하도록 정말로 원합니다. “이 시장은 매우 혼잡합니다. 고객에게 'Zoom을 사용해보아야합니다'라고 말하기는 정말 어렵습니다. 부분 유료화 제품이 없으면 많은 사용자가 제품을 테스트 할 기회를 잃게 될 것입니다.”

자신 만의 부분 유료화 버전 또는 무료 평가판을 만들면 고객이 상점에서 무료 샘플을 배포하는 것처럼 간단하더라도 위험이없는 환경에서 솔루션을 경험할 수 있습니다. 올바른 부분 유료화 모델은 회사마다 다르게 보일 수 있지만 VC Tomasz Tunguz의이 프레젠테이션은 모범 사례에 대한 몇 가지 통찰력을 제공합니다.

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강의 # 5 : 훌륭한 첫 경험 제공

프리미엄 버전을 제공하든 무료 평가판을 제공하든, 고객이 처음에 좋은 경험이 없으면 구매하지 않습니다. 토론 끝.

"Growth hacking"이라는 용어의 창시자 인 Sean Ellis는 LogMeIn에 대한 그의 작업에서이를 직접 경험했습니다. Foundr 인터뷰에서 그는“제품에 가입 한 사람들의 90 % 이상이 실제로 제품을 사용하지 않았기 때문에 제품을 사용하지 않으면 투자 수익이 없다는 것을 상상할 수 있습니다. 제품을 사지 않을 것입니다.”

고객 경험이 동등한 지 확실하지 않습니까? Process Street의 Benjamin Brandall은 또 다른 유니콘 인 Trello의 예와 그 온 보딩 프로세스가 상업적 의도의 힌트없이 진정한 가치를 제공하는 방식을 제공했습니다 (예 : "지금 업그레이드하십시오!"라는 끈질긴 메시지).

새로운 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 성공적으로 활용하기 위해 필요한 것이 무엇인지 자문 해보십시오. 그런 다음 온 보딩 경험에 투자하여 가능한 한 빨리 회사의 가치를보고 경험할 수 있도록하십시오.

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강의 # 6 : 반복 고객의 우선 순위를 지정하여 수익 극대화

우리 모두는 기존 고객에게 판매하는 것이 새로운 고객에게 판매하는 것보다 저렴하다는 것을 알고 있습니다. Postmates 및 DoorDash와 같은 음식 배달 유니콘은이 효과를 극도로 활용하여 서비스가 계속해서 필요할 가능성이있는 구성 기반을 중심으로 회사를 의도적으로 구축하고 있습니다.

Ladders 기고자 인 Kyle Young은 다음과 같이 썼습니다.“사람들이 실제로 제품이나 서비스를 사용해 보도록하는 어려운 작업을 마친 후에는 이러한 새로운 팬에게 가까운 장래에 계속해서 돈을 제공 할 수있는 방법을 제공하고 싶습니다. 음식 배달 서비스는 이러한 반복 거래 모델을 기반으로합니다. 이것이 그들을 성공적으로 만들고 투자자들에게 매력적인 이유 중 하나입니다. 반복적 인 고객은 성장할 기본 수익을 제공합니다. "

귀사는 어떻게 동일한 고객에게 여러 번 판매 할 수 있습니까? 핵심 제품 또는 서비스가 반복 고객의 힘을 활용할 수있는 방법이 없다면 이제는 서비스 확장이나 정기적 인 수익 잠재력이있는 새로운 솔루션에 대해 생각할 때입니다.

수업 # 7 : 초기 시장 너머보기

기존 고객에게 판매 할 수있는 새로운 기회를 찾고있을 때 판매 할 수있는 새로운 시장을 외면하는 것을 잊지 마십시오.

Peloton을 예로 들어 보겠습니다. 운동 용 자전거 가격이 $ 2,000 이상인이 유니콘은 처음에는 부유 한 구매자를 타겟 고객 기반으로 간주했습니다. 그러나 Peloton의 브랜드 마케팅 책임자 인 Carolyn Tisch Blodgett는 Wall Street Journal의 Alexandra Bruell과의 인터뷰에서 다음과 같이 언급했습니다.“우리는 커뮤니티와의 대화를 통해 2,000 달러가 막대한 투자라고 생각하는 사람들과 큰 기회가 있음을 깨달았습니다. 제품이 그들에게 매우 중요하기 때문에 계속해서 [구매]합니다.”

제품 가격이 $ 20이든 $ 2,000이든 가정에주의하십시오. 솔루션이 충분히 매력적이라면 초기 시장을 넘어 보지 않으면 놓칠 수있는 소비자 그룹과 연결될 수 있습니다.

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강의 # 8 : 가치 제안을 놓치지 마세요

성장과 확장에 초점을 맞추고 있더라도 비즈니스를 성공으로 이끈 가치 제안의 요소를 잊지 마십시오. 핵심 임무를 잊었을 때 Churn이 빠르게 따라옵니다.

11 억 달러의 가치를 지닌 유니콘 Airtable은 성장 압력에도 불구하고 핵심 비전을 옹호 한 회사의 좋은 예입니다. 회사의 하이브리드 스프레드 시트 데이터베이스 도구의 채택이 증가함에 따라 Airtable의 다양한 고객이 프로그램을 매우 다른 방식으로 사용하고 있음이 분명해졌습니다. 결과적으로 Airtable은 다양한 사용 사례를 수용하면서 지속 가능한 성장 방법에 대해 몇 가지 어려운 결정을 내려야했습니다.

Intercom과의 인터뷰에서 Airtable의 창립자 인 Andrew Ofstad는 다음과 같이 설명했습니다.“매우 의도적이고 오랫동안 기능을 숙지하고 머릿속의 사용 사례를 살펴본 다음 모든 것을 집어 넣으려고하지 않습니다.”

회사에 영향을 미치는 변경 사항은 수백만 명의 사용자에게 영향을 미치지 않을 수 있지만 결정하는 것도 중요합니다. 당신의 북쪽 스타로 가치 제안의 핵심 신조을 사용합니다 - 상관없이 당신이 성장 얼마나 큰.

레슨 # 9 : 극적인 변화 수용 (필요할 때)

때로는 가치 제안에 충실하기 위해서는 유니콘과 디지털 마케팅 도구 인 Wordstream이 발견 한 것처럼 극적인 변화가 필요합니다. R & D 지출이 2 ~ 3 년의 개발과 수백만 달러의 후,이 회사는 원래의 키워드 연구 도구를 폐기 -이 도구는 고객의 요구를 충족하지 않은 것으로 결정 모든 때문이다.

창립자 인 Larry Kim은 결정을 패배로 여기는 것과는 달리 엄청난 변화를 승리라고 생각했습니다. 김씨는 주식회사에 썼던 기사에서“이 신제품은 원래 계획을 충족하는 데 필요한 더 높은 평균 판매 가격과 더 긴 고객 평생 가치를 유지할 가치가 있었기 때문에 완전히 옳은 결정이었다”고 말했다.

극적이고 원칙적인 변화는 무섭게 느껴질 수 있습니다. 그러나 수용 - 궁극적으로 페이드 멀리 것들에서 성공적인 기업을 구분하는 하나 개의 요인이다 - 필요한 경우.

강의 # 10 : 도움 받기

사업을 운영하는 것은 운동 선수가되는 것과 같습니다. 누구나 회사를 성장시킬 수있는 재능과 성향을 가질 수 있지만 훌륭한 코치가 없으면 그 원시 잠재력은 성공적이고 지속 가능한 운동 경력에 미치지 못할 수도 있습니다.

이것이 유니콘 RingCentral의 설립자이자 CEO 인 Vlad Shmunis가 작년 SaaStr Annual에서 여러분보다 앞서 여행 한 고문과 멘토를 찾아 보라고 제안한 이유입니다. 버스에 적절한 사람을 태우십시오. 그들의 관점에 기대고 그들의 실수로부터 배우십시오. 도움을 요청하는 것은 부끄러운 일이 아닙니다. 모든 수준에서 비즈니스 성공을 위해서는이를 필요로합니다.

다음과 같이 같은 생각을 가진 기업가, 마케터 및 사업주로 구성된 마스터 마인드 그룹 또는 포럼에 참여하십시오.

• 기업가 조직
• 디지털 마케터 워룸
• Young Entrepreneurs Council

심층 분석 : 여러 마스터 마인드 그룹에 가입하면 비즈니스가 10 배가되는 이유

보너스 레슨 : 인내심을 가지십시오!

기술 산업의 유니콘을 "하룻밤의 성공 사례"로 생각하는 것은 유혹적입니다. 그러나 이것이 전체 그림이 아닙니다. 사실, 최대 규모의 SaaS 기업 70 곳의 역사적 수익 개발을 분석 한 결과 Point Nine Capital의 VC Christoph Janz는 "평균 1 억 달러에 도달하는 데 걸리는 시간은 10 년"이라는 사실을 발견했습니다.

Battery Ventures의 Neeraj Agrawal은이를 다음과 같이 설명합니다.“당신은 Mt. 하루 만에 킬리만자로를 사용하면 다음 SaaS를 빠르게 구축 할 수 없습니다. 대신, 집중을 줄이고 목표를 명확하게 유지 한 다음 다음 단계가 어떻게 생겼는지 인식하고 거기에 도달하기 위해 미친 듯이 출동합니다. "

스타트 업의 성공은 하룻밤 사이에 구축되지 않으며 귀하의 비즈니스도 그럴 가능성이 없습니다. 그러나 과정을 계속 유지하고 위의 팁을 실천에 옮기고 싶다면 거인의 지혜를 활용하여 장기적인 성공을 위해 비즈니스를 포지셔닝 할 수 있습니다.