사일로를 허물어 콘텐츠 문화를 만드는 방법

아마 Marcus Sheridan의 이야기를 들어 보셨을 것입니다. 그는 때때로 "유리 섬유 수영장의 Wikipedia"라고도 불리는 블로그를 통해 2008 년 경제 위기 때 수영장 회사를 구한 사람입니다.

오늘날 Marcus는 The Sales Lion이며 많은 시간을 마이크 뒤에서 보내며 회사에 영업 도구로서의 잠재력에 부합하는 콘텐츠를 제공하기 위해 필요한 일을하도록 촉구합니다.

무엇을해야합니까? 콘텐츠 문화를 만들어야합니다. Marcus에 따르면 이는 부서 간, 특히 영업과 마케팅 간의 "대규모 사일로 효과"를 제거하고 회사 전체가 콘텐츠 마케팅에 참여하도록하는 것을 의미합니다.

이 기사에서는 그의 Content Marketing World talk How to Tear Down Sales and Marketing Silos : The Secret to Developing a Content of Contents at the entire Organization에서 전달한 Marcus의 조언을 요약합니다.

왜 지금?

예전에는 기업들이 마케팅을 담당하는 마케터와 판매를 담당하는 영업 사원이라는 큰 격차에서 벗어났습니다. 상황이 바뀌 었다고 마커스는 말합니다. 사람들은 새로운 방식으로 구매하기 때문에 기업은 새로운 방식으로 마케팅하고 판매해야합니다. 그는 2015 년 Forrester 보고서에 따르면 기업 구매자의 70 % 이상이 오프라인 구매를하기 전에 온라인에서 조사의 절반 이상을 수행합니다.

"조직의 영업 사원이 더 이상 판매의 70 %를 통제하지 않는다는 사실을 이해하고 있습니까?" 마커스가 묻습니다. 구매자가 변경되었습니다. 그들과 함께 변화해야합니다.

콘텐츠 문화를 만드는 방법

Marcus는 콘텐츠 문화를 만드는 몇 가지 방법을 제안합니다.

• 영업 사원이 콘텐츠 프로세스의 일부임을 인식합니다.
• 콘텐츠를 판매 프로세스에 통합하십시오.
• 콘텐츠 마케팅에 대해 논의하기 위해 정기적으로 직원을 모으십시오.
• 틈새 시장에서 세계 최고의 교사가되기 위해 최선을 다하십시오.

영업 사원이 콘텐츠 프로세스의 일부임을 인식

마케팅 외부의 사람들은 참여할 시간이 없다고 생각하기 때문에 콘텐츠 마케팅은 실패한다고 Marcus는 말합니다.

시간이 아닙니다. 우리는 우리가 소중히 여기는 일을 할 시간을 마술처럼 찾습니다. 귀하의 조직, 아마도 회계 부서의 누군가가 마지막으로 말한 적이 언제였습니까? '오늘 급여를받을 기회가 생기면 그 일을 끝내자. 그렇지 않다면 월요일 오후가 좋아'? 문화는 올인하는 것입니다.

콘텐츠 문화를 만들고 싶다면 기업은 잠재 고객과 고객에 대한 공통된 철학을 가지고 있어야합니다. 모든 사람은 콘텐츠가 중요하다는 것을 이해해야합니다. 마케터만으로는 콘텐츠 문화를 만들 수 없습니다. 예를 들어, 영업 담당자는 종종“나는 판매합니다. 당신은 시장.” 다른 사내 주제 전문가에게도 동일한 사일로 정신이 적용됩니다.

이러한 사고 방식은 "비즈니스를 무너 뜨립니다"라고 Marcus는 말합니다.

SME를 도입하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 그래도해야합니다. Marcus는 우선 영업 담당자가 마케팅 회의 및 회의에 참석하고 마케팅 담당자는 영업 회의 및 회의에 참석할 것을 권장합니다. Marcus가 함께 일한 가장 효과적인 조직 중 일부에서는 영업 팀과 마케팅 팀이 본질적으로 병합됩니다.

이것은 의미가 있습니다. 영업 팀은 잠재 고객과 고객의 대부분의 질문, 우려, 걱정, 두려움 및 문제를 듣습니다. 마커스가 말했듯이 :

모든 사람이 회사 블로그에 글을 써야한다는 말이 아닙니다. 모두를 Victor Hugo로 만드는 것은 우리의 일이 아닙니다. 내가 말하는 것은 모두가 참여해야한다는 것입니다. 우리가 그 물건을 만드는 것을 도울 때까지 우리는 물건을 소유하지 않습니다.

"콘텐츠 마케팅"이라는 용어가 비 마케팅 팀을 끄는 경우 팀과 대화 할 때이 용어를 사용하지 마십시오. 모두가 이해하는 언어로 말하십시오. "콘텐츠 마케팅이 제대로 작동하려면 팀의 모든 사람이 참여하도록하십시오."라고 Marcus는 말합니다.

콘텐츠를 판매 프로세스에 통합

Marcus는 대부분의 회사에서하지 않는 일을하도록 촉구합니다. 콘텐츠를 판매 프로세스에 통합하는 것입니다. 그렇게하면 영업 사원이 시간 낭비를 줄이고 더 많은 판매를 성사시킬 수 있습니다.

River Pools에서 Marcus는 할당 판매라고 부르는 기술을 개발했습니다. 다음은 풀 비즈니스에서 어떻게 생겼는지입니다. 잠재 고객이 영업 사원과의 만남에 관심을 표명했을 때 Marcus는 잠재 고객에게 숙제를주고 회의를 준비하기 전에 그 사람이 지정된 내용을 읽을 때까지 기다렸습니다. 일반적으로 그의 숙제는 다음과 같습니다.

• 600 명 이상의 고객 목록
• 수영장에 관한 50 페이지짜리 전자 책
• 회사 블로그의 3 ~ 5 개의 중요한 기사

이것이 물어볼 것이 많은 것 같다면 Marcus는 그렇게해야한다고 말합니다.

“누군가가 풀에 대해 진지하고 30-70K를 지출 할 준비가되어 있다는 것을 알고 있다면 구매시 실수를하고 싶지 않을 것입니다. 따라서 훌륭한 콘텐츠와 정보가 필요합니다.

“… 그리고 그들이 정보를 읽을 시간이 없다고 말하거나 관심이없는 것처럼 보이면 어떻게합니까? 그럼 나는 집에 가지 않습니다. 순수하고 단순합니다.”

이 아이디어는 2013 년 초에 마커스에게 왔습니다. 두 그룹의 사람들이 양식을 작성했습니다. 한 그룹은 구매하지 않았습니다. 다른 사람은했다. 차이점? 웹 사이트에서 30 페이지 이상을 읽은 사람들은 시간의 80 %를 구매했습니다. 나머지는 25 % 만 구매했습니다.

구매자는 스스로 교육했습니다. 그들은 River Pools 콘텐츠에서 배우는 데 시간을 투자했습니다. 그렇게하면서 그들은 회사에 대한 신뢰를 쌓았습니다.

유용한 콘텐츠는 "세계에서 가장 훌륭한 영업 도구"임이 입증되었습니다.

그가 과제 판매로 전환했을 때 – 잠재 고객과 만나기 전에 숙제를 제공 – 그는 더 이상 같은 것을 반복해서 설명 할 필요가 없었고 그의 마감 률이 급증했습니다.

대부분의 영업 팀은 할당 판매를 연습하지 않습니다. 콘텐츠를 프로세스에 통합하지 않습니다. 그들은 기회를 놓치고 있습니다. 마커스 말한다 :

아직 판매 시스템에서이 전략을 구현하지 않은 경우 지금 시작하십시오. 관심있는 고객을 위해 숙제를하고 도미노가 무너지는 것을 지켜보십시오. 이 믿음의 도약을하게되면 판매에 더 많은 시간을 할애하고 가르치는 데는 더 적은 시간을 할애 할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅에 대해 논의하기 위해 정기적으로 직원을 모으십시오.

이메일은 부서 간 콘텐츠 문화를 만들 수 없다고 Marcus는 말합니다. 정기적으로, 물리적으로 또는 가상으로 직원을 모으십시오. 일년에 두 번 워크샵을 가지십시오. 모든 사람이 콘텐츠 마케팅으로 무엇을하고 있는지, 어떻게하고 있는지, 왜 그렇게하는지 이해해야합니다. 마커스는 다음과 같이 설명합니다.

이것이 문화와 프로그램의 차이입니다. 프로그램은 일련의 규칙입니다. 문화는 호흡과 같이 자연스럽게하는 법을 배우는 것입니다. 그것은 우리가된다. 우리는 그것을 친구들과 공유하고 싶습니다.

콘텐츠 문화가 있다고 말하는 것은 회사에서 일하는 모든 사람이 귀하가 제공하는 정보의 가치를 이해하고 해당 정보를 유용하게 만드는 데 참여한다고 말하는 것입니다.

전 세계의 누구든지 귀하의 전문 분야와 관련된 질문이있을 때 귀하의 회사 (콘텐츠 문화)는 답을 얻기 위해 최선을 다합니다. 사람들이 당신의 틈새 시장에서 무언가에 대해 걱정하거나 궁금해 할 때, 당신과 당신의 모든 동료들은 그들이 당신의 회사를 그 답을 찾을 수있는 장소로 생각하기를 원합니다.

틈새 시장에서 세계 최고의 교사가되기 위해 노력하세요

콘텐츠 문화를 만들기 위해 귀사는 특정 분야에서 세계 최고의 교사가되기 위해 노력해야합니다. Marcus는 DIY 주택 개선 틈새 시장으로 Home Depot을 인용합니다.“저는 그들의 게시물을 좋아합니다. 이 회사는 제가 이해하는 방식으로 저에게 말합니다. 그들은 집과 창고에서 더 나은 사람이되는 방법을 가르쳐줍니다.”

Marcus는 River Pools에서 콘텐츠 문화를 만들었습니다. "(우리는) 수영장과 성공에 대해 다른 사람들보다 더 나은 이야기를 들려줍니다."라고 그는 말합니다.

이 조언은 어떤 콘텐츠 마케터에게도 뉴스가 아니지만 반복 할 가치가 있습니다. 무언가에 대한 최고의 리소스가 되십시오. 콘텐츠 문화는 시장의 홈 디포 또는 강 풀이되기 위해 필요한 일을 기꺼이 할 수 있음을 의미합니다.

결론

회사에 콘텐츠 문화가 있습니까? 이 질문에 대한 답은 다음 질문에 대한 답에 있습니다.

• 영업 사원 및 기타 SME가 콘텐츠 프로세스에 통합되어 있습니까?
• 콘텐츠가 판매 프로세스에 통합되어 있습니까?
• 다양한 부서의 직원들이 정기적으로 모여 콘텐츠 마케팅에 대해 이야기합니까?
• 귀사는 틈새 시장에서 세계 최고의 교사가되기 위해 최선을 다하고 있습니까?

콘텐츠 문화를 만들기 위해 사일로를 무너 뜨리는 방법에 대해 자세히 알아 보려면 9 월 5 일부터 8 일까지 오하이오 주 클리블랜드에서 열리는 Content Marketing World에서 Marcus Sheridan의 세션에 참석하십시오. 코드 BLOG100을 사용하여 지금 등록하면 $ 100를 절약 할 수 있습니다.

표지 이미지 : Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute