12 najlepszych taktyk marketingowych SaaS dla rozwoju firmy

Coraz więcej firm wchodzi na rynek Software as a Service (SaaS), który definiuje się jako:

[A] Model dystrybucji oprogramowania, w którym zewnętrzny dostawca hostuje aplikacje i udostępnia je klientom przez Internet. SaaS to jedna z trzech głównych kategorii przetwarzania w chmurze, obok infrastruktury jako usługi (IaaS) i platformy jako usługi (PaaS).

Według Statista, całkowita wielkość rynku SaaS wzrosła z 105 miliardów dolarów w 2017 roku do 116 miliardów dolarów w 2018 roku. Co więcej, oczekuje się, że do 2020 roku osiągnie 132 miliardy dolarów.

Ważne jest, aby zrozumieć podróż klienta SaaS, zanim nauczysz się tych taktyk, ponieważ musisz dostosować swoje działania marketingowe do konkretnej podróży klienta w tej przestrzeni. W marketingu SaaS podróż kupującego składa się z następujących etapów:

• Świadomość
• Wynagrodzenie
• Decyzja
• Zatrzymywanie
• Rzecznictwo

Źródło

Musisz odpowiednio wykorzystać swoją taktykę marketingową. Na przykład, jeśli kupujący nie jest świadomy twojego oprogramowania, nie zamierza go kupić. Podobnie w przypadku obecnych klientów musisz mieć strategię, która pozwoli ich zatrzymać.

Oto 12 najlepszych taktyk marketingowych SaaS, które edukują, pielęgnują i przekształcają użytkownika w rzecznika marki.

1) Wykorzystaj moc marketingu treści

Dla firm SaaS ważne jest, aby edukować klienta o tym, jak działa oprogramowanie i jakie są jego zalety. Marketing treści może pomóc w edukacji, przyciąganiu i konwersji odbiorców, nawet przy ograniczonym budżecie marketingowym.

Postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby mieć idealną strategię marketingu treści SaaS:

• Przygotuj listę słów kluczowych, które klienci mogą wprowadzić, szukając Twojego oprogramowania. Twórz strony, które dokładnie spełniają ich potrzeby, aby zaczęły zajmować wyższe pozycje w wyszukiwarkach. Możesz użyć narzędzia, takiego jak trudność słów kluczowych Alexy, aby zidentyfikować słowa kluczowe związane z twoją niszą:

• Twórz e-booki, oficjalne dokumenty, posty społecznościowe itp., Aby zwiększyć świadomość swojego oprogramowania i być postrzeganym jako ekspert w branży.

• Edukuj obecnych i potencjalnych klientów i pokaż im, jak Twoje oprogramowanie rozwiązuje ich problem. Twórz webcasty, podcasty i poradniki ekspertów, aby potencjalni klienci lepiej zrozumieli, jak skuteczne jest Twoje oprogramowanie w ich problemach.

• Twórz porównania dostawców, studia przypadków i referencje, aby pomóc klientowi wybrać oprogramowanie, gdy są w trakcie podejmowania decyzji o zakupie.

• Twórz treści spersonalizowane dla każdego typu klienta w oparciu o jego lokalizację, stanowisko, nawyki zakupowe, potrzeby itp.

Zanurz się głębiej: jak zbudować skuteczną strategię marketingu treści

2) Skoncentruj się na SEO, aby generować organiczne leady

Jakość ruchu organicznego odgrywa ważną rolę w marketingu SaaS i tutaj przydaje się SEO. SEO może pomóc w generowaniu wielu trafnych i łatwych do konwersji potencjalnych klientów.

Firmy SaaS muszą stawić czoła wyjątkowym wyzwaniom, ale istnieją skuteczne sposoby radzenia sobie z nimi. Oto niektóre z najlepszych taktyk SEO do wykorzystania w marketingu SaaS:

• Odkryj słowa kluczowe, których Twoi potencjalni klienci już używają do szukania rozwiązań ich problemów. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie do wyszukiwania wiadomości e-mail, użytkownicy mogą użyć zapytania „znajdź adres e-mail”, aby znaleźć oprogramowanie, które odpowiada ich potrzebom. Możesz znaleźć pokrewne słowa kluczowe, korzystając z propozycji wyszukiwania od Google. Kluczem jest znalezienie jak największej liczby słów kluczowych, których Twoi potencjalni klienci używają lub mogą użyć do znalezienia Twojego oprogramowania. Nie trzeba dodawać, że musisz utworzyć wiele linków o wysokim autorytecie, aby Twoja witryna znalazła się na pierwszym miejscu pod względem wszystkich wyszukiwanych słów kluczowych.

• Twórz niestandardowe banery z wezwaniami do działania (CTA), które przekonają odwiedzających do zarejestrowania się na bezpłatny okres próbny. Za każdym razem, gdy odwiedzający trafia na Twoją stronę internetową, zdecydowanie chcesz, aby wykonał jakąś czynność, a firmy SaaS nie mają lepszego sposobu na rejestrowanie działań użytkownika niż zachęcanie odwiedzających do zapisania się na bezpłatną wersję próbną Twojego oprogramowania. Musisz wyświetlać banery na każdej stronie swojej witryny, w tym na blogu, ponieważ to właśnie tam pochodzi większość ruchu organicznego. Spójrz na poniższy obraz, który wyświetla niestandardowe banery po prawej stronie podczas rejestracji użytkowników:

• Upewnij się, że Twoja witryna działa tak szybko, jak to możliwe, ponieważ ludzie nie lubią czekać. Idealny czas ładowania strony internetowej to zaledwie 2 sekundy, więc musisz dołożyć wszelkich starań, aby czas ładowania strony nie przekraczał 2 sekund, aby uzyskać maksymalną konwersję. Istnieje kilka wskazówek, których możesz użyć, aby przyspieszyć działanie witryny.

• Skorzystaj z responsywnego projektu witryny, aby witryna ładowała się idealnie niezależnie od urządzenia, z którego korzysta potencjalny klient, aby ją odwiedzić.

• Doskonal swoje techniczne pozycjonowanie i używaj słów kluczowych we właściwych miejscach. Musisz użyć swojego głównego słowa kluczowego w tytule, opisie, w nagłówkach H1 oraz w pierwszym akapicie treści. Używaj też map witryn, odpowiednich znaczników schematu, stron AMP, prawidłowego tagu kanonicznego i właściwej nawigacji.

Ucz się więcej:

• Jak (i ​​dlaczego) stworzyć skuteczną strukturę treści w celu uzyskania lepszego rankingu
• Przewodnik dla początkujących dotyczący prawidłowego używania tagów rel w celu poprawy rankingów witryny
• 9 skutecznych technik SEO w celu zwiększenia ruchu organicznego
• Anatomia skutecznej strategii pozyskiwania potencjalnych klientów SaaS
• 3 kroki, aby zwiększyć współczynniki konwersji SaaS dzięki edukacji klientów

3) Skorzystaj z płatnej reklamy (PPC)

Płatne reklamy to jeden z najlepszych sposobów generowania potencjalnych klientów już od pierwszego dnia. Dlatego jest to jedna z najlepszych taktyk marketingowych dla rozwoju biznesu. Oto kilka wskazówek, których należy przestrzegać, aby wygenerować maksymalną liczbę potencjalnych klientów z płatnych reklam:

• Wszyscy wiemy, że płatność za kliknięcie (PPC) jest kosztowna, a jeśli kierujesz reklamy na słowa kluczowe o wysokiej konkurencji, koszt za kliknięcie (CPC) będzie znacznie wyższy, co pochłonie cały budżet PPC. Dlatego lepiej jest kierować reklamy na słowa kluczowe o niskiej konkurencji i oferować treści do pobrania w zamian za rejestrację. Skorzystaj również z tych najlepszych narzędzi, aby łatwo zarządzać i optymalizować swoje kampanie PPC.

• Prowadź sponsorowane kampanie postów na Facebooku, Instagramie, LinkedIn lub na platformach handlowych, takich jak BuySellAds. Pomoże Ci to zmaksymalizować liczbę rejestracji przy ograniczonym budżecie. Posty sponsorowane są idealne do zwiększania zaangażowania w określoną treść i możesz kierować ludzi do swojej witryny (zamiast po prostu polubić lub udostępnić Twój post).

• Reklamuj swoje oprogramowanie w sieci reklamowej Google, ponieważ stawki CPC w sieci reklamowej są niższe w porównaniu z siecią wyszukiwania Google. Możesz dotrzeć do wielu potencjalnych klientów, wyświetlając reklamy wideo w sieci reklamowej. Poniższy wykres z WordStream sugeruje, że średni CPC w sieci wyszukiwania wynosi 2,32 USD, a w sieci reklamowej około 0,58 USD:

• Wyświetlaj reklamy w Gmailu i docieraj do potencjalnych klientów, którzy otrzymują e-maile od konkurencji. Pomoże Ci to dotrzeć do osób, do których kierują już Twoi konkurenci, i zwiększy szanse na konwersję.

• Prowadź kampanie remarketingowe oparte na ścieżkach, tak aby użytkownicy widzieli najtrafniejszą reklamę. Na przykład, jeśli użytkownik jest na środkowym etapie ścieżki, uruchom reklamę, która oferuje mu bezpłatną demonstrację produktu. Zwiększy to również szanse na konwersję.

• Wyświetlaj płatne reklamy w serwisie Quora, ponieważ obecnie korzysta z niej mniej firm, więc konkurencja jest niewielka, a potencjał konwersji wysoki. Quora, popularna witryna z pytaniami i odpowiedziami, zaludniona i zorganizowana przez społeczność użytkowników, ma dużą publiczność, a ludzie szukają rozwiązań swoich konkretnych pytań / problemów. Możesz wyświetlać reklamy natywne, które naśladują typowe pytania zadawane przez odbiorców, a także promować swoje oprogramowanie jako odpowiedź na pytanie:

Zanurz się głębiej: 5 wskazówek SEO, które musisz wiedzieć, aby odnieść sukces w kampanii PPC

4) Użyj marketingu e-mailowego, aby odnieść sukces

Marketing e-mailowy to jedna z najbardziej przyjaznych dla ROI strategii marketingowych wszechczasów, dotyczy to również firm SaaS. Marketing e-mailowy pomaga budować lojalność klientów, więc jest to strategia, którą należy stosować na późniejszych etapach lejka, takich jak utrzymanie klienta i wsparcie.

Canva oferuje świetny sposób, aby umożliwić klientom dzielenie się swoimi osiągnięciami w swoich kanałach mediów społecznościowych. Jako ludzie, naszą naturą jest pielęgnowanie naszych osiągnięć i dzielenie się nimi z innymi. Kochamy, gdy ludzie oklaskują nasze wysiłki. Canva bardzo dobrze wykorzystuje tę psychologię. Wysyłają e-maile z podziękowaniami do swoich klientów, co jest świetnym sposobem na zatrzymanie dotychczasowych klientów i zdobycie nowych po drodze:

Ucz się więcej:

• Jak wykorzystać personalizację, aby zwiększyć wpływ marketingu e-mailowego
• Mity i prawdy dotyczące email marketingu: jak ulepszyć swoją strategię email marketingu
• 14 sposobów na rozpoczęcie mobilnej kampanii e-mail marketingu
• Marketing e-mailowy a marketing chatbota: ostateczna rozgrywka

5) Zaproponuj bezpłatną wersję próbną swojego produktu

Jeśli nadal nie masz pewności, czy musisz oferować potencjalnym klientom bezpłatną wersję próbną swojego produktu, to nie rób tego! Zdecydowanie musisz zaoferować bezpłatną wersję próbną swojego oprogramowania, ponieważ pomaga to użytkownikom zrozumieć, jak działa Twoje oprogramowanie, w jaki sposób rozwiązuje ich problemy i daje im mocny powód do subskrybowania Twojego produktu.

Teraz bezpłatna wersja próbna jest trochę niepewna, a mianowicie: nie oferuj wszystkich funkcji, które ma twój produkt, ponieważ nie przekona to osoby do subskrybowania w pełni funkcjonalnego produktu.

Bezpłatne wersje próbne działają jako doskonała strategia marketingowa, ale musisz się dwa razy zastanowić, jak zaoferować je swoim potencjalnym klientom.

6) Uporządkuj swoje formularze rejestracyjne

Wszystkie formularze rejestracyjne mają ten sam cel: zapisanie ludzi do usługi. Jest to najważniejszy element całej Twojej witryny, ponieważ to tutaj dochodzi do konwersji.

Ludzie nie lubią wypełniać długich lub skomplikowanych formularzy rejestracyjnych i będą odbijać się od nich. Musisz tworzyć przejrzyste i proste formularze oraz ograniczać liczbę zapytań o informacje do minimum.

Nie odniesiesz sukcesu w swoich działaniach marketingowych, jeśli nie zaprojektujesz bezproblemowego formularza rejestracyjnego, ponieważ są one używane jako strony docelowe PPC, a także do konwersji gości organicznych lub społecznościowych.

Postępuj zgodnie z poniższymi praktykami, aby zaprojektować idealny formularz rejestracyjny:

• Odpowiedz na pytanie: Dlaczego gość powinien zarejestrować się w Twojej usłudze? Oferowane korzyści powinny stanowić pierwszą linię treści. Spójrz na poniższą stronę rejestracyjną Vimeo; usługa podkreśla wszystkie oferowane korzyści w prawej części strony i wymaga informacji w lewej części strony:

• Nie ma potrzeby dodawania pól, które nie są oznaczone jako wymagane. MailChimp oferuje swoim klientom bezproblemową stronę rejestracji, która ma tylko 3 pola: adres e-mail, nazwę użytkownika i hasło. W zależności od usługi, którą świadczysz klientom, spróbuj poprosić o minimum informacji w formularzu, ponieważ pomoże im to szybko zarejestrować się.

• Aby naprawdę szybko się zarejestrować, możesz użyć okna modalnego („elementu, który znajduje się w górnej części okna głównego aplikacji”), tak jak robi to Asana:

7) Wykorzystaj treści z bramkami do generowania nowych i kwalifikujących się potencjalnych klientów

Rozumiem, że treści z bramkami nie zapewniają doskonałych wrażeń użytkownikom, ale mogą być bardzo przydatne w generowaniu potencjalnych klientów. Aby w pełni wykorzystać ruch generowany przez kanały organiczne, społecznościowe i inne, musisz oferować swoim odwiedzającym treści zamknięte.

Treść z bramkami ma miejsce, gdy treść jest pokazywana odwiedzającemu dopiero po dostarczeniu przez niego informacji. Przykład zawartości bramkowanej przedstawiono poniżej:

Możesz zaoferować przewodnik w formacie PDF, seminarium internetowe, prezentację typu slideshare, bezpłatne narzędzie lub dowolne inne źródło, które może okazać się przydatne dla odbiorców, aby wymieniali się z nimi informacjami o potencjalnych klientach.

8) Zainwestuj w program marketingu afiliacyjnego

Marketing afiliacyjny działa doskonale dla firm SaaS, ponieważ zapewnia im stały przepływ potencjalnych klientów. Największą zaletą programu partnerskiego jest to, że musisz zapłacić dopiero po sfinalizowaniu sprzedaży.

Możesz wykorzystać swoich obecnych klientów, płacąc im prowizję, jeśli są w stanie polecić innych. Nic dziwnego, że lojalni klienci mogą generować duże przychody dla firm SaaS.

Programy partnerskie SaaS mają opcję oferowania partnerom powtarzających się wypłat. Te wypłaty motywują partnerów do generowania maksymalnej sprzedaży, ponieważ są wypłacane regularnie, o ile klient pozostaje w firmie.

Zanurz się głębiej: dlaczego marketing afiliacyjny to świetna opcja dla start-upów

9) Upsell i Cross-Sell

Zarówno cross-selling, jak i upselling to świetne strategie zwiększania przychodów i utrzymania klientów.

Sprzedaż dodatkowa oznacza sprzedaż klientowi droższego produktu (np. Subskrypcja na rok zamiast na miesiąc), a sprzedaż krzyżowa oznacza sprzedaż innych produktów dodatkowych wraz z produktem głównym (np. Zakup 20 dodatkowych kredytów za 20 USD przy subskrypcji przez 6 miesięcy).

Źródło

Nie jest łatwo sprzedawać produkty krzyżowe i dodatkowe, ponieważ ludzie zachowują się inaczej w różnych momentach. Dlatego musisz skutecznie badać zachowania swoich dawnych i obecnych klientów, aby przekonać ich do zakupu więcej. Możesz nawet pomóc swojemu zespołowi sprzedaży w kierowaniu do określonych klientów sprzedaży dodatkowej, ponieważ lojalni klienci są bardziej skłonni do subskrybowania przez dłuższy czas (w przeciwieństwie do klientów, którzy dołączyli niedawno).

Zanurz się głębiej: jak zwiększyć sprzedaż w handlu elektronicznym dzięki marketingowi e-mailowemu

10) Promuj swoje produkty za pomocą Influencer Marketing

Influencer marketing działa doskonale dla firm SaaS, ponieważ pomaga zdobyć więcej fanów i buduje lojalnych obserwujących dla marki.

Koncepcja jest dość prosta. Współpracujesz z influencerami w swojej niszy i prosisz ich, aby polecili Twój produkt i udostępnili go swoim obserwatorom.

To jeden z najlepszych sposobów na zdobycie uznania i większej liczby klientów na swoje oprogramowanie. Poniższy wykres pokazuje, że ludzie ufają recenzjom i rekomendacjom od osób, które znają (lub czują, że znają) i jest to najważniejszy czynnik do zdobycia zaufania:

Dowiedz się więcej: Kompletny przewodnik po rozwoju firmy dzięki Influencer Marketing

11) Wystaw się na witryny z recenzjami SaaS

Jest rok 2019 i nie możesz oczekiwać, że wygenerujesz sprzedaż, jeśli nie podejmiesz prawdziwych wysiłków, aby oznaczyć swój produkt jako lepszy w porównaniu z konkurencją.

Ludzie mają zwyczaj porównywania twojego oprogramowania z oprogramowaniem konkurencji i często odwiedzają witryny z recenzjami SaaS, aby sprawdzić wydajność oprogramowania i przejrzeć komentarze obecnych użytkowników.

Z tego powodu warto nie tylko umieszczać swój produkt na stronach z recenzjami SaaS, ale także uzyskiwać najlepsze recenzje i komentarze od klientów. Oto niektóre z najlepszych platform, na których musisz zamieścić swoje oprogramowanie:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Porady dotyczące oprogramowania
• Dziesięć najlepszych recenzji
• Odkryj chmurę
• Zaufaj Radius

12) Skoncentruj się na zapewnieniu doskonałej obsługi klienta

Twoja obsługa klienta musi być solidna, ponieważ większość klientów przechodzi na inne oprogramowanie z powodu słabej reakcji zespołów obsługi klienta. Jeśli wierzyć statystykom, to około 84% klientów jest sfrustrowanych, gdy agent nie ma informacji:

Nie chcesz, aby stało się to z Twoją firmą, prawda? Postępuj zgodnie z poniższymi sprawdzonymi metodami, aby zapewnić swoim klientom doskonałą obsługę klienta:

• Link do działu obsługi klienta lub informacje kontaktowe powinny być łatwe do znalezienia. Zamiast automatycznych odpowiedzi musisz mieć ludzkich agentów pomagających ludziom. Czat na żywo może być dobrą opcją, ale upewnij się, że chatboty mają wszystkie niezbędne informacje dotyczące klientów, z którymi rozmawiają, w przeciwnym razie ludzie poczują się sfrustrowani.

• Zapewnij szczegółowe często zadawane pytania i samouczki dotyczące rozwiązywania problemów, które pomogą użytkownikom łatwo i szybko znaleźć rozwiązanie ich problemu.

• W każdym z kanałów, w których klient może być obecny, powinno być dostępnych wiele opcji obsługi klienta, takich jak media społecznościowe lub witryna internetowa, ale wszystkie dane dotyczące wsparcia muszą znajdować się w jednym miejscu:

• Zatrudnij odpowiedniego personelu pomocniczego, ponieważ nieprofesjonalni pracownicy mogą zrujnować cały Twój wysiłek. Twój personel powinien być dobrze wyszkolony, uprzejmy i cierpliwy.

• Poproś klientów o sprawdzenie wyników pracy personelu pomocniczego. W ten sposób dowiesz się, jak radzą sobie pracownicy obsługi klienta.

Ucz się więcej:

• Dlaczego warto korzystać z wielu kanałów, aby zmaksymalizować pozyskiwanie klientów
• 6 przydatnych strategii SEO dla wyjątkowej obsługi klienta
• Przewodnik dla początkujących, jak zwiększyć liczbę opinii klientów w Twoim sklepie internetowym
• 6 taktyk SEO dla maksymalnego pozyskiwania klientów
• SaaS CAC: przewodnik po kosztach pozyskiwania klientów

Końcowe przemyślenia

Marketing SaaS różni się od innych działań marketingowych, ale jeśli zastosujesz odpowiednie strategie, z pewnością możesz zdobyć wielu subskrybentów dla swojego produktu w krótkim czasie. Postaraj się regularnie otrzymywać informacje zwrotne od swoich klientów i stale staraj się ulepszać obsługę klienta, ponieważ to właśnie odróżnia najlepsze firmy od satysfakcjonujących. Skoncentruj się również na zatrzymaniu klientów, ponieważ może to zmienić grę w ogólnych zyskach. Szczęśliwego marketingu SaaS!