마케팅 퍼널의 모든 단계를 위한 최고의 콘텐츠

이것을 그림:

당신은 당신의 회사에서 3년을 보냈습니다. 당신은 그것을 좋아하고 잘하고 있으며 자신감을 느끼기 시작했습니다. "상사에게 자신만만하게 말하지 말라"거나 "3시간 늦게 나타나서 자신감이 없다"는 것은 아니지만 기분은 꽤 좋습니다.

어느 날 상사가 마케팅 자동화 솔루션을 선택할 책임을 부여합니다. 분기당 $25,000의 예산이 있습니다.

단순히 구글 검색을 하고 가장 먼저 나타나는 회사를 선택합니까? 제안을 하는 첫 번째 회사를 선택합니까? 리뷰를 조사하고 읽는 것을 게을리합니까?

이 모든 것에 예라고 끄덕이면 거짓말 입니다. 아니면 당신이 바보이고 어떻게 직업을 가질 수 있습니까?

연구를 하게 됩니다. 귀하의 연구에는 많은 서면 및 시각적 콘텐츠가 포함되며 스펀지처럼 흡수될 것입니다.

당신의 평판이나 돈이 걸린 중대한 결정을 내릴 때마다 맹목적으로 동의하거나 구매하지 않을 것입니다.

타겟 청중도 변덕스럽게 파트너를 선택하지 않을 것입니다. 그들은 커밋하기 전에 구매자 여정 내에서 다양한 접점을 제공해야 할 것입니다.

첫째, 당신이 어디에 있는지 평가하십시오

마케팅 전략을 변경하거나 생성하기 전에 먼저 사용 가능한 데이터를 분석하십시오. 마케팅 퍼널을 만들려면 구매자 페르소나, 판매 주기 및 이전 전환에 대한 자세한 이해가 필요합니다.

고맙게도 CRM과 Google Analytics를 사용하여 통찰력을 얻을 수 있습니다.

구매자 페르소나 개발

구매자 페르소나는 가정이 아닌 실제 데이터를 기반으로 해야 합니다. 페르소나를 개발하지 않은 경우 Google 애널리틱스와 CRM에서 데이터를 수집하여 현재 잠재고객을 이해할 수 있습니다.

Google Analytics를 최대한 활용하려면 전환이 목표로 추적되고 있는지 확인하십시오. 추적되지 않는 경우 전환자가 아닌 웹사이트 방문자의 사진만 남게 됩니다.

Google Analytics에서 먼저 전환한 사람들의 데이터만 포함 하는 고급 세그먼트 를 추가합니다 (목표 달성 > 0 및 거래 > 0).

인구 통계 및 지역과 같은 잠재고객 보고서를 사용하여 이전 변환기의 특성을 이해합니다.

모바일 보고서 를 사용하여 전환자가 사용하는 기기를 파악하세요.

그런 다음 Google 애널리틱스의 전환 섹션으로 이동합니다. 역 목표 경로 보고서 ( 목표 아래에 있음)를 보고 사용자가 전환하기 전에 어떤 페이지를 보고 있었는지 이해하십시오. 특정 사례 연구 페이지였습니까 아니면 특정 서비스 페이지였습니까?

여러 채널이 전환에 기여하는 방식을 이해하려면 다중 채널 유입경로 보고서 (전환 아래에도 있음) 보고서를 확인하세요.

인기 전환 경로 보고서를 보면 사용자가 전환 전에 취하는 일반적인 경로가 강조표시됩니다. 전환자의 90%가 원래 자연 검색을 통해 사이트를 발견했지만 소셜에 리마케팅 ​​광고가 게재될 때까지 전환하지 않으면 무엇이 효과가 있는지 알 수 있습니다.

소요 시간 및 페이지 길이 보고서 는 방문자가 전환하는 데 걸린 시간을 설명하므로 사용자가 외부적으로 관심을 표명할 만큼 자신감을 느끼기까지 얼마나 많은 시간과 콘텐츠가 필요했는지 이해할 수 있습니다.

그런 다음 CRM 으로 이동 하여 서비스/제품 구매 결정을 내리는 데 관련된 개인 유형을 찾으십시오.

판매를 종료하는 데 얼마나 걸립니까?

업계와 서비스가 발전함에 따라 변경되었을 수 있는 사항을 이해하기 위해 지속적으로 구매자 페르소나를 다시 방문하고 싶을 것입니다.

현재 제공하는 제품을 구매하는 책임이 CEO가 아닌 CFO에게 맡겨져 있습니까? 판매가 종료되기 위해 일반적으로 어떤 유형의 회의가 발생해야 하는지 알아보십시오.

고객이 계정 기반 마케팅 접근 방식과 유사하게 함께 일하고 싶은 최고의 회사 목록을 제공할 때 매우 통찰력이 있습니다. 이를 통해 LinkedIn에서 조직 구조와 영향력 있는 사람을 조사하고 누가 구매 결정에 참여할 수 있는지 아이디어를 얻을 수 있습니다.

우리는 누구를 끌어들여야 합니까? CEO 또는 개인 기여자를 보고 있습니까?

콘텐츠 마케팅은 구매자 여정에 어떻게 적합합니까?

Brafton에서는 깔때기의 각 부분에 대한 콘텐츠를 만듭니다.

판매 주기가 2일이든 2년이든 관계없이 다양한 형식의 콘텐츠를 사용하여 유치하고, 전환하고, 닫고, 즐겁게 합니다.

2017년 Content Marketing Institute의 설문 조사에 따르면 기업의 92%가 콘텐츠를 비즈니스 자산으로 간주합니다.

콘텐츠 마케팅은 새로운 사용자를 유치하고, 신뢰를 구축하고, 전환을 지원하고, 전환에서 구매로 사용자를 유도하는 것으로 입증되었습니다.

유입경로의 각 단계에 적합한 콘텐츠 유형은 무엇인가요?

새로운 사용자를 유치하려면 콘텐츠가 사용자가 겪고 있는 문제에 초점을 맞춰야 하며 사용자가 묻는 질문에 답해야 합니다. 그런 다음 콘텐츠는 소셜 미디어 채널을 통해 배포되어야 합니다.

이 시점에서 사용자는 여전히 인식 단계에 있으며 바에서 임의의 사람이 당신과 수다를 떨고 싶어하는 것 이상으로 판매되는 데 관심이 없습니다.

다음과 같은 형식의 교육 및 정보 콘텐츠를 사용하여 신규 사용자를 방문자로 전환합니다.

• 블로그.
• 인포그래픽.
• 비디오 블로그.
• 소셜 미디어.

방문자를 전환하려면 전환 방문 페이지 뒤에 있는 다운로드 가능한 자산을 사용하십시오. 게이트 콘텐츠는 사용자가 다른 곳에서 찾을 수 없는 새로운 정보를 제공해야 합니다. 이 시점에서 사용자는 자신의 문제가 무엇인지 알고 적극적으로 해결 방법을 찾고 있습니다.

다음을 사용하여 방문자를 변환기로 전환하십시오.

• 전자책.
• 하얀 종이.
• 방법 안내.
• 대화형 퀴즈.

판매 주기가 긴 B2B 회사는 사용자가 즉시 전환하지 않는다는 것을 알고 있습니다.

방문자를 육성하고 가장 먼저 기억하려면 다음과 같은 배포 전략을 사용하십시오.

• 이메일 마케팅 및 드립 캠페인.
• 리타게팅 광고.
• 소셜 미디어.

이메일 캠페인은 개인화되어야 합니다. 사용자가 원래 참여했던 자산과 관련된 콘텐츠를 제공합니다.

자신에게 물어:

타겟 고객과 구매자 여정에 대한 지식을 바탕으로 고객이 내 서비스에 확신을 가지려면 어떻게 해야 합니까? 앞으로 나아가기 위해 내부적으로 무엇을 제시해야 합니까?

잠재 고객이 내부 대화를 진행할 때 도움이 되는 공유 가능한 콘텐츠가 있는지 확인하십시오.

자격을 갖춘 리드에게 제공할 수 있는 콘텐츠는 다음과 같은 형식을 취할 수 있습니다.

• 원페이저.
• 애니메이션 비디오.
• 판촉, 서비스 관련 전자책.

거래를 성사시키기 위해 사례 연구와 평가가 개념 증명을 보여주는 가장 좋은 방법입니다.

비디오 평가는 고객이 귀하의 서비스를 과시하기 위해 얼마나 기뻐하고 헌신하는지 보여주기 때문에 특히 강력합니다. 잠재 고객을 브랜드 옹호자와 연결하면 문제에 대한 솔루션을 제공한다는 확신이 높아집니다.

결론적으로

다음에 직장에서 중대한 결정을 내려야 하거나 똑같이 스트레스를 받는 새 TV를 구입해야 할 때 어떤 단계를 거치는지 확인하십시오.

산업에 관계없이 소비자는 개념 증명, 쉽게 액세스할 수 있는 정보 및 신뢰감이라는 동일한 것을 필요로 합니다.

콘텐츠는 위의 모든 것을 제공합니다.