사업 계획을 위한 시장 분석을 개발하는 방법

당신이 대부분의 사업주와 같다면 시장을 알고 있을 것입니다. 그렇지 않으면 사업을 하지 않을 것입니다. 내부 사용 계획을 개발하는 경우 시장을 증명할 필요가 없습니다 . 그래도 매년 시장을 새롭게 보는 것은 좋은 생각이며 이 기사가 도움이 될 것입니다.

그리고 당신이 막 새로운 사업을 시작하는 새로운 기업가이든, 자금을 조달 하기 위해 사업 계획을 개발하는 노련한 소유자이든, 계획에는 훌륭한 시장 분석이 포함되어야 합니다. 시장의 잠재력을 이해하고 설명하고 입증해야 합니다.

계획의 이 부분을 개발할 때 유명한 기업가이자 벤처 자본가인 Marc Andreessen의 말을 명심하십시오. "중요한 것은 제품/시장 적합성을 얻는 것뿐입니다."

그리고 이를 위해서는 시장을 알아야 합니다.

당신의 시장을 알아라

오늘날 시장 정보는 선별, 분류, 소화, 무엇이 중요한지 파악하고 컨텍스트를 제공하는 문제입니다. 과거가 바늘과 건초 더미에 관한 것이라면 오늘날은 바늘 산에서 올바른 바늘을 찾는 것입니다.

중소기업 소유주를 대상으로 한 한 설문조사에서는 소셜 미디어가 3분의 1 미만에게 중요하다고 결론지었습니다. 또 다른 설문조사는 소셜 미디어가 3분의 2 이상에게 매우 중요하다는 것을 보여줍니다. 차이점은 설문조사가 어떻게 설계되었는지, 누구에게 연락했는지, 어떻게 했는지입니다. ( 힌트: 페이스북을 통해 실시한 설문조사는 소셜미디어의 중요성을 보여주고, 우편으로 실시한 설문조사는 그 반대임을 증명했습니다.)

계란이 몸에 해로운가요? 그것을 증명할 데이터가 있습니다. 계란이 몸에 좋은가요? 그것을 증명할 데이터가 있습니다. 정보 뒤에 숨겨진 이야기가 가장 중요합니다.

시장 분석: 스토리로 시작

매년 나는 수십 개의 비즈니스 프레젠테이션 을 보고 수백 개의 요약 메모를 읽고 50개 이상의 공식적인 비즈니스 계획을 읽습니다. 그들 중 최고는 이야기와 함께 계획의 시장 섹션을 개발합니다. 숫자도 좋지만 이야기는 숫자에 컨텍스트와 관련성을 제공합니다.

예를 들어, 새로운 하이테크 스모그 없는 기술에 대한 시장 분석 섹션은 스모그에 휩싸인 도시와 오염의 영향으로 시작합니다. 노숙자들에게 식당에서 먹다 남은 음식을 나눠주기 위한 시장 분석은 식당 뒤편에 버려진 음식들로 가득 찬 쓰레기장 사진에서 시작된다. 전 세계 공예품 시장을 위한 하나는 휴대전화만 있으면 전 세계에 자신의 공예품을 판매할 수 있는 아프리카 여성의 사진으로 시작됩니다.

추상적인 문제를 설명할 수 없는 경우 솔루션이 필요하고 도움이 될 사람을 강조 표시하십시오. 자폐아동을 돕는 비디오 게임 계획은 특정 아동과 그 부모의 이야기로 시작됩니다. 새로운 의료 기술에 대한 피치는 두 명의 노령화 베이비붐 세대로부터 시작됩니다. 나는 아직도 묘지로 시작하고 새로운 장치로 줄일 수 있는 사망 비율에 대한 주장을 기억합니다. 이러한 이야기는 시장 분석을 중요하게 만듭니다.

이야기를 구체화하기 위해 숫자 찾기

데이터와 연구에 대한 터널 비전을 얻지 마십시오.

어떤 사람들은 마케팅 계획(타겟팅, 메시징 등)에서 중요한 것이 무엇인지 놓치는 반면, 사업 계획의 이 부분은 전체 시장, 목표 시장, 시장 부문 등에 대한 자세한 수치를 얻는 것이라고 생각합니다.

너무 자주 나는 사람들이 사용 가능한 것을 수용하는 대신 필요한 것에 대한 선입견에 맞는 정보를 찾기 위해 고군분투하는 것을 봅니다. 계획은 단순히 연구 결과를 찾는 것이 아니라 결정을 내리고 비즈니스를 개선하는 것입니다.

예를 들어, 찾기 쉬운 직원 수로 범주를 정의하는 대신 비즈니스를 연간 수익 범주로 나누려고 미친 사람을 만났습니다. 그리고 궁극적으로 기업을 운영하는데 필요한 정보라는 측면에서 직원 수를 기준으로 기업을 규모로 나누는 것은 전체 매출을 기준으로 기업을 규모로 나누는 것만큼이나 유용하다.

아이디어는 당신이 원한다고 생각했던 정보가 아니라 작동하고 의미 있는 비즈니스 결정을 내리는 데 사용할 수 있는 정보를 취한다는 것입니다.

예를 들어:

• 미국 기업을 규모에 따라 세그먼트로 나누려면 정부에서 제공하는 직원 데이터 수를 사용하십시오. 수익이나 사무실 공간과 같은 다른 크기 요소를 고집하지 마십시오.
• 직원 수를 사용하여 기업을 규모로 나누려면 정부 분류를 사용하십시오. 미국 경제 인구 조사는 직원 수를 아래 표시된 분류로 나눕니다. 정부가 이미 다른 분류를 사용하고 있을 때 크기를 1~15 및 16~20으로 나누기로 결정하는 것은 분명히 의미가 없습니다.
• 시장 정보를 검색할 때 검색을 시작하기 전에 다른 사람이 설정한 분류를 종종 찾을 수 있습니다. 유연하게 대처하세요. 사용 가능한 것을 사용하십시오.

시장 세분화 고려

시장을 의미 있는 부분으로 나누는 세분화보다 더 강력한 마케팅 개념은 거의 없습니다. 예를 들어 인구를 연령과 성별로 나누면 전형적인 인구통계학적 세분화가 있습니다. 이것은 예를 들어 의류 및 신발과 관련된 비즈니스에 분명히 유용합니다.

또한 기혼 또는 미혼, 기혼 또는 이혼, 기타 가능한 변수를 살펴보고 싶을 수도 있습니다. 또한 한 연령 분류에서 한 성별에 초점을 맞추고 한 번에 여러 요소에 초점을 맞추면서 기혼 여부만 확인할 수도 있습니다.

인구를 소득으로 나누면 여러 비즈니스에 유용한 다른 세분화(경제적 세분화라고도 함)가 있습니다. 몇 가지 예를 들자면 자동차 소매업체, 레스토랑, 여행사 및 사치품 판매자는 이 세분화를 기반으로 전략과 전술을 설정할 수 있습니다. 정부는 가족별 소득을 추적합니다.

일부 창의적인 세분화 계획은 성격, 가치, 의견, 태도, 관심사 및 라이프스타일의 모음인 사이코그래픽스를 기반으로 합니다. 나는 사이코그래픽스의 이면에 있는 아이디어가 흥미롭습니다. 예를 들어 누군가가 특정 유형의 자동차를 운전한다는 사실을 아는 것은 관련이 없어 보이는 다른 선호도를 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다.

따라서 픽업 트럭을 운전하는 남자는 버켄스탁 샌들보다 카우보이 부츠를 신을 가능성이 높고 볼보 스테이션 왜건을 운전하는 여자는 프라이드 치킨보다 유기농 시금치를 구입할 가능성이 더 높습니다. 또는 그렇게 보인다. 고정관념을 좋아하지 않아서 아이디어가 불편하지만 상품과 마케팅에 효과가 있는 것 같다.

잠재 시장에 관한 것입니다.

시장 분석은 실제 고객이 아닌 잠재 고객에 관한 것입니다. 공식적인 사업 계획에 필요한 경우 잠재 고객에 대한 분석을 포함 하십시오 . 필수적인 첫 번째 단계로 잠재 고객이 몇 명인지 추정하십시오. 이를 결정하는 방법은 비즈니스 유형에 따라 다릅니다.

예를 들어, 신발 소매점은 지역에 거주하는 개인에 대해 알아야 합니다. 그래픽 디자인 회사는 지역 비즈니스에 대해 알아야 합니다. 국가 카탈로그는 국가 전체의 가정과 회사에 대해 알아야 합니다.

TAM, SAM, SOM, 그리고 그것들이 중요한 이유

잠재 고객에 대해 생각할 때 전체 시장(총 잠재 시장), 도달 가능한 시장, 시장 점유율 또는 실제로 방문하게 될 고객 수 간의 차이를 명확히 해야 합니다.

TAM, SAM 및 SOM의 세 가지 약어 가 질문이나 토론에 등장 할 경우를 대비 하여 알고 있어야 합니다.

TAM 은 주소 지정 가능한 총 시장 또는 사용 가능한 총 시장을 나타 냅니다. 그것이 전체 잠재 시장입니다. 영화관의 경우 2세 이상 85세 또는 90세 미만의 전체 인구일 것입니다. 이것은 크고 본질적으로 쓸모없는 숫자입니다.

총-의 erviceable 전체 시장 또는 수리 할 수있는 가능한 시장 SAM 대체 수리 할 수있는, 그래서 더 유용한 수 있다고. 저는 영화관의 SAM을 해당 지역에서 월별 또는 연간 판매된 극장 티켓 수로 정의합니다. 다른 사람들은 그 기간 동안 영화를 보지 않은 사람들도 여전히 내일을 선택할 수 있다는 가정에 따라 전체 인구를 만들 수 있습니다.

SOM 은 시장 점유율을 나타냅니다 . 사람들은 종종 시장 점유율을 언급합니다. 나는 한 달 또는 일년 동안 전체 지역에서 판매된 총 티켓으로 월별 또는 연간 판매된 극장의 티켓을 나눕니다. 예를 들어, 이 극장이 작년에 30,000장의 티켓을 판매했고 그 지역의 모든 극장이 100,000장을 판매했다면 이 극장의 점유율은 30%입니다.

이 모든 용어의 문제는 유행어라는 것입니다. 나는 잠재 시장과 현재 시장 점유율에 대해 이야기하고 잠재 시장을 전체 시장으로 만드는 것을 선호합니다. 나는 진정한 의미를 혼동하는 두문자어와 유행어를 좋아하지 않습니다.

당신이 속한 산업을 알아라: 산업 연구

일반적으로 시장 분석에는 귀하가 속한 산업에 대한 관점이 포함됩니다. 사람들 은 산업 동향, 산업 성장, 최근 개발, 성공의 공통 열쇠, 얼마나 많은 대기업에 집중되어 있는지와 같은 요소와 함께 산업 의 그림 을 볼 것으로 기대합니다. , 총 참가자 수 및 유사한 요소.

세부 사항은 산업 및 사업 계획 이벤트의 특정 성격 또는 계획이 필요한 이유에 따라 다릅니다. 그리고 비즈니스 소유자인 당신은 생존하기 위해 분명히 당신의 산업을 잘 알아야 합니다. 당신이 알고 있는 것을 공식적인 계획에 기록 하든 , 아니면 린 계획 에 전략과 전술을 염두에 두든.

목적에 맞는다면 이렇게 하되 너무 많은 정보로 계획을 짓누르지 마십시오. 나는 최근에 리조트 지역에서 새로운 바를 개발하는 기업가에게 그의 주요 계획에서 바 사업에 대한 긴 분석을 요약하고 대부분의 정보를 부록으로 옮기라고 조언했습니다.

결론

귀하의 비즈니스에 대한 시장 분석을 수행하는 것은 귀하의 고객이 누구인지 깊이 생각하여 잘못된 사람들에게 광고 및 마케팅에 돈을 낭비하지 않도록 하는 좋은 방법입니다.

시장 조사를 수행하는 방법과 고객에 대해 자세히 알아보려면 이 문서를 확인하십시오 .

이 기사는 원래 2016년에 게시되었습니다. 2018년에 업데이트되었습니다.