2021년 온라인 판매 방법: 전자상거래를 시작하는 중소기업을 위한 10가지 팁

세계적 대유행은 소매 환경을 영원히 바꿔 놓았습니다. 폐쇄와 물리적 거리두기로 인해 소비자가 온라인으로 전환함에 따라 대기업과 중소기업은 전자상거래를 통해 시장 범위를 넓혔습니다.

이제 이러한 변화 중 일부는 영구적인 것으로 보입니다. Salesforce의 연구에 따르면 거의 60%의 소비자가 팬데믹 이후에 이전보다 더 많은 온라인 쇼핑을 할 것이라고 말합니다. 디지털로의 이러한 가속화된 전환은 중소기업(SMB)이 새로운 구매자와 새로운 시장을 찾고 새로운 방식으로 소비자와 소통해야 하는 도전이자 좋은 기회입니다.

전자 상거래 경로를 막 시작한 SMB 고객을 돕는 소규모 비즈니스 또는 지역 전문가를 위한 10가지 주요 팁이 있습니다.

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1. 작게 시작하라

사용 가능한 모든 도구와 기술을 사용하여 시작하는 방법을 아는 것은 압도적일 수 있습니다. 모든 인벤토리를 온라인에 표시하는 것은 즉각적인 첫 번째 단계가 너무 많을 수 있습니다. 따라서 여기에서 좋은 조언은 지역 비즈니스가 작게 시작하는 것입니다. 즉, 온라인에서 상위 10개 제품만 표시하거나 강조할 제품 또는 서비스 범주를 하나 선택하거나 단일 비즈니스 위치에 전자상거래 기능을 추가하는 것을 의미할 수 있습니다.

“가장 인기 있거나 수요가 많은 제품부터 시작하여 한 번에 몇 장씩 가져오세요. 온라인 판매와 매장 판매 사이에 재고가 적절하게 관리되는지 확인하십시오. 고객이 온라인으로 무언가를 주문하는 것을 원하지 않고 단지 그것이 없다는 것을 알게 되기를 바랍니다.”라고 Fortuna Business Consulting의 설립자인 Michael Kinar는 말합니다.

시작하면서 많은 것을 배우고 확장하고 성장하면서 조정할 수 있습니다.

2. 교통체증에 집중

트래픽을 유도하는 것은 전자 상거래 판매를 생성하는 중요한 부분입니다. 대부분의 온라인 지역 비즈니스는 이미 전자 상거래를 처음부터 시작하는 비즈니스보다 유리할 수 있는 일부 웹 사이트 트래픽을 확보하고 있습니다. 온라인 활동을 지원하기 위해 추가 광고에 투자할 준비를 하십시오. 유료 디지털 광고를 사용하여 특정 온라인 제품으로 직접 트래픽을 유도하십시오.

“당신의 위치에서 특별 이벤트와 판매가 있다면 온라인에서 유사한 경험을 만들고 판매를 홍보하십시오. 이러한 노력은 매장 판매를 높이는 데도 도움이 됩니다. 이메일 마케팅을 사용하여 현재 가입자와 기존 고객의 웹사이트 트래픽을 유도하십시오.”라고 Triple Digits Group의 CEO이자 설립자인 Thomas McMillan은 말합니다.

Wildbird Media의 설립자이자 성장 이사인 Antonio Cardenas는 "사람들이 당신을 찾을 수 있도록 지역 목록과 소셜 미디어 계정에 집중하십시오."라고 말합니다. “동영상 촬영을 시작하고 비즈니스에 대한 좋은 평가를 받으십시오. Google, Facebook 및 YouTube의 유료 광고는 트래픽을 유도하고 제품에 따라 판매 유입 경로를 구축할 수 있습니다."

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3. 고객 경험을 쉽게 만드십시오

전자상거래 경험은 빠르고 쉬우며 불필요한 단계가 필요하지 않아야 합니다. 예를 들어 방문자에게 프로필을 작성하도록 강요하는 대신 게스트로 체크아웃할 수 있도록 하십시오. 사이트가 탐색 및 탐색하기 쉬운지 확인하고 "구매" 버튼이 명확하게 보이도록 하십시오.

“현지 기업이 저지르는 가장 큰 실수는 충족될 수 없는 고객의 기대치를 만드는 것입니다. 예를 들어 거의 모든 제품이 품절된 '베스트 셀러' 섹션이 있는 웹사이트를 본 적이 있습니다. 이는 실망감을 안겨줍니다.”라고 노련한 기술 저널리스트이자 B2B 콘텐츠 마케팅 전문가인 Shane Schick은 말합니다.

Salesforce 설문 조사에서도 전례 없는 속도와 규모로 비즈니스와 고객을 휩쓸고 있는 변화에도 불구하고 고객 경험은 여전히 ​​주요 경쟁 차별화 요소로 우세한 것으로 나타났습니다.

출처: 연결된 고객 상태, Salesforce

전자 상거래를 추가하는 것은 지역 비즈니스를 위한 새로운 온라인 판매 채널을 만드는 것 이상입니다. 쇼핑객이 온라인으로 상품/서비스를 구매할 수 있는 편리한 방법을 제공하는 동시에 모든 채널에서 발생하는 긍정적이고 매력적인 고객 경험을 창출해야 합니다.

“예를 들어, 많은 잠재 고객이 온라인으로 제품 및 서비스를 조사하고 가격을 확인하고 재고가 있는지 확인합니다. 그런 다음 그들은 여전히 ​​당신의 가게로 운전하기로 결정할 수 있습니다. 그러나 일부는 '구매 및 배송'의 편리함을 좋아하거나 온라인 구매 및 매장 수령을 선호할 수 있습니다. 매장 내 픽업의 경우 고객이 전체 프로세스를 쉽게 수행할 수 있도록 하고 해당 환경을 제공하기 위해 위치를 조정하는 방법에 대해 진지하게 생각하십시오.”라고 McMillan은 말합니다.

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4. 전환 측정 및 개선

전환은 단순히 전자 상거래 판매 또는 고객의 구매입니다. 방문자가 웹사이트에 도착하면 콘텐츠와 온라인 경험이 전환을 유도합니다. 따라서 온라인 쇼핑객이 직관적인 탐색을 통해 제품을 쉽게 찾을 수 있습니다. 그들이 찾고 있는 것을 찾는 데 도움이 되는 카테고리와 목록 페이지를 만드십시오. 현장 검색은 이를 수행하는 다른 방법이지만 많은 사람들이 귀하의 웹사이트에서 검색을 사용하는 것을 선호할 것입니다.

제품 페이지는 웹사이트에서 제공되는 제품 또는 서비스에 대한 모든 정보를 제공하므로 매우 중요합니다. McMillan은 가격(또는 판매 가격)을 포함하고 제품 이름, 기능 및 이점, 미니 스토리, 제품 리뷰와 같은 사회적 증거, 반대를 극복하는 카피 및 보증을 제공해야 한다고 말합니다.

또한 훌륭한 제품 사진과 비디오를 많이 포함해야 합니다. 일반적으로 많을수록 좋습니다. 2021년 4월에 발행된 Deloitte의 디지털 미디어 트렌드 15판에 따르면 비디오 스트리밍은 소비자들 사이에서 두 번째로 인기 있는 엔터테인먼트 선택입니다.

전환의 다른 중요한 동인은 단순하고 산만하지 않아야 하는 장바구니 및 결제 프로세스입니다. 주의를 산만하게 하면 전환율이 낮아집니다.

5. 평균 주문 금액 증가

평균 주문 가치를 높이는 것은 구매 프로세스의 중요한 순간에 다른 제품을 구매하도록 제안하는 것입니다.

장바구니에 담긴 제품에 대한 정보를 사용하여 다른 관련 제품에 대한 프로모션을 강조하세요. 여기에는 다른 제품이 작동하는 데 필요한 기타 권장 사항(예: 손전등용 배터리)이 포함될 수 있습니다. 장바구니에 관련 상품을 표시할 수 있지만 장바구니를 종료하지 않고도 관련 상품을 쉽게 추가할 수 있습니다. 추가 기능과 같은 다른 추천 옵션을 고려하세요.

McMillan은 이를 수행하는 또 다른 방법은 전자 상거래 체크아웃 바구니의 금전적 가치를 높이기 위해 판촉 또는 인센티브를 제공하여 총 티켓 수를 늘리는 것이라고 믿습니다. 이것은 $50 이상 구매 시 무료 배송 또는 $75 구매 시 사은품과 같은 프로모션이 될 수 있습니다. 관련 제품을 사용하여 방금 구매한 재방문 고객의 경험을 개인화할 수도 있습니다.

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6. 고객 서비스에 집중

SMB의 필수 요소는 훌륭한 고객 서비스입니다. 큰 브랜드와 큰 돈이 있는 세상에서 지역 중소기업을 유지하는 것은 좋은 고객 관계입니다. 대면 상호 작용이 없는 디지털 세계에서는 까다로울 수 있지만 중요성은 동일하게 유지됩니다.

귀하의 비즈니스를 처음 발견하는 것부터 판매 후까지 고객에게 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하십시오. 모든 의사 소통에서 항상 친근한 어조를 사용하고 문제를 추적하고 해결하여 모든 질문에 신속하게 응답하고 해당 응답을 개인화하십시오. 훌륭한 다중 채널 고객 서비스를 제공하는 데 사용할 수 있는 다양한 도구와 채널이 시중에 나와 있습니다.

Salesforce 설문 조사에 따르면 고객이 요구하는 신뢰할 수 있고 공감하며 편리한 경험을 제공하는 데 핵심은 다양한 디지털 접점에서 연결된 참여입니다.

출처: 연결된 고객 상태, Salesforce

고객과 장기적인 관계를 구축하는 것도 중요합니다. 구매한 후에도 계속 참여하십시오. 이메일과 SMS는 고객과 소통하고 다시 참여하게 하는 좋은 방법이며 이상적으로는 고객이 전자 상거래 상점으로 돌아오도록 합니다.

“최고의 마음을 유지하고 그들이 관심을 가질 만한 특별 제안과 훌륭한 콘텐츠를 알리는 것이 중요합니다. 이러한 지속적인 커뮤니케이션은 고객과의 장기적인 비즈니스를 늘리는 데 도움이 될 것입니다.”라고 McMillan은 말합니다.

유지 및 충성도는 주로 전자 상거래 프로세스로 인해 혼란스러워하는 고객으로부터 받는 질문의 양을 줄이기 위해 비즈니스가 수행하는 작업에 의해 좌우됩니다. 또한 AI와 같은 기술을 사용하여 제공하는 서비스를 개인화하는 데 어느 정도까지 사용할 수 있는지도 중요합니다. 마치 고객이 친근한 미소로 "일반"으로 대면하는 것과 유사하다고 Schick은 덧붙입니다.

7. 올바른 기술 채택

가장 중요한 항목은 온라인 거래를 용이하게 하는 지불 게이트웨이, 제품 페이지 전반에 걸쳐 디지털 재고를 관리하는 애플리케이션, 가장 중요한 것은 창고 및 배송 팀에서 사용하는 주문 처리 시스템에 대한 링크입니다.

가장 중요한 기술에는 지역 기업이 고객이 이전에 구매했거나 관심을 보인 것을 "기억"할 수 있는 AI 또는 기본 자동화가 있습니다. Schick은 이것이 추천을 개인화하고 고객이 원하는 것을 더 쉽게 찾을 수 있도록 하는 데 필요한 통찰력을 제공한다고 말합니다.

시장에 대한 디지털 경로는 구매자와 더 유연한 접점을 허용하는 새로운 유형의 관계를 생성했습니다. 구매자 정보를 얻기 위해 마케팅 자동화 기술을 채택한 SMB가 선두를 달리고 있습니다. 구매자는 자신의 조건에 참여하기를 원합니다. 그들은 영업 사원을 고용하기 전에 올바른 정보에 접근하고, 스스로 교육하고, 옵션을 평가하기를 원합니다.”라고 CX Atelier의 설립자인 Ayan Adam은 말합니다.

8. 전문가의 도움 받기

혼자서 모든 것을 하려고 하지 마십시오. Kinar는 "이런 프로젝트를 처리할 시간이나 지식이 풍부한 직원이 없는 경우 신뢰할 수 있는 디지털 마케팅 회사에 연락하여 처리하도록 하십시오."라고 말합니다.

많은 전자 상거래 시스템은 대형 소매업체와 같은 대규모 조직을 염두에 두고 설계되었습니다. 이러한 시스템을 사용하는 사람들은 사내 디지털에 정통한 팀과 IT 부서를 지원하여 이를 지원한다고 가정할 수 있습니다.

그러나 지역 기업은 종종 소비자 행동과 기술 변화를 이해하기 위해 전문가의 도움이 필요합니다. 그리고 이러한 지역 전문가들은 기업이 새로운 마케팅 전략을 실험하도록 지속적으로 격려해야 합니다.

Adams는 디지털 트렌드가 놀라운 속도로 가속화되고 있으며 최신 정보를 유지하는 서비스 제공업체는 고객에게 탁월한 서비스를 제공할 준비가 되어 있다고 말합니다.

9. 마케팅 투자

우수한 마케팅은 현재 고객을 넘어 브랜드 보이스를 통해 새로운 자격을 갖춘 리드에 도달합니다. 재택 근무 및 가상 회의의 코로나바이러스 이후 세계에서 디지털 솔루션은 중소기업이 관련성을 유지하고 비즈니스를 추진하기 위한 필수 요소가 되었습니다. 매장 방문을 통한 입소문 추천은 훨씬 적습니다.

브랜드 인지도를 높이고 마케팅을 추진하기 위해 무역 박람회, 대면 회의 및 대면 이벤트에 의존하는 것으로 충분했습니다.

“이제 완전히 디지털화해야 할 뿐만 아니라 지속적으로 고객의 참여를 유도하거나 최신 정보를 업데이트하는 방법을 알아야 합니다. 지금 이 공간에서 일어나고 있는 일이 매우 흥미롭습니다.”라고 Adams가 말했습니다.

COVID가 발생했을 때, 신문 인쇄 광고와 같은 전통적인 채널에서 디지털 채널로 마케팅 비용을 전환하지 않은 지역 비즈니스는 고객에게 다가가는 데 지체되는 것으로 나타났습니다. Schick은 "그 이후로 많은 것이 바뀌었지만 수요를 창출하고 고객에게 온라인 경험이 어떤 모습인지 보여주기 위해 해야 할 일이 많이 남아 있다고 생각합니다."라고 말합니다.

지역 비즈니스 전문가에게 가장 중요한 것은 이미 디지털 전환을 한 사람들의 사례 연구를 제공하여 가장 측정 가능한 이점과 그들이 전자 상거래 전환과 병행하여 기업이 마케팅 전략을 개발하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주는 것입니다.

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제품 개발 업데이트에 대한 블로그 게시물을 작성할 수도 있습니다. “캘린더에 신제품 출시 일정이 잡혔나요? 그것에 대해 쓰십시오. 고객에게 신제품이 왜 유용한지, 제품의 기능이 무엇인지, 언제 출시될 것인지 알려주세요. 이렇게 하면 신제품이 출시되기 전에 관심을 불러일으킬 것입니다.”라고 베스트 셀러 작가이자 최고의 웹 인플루언서 중 한 명인 Neil Patel이 말합니다.

고객이 갈 수 있는 여정을 다시 상상할 수 있는 기회입니다. 예를 들어 고객은 직접 쇼핑하는 대신 기사를 읽거나 소셜 미디어에서 무언가를 본 후 먼저 비즈니스 사이트를 탐색하기로 결정할 수 있다고 Schick은 말합니다.

10. 변화에 적응하라

오프라인 매장 경험을 디지털 매장 경험으로 보강하여 하이브리드 접근 방식을 채택하는 소규모 기업은 소비자 행동의 변화로부터 이득을 얻을 수 있습니다. 또한 소셜 미디어의 힘을 최대한 활용하고 이를 "디지털 구매 경로"에 적용하는 SMB는 시장의 리더가 될 것이라고 Adams는 말합니다.

지역 기업은 전자 상거래를 고객에게 가치를 제공하는 또 다른 방법으로 여기고 고객의 다양성이 많다는 것을 인식해야 합니다. 일부 고객은 온라인 전용 구매자가 될 수 있지만 다른 고객은 계속해서 직접 쇼핑하거나 이 두 가지를 혼합할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 고객이 쇼핑하고 상호 작용하는 방식에 관계없이 경험은 일관되어야 합니다.

시장과 고객의 요구와 행동이 바뀌었고 1년 전에도 효과가 있었던 마케팅이 오늘날에는 통하지 않을 수 있음을 기억하십시오.