Atlassian이 고유한 판매 모델로 200억 달러 규모의 회사를 구축한 방법

Microsoft, Oracle 및 IBM과 같은 "전통적인" 기업 중심 기업이 소프트웨어를 판매하는 방법에 대해 생각할 때 일반적으로 잘 사용되는 공식을 따릅니다. 협상, 긴 판매 주기 및 거의 사용하지 않는 의사 결정권자가 요구하는 기능의 "체크리스트"를 따릅니다. 그들이 사는 제품.

그러나 완전히 다른 모델인 Atlassian으로 소프트웨어 비즈니스를 확장하는 방법을 찾은 회사가 있습니다. Jira 및 HipChat과 같은 획기적인 제품을 제공하고 최근 Trello를 인수한 이 회사는 현재 위의 공식 판매 프로세스 없이 125,000명 이상의 고객을 보유하고 있습니다.

이것은 성장하는 SaaS 회사에서 거의 이상치인 이례적인 업적입니다. 초고속 성장으로 가는 일반적인 경로는 고객의 평생 가치가 초기 가입 비용을 가치 있게 만들 것이라는 희망으로 고객을 확보하기 위해 막대한 금액을 판매에 투자하는 것입니다.

그러나 Atlassian은 다른 길을 개척했습니다. IPO 당시 매출의 19%만 판매 및 마케팅에 지출되었으며, 이는 동종 규모의 다른 회사 지출의 일부에 불과합니다.

이 모든 것이 사실이라고 하기에는 너무 좋게 들린다면 당신이 옳을 것입니다. Atlassian은 동료의 판매 및 마케팅 비용을 피했을지 모르지만 다른 배포 모델에 막대한 투자를 했습니다.

우리는 Atlassian의 사장인 Jay Simons와 함께 어떻게 작동하는지 내부를 살펴보았습니다. 위의 전체 대화를 듣거나 아래에서 Jay의 통찰력을 읽을 수 있습니다.

이것은 스타트업에서 스케일업으로의 전환에 대한 새로운 팟캐스트 시리즈인 Scale의 두 번째 에피소드입니다. 대화가 재미있고 나머지 시리즈도 놓치지 않으려면 iTunes 에서 구독을 누르 거나 Spotify 에서 스트리밍 하거나 Stitcher에서 스트리밍 하거나 선택한 플레이어에서 RSS 피드 를 가져 오세요 .

모든 것은 놀라운 제품에서 시작됩니다.

성장 동력으로서의 입소문 힘은 잘 확립되어 있습니다.

그러나 잘 이해되지 않는 것은 Seth Godin의 말을 빌리자면 사람들이 당신에 대해 언급하도록 하려면 당신이 주목할 만한 사람이어야 한다는 것입니다.

Atlassian의 초기 전략적 통찰력은 제품 자체가 판매될 수 있지만 핵심 구성 요소가 있어야만 판매할 수 있다는 것입니다. 즉, 내부 및 외부에서 귀하의 제품을 옹호하려는 열정적인 사용자 기반이 있는 훌륭한 제품입니다. 제품, 마케팅 및 최종 사용자 간의 긴밀한 피드백 루프를 통해 Atlassian은 비즈니스를 추진할 고효율 분배 플라이휠을 만들 수 있었습니다.

다음은 Jay의 의견입니다.

“플라이휠은 훌륭한 제품을 만드는 것에서 시작됩니다. Atlassian 초기에 우리는 놀라운 제품을 만드는 것에 대해 이야기했습니다. 우리는 의도적으로 '눈에 띄는'이라는 단어를 선택했습니다. 우리는 사람들이 주목해야 할 제품을 만들고 싶었습니다. 그러면 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 되는 입소문이 날 것입니다. 그러나 플라이휠은 고객에게 의미 있는 문제가 되는 훌륭한 제품에서 시작됩니다. 그런 다음 고객의 경로 앞에 있는 마찰을 최대한 제거하려고 합니다.”

Atlassian의 배포 플라이휠

21세기 구매자에게 로우 터치 판매 모델이 적합한 이유

현재 세대의 B2B 구매자는 10년 전과는 완전히 다른 방식으로 소프트웨어를 구매합니다. 구매 방법에 대해 생각해 보십시오. Google에서 검색하고, 친구에게 물어보고, 동료와 이야기를 나누십시오. 우리는 공급이 제한되고 공급업체가 수요를 통제하는 공급업체의 세계에서 구매자가 모든 권한을 갖는 무한 공급의 세계로 이동했습니다.

이 새로운 세계에서 구매자는 이미 귀하의 제품과 회사에 대한 많은 정보로 무장하고 있습니다. 구매자는 이미 무료 평가판을 사용하여 귀하의 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법을 느끼고 있을 수 있습니다. 이러한 상황에서 앞서가는 가장 좋은 방법은 영업 요청에 뛰어들도록 강요하지 않는 것입니다. 최대한 빨리 제품에 몰입하여 가치를 실현할 수 있도록 돕는 것입니다.

Jay는 다음과 같이 나눕니다.

“많은 평가자와 고객의 구매 주기는 지난 10년 동안 인터넷에서 정보가 민주화되고 접근성이 높아짐에 따라 변화했습니다. 그래서 HBR 기사에서 잠재 고객이 구매 주기의 65%를 완료하는 방법에 대한 연구가 있었던 것 같습니다.

따라서 당사 플라이휠은 고객의 경로에서 가능한 한 많이 제거하는 데 중점을 두었습니다. 비용이 얼마나 들 것인지 알려주십시오. 가장 자주 묻는 질문에 답하도록 도와주세요. 그런 다음 다른 쪽 끝에서 놀라운 서비스와 결합하십시오. 그래서 우리는 잠재 고객에게 다음과 같이 말합니다. '당신이 이 제품의 기능을 최대한 쉽게 발견할 수 있도록 노력했습니다.'

터치가 적다고 터치가 없는 것은 아닙니다.

다른 비즈니스에 대한 Atlassian의 접근 방식의 매력은 분명합니다. 공식 영업 팀이 없다는 것은 간접비를 낮추고 R&D에 다시 투자할 돈이 더 많다는 것을 의미합니다. 거의 마술처럼 들립니다. 웹사이트에 제품을 올리고 트래픽을 유도하면 기적적으로 쉽게 저절로 팔립니다.

그러나 SaaS의 신화 중 하나는 제품이 너무 좋고 사용하기 쉬워서 저절로 팔린다는 것입니다. Jay는 지적하기 위해 고심하고 있습니다. 낮은 터치 는 터치 가 없다는 것을 의미하지 않습니다 . 손쉬운 영업 모델은 영업 주기 초기에 영업 팀을 제거하거나 최소화할 수 있지만 Atlassian은 여전히 ​​당신을 시작하고 실행할 수 있는 인력을 보유하고 있습니다.

Jay는 다음과 같이 설명합니다.

“만약 당신이 더 복잡하거나 잠재적으로 우리에게 더 큰 가치를 지닌 대기업 고객이라면, 우리는 당신을 올바른 방향으로 이끌고 당신이 가지고 있는 더 복잡한 일련의 질문에 답하는 데 도움을 줄 수 있는 팀이 있습니다. 우리는 그들을 기업 옹호자라고 부르며 우리는 약 4년 전에 매우 복잡한 대규모 고객에 초점을 맞춰 성장하기 시작했습니다.

그러나 문제는 분기에 5,000명의 신규 고객을 추가하고 120,000명의 기존 고객 기반에 추가하면 그 과정에서 모든 고객을 터치해야 한다면 그렇게 하기가 매우, 매우 어려울 것입니다. 그것은 우리가 플라이휠 모델에서 효율성을 구축하는 데 초점을 맞춰야 한다는 것을 의미했습니다. 대부분의 고객은 가입을 통해 바로 제품을 사용하기를 원하면 그렇게 할 수 있습니다. 그들이 우리를 필요로 하지 않는다면 그것은 좋은 일입니다. 우리는 당신을 내버려 둡니다. 당신이 우리를 필요로 한다면, 우리는 절대적으로 허리를 굽혀 도움을 줄 것입니다.”

투명한 가격 책정 모델의 이점

B2B 소프트웨어 웹사이트를 보고 실제로 가격 수치를 온라인에 게시한 웹사이트가 얼마나 되는지 확인하십시오. 많지 않습니다. 경쟁업체가 잠재적으로 귀하 또는 귀하의 고객이 귀하의 제품에 대해 제안한 것보다 적은 금액을 지불할 기회를 줄 수 있는 기회를 제공하는 이유는 무엇입니까?

이 세계에서 Atlassian은 변칙적으로 두드러집니다. 가격 책정에 대한 그들의 목표는 고객의 방해를 벗어나 번거롭거나 긴 판매 프로세스 없이 가능한 한 쉽게 소프트웨어를 시작하고 실행할 수 있도록 하는 것입니다. 포인트, 클릭, 구매 및 사용.

Jay는 다음과 같이 설명합니다.

“사람들이 삽입하는 정말 일반적인 마찰 지점은 비용입니다. 나는 우리 웹사이트에서 제품 비용이 얼마인지 공유하지 않을 것입니다. 또는 알아보려면 저희에게 연락해야 합니다. 심리학은 다음과 같습니다. '나는 이것이 실제로 무엇을 할 수 있는지 설명하고 그들의 문제를 이해하고 그것이 가치가 있을 것이라고 설득하기 전에 잠재적으로 더 높은 가격대로 고객을 겁주고 싶지 않습니다. 그 궁극적인 비용.'

우리 모델에서 우리는 가격을 잠재적인 마찰 지점으로 제거하는 데 초점을 맞추었습니다. 이는 기업 고객도 웹사이트에 와서 1만 달러를 지출하고 10명으로 구성된 팀 또는 50명으로 구성된 팀으로 시작하여 실제로 우리와 이야기할 필요 없이 시작할 수 있음을 의미합니다.”

로우 터치 판매 모델이 모든 사람을 위한 것은 아닙니다.

스타트업에 적합한 시장 출시 판매 모델을 선택하는 것은 성공할 수도 있고 실패할 수도 있습니다. 잘못된 것을 선택하면 건물을 짓기 시작하기도 전에 죽을 수 있습니다. 올바른 모델을 선택하는 문제는 가격 페이지 변경, 기능 추가, 특정 마케팅 전략 선택 또는 영업 사원 고용에 관한 것만이 아니라는 사실에서 비롯됩니다. 비즈니스의 모든 구성 요소를 고려하는 것입니다.

Jay가 말했듯이:

“당신의 비즈니스 모델은 당신의 시장과 당신이 그 시장에 도달하고자 하는 방법에 따라 결정됩니다. 예를 들어 내가 Workday이고 내 시장을 지구상에서 가장 큰 2,000개 기업으로 보고 있다면 Atlassian의 모델이 이에 적합하지 않다고 생각합니다. 여러 인사 관리 시스템을 선택하지 않는 한 Workday를 구매하는 것은 대부분 하향식 단일 결정입니다. 하나를 선택하면 HR 책임자와 아마도 CIO가 후원할 것입니다. 그것은 하향식, 컨설팅 및 긴 판매 주기입니다. 그것은 시도, 구매, 시작 및 확장 모델이 아닙니다.

회사의 설립자로서 당신은 이 모든 것을 생각해야 합니다. 주의해야 할 점은 다음과 같습니다. Atlassian을 보고 '그들이 했던 방식대로 할 것입니다'라고 말할 수 없습니다. 했다."

Jay의 조언은 분명합니다. SaaS 서비스를 판매하든 물리적 제품을 판매하든 관계없이 먼저 대상 고객이 누구이며 고객을 유치하기 위해 필요한 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 그래야만 로우 터치 판매 모델이 적합한지 파악할 수 있습니다.

이 게시물은 비즈니스가 고객 관계를 통해 성장을 주도하는 방법을 탐구하는 Scale의 일부입니다. Scale은 고객과 회사를 위한 새로운 경로를 계획하고 있는 지원, 마케팅 및 영업 리더로부터 조언과 지침을 제공합니다.