더 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 유도하기 위한 11가지 전문가 팁

게시 됨: 2020-11-23

이러한 상황을 상상해 보십시오. 매일 수백 개의 리드가 마케팅 퍼널에 쏟아지고 있지만 실제로 영업 팀에 전달되는 리드는 없습니다.

이는 비즈니스에 정말 좋지 않으며 확실히 회고가 필요합니다. 고객으로 전환되지 않는 버그가 있는 리드에 시간과 리소스를 소비하는 것은 해롭기 때문입니다.

리드 생성은 의심할 여지 없이 모든 비즈니스의 중요한 목표입니다.

그러나 영업 자격을 갖춘 리드(영업 팀에 의미가 있고 궁극적으로 고객이 되는 리드)에 초점을 맞추기 위해 한 발 앞서 가면 수익에 영향을 미치고 동시에 영업 팀이 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. .

그렇다면 정확히 어떻게 할 수 있습니까?

이 블로그에서는 MQL, SQL 및 더 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 생성하기 위한 입증된 팁과 트릭에 대해 설명합니다. 전문가 커뮤니티가 SQL을 식별, 분리 및 생성하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

뛰어들어봅시다.

  1. SQL이란 무엇이며 MQL과 어떻게 다릅니까?
  2. SQL을 식별하는 방법?
  3. 더 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 생성하기 위한 11가지 효과적인 팁

SQL이란 무엇이며 MQL과 어떻게 다릅니까?

이름 자체에서 알 수 있듯이 SQL(Sales Qualified Lead)은 자격이 있고 특정 질문에 답변하고 잠재적으로 판매를 마감하기 위해 영업 팀에서 연락할 준비가 된 잠재 고객입니다.

일반적으로 고객의 비즈니스 여정은 리드로 확보되는 순간부터 시작됩니다. 이것은 잠재 고객이 자신의 문제점에 대한 솔루션을 탐색할 때 발생합니다.

다음으로, 마케팅 팀은 리드가 귀하의 비즈니스(웹사이트 또는 광고)와 상호 작용한 방식을 기반으로 세부 정보를 조사하고, 신중하게 분석하고, 해당 리드가 영업 팀에 전달될 자격이 있는지 여부를 결정합니다.

마케팅 팀에서 전달되는 리드를 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)이라고 하며 일단 영업 팀의 유입경로에 도달하고 추가 분석을 거치면 SQL(영업 자격을 갖춘 리드)이 됩니다.

따라서 간단히 말해서 SQL은 프레젠테이션 준비가 된 리드 또는 고객으로 전환할 가능성이 높은 핫 리드입니다.

SQL을 식별하는 방법?

리드를 식별하고 MQL에서 SQL 단계로 이동하는 프로세스를 리드 스코어링이라고 합니다. 비즈니스에 의미가 있는 여러 속성을 기반으로 잠재 고객을 식별하는 효과적인 방법입니다.

비즈니스와의 상호 작용, 전문 배경 및 조직 수준 세부 정보를 기반으로 리드에 점수를 할당하기 시작하면 작업의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 그러면 영업 팀은 어떤 리드가 더 집중하고 판매 목표를 달성하는지 알게 됩니다.

리드가 마케팅 및 판매 단계를 통과하도록 하는 메트릭은 비즈니스마다 다를 수 있습니다. 예를 들어 설명하겠습니다.

귀하의 소프트웨어가 데이터 보고 플랫폼이고 리드가 비즈니스 계정에 등록하고 이전에 귀하의 웹사이트에서 사례 연구를 다운로드했다면 MQL이라고 할 수 있습니다. 왜요? 당신의 제안에 대해 더 알고 싶어하는 조직의 분명한 의도가 있기 때문입니다.

또한 이 리드가 일부 데이터 소스를 사용하여 계정에 하나 이상의 보고서를 생성하는 경우 영업 팀은 이를 SQL로 간주하고 영업 프레젠테이션을 제공하기 위해 연락할 수 있습니다. 여기에는 제품을 사용하려는 의도와 고려 단계에 있는 리드가 있기 때문입니다. 이러한 SQL은 앱 활동을 기반으로 표시되며 이에 따라 판매 피치가 변경됩니다.

이러한 방식으로 영업 팀은 어떤 리드가 고객으로 전환될 가능성이 있는지, 어떤 프레젠테이션이 효과가 있는지 정확히 파악하고 그 달의 판매 수치를 예상합니다.

다음으로 이러한 판매 적격 리드를 생성하기 위한 팁에 대해 자세히 알아보겠습니다.

더 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 생성하기 위한 11가지 효과적이고 쉬운 팁

  1. 리드 스코어링 기법 구현
  2. 마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드 스코어링 설정
  3. 마케팅 플랫폼을 CRM과 통합하고 SQL 엔드 엔드 이해
  4. SQL 패턴을 이해하기 위해 데이터 분석
  5. 판매 및 마케팅을 조정하여 구매자 페르소나 구축
  6. 상황에 맞는 공감 콘텐츠 만들기
  7. 구매 의도와 제품의 애로사항을 담은 콘텐츠 제작
  8. 롱테일 틈새 관련 키워드에 베팅
  9. 리드의 소셜 미디어 계정을 탭하세요.
  10. 계정 기반 마케팅 및 판매 프로그램
  11. Google 광고 실행

1. 리드 스코어링 기법 구현

리드 점수 매기기는 영업 팀이 먼저 프레젠테이션할 리드를 식별하는 데 도움이 될 수 있는 특정 비즈니스에 적합한 속성을 기반으로 리드 점수를 매기는 방법입니다.

따라서 더 많은 SQL을 생성하기 위한 가장 중요하고 첫 번째 팁은 명확한 리드 스코어링 기술을 유지하는 것입니다. 또한 SQL을 더 잘 이해함에 따라 즉시 수행하고 프로세스를 최적화하여 잠재 고객을 놓치지 않도록 합니다.

이상적인 고객을 이해하는 것부터 시작하십시오. David Haar는 다음과 같이 말합니다. "당신은 ABC에 적합합니다. XYZ에는 적합하지 않을 수 있습니다. MQL의 레이더에 이를 넣으면 적합한지 여부를 생각하는 데 도움이 될 수 있습니다."

Byblos Coffee의 Dennis Bell이 리드 스코어링 수행에 대한 팁을 추가합니다.

“당신의 리드에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하십시오. 직위, 회사 규모, 산업 유형 및 지리적 위치와 같은 명시적 데이터는 잠재 고객이 귀하로부터 구매할 준비가 되어 있는지 구성하는 데 도움이 됩니다.

순위를 매겨 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 우리 팀에는 SQL에 대한 기준이 있습니다. 이를 통해 리드의 잠재력을 평가할 수 있습니다. 구매자의 관심은 고려해야 할 중요한 기준입니다. 리드의 구매 가능성을 결정합니다. 관심을 갖는 것이 구매의 큰 이유입니다.”

리드 스코어링은 어떻게 시작합니까?

Margo Leads의 Margo Ovsiienko는 좋은 리드 스코어링 방법을 설정하는 프로세스를 자세히 설명합니다.

  • “귀하의 산업, 특히 회사의 특성을 반영하는 리드 스코어링 기준을 정의하십시오. 다음은 고려해야 할 몇 가지 기준입니다. 조직 내 역할(의사결정 상태), 조직 규모, 산업, 대상 고객이 조회한 특정 페이지 또는 조회한 페이지 수와 같은 참여 측정항목입니다.
  • 어떤 기준이 당신에게 중요한지, 특히 어떤 기준이 완벽한 판매 리드가 될 것인지 생각하는 것부터 시작하십시오.
  • 그런 다음 누적될 점수를 계속 할당합니다. 시스템을 설계하고 테스트를 거쳐 실제로 어떻게 작동하는지 확인한 다음 반복합니다.”

아래 이미지는 60% 이상의 팀이 SQL 할당에 대한 명확한 기준을 설정했음을 보여줍니다. 그리고 그 기준은 더 많은 SQL을 추진하는 전략을 구현하는 데 도움이 됩니다.

팀에 SQL에 대해 명확하게 정의된 기준이 있습니까?

2. 마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드 스코어링 설정

마케팅 자동화 도구를 사용하면 사람의 개입 없이 리드 단계를 자동으로 이동할 수 있습니다. 그리고 이는 귀하의 비즈니스가 수동 작업과 조잡한 작업을 줄이는 데 도움이 되는 설정 유형입니다. 리드 육성 시퀀스와 함께 맞춤형 리드 스코어링 프로세스를 설정하기만 하면 나머지는 자동화 도구에서 수행됩니다.

Ovsiienko는 "MQL 리드를 SQL로 육성하는 좋은 프로세스를 구축하려면 마케팅 자동화 도구에 몇 가지 점수 기준을 구현하여 리드를 자동으로 점수를 매기고 리드 상태가 변경되면 영업 부서에 알림을 보내는 것을 고려할 수 있습니다."라고 설명합니다.

Milkwhale의 Andre Oentoro는 다음과 같이 덧붙입니다. “마케팅 자동화는 팀이 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 돕고 잠재 고객에게 더 쉽게 다가갈 수 있도록 합니다. 마케팅 자동화를 사용하고 나면 이러한 리드를 육성하는 데 집중할 수 있습니다.”

3. 마케팅 플랫폼을 CRM과 통합하고 SQL 엔드 엔드 이해

글쎄요, 요즘 대부분의 기업들은 하나의 플랫폼에서 마케팅 자동화와 CRM을 갖춘 소프트웨어를 사용합니다. 그러나 비즈니스에 마케팅 자동화 및 CRM을 위한 다양한 도구 세트가 있는 경우 동기화 유지를 고려할 수 있습니다.

왜요? 연락처의 세부 정보가 시스템 전체에서 항상 동기화되기를 원할 것이므로 영업 팀이 SQL에 대한 프레젠테이션을 할 때마다 모든 마케팅 데이터를 편리하게 사용할 수 있습니다.

또한, 이는 이러한 SQL 뒤에 있는 마케팅 캠페인을 이해하는 데 도움이 되며, 이를 두 배로 줄여 더 많은 SQL을 생성할 수 있습니다.

Applebaum Beverly Hills의 Robert Applebaum은 다음과 같이 말합니다. 즉, 콘텐츠 마케팅에서 이메일 마케팅, SEO에 이르기까지 트래픽을 늘리고 SQL을 개선하려면 각 마케팅 캠페인의 리드 및 트래픽 품질에 대한 통찰력이 필요합니다."

Augurian의 Jasmine Hippe는 "마케팅 플랫폼을 CRM과 통합하면 SQL을 유도하는 정확한 캠페인을 추적할 수 있으므로 유입경로를 채우는 전술에 더 많은 투자를 할 수 있습니다."라고 설명합니다.

Hippie는 "Google Ads의 HubSpot 이벤트 통합을 통해 광고주는 리드 단계와 같은 이벤트를 Google Ads로 가져와 어떤 캠페인, 광고 및 키워드가 가장 많은 적격 리드를 유도하는지 확인할 수 있습니다."라고 덧붙입니다.

4. SQL의 패턴을 이해하기 위해 데이터를 파헤친다.

"측정할 수 없으면 개선할 수 없습니다."라고 growth360의 Sasha Matviienko는 말합니다.

"더 높은 품질의 리드(SQL 대 MQL)를 유도하려면 과거 리드 중 SQL로 변환된 리드를 식별할 수 있어야 합니다."

어떻게 합니까? Matviienko는 다음과 같이 덧붙입니다. “우리가 즐겨 사용하는 방법 중 하나는 Google Analytics용 데이터 가져오기입니다. 이를 통해 CRM 및 영업 팀의 귀중한 데이터로 Google Analytics의 리드에 대해 이미 알고 있는 내용을 확장할 수 있습니다. 이것은 우리에게 어떤 Leads가 SQL로 변환되었는지에 대한 비할 데 없는 통찰력을 제공합니다. 나중에 SQL로 전환된 과거 변환기를 기반으로 타겟팅을 수정하고 새로운 잠재고객을 만듭니다.”

편집자 주: Databox를 사용하면 Google 애널리틱스 획득 측정항목에 대한 보고가 쉬워집니다. 이 무료 Google 애널리틱스 획득 대시보드 템플릿을 사용하여 시작하세요.

Google 애널리틱스 획득 대시보드 템플릿

FROGED의 Borja Prieto는 Lead > MQL > SQL의 전체 여정을 최적화하는 것을 강조합니다.

“이러한 각 라이프사이클 단계에서 전환율을 개선할 수 있는 기회를 찾으십시오. 그런 다음 전체 프로세스를 플레이북에 기록하세요.”

이것은 Blueleadz가 Databox를 사용하여 고객의 데이터를 이해하고 전략을 최적화함으로써 판매 자격을 갖춘 리드를 증가시킨 방법의 일부입니다. Databox를 사용하면 Blueleadz가 클라이언트의 임시 메트릭 및 보고 요구 사항에 대해 쉽게 보고할 수 있습니다.

5. 판매 및 마케팅을 조정하여 구매자 페르소나 구축

Mavens & Moguls의 Paige Arnof-Fenn은 "영업 및 마케팅 연계를 사전에 확보하고 특정 구매자 페르소나를 설정한 다음 영업 준비가 된 리드를 구성하는 요소를 정의합니다."라고 말합니다.

대부분의 회사는 마케팅 및 영업 팀이 더 많은 SQL을 구동할 수 있을 만큼 적절하게 정렬되어 있습니다.

더 많은 SQL을 유도하기 위해 회사 내에서 마케팅과 영업이 얼마나 잘 협력하고 있습니까?

이상적인 구매자가 누구인지 알면 적절한 대상을 쉽게 타겟팅하고 판매할 수 있습니다. 그리고 이것은 일회성 작업이 아닙니다. 기업은 서비스가 해결하는 문제점을 기반으로 가설을 세우고 구매자 페르소나를 설정합니다.

그리고 고객이 더 많은 데이터와 피드백을 제공함에 따라 구매자 페르소나를 다시 방문하고 조정하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 더 많은 영업 적격 리드를 생성할 수 있습니다.

Orchid Agency의 Mariya Finkelshteyn은 다음과 같이 설명합니다. “마케팅은 일반적으로 명확한 ICP(Ideal Customer Profile) 구축, 메시징, 포지셔닝 및 영업 팀의 리드로 이어지는 통합 캠페인 생성에 중점을 둡니다. 해당 리드가 ICP 내에 있고 마케팅 활동에 참여했다면 영업 팀은 해당 리드를 SQL로 검증할 수 있습니다. 마케팅과 영업 간의 긴밀한 통합은 SQL을 크게 가속화하고 조직의 더 많은 양과 더 큰 평균 거래 규모를 유도할 수 있습니다.”

6. 상황에 맞는 공감 콘텐츠 만들기

청중이 읽는 콘텐츠 유형은 구매 패턴에 영향을 미칩니다. 이메일, 방문 페이지, 사례 연구 또는 블로그가 될 수 있습니다.

적절한 청중을 끌어들이고 각 단계에 적합한 콘텐츠로 유입경로로 내려가도록 돕기 위해 어떤 콘텐츠를 만드는지 더 주의하세요.

CloudTask의 Wes Burger는 다음과 같이 말합니다.

마케팅 자동화 도구는 여정을 추적하고 적시에 이메일이나 알림을 보낼 수 있기 때문에 이에 적합합니다.”

7. 구매의도와 제품의 애로사항을 담은 콘텐츠 제작

유입경로 상단에 대한 철저한 콘텐츠를 만들면 수많은 리드를 유치할 수 있습니다. 그러나 구매 의도 유형의 콘텐츠를 생성하지 않으면 유입경로를 아래로 밀어내거나 직접적인 SQL을 유치할 기회를 놓칠 것입니다. 예를 들어 – 귀하의 제품에 대한 전자책, 문제점, 데이터 백업을 위한 사례 연구.

“SQL을 더 많이 사용하려면 구매 의도가 있는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 광범위한 콘텐츠를 제작하는 경우 콘텐츠를 소비하는 방문자는 자격을 갖추지 못하거나 고려 단계에 포함되지 않습니다.

구매 의도가 있는 콘텐츠를 만들고 배포하면 콜드 리드는 줄이고 적격하고 타겟팅된 핫 리드는 더 많이 얻을 수 있습니다."라고 Growth Hacker Marketing의 Jonathan Aufray는 말합니다.

Matteo Duo는 만들 수 있는 콘텐츠 유형을 지원합니다.

“귀하의 제품이 잠재 고객의 고충을 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하고 보여주는 콘텐츠를 만드십시오. 이러한 유형의 콘텐츠는 블로그 게시물, 비디오 자습서, 라이브 데모 웨비나 등 모든 형식으로 제공될 수 있습니다. 일반적으로 BOFU 콘텐츠라고 하는 이 콘텐츠는 트래픽을 덜 유도하지만(검색 트래픽이 거의 없거나 거의 없기 때문에) 귀하의 제품에 대해 더 많이 알고 싶어하는 잠재 고객을 끌어들일 것입니다."

8. 롱테일 틈새 관련 키워드에 베팅

이 팁은 구매 의도가 높은 콘텐츠를 만드는 것과 유사합니다. 일반적으로 구매 의도 콘텐츠에는 일반적으로 검색 빈도가 낮거나 롱테일 키워드가 포함됩니다.

그러나 아직 틈새 시장에서 중요한 키워드입니다.

RankLetter의 Peter Thaleikis는 다음과 같이 설명합니다. “롱테일 키워드는 일반적으로 특정 요구 사항이나 문제를 나타냅니다. 누군가는 특정 솔루션을 찾고 있습니다. 이러한 쿼리에 초점을 맞추면 초기에 연결하고 가치를 제공할 수 있습니다. Google Search Console 또는 적절한 도구가 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

최고의 부분? "일반적으로 롱테일 키워드는 경쟁력이 떨어지므로 더 많은 SQL을 찾을 수 있습니다."

9. 리드의 소셜 미디어 계정을 탭합니다.

소셜 미디어는 메시지를 개인화하기 위해 사용할 수 있는 청중의 관심사에 대해 많은 것을 알려줍니다. 따라서 손을 내밀기 시작하면 콜드 피치에 추가할 데이터 포인트가 준비되어 있을 것입니다.

Top Vouchers Code의 Catriona Jasica가 이 팁을 추가합니다.

"판매 자격을 갖춘 리드를 더 많이 생성하기 위해 우리가 가장 좋아하는 팁은 먼저 리드의 소셜 미디어 채널을 조사하고 그들이 진정으로 좋아하고 싫어하는 것이 무엇인지 확인하고 철저하게 조사한 후 유혹적인 거래나 패키지를 만드는 것입니다. 그들을 위해 콜드 이메일 또는 전화를 시작합니다. 대부분의 경우 판매는 거의 즉시 이루어지지만 일부는 심층 브리핑이 필요하지만 그럼에도 불구하고 이러한 방법은 항상 최고의 ROI를 가져올 것입니다.”

10. 계정 기반 마케팅 및 판매 프로그램

귀하의 SQL 패턴과 일반적인 SQL이 귀하의 비즈니스에 어떻게 보이는지 안다면 콜드 아웃리치로 유사한 계정을 타겟팅하는 것이 도움이 됩니다.

“계정 기반 마케팅 및 판매 프로그램을 실행합니다. 두 팀은 분기마다 목표 계정 목록(이상적인 고객 프로필 ICP 기반)을 조정한 다음 실행을 긴밀하게 조정합니다. 목표 광고를 실행하고 개인화된 디지털 경험(마케팅)을 제공하는 동시에 해당 계정을 철저히 탐색하고 멀티스레딩(영업)합니다. )”라고 UserGems의 Trinity Nguyen은 말합니다.

11. 구글 광고 실행

비용 효율적인 입찰 전략으로 구현되는 Google 광고는 리드를 생성하는 비용 효율적인 방법으로 입증될 수 있습니다. 고도로 타겟팅된 잠재고객으로부터 새로운 리드를 생성하려는 경우 Google Ads가 좋은 출발점이 될 수 있습니다.

SyncShow의 Jasz Joseph은 다음과 같이 덧붙입니다. “Google Ads는 SQL을 구동하기 위한 최고의 전술 중 하나입니다. 사람들이 판매 준비가 필요할 때 가장 먼저 가는 곳은 Google입니다. 당신의 광고가 거기에 있고 눈에 띄면 SQL이 들어올 것입니다.” 이것은 간단합니다. 인두가 뜨거울 때 쉽게 고칠 수 있습니다.

편집자 주: Google Ads의 실적을 추적하고 싶으십니까? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 무료 Google Ads 실적 템플릿입니다.

Google Ads 실적 템플릿

마무리

이는 기존 리드와 새로운 리드에서 더 많은 영업 적격 리드를 생성하기 위해 현재 마케팅 및 영업 프로세스에서 구현하는 가장 기본적이고 중요한 팁이었습니다. 이제 막 시작하는 경우 리드 스코어링 및 마케팅 자동화 구현을 시작하십시오. 그리고 각 마케팅 캠페인에서 만드는 콘텐츠에 집중하세요.

무엇보다도 "SQL을 이해하기 위해 데이터를 파헤친다"는 팁을 항상 편리하게 유지하십시오. 기존 데이터를 더 많이 파고들수록 생성 중인 SQL 유형에 대해 더 많은 통찰력을 얻을 수 있고 더 많은 SQL을 생성하기 위한 아이디어를 얻을 수 있기 때문입니다. 데이터 보고 및 분석을 쉽게 만들고 싶다면 Databox와 같은 플랫폼이 도움이 될 수 있습니다.