리드 제네레이션 전략이 실패하는 3가지 이유

게시 됨: 2021-07-14

회사가 잠재 고객 확보에 어려움을 겪고 있다면 이러한 주요 리드 생성 전략 실수 중 하나 이상을 저지를 가능성이 높습니다.

콘텐츠 마케팅, SEO 및 광고를 통해 새로운 리드를 생성하는 것은 모든 마케팅 팀의 주요 우선 순위였습니다. 이것이 귀하의 비즈니스를 지속적인 성장으로 이끄는 원동력입니다. 그러나 많은 마케터는 새로운 잠재 고객과 고객을 지속적으로 찾는 것이 극도로 어렵고 소모적이라는 사실을 알고 있습니다.

HubSpot의 연구 보고서에 따르면 더 많은 트래픽과 새로운 리드를 생성하는 것은 해마다 최고의 마케팅 과제로 남아 있으며, 팀의 60% 이상이 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말했습니다.

주요 마케팅 과제

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불행히도, 이것은 많은 마케터들이 결과 부족에 대한 변명을 하도록 이끕니다. 많은 사람들이 자금 부족, 팀 규모가 너무 작거나 영업 팀이 후속 조치 및 리드 육성에 공을 들이지 않고 있다고 비난합니다.

그러나 진실은 마케터가 전 세계의 고객을 발견하고 연결할 수 있는 도구와 리소스가 그 어느 때보다 많다는 것입니다. 그런데 왜 그렇게 많은 기업이 자격을 갖춘 전환 리드를 확보하기 위해 고군분투하고 있습니까?

회사에서 잠재 고객 확보에 어려움을 겪고 있다면 팀이 이러한 주요 리드 생성 전략 실수 중 하나 이상을 저지르고 있을 가능성이 높습니다.

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1. 청중을 실제로 이해하지 못한다

청중을 이해하는 것은 모든 마케팅 전략의 기본 토대입니다. 그러나 불행히도 많은 마케팅 팀이 단순히 표시를 놓치고 있습니다.

많은 팀이 목표 시장의 사람들에 대한 일반적인 아이디어만 가지고 있거나 연령 범위, 전체 위치 또는 평균 가계 소득과 같은 기본 데이터를 알고 있습니다.

그러나 그들의 행동 뒤에 숨겨진 의도를 정말로 이해하고 있습니까?

그들은 왜 당신의 제품을 필요로 하고 무엇이 그들이 당신의 브랜드에서 구체적으로 구매하기를 원하게 만들까요?

의도의 한 가지 주요 측면은 사람들이 구매를 하게 만드는 근본적인 이유를 이해하는 것입니다. 일반적으로 세 가지 주요 이유가 있습니다.

  1. 필요성
  2. 비용
  3. 브랜드 연상

기반을 다지려면 이 세 가지 기준에 부합하는 청중 중심 콘텐츠를 만드는 것이 가장 좋습니다.

이를 수행하는 한 가지 좋은 방법은 리뷰를 활용하여 웹사이트로 리드를 유도하는 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 리뷰는 신규 고객에게 왜 구매해야 하는지, 가격 가치가 있는지 여부를 보여주면서 브랜드 평판을 향상시키기 때문에 세 가지 인센티브를 모두 달성하는 데 도움이 됩니다.

온라인 보석 소매업체인 Pearl Source는 평가와 평가를 웹사이트에 통합하여 검증된 리뷰를 통해 사회적 증거를 확립함으로써 이 전략을 사용했습니다. 이는 또한 사이트가 SERP에서 더 높은 순위를 차지하고 더 많은 리드를 유도하는 데 도움이 되었습니다. 특히 대다수의 고객이 새 회사에서 구매할 때 적극적으로 리뷰를 찾기 때문입니다.

펄 소스 사용후기

구매 결정을 좌우할 때 온라인 리뷰는 점점 더 강력해지고 있는 것 같습니다. 미래를 알려주는 수정 구슬은 없지만 강력한 고객 리뷰 관리 시스템이 가까운 미래에 리드를 얻는 데 큰 요소가 될 것이라고 자신 있게 말할 수 있습니다.

2. 오래된 키워드 데이터를 사용하고 있습니다.

많은 마케팅 팀이 저지르는 또 다른 치명적인 실수는 키워드 타겟팅을 게을리하는 것입니다.

일반적으로 팀은 키워드 조사를 한 번 수행하여 관련 트래픽을 유도하는 구문과 단어에 대한 일반적인 아이디어를 얻은 다음, 그때부터 모든 콘텐츠에 이를 통합하기 위해 최선을 다합니다.

불행히도 키워드 연구는 일회성 프로젝트가 아닙니다. 다양한 유형의 쿼리를 통해 리드를 유도하는 새로운 방법이 있는지 확인하려면 타겟 단어 목록을 지속적으로 새로고침해야 합니다.

키워드 연구를 수행할 때 실제로 어떤 측정항목을 확인해야 하는지 아는 것이 중요합니다. 검색량이 중요하기는 하지만 반드시 최종적인 것은 아닙니다. 특히 더 많은 틈새 그룹을 대상으로 하려는 경우에는 더욱 그렇습니다.

측정하는 것을 잊지 마십시오:

  • 키워드 난이도
  • CPC의 키워드 값(클릭당비용)
  • 키워드 의도
  • 관련 키워드

예를 들어 온라인 상점에서 실내 운동 장비를 판매하고 일반적으로 가족 소유 또는 개인 소유 체육관을 대상으로 한다고 가정해 보겠습니다.

일부 키워드 연구를 통해 집에 체육관이 있는 개인이 러닝머신과 같은 항목을 구매하려는 쿼리가 증가하고 있음을 발견했습니다. 따라서 이 틈새 잠재고객이 다음과 같은 항목을 찾기 위해 입력하는 검색 유형을 확인하려면 더 깊은 조사를 수행해야 합니다.

  • 가정용 체육관 장비
  • 런닝머신은 어디서 구매하나요?
  • 가정용 체육관을 위한 최고의 러닝머신

구글 트렌드

일관된 키워드 연구를 수행하지 않으면 가치 있는 잠재고객 세그먼트와 잠재 고객을 놓치기 쉽습니다. 또한 이전 키워드 목록을 확인하여 더 이상 리드 전환에 영향을 미치지 않는 용어를 확인하고 콘텐츠를 제거하거나 재구성하는 것을 고려해야 합니다.

3. 영업 및 마케팅 팀이 일치하지 않습니다.

리드가 전환되지 않는 가장 큰 이유 중 하나는 마케팅 팀과 영업 팀 사이에 단절이 있기 때문입니다.

Super Office의 연구에 따르면 팀의 거의 1/3이 후속 조치를 통해 모든 리드를 육성하는 것이 어렵다는 것을 알게 되었습니다.

판매 과정에서 가장 어려운 부분

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정렬이 부족하면 많은 리드가 단순히 균열을 빠져나갈 수 있으며 마케팅 팀의 모든 노력이 낭비됩니다! 그러나 Act-On의 보고서에 따르면 견고한 판매 및 마케팅 연계가 있는 비즈니스는 리드를 전환할 가능성이 67% 더 높고 평균 27% 더 많은 수익을 올렸습니다.

조정을 달성하려면 모든 상호 작용을 추적하는 통합 기술을 활용하여 영업 팀과 마케팅 팀 모두가 특정 리드를 육성하는 방법을 정확히 알도록 하는 것이 가장 좋습니다.

통합 판매 기술

예를 들어, B2B SaaS 회사인 Kapost는 이 전략을 사용하여 판매 육성 게임 계획을 마케팅 콘텐츠에 맞추었습니다. 영업 사원은 Kapost의 소프트웨어와 이 소프트웨어가 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지에 대해 몇 가지 질문이 있는 잠재 고객과 이야기했습니다. 직원은 전화로 질문에 답했지만 웹사이트에 해당 주제에 대한 최신 콘텐츠가 없다는 것을 알았습니다.

영업 사원은 통합 CRM 시스템에 통화 정보를 기록하고 데이터를 마케팅 팀과 공유했습니다. 그러면 마케팅 팀은 이 문제를 해결하는 새로운 콘텐츠를 만들었습니다. 영업 사원은 새로운 콘텐츠를 원래 잠재 고객에게 이메일로 보내고 향후 영업 상호 작용에도 사용할 수 있었습니다.

놀라운 정렬에 대해 이야기하십시오!

결론

변명이 리드 생성 전략을 방해하지 않도록 하십시오. 귀하의 숫자가 어려움을 겪고있는 매우 간단한 이유가있을 수 있습니다!

고맙게도 이러한 일반적인 실수는 매우 쉽게 인식하고 수정할 수 있으며 거의 ​​즉시 성과를 기대할 수 있습니다.