21 trendów w handlu elektronicznym B2B na rok 2021

Opublikowany: 2021-06-30

B2B to sektor paradoksalny: choć sprzyja genialnym innowacjom, pod pewnymi względami utknął też na starych drogach. Pomimo spektakularnego wzrostu gospodarczego, handel elektroniczny B2B wypada jako przestarzały pod względem obecności online w porównaniu z B2C. Przyspieszone zmiany trendów marketingowych i zmienione oczekiwania klientów sprawiły, że rok 2021 stał się punktem zwrotnym. Jakich zmian możemy się spodziewać?

1. M-handel

Ponieważ ponad połowa ruchu internetowego pochodzi z urządzeń mobilnych, mobilny e-commerce B2B z pewnością stanie się powszechnym zjawiskiem. Wykorzystanie typowych zalet mobile commerce będzie atrakcyjną perspektywą dla sprzedawców B2B. Aby wymienić tylko kilka: szybkie logowanie, powiadomienia push i analiza danych.

Niektóre firmy B2B wybiorą m-commerce, ponieważ łatwiej im będzie zbudować osobny system sprzedaży online niż ulepszać stary. Inne firmy zdecydują się uruchomić bezpośrednio na urządzeniach mobilnych, ponieważ proces jest prostszy.

2. Ujawnienie cen

Wiele witryn B2B wygląda, jakby posiadały zintegrowane funkcje e-commerce, ale zdecydowana większość z nich nie ujawnia żadnych informacji o cenach. Niektóre wymagają od użytkownika utworzenia konta i oczekiwania na zatwierdzenie przed umożliwieniem mu przeglądania cennika.

Chociaż pomaga to sprzedawcom skuteczniej kontrolować ich przedział cenowy, stwarza to irytującą sytuację dla kupującego. Brak alternatyw przekłada się na brak zachęty do zmiany tej praktyki, ale tendencje wydają się odwracać.

W tym zakresie istnieje znaczna presja ze strony klientów, a rok 2021 będzie punktem zwrotnym w wielu branżach. Sprzedawcy B2B, którzy chcą zbudować stronę internetową, będą musieli podjąć zdecydowane kroki w celu ujawnienia cen, aby zapobiec inwestowaniu w rozwiązanie e-commerce, które już w 2022 roku zostanie uznane za przestarzałe.

3. Ceny dynamiczne

Dylemat cenowy B2B zostanie rozwiązany przez dynamiczne systemy cenowe zdolne do uwzględniania różnych kryteriów. Niezależnie od tego, czy będą kierować się rynkiem, mocami produkcyjnymi, czy profilami klientów, te systemy cenowe będą warte inwestycji. Z pewnością przyniosą one zysk i dadzą przewagę konkurencyjną firmom B2B, które je wdrożyły, ponieważ ceny w ten sposób wygenerowane będą niemożliwe do skopiowania.

4. Rzut oka na usługi

Handel elektroniczny B2B jest znacznie bardziej złożony pod względem procesu sprzedaży niż B2C. Dokonując zakupu od sprzedawcy B2B, obawy i obowiązki użytkownika wykraczają poza zwykłą potrzebę. Oprócz uzyskania produktu, którego szukają, muszą również zarządzać nim w sposób, który dodaje wartości ich procesowi. Dotyczy to również materiałów eksploatacyjnych, sprzętu i surowców.

Biorąc pod uwagę potrzeby użytkowników, istnieje ogromny potencjał integracji przydatnych funkcji w aplikacjach e-commerce B2B, które mogą pomóc wyróżnić sprzedawcę w jego niszy. E-commerce B2B powoli stanie się usługą złożoną z dodatkowymi funkcjami.

5. Usługi zapewniające wartość dodaną

Witryny B2B e-commerce muszą wykraczać poza podstawową funkcję sklepu i działać jako platformy, które mogą pomóc w budowaniu i utrzymywaniu relacji biznesowych. Aby osiągnąć ten cel, firmy muszą zacząć oferować usługi, które oferują wartość dodaną do ich produktów. Przykłady obejmują konserwację, rozwiązywanie problemów i naprawy.

6. Ponowny handel i odkupienie

Po zintegrowaniu znacznej liczby użytkowników w inteligentnym systemie, producenci mogli również włączyć do swojej oferty sprzedażowej produkty używane. Dla większości sprzedawców B2B odkupienie będzie idealnym sposobem na umocnienie relacji z kupującymi. Uniemożliwi to również klientom skorzystanie z podobnych usług u konkurencji.

7. Modele sprzedaży oparte na usługach subskrypcyjnych

W niektórych niszach zakup specjalistycznego sprzętu zostanie zastąpiony wynajmem z usługami utrzymania i zarządzania zawartymi w ofercie. Zamiast angażować się w zakup sprzętu, klienci będą woleli otrzymać poradę, która maszyna najlepiej sprawdzi się na ich potrzeby, a następnie zlecić jej instalację i konserwację u producenta. W ten sposób kupujący zyskują wartość dodaną, nie martwiąc się o koszty i obowiązki związane z posiadaniem i konserwacją.

Na przykład zamiast kupować czujniki telemetryczne i zatrudniać kogoś do ich monitorowania, dostawca może je zainstalować i monitorować jednocześnie setki systemów danych w Internecie. Beneficjent otrzyma tylko wyniki pomiarów, zgodnie z jego wymaganiami.

8. Produkty znormalizowane

Innym pozornie nie do pokonania problemem w sektorze B2B jest ogromna różnorodność produktów, które również można dostosowywać według wielu konfiguracji. Konsumenci woleliby w rzeczywistości ustandaryzowane doświadczenie sprzedaży, które mogliby lepiej zrozumieć i mieć nad nimi większą kontrolę.

Próba zaoferowania użytkownikowi ustandaryzowanego doświadczenia podczas składania zamówienia wywrze nacisk na działy związane z produktem, aby opracowały proces regulacji. W wielu przypadkach oznacza to, że zamiast oferować 1 produkt z 10 konfiguracjami, sprzedawca zaoferuje teraz 5 z 2 konfiguracjami. To niesamowita okazja dla firm B2B do przemyślenia sposobu, w jaki wykorzystują swoją technologię podczas procesu produkcyjnego.

9. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek

Każdy, kto prowadzi stronę internetową, zajmuje się optymalizacją pod kątem wyszukiwarek, ale niewiele osób traktuje to poważnie. Solidna strategia SEO jest dobrze zorganizowana i wspierana przez zasoby, które mogą pomóc właścicielom witryn osiągnąć kamienie milowe.

W sektorze B2B SEO było czymś, czym zajmowały się małe i średnie firmy, podczas gdy większe firmy pozyskiwały nowych klientów poprzez networking, telemarketing i targi branżowe. Pandemia odłożyła na bok stare metody sprzedaży, co oznacza, że ​​coraz więcej konkurentów będzie kierowało swoje zasoby na optymalizację SEO.

To z pewnością spowoduje zmiany w rankingu i pozycji rynkowej, a późniejsza niestabilność doprowadzi do zwiększenia konkurencyjności. Do końca 2021 r. firmy B2B zatrudnią specjalistów SEO lub rozszerzą istniejące zespoły, aby nadążyć.

10. Lepszy UX

b2b-firmy-zatrudnią-specjalistów-seo-w-2021

Do tej pory sprzedawcy B2B przymykali oko na ich słabszy UX, udając niedowierzanie, że ich konkurenci mogą przeszukiwać ich bazę klientów. To zdumiewające nieporozumienie jest szeroko rozpowszechnione, ale wyraźnie fałszywe: przewidujący sprzedawcy dokonują znacznych inwestycji, aby poprawić wrażenia użytkownika.

Niektórzy gracze na rynku zaczynają od nieśmiałych ulepszeń, takich jak aktualizacja palety kolorów, ale sprzedawcy z kompleksowym podejściem z pewnością staną się punktami odniesienia i przedefiniują znaczenie doskonałego UX. Na wielu rynkach siła różnicująca produktów i cen będzie się stopniowo zmniejszać, stwarzając potrzebę nowych elementów różnicujących. Dlaczego nie UX?

W 2021 r. zostanie uruchomionych wiele witryn e-commerce B2B z wysokiej jakości projektowaniem UX. Staną się one punktami odniesienia w latach 2022-2024.

11. Projektowanie zorientowane na użytkownika

Jeśli systemy e-commerce B2B mają z powodzeniem dostarczać lepsze usługi i wartość dodaną, proces ich rozwoju musi się zmienić. Zamiast być po prostu kontrolowaną przez działy IT lub zespoły marketingowe, operacja powinna bardziej koncentrować się na użytkownikach i ich potrzebach.

Od konceptualizacji listy wymagań projektowych po opracowywanie rozwiązań, użytkownik znajduje się w centrum całej procedury. Ten warunek wstępny może okazać się trudny dla zaangażowanych zespołów, ponieważ będą one zmuszone do zmiany sposobu pracy. Niektórym członkom zespołu zostaną również przypisane nowe role.

12. Interfejsy programowania aplikacji

Przełomowe byłoby wykorzystanie interfejsów programowania aplikacji w B2B, które są w stanie technologicznie integrować systemy kupujących i sprzedających. Rok 2021 to pierwsze próby wykorzystania API na kilku rynkach i spektakularny wzrost liczby tych, którym uda się je dobrze wykorzystać.

Nasza agencja Creative Navy już pracuje nad wdrożeniem tego typu rozwiązań w sektorach, które opinia publiczna uznałaby za nietypowe dla tego typu przedsięwzięć: ubezpieczeń, IoT, a nawet branży spożywczej.

13. Znaczenie danych

Większość ludzi kojarzy e-commerce z łatwością konsumenta, ale jego największą zaletą są szczegółowe dane o użytkownikach, które dostarcza. W 2021 roku każdy projekt B2B e-commerce będzie zwracał szczególną uwagę na strategiczne gromadzenie danych. Pomaga to przygotować przyszłą implementację funkcji AI.

Wgląd w dane będzie jednym z najsilniejszych bodźców dla sprzedawców do rezygnacji z zalet tajemnicy cenowej i pieniędzy zaoszczędzonych na słabszych sklepach internetowych. Aby skutecznie gromadzić dane, serwisy B2B muszą przyciągać użytkowników.

14. Analiza klienta

Sprzedawcy będą wykorzystywać dane zebrane na swoich stronach internetowych, aby oferować kupującym wgląd w ich działalność i zmiany na rynku. W 2021 r. nadal będzie to miało szczątkową formę, głównie dlatego, że platformy handlu elektronicznego B2B nie będą miały jeszcze wystarczających zestawów danych dla odpowiednich statystyk.

Niezależnie od tego, już pierwsze iteracje tego rozwiązania pokażą ludziom, do jakiego celu powinni wspólnie dążyć. Odegra również ważną rolę w zmianie relacji między kupującymi a sprzedającymi, tworząc standard współpracy i przejrzystość w zakresie udostępniania danych.

15. Targowiska

W B2C rynki stanowią potężną siłę, ale istnieje niewiele istotnych przykładów B2B w tym zakresie. W przyszłości marketplace’y zaczną zastępować sklepy producentów B2B. Ich ewolucja będzie następować po jednym wyspecjalizowanym rynku na raz, biorąc pod uwagę złożoność każdej niszy B2B.

Marketplaces będą charakteryzować się doskonałym doświadczeniem użytkownika, wysoką jakością usług związanych z produktami oraz umożliwieniem klientom korzystania z bardziej złożonych rozwiązań w celu zaspokojenia ich potrzeb.

16. Chatboty

Oferowanie kupującym B2B całodobowej obsługi klienta nie jest łatwym zadaniem, ale chatboty są obecnie znacznie bardziej popularnym rozwiązaniem dzięki ulepszonym inteligentnym funkcjom. W przypadku braku standaryzacji produktów, wielu sprzedawców doda chatbota do swojej strony internetowej, aby obsłużyć jak najwięcej osób.

W 2021 r. firmy B2B zaczną restrukturyzować swoje oferty w taki sposób, aby łatwo je wysyłać za pomocą chatbota. Technologia chatbotów będzie ewoluować w szybkim tempie pod presją sektora B2C. Wkrótce będzie zdolny do prowadzenia skomplikowanych rozmów.

17. Influencerzy

Dla marketerów B2B influencerzy mają złą reputację, ale rok 2020 przyniósł wzrost influencera na LinkedIn. W 2021 roku ta platforma mediów społecznościowych stanie się bardziej ugruntowana, a firmy zaczną aktywniej wykorzystywać ją do sprzedaży swoich produktów. Uruchomią programy polecające i kampanie promocyjne wokół ofert w swoich e-sklepach B2B. W wielu przypadkach będzie to wymagało dużych zmian w zakresie technologii sklepowej.

18. Integracje z mediami społecznościowymi

Wraz z rozwojem influencerów LinkedIn, sklepy zaczną korzystać z integracji z mediami społecznościowymi. Niezależnie od tego, czy będą spędzać więcej czasu na tworzeniu udostępnianych treści i integrowaniu funkcji udostępniania, czy też zezwalają na logowanie za pomocą konta w mediach społecznościowych, sprzedawcy B2B wejdą w życie społecznościowe w 2021 roku.

19. Rzeczywistość rozszerzona

Niektóre nisze B2B wdrożą rozwiązania rozszerzonej rzeczywistości, aby pomóc klientom wybrać produkt najlepiej dopasowany do ich potrzeb. Podczas gdy na początku niektóre przykłady implementacji AR będą mniej efektywne i nie przyniosą żadnej wartości dodanej, inne będą przełomowe i będą miały silny wpływ na proces decyzyjny kupującego.

AR przeszła ogromną ewolucję w ciągu ostatnich kilku lat i w obecnym stanie nadaje się do wykorzystania w takich zastosowaniach.

20. Wideo stanie się normą

Podczas gdy większość firm B2B unika korzystania z rozwiązań AR lub VR, format wideo to zupełnie inna historia. Jest łatwy w wykonaniu i zgodny z oczekiwaniami użytkownika. Wielu sprzedawców przejdzie od słabych opisów produktów do wysokiej jakości, angażujących filmów.

Nowy standard wyznaczą filmy zawierające makra, ujęcia z drona, zwolnione tempo i ekspresyjne poklatki. Dawno minęły czasy nudnej, kiepsko nakręconej wideografii.

21. Więcej oszałamiających efektów wizualnych

B2B kojarzy się z surowym, surowym stylem, zwłaszcza w e-commerce. Jeśli przeprowadzasz konkurencyjne testy porównawcze, nie zdziw się, jeśli na wielu stronach internetowych nie ma nawet zdjęć produktów w wysokiej rozdzielczości. Wysiłek stworzenia fajnego stoiska na targach branżowych zostanie teraz przekierowany na tworzenie przyciągających uwagę wizualizacji produktów, które będą prezentowane z myślą o narracji komercyjnej (opowiadanie marki).

Oczywiście takie wizualizacje i strategie marketingowe nie sprawdzą się dobrze na stronie internetowej, której projekt powstał dwie dekady temu. Wiele sklepów będzie musiało wymyślić się na nowo i wprowadzić bardziej współczesny styl.