위기의 시기에 최고의 영업 조언 10가지
게시 됨: 2020-05-11당신이 판매 조언을 찾고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 현재 경제는 전례 없는 불확실성의 상태에 있습니다. 프랑스의 예를 들어보자. INSEE가 중계하는 최신 지표는 상당히 공개적입니다. 2020년 4월 24일의 경제 활동은 35% 감소한 것으로 추정되며, 민간 부문의 천만 명 이상의 직원이 단시간 근무를 하게 되며 비즈니스 환경은 1980년 이후 최저 수준이 될 것입니다.
이해하시겠지만 상황은 우리 회사에 그다지 호의적이지 않습니다. 점점 더 격동하는 이 바다에는 승자와 패자가 있을 것입니다. 가장 빠르게, 가장 잘 적응할 기업은 이러한 물결을 타게 될 것입니다 . 그러나 이러한 맥락에서 우리는 어떻게 적응할 수 있습니까?
Sortlist의 프랑스 국가 관리자로서 이것은 이 건강 위기가 시작된 이후로 매일 스스로에게 되풀이되는 질문입니다. 오늘날 우리가 알고 있는 위기 상황에 대한 경험 없이 원격으로 10명의 영업 담당자로 구성된 팀을 관리하는 방법은 무엇입니까?
명확한 답을 찾기 위해 저는 Sortlist에서 주최하는 Beyond Marketing 웨비나에 두 명의 영업 전문가를 초대할 기회가 있었습니다. Aircall의 영업 이사인 Chalom Malka와 Payfit의 SDR 관리자인 Clement Paul입니다. 여러분의 영업팀에 매일 적용할 최고의 영업 조언을 최대한 모아 최고의 영업 전문가가 되기 위해 함께 노력했습니다.
목차
- 다음은 기억해야 할 10가지 최고의 영업 조언입니다.
- 판매 방식을 바꾸는 것이 중요합니다.
- “판매 상자 밖에서 생각하십시오”
- "내 잠재 고객은 더 이상 예산이 없습니다."
- 융통성 있게
- 위기의 끝을 예상하라
- 너무 빨리 예라고 말하지 마세요
- 전망하기에 나쁜 시기는 없다
- 새로운 성공 사례 획득
- 팀과의 과도한 커뮤니케이션
- 기존 고객을 최우선으로
- 결론
다음은 기억해야 할 10가지 최고의 영업 조언입니다.
판매 방식을 바꾸는 것이 중요합니다.
잠금이 시작된 이후로 비즈니스 접근 방식을 변경하지 않았다면 전략을 전환할 때입니다.
제품이나 솔루션의 이점은 더 이상 잠재 고객에게 동일하지 않습니다. 예를 들어 디지털 전화의 선두주자인 Aircall은 위기 이후 접근 방식을 완전히 바꿨습니다. 그들의 솔루션은 현재 기업이 최상의 조건에서 집에서 계속 전화를 걸 수 있도록 하기 위해 주로 인기를 얻고 있습니다.
유럽의 급여 및 HR 솔루션의 선두 주자인 Payfit과 같은 회사의 경우 비즈니스 접근 방식도 변경되었습니다. 영업 팀은 폐쇄 초기에 잠재 고객과 고객이 직면한 문제를 해결하기 위해 교육을 받았습니다. 영업 사원은 신규 고객을 찾는 대신 잠재 고객과 기존 고객을 위한 교육자 역할을 맡았습니다 .
예를 들어 이벤트 회사를 운영하는 경우 흥미로운 콘텐츠를 만들어 고객 및 잠재 고객 포트폴리오와 공유하는 것이 흥미로울 수 있습니다. 예를 들어 성공적인 이벤트를 위해 최고의 비밀 중 하나 또는 두 개를 제공할 수 있습니다. 이것은 진정한 신뢰를 구축하고 그들이 새로운 이벤트를 실행할 수 있게 되면 그들이 당신을 선택하도록 할 것입니다.
“판매 상자 밖에서 생각하십시오”
어제의 전망은 아마도 오늘의 전망이 아닐 것입니다. Payfit 및 Aircall에서 영업 팀은 영업 인텔리전스를 전문으로 하는 팀과 함께 합니다. 이 팀은 실시간으로 시장을 분석하고 최고의 비즈니스 기회를 식별하는 책임이 있습니다.
불행히도 모든 회사가 이러한 전담 영업 인력을 보유하고 있는 것은 아닙니다. 그러나 좋은 소식은 특정 데이터를 아주 쉽게 분석할 수 있는 CRM이 있다는 것입니다. 예를 들어 간단한 아이디어는 제한 해제 전에 사이트에 등록(인바운드)하는 데 사용된 회사 유형을 제한 해제 동안 사이트에 등록한 회사의 새로운 유형과 비교 하는 것입니다. 이러한 "페르소나"의 진화는 우선순위(아웃바운드)로 연락할 잠재 고객의 선택 및 선택에서 귀하를 안내할 수 있어야 합니다.
Sortlist 커뮤니티의 회원이라면 어떤 종류의 프로젝트가 온라인에 게시되는지 확인하는 것이 좋습니다. 또한 최신 기압계 를 빠르게 살펴볼 수 있습니다 .
시장에서 정의한 새로운 조건에 신속하게 대응할 수 있는 빠른 분석.
"내 잠재 고객은 더 이상 예산이 없습니다."
당신은 이 문장을 마음으로 압니다. 이것은 의심할 여지 없이 잠재 고객의 연설에서 가장 자주 반복되는 이의 중 하나입니다. 걱정하지 마십시오. 이 반대를 처리해야 하는 유일한 사람은 귀하가 아니며 아마도 이것이 귀하의 잠재 고객 발굴이 종료되는 것을 의미하지는 않을 것입니다.
모든 비즈니스 이의 제기와 마찬가지로 더 깊이 파고 들 수 있는 것이 중요합니다. 당신의 임무는 다음을 이해하는 것입니다.
- 환자가 아픈 이유,
- 자신의 문제를 말로 표현하고,
- 그에게 치료제를 가져오십시오.
따라서 잠재 고객의 예산 위기를 당연시하는 것으로 자신을 제한하지 마십시오. 그 이유를 이해할 수 있도록 이야기하십시오.
Payfit 관리자가 웨비나에서 설명했듯이 그는 예를 들어 위기가 잠재 고객의 비즈니스에 미치는 영향을 이해하는 것과 같은 여러 요점을 파고들지만 무엇보다도 예산 동결이 어디에서 오는지 식별 하도록 조언했습니다. 답변에 따라 영업 논의를 계속 추진하는 것이 적절한지, 아니면 반대로 대화를 짧게 줄이는 것이 적절한지 빠르게 알 수 있습니다. 갑자기 잠재 고객의 응답에 대한 두 번째 물결을 들었을 때 예산이 막힌 것처럼 보이지 않습니다.
예를 들어, 당신이 대행사의 영업 활동 책임자라면 이 반대에 실망하지 말고 경쟁이 이미 포기한 곳으로 가서 파헤쳐 보십시오. 적극적인 경청과 인내는 위기의 시기에 숙달해야 할 훨씬 더 중요한 두 가지 자산입니다. 이 판매 조언은 틀림없이 가장 중요할 수 있습니다.
융통성 있게
위기 상황에서는 의사 결정이 느려지고 항상 연락 담당자의 책임이 아닙니다. 적대적인 환경에서는 결정을 내리기가 더 어렵고 이는 정상적인 현상입니다. 당신의 잠재 고객이 공황 상태에 빠질 수 있음을 명심하십시오.
자신을 대규모 그룹의 커뮤니케이션 관리자라고 상상해 보십시오. 이사회는 귀하의 예산 지출을 알려줍니다. 더 적은 자원으로 더 많은 일을 해야 할 것입니다. 항상이 감독의 입장에서 자신을 상상해보십시오. 당신은 그들의 전략을 발표하는 세 개의 커뮤니케이션 에이전시를 보고 있습니다. 동일한 품질의 경우 이사회 연설에 가장 잘 응답하는 사람과 서명하는 데 동의할 가능성이 높습니다.
그리고 이 대응은 할인 판매나 자신의 수익성을 노출시키는 미지급 프로젝트의 대응이 되어서는 안 됩니다. Chalom Malka가 설명하듯 이 지불 일정을 완화하거나 송장 지불을 몇 개월 앞당김으로써 유연성을 얻을 수 있습니다.
위기의 끝을 예상하라
오늘날 우리 모두가 겪고 있는 상황은 희망적으로 일시적입니다. 이것이 바로 오늘날의 올바른 반사 신경을 채택하여 위기의 끝을 예상하는 것이 주요 영업 조언 중 하나인 이유입니다. Aircall의 영업 이사는 예를 들어 고객과 체결하는 계약에서 이러한 기대를 잊지 말아야 한다고 설명합니다. 예를 들어 마케팅 대행사인 경우 더 유연하기로 동의한 현재 프로젝트에 이어 위기가 끝나는 즉시 두 번째 프로젝트를 시작하기 위해 주저하지 말고 고객과 협상하십시오.
귀하의 고객은 귀하의 연설, 이해, 뿐만 아니라 장기적으로 계속 함께 일하고자 하는 열망을 보게 될 것입니다. 따라서 이 접근 방식은 그를 안심시키기 위한 것입니다. 그는 자신이 좋은 손에 있다는 것을 알고 있습니다.
너무 빨리 예라고 말하지 마세요
귀하는 격리 며칠 전에 계약을 체결했으며 오늘 귀하의 고객은 Covid-19로 인해 조항을 재협상하기를 원합니다.
이 사례는 시장에서 고립된 사례와는 거리가 멉니다. 이러한 상황에 직면하면 다시 한 번 호기심을 표시 하고 너무 빨리 협상 테이블로 돌아가지 않도록 해야 합니다. 채택할 훌륭한 반사 작용은 그것이 상대방의 허세인지 아닌지 이해할 수 있는 것입니다. 따라서 대화에 본격적으로 뛰어들기 전에 시간을 내어 주제를 다루십시오. 며칠 동안의 토론을 통해 이 계약 재협상이 합법적인지 여부를 이해할 수 있습니다. 이 시간을 통해 클라이언트의 담화에서 특정 불일치를 감지할 수도 있습니다. 이 경우 이러한 불일치에 대해 그에게 도전하십시오. 그가 놓아줄 좋은 기회가 있습니다. 그렇지 않은 경우 팁 4 및 5로 돌아갑니다.
전망하기에 나쁜 시기는 없다
특히 불확실한 시기에 "파이프라인을 가득 채우십시오"라는 판매원의 격언이 그 어느 때보다 진실되었습니다. 그렇지 않은 경우 위기에서 벗어나면 좋은 숙취의 효과를 얻을 수 있기 때문입니다. 불행히도, 우리의 두뇌는 종종 우리를 속이고 미래를 내다보지 않을 좋은 핑계를 찾는 경향이 있습니다. 우리의 친구 Jordan Belfort는 다음과 같이 적절하게 말했습니다.
당신과 당신의 목표 사이에 서 있는 유일한 것은 당신이 그것을 달성할 수 없는 이유에 대해 계속 스스로에게 말하는 헛소리뿐입니다.” 즉, 변명 그만하고 전화를 받고 이야기를 똑바로하십시오.
마케팅 또는 커뮤니케이션 대행사로서 잠재 고객을 확보할 수 있는 적절한 리소스가 항상 있는 것은 아닙니다. 괜찮아. 좋은 영업 조언은 사업을 시작한 지 2년 이내에 함께 일했던 모든 의사 결정권자에게 전화를 거는 것입니다 . 시간을 내어 그들로부터 소식을 받아 보십시오. 위기가 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤는지 관련 질문을 하십시오. 진정으로 그들의 말을 듣고 주의를 기울이십시오. 이 전략 덕분에 올해 얼마나 많은 거래를 할 수 있었는지 알면 놀랄 것입니다.
새로운 성공 사례 획득
귀하와 귀하의 팀은 재택 근무를 하고 있으므로 일반적인 작업 환경과 확실히 거리가 먼 조건에 있습니다.
그리고 이 새로운 환경은 의심할 여지 없이 매일의 전망에 대한 동기에 영향을 미칠 것입니다. 전화를 받던 시절은 이미 오래전에 가버렸습니다. 같은 역학에 의해 주도되는 그룹의 힘 덕분인 경우가 많습니다. Clement Paul에 따르면, 위기의 시기에 포착된 몇 가지 성공 사례 덕분에 오늘날에는 멀리서, 동료 사이에서 자신을 소생시키는 것이 필수적입니다 .
이러한 2.3개의 새로운 성공 사례는 팀이 3~4배 더 많은 전화를 걸도록 동기를 부여합니다.
따라서 에뮬레이션은 귀하 또는 귀하의 영업 팀이 성공하는 문제가 아닙니다. 이러한 성공은 강조 표시되어야 하며 귀사가 획득한 새로운 트로피로 간주되어야 합니다. 팀 정신은 의심할 여지 없이 핵심 가치 중 하나이며 그 어느 때보다 오늘 바로 적용해야 할 때입니다.
팀과의 과도한 커뮤니케이션
동료가 없는 커피는 봉쇄가 시작된 이후로 맛이 다를 것입니다. 도시의 작은 아파트에 있든 시골의 넓은 공간에 있든 사회적 거리는 그대로 남아 있습니다. 그리고 그 거리를 빨리 깨야 합니다.
그렇지 않으면 동료들이 동기를 많이 잃을 것입니다. 이 문제에 대한 간단한 해결책이 있습니다. 예를 들어, Aircall 에서는 누구나 하루 중 언제든지 화상 회의를 시작하여 무엇이든(특히 업무가 아닌) 모든 것에 대해 토론할 수 있는 새로운 "Slack 채널"을 만들었습니다. 이 독창적인 이니셔티브를 통해 과거의 커피 머신 주변에서 보낸 좋은 시간을 다시 사용할 수 있습니다. 이 깨진 사회적 거리를 통해 모든 사람은 잠재 고객을 찾는 날이나 고객과의 중요한 회의 전에 다시 효율성을 높이는 데 필요한 힘을 찾을 수 있습니다.
기존 고객을 최우선으로
모든 회사가 다른 영업 부서를 가질 만큼 운이 좋은 것은 아닙니다. "사냥꾼"(종종 계정 임원, 비즈니스 개발자 또는 영업 개발 담당자라고 함)과 "농부"(계정 관리자 또는 성공 관리자) 사이에 고객을 각각 유지합니다. 이것이 당신의 경우라면, 당신은 선택을 해야 할 것입니다: 새로운 고객을 찾는 데 일주일을 보내는 것이 더 낫습니까, 아니면 반대로 기존 고객을 유지하기 위해 시간을 보내는 것이 더 낫습니까?
이 선택에 직면했을 때 진실은 없습니다. 그것은 실제로 당신의 상황에 달려 있습니다. 예를 들어, 위기 기간 동안 프로젝트를 계속하는 클라이언트 포트폴리오가 있는 경우 따뜻하게 유지하고 최우선 순위를 부여하는 것이 좋습니다.
이러한 근접성은 의심할 여지 없이 귀하에게 유리하게 작용할 것이며 귀하가 귀하의 소득을 통제할 수 있게 해줄 것입니다. 반면에 제약으로 인해 많은 고객이 회사에서 예산의 일부를 중단한 경우 새로운 비즈니스 기회 개발에 우선 순위를 두어야 합니다. 요컨대 수입이 있는 곳에 인적 자원을 사용하십시오.
결론
이해하시겠지만, 이 건강 위기가 귀하, 귀하의 팀, 귀하의 회사에 치명적이어서는 안 됩니다. 비밀이 없는 이 불확실한 파도를 서핑할 수 있으려면 시장에 적응하고 전달해야 합니다. 이것이 회복하고 어려운 내일을 피할 수 있는 유일한 방법입니다. 이 게시물에서 수집 한 영업 조언을 시도하고 실행하면 이전보다 위기에서 더 잘 벗어날 수 있습니다.
그리고 마지막으로, 우리 모두는 도전하기 위해 이 일을 하고 있지 않습니까?
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