3 martwe techniki sprzedaży (i dlaczego)

Chcesz ulepszyć swoje techniki sprzedaży w XXI wiek?

Zmieniają się gusta konsumentów, a wraz z nimi zmieniają się techniki sprzedaży. To, co działało w minionej epoce, dziś wyglądałoby dziwnie i powierzchownie. Podobnie my, szczęśliwi, współcześni, korzystamy z niesamowitych technik sprzedaży, które dziesięć czy dwadzieścia lat temu były praktycznie nie do pomyślenia.

Jeśli zmiana jest stała, warto od czasu do czasu spojrzeć wstecz. Lepsze wyobrażenie sobie, skąd pochodzisz, może pomóc Ci zrozumieć, co będzie dalej. Jeśli istnieją obecnie dwa kluczowe składniki sukcesu w sprzedaży, to muszą to być zdolności adaptacyjne i przewidywanie.

Przyjrzyjmy się trzem technikom, które miały swój rozkwit i już dawno minęły:

Sprzedaż obwoźna

Spójrzmy prawdzie w oczy: obraz obwoźnego akwizytora wkładającego nogę w drzwi – dosłownie – jest tym, co wielu ludzi kojarzy w swoich umysłach, gdy myślą o sprzedaży. Dzisiaj, kiedy pukanie do drzwi prospekta jest praktycznie niesłychane, możemy nazwać to metodą „sprayuj i módl się”.

Jednak w tamtych czasach sprzedaż obwoźna nie była żartem. Sprzedawca obwoźny był zazwyczaj dostawcą prestiżowych zakupów o wysokiej wartości. Te symbole statusu nie były własnością wszystkich i nie były tanie. Dlatego tak ważna była wytrwałość.

Ale o to chodzi: podstawowe założenie, że każdy chciał odkurzacza lub zestawu encyklopedii, było właśnie problemem, który sprawił, że sprzedawca obwoźny stał się niewiarygodny. Nie poznał Ciebie: Chciał, żebyś poznał jego produkt.

W dzisiejszych czasach nagabywanie od drzwi do drzwi dotyczy zwykle polityki lub religii. Jednak bez względu na to, jakie są twoje przekonania, zwykle zasuniesz zasłony i zignorujesz pukanie. Wszyscy możemy dowiedzieć się, dlaczego: ludzie nie chcą być sprzedawani.

Aby dziś odnieść sukces, sprzedawca musi szczerze zainteresować się drugą osobą. To pomysł, który Dale Carnegie sformułował w 1936 roku, ale ten model biznesowy opierał się na ignorowaniu go.

To, jak wszystko inne, jest powodem, dla którego dawno zniknęło.

Tradycyjna zimna wołania .

Zimne telefony są tak bardzo znienawidzone przez tak wielu ludzi, że wygenerowały ogromny nowy program federalny w postaci National Do Not Call Registry.

Z perspektywy czasu wydaje się to niesamowite: miliony ludzi były zirytowane czymś, a ta irytacja była tak wielka, że ​​popchnęła rząd do działania.

I fala nie zatrzymała się na tym: ustawa CAN-SPAM jest zasadniczo „listą nie dzwoń” dla komercyjnych wiadomości e-mail. Jasne, to trochę mniej skuteczne. Ale legalne firmy mogą zostać surowo ukarane za nieprzestrzeganie zasad, więc zgodność jest priorytetem.

(To nie powstrzymuje twojego przeciętnego „nigeryjskiego księcia”, ale być może nic nigdy tego nie powstrzyma).

Jakkolwiek to nazwiesz i jakąkolwiek formę przybierze, społeczeństwo postawiło swoją zbiorową stopę w dół. Nikt nie chce, aby kolacja została przerwana zimnym telefonem, źle wymówiono jego imię, a następnie musiał trzy razy spróbować odłączyć się od telefonu, zanim niegrzecznie się rozłączył.

Podstawowy problem jest taki sam, jak w przypadku sprzedawcy od drzwi do drzwi: nie zbudowałeś relacji z potencjalnymi klientami, a oni wiedzą, że nie jesteś nimi zainteresowany. Dlaczego mieliby dawać ci czas na „zagranie”, skoro nie znają cię od Adama?

Ale jest pewien haczyk: problemem nie jest dzwonienie na zimno, ale tradycyjne podejście.

Na niektórych rynkach, w tym w sektorach B2B, gdzie zakupy są zazwyczaj złożone i drogie, nadal realną strategią jest nadal realna strategia. Ale nawet wtedy nie powinno się tego robić znikąd. Kontakt na LinkedIn, nawet jeśli może wydawać się trochę bezosobowy, jest lepszy niż nic.

A kiedy w końcu masz je na telefonie, powinny czuć się tak, jakbyś je znał.

Oznacza to zrozumienie ich wyzwań, problemów i ograniczeń. Nadal możesz pytać o te rzeczy, ale bez względu na wszystko, powinieneś być w stanie skutecznie je przedyskutować i zrozumieć, w jaki sposób Twoja oferta poprawi świat potencjalnego klienta.

W ten sposób można przenieść zimne telefony z tradycyjnych na nowoczesne.

Staromodna poczta bezpośrednia

Nie tak dawno temu bezpośrednia reklama pocztowa była najpotężniejszą technologią sprzedaży na świecie.

Pomyśl o tym: tak wiele z tego, co dzisiaj wiemy o marketingu i psychologii sprzedaży, pochodzi od wczesnych pionierów reklamy typu direct response. Obejmuje to czcigodne stare katalogi i czasopisma, w których klienci mogli zająć tygodnie, aby otrzymać to, co zamówili.

Wyobraź to sobie: ludzie faktycznie wycinaliby reklamę z publikacji, wypełniali formularz, starannie załączali płatność i czekali. Wiele marek, od których zamawiali, było rozpoznawalnych, ale niektóre nie.

Sama rozmyślność i cierpliwość mogą wydawać się przyprawiające o zawrót głowy.

Jesteśmy jednak spadkobiercami tego minionego świata technik sprzedaży pocztowej.

Staromodna poczta bezpośrednia nie żyje. Obszerne, staromodne katalogi są bardzo nieliczne. Nawet inne formy direct mail są bardziej narażone na wywołanie gniewu niż przychody: co roku wyrzucane są tysiące funtów pocztówek z pamiątkami, książeczek z kuponami i innych.

Jednak dzisiaj sprzedaż może skorzystać z ogromnej wiedzy dostarczanej przez „nową” pocztę bezpośrednią: reklamy typu „płatność za kliknięcie”. Oczywiście, sprzedawcy mogą nie być bezpośrednio zaangażowani w tworzenie tych reklam, ale dają one bezkonkurencyjny wgląd w zachowania konsumentów.

Kiedy zespoły ds. sprzedaży, marketingu i reklamy współpracują ze sobą w nowoczesnej organizacji, mogą naprawdę śledzić podróż kupujących od początku do końca. Prawdopodobnie zaczyna się od jakiejś formy „bezpośredniej reakcji” na reklamę internetową.

W przypadku antycznej poczty bezpośredniej między kampanią a jej wynikiem mogą upłynąć tygodnie.

Teraz opóźnienie między wdechem a działaniem jest mierzone w sekundach. Sposób, w jaki potencjalni klienci docierają do witryny i co robią, gdy już tam dotrą, może powiedzieć specjaliście ds. sprzedaży, o czym myślą, jakie pytania zadać, a nawet jaki jest ich budżet.

Jednak do tego wszystkiego niezbędne są narzędzia analityczne!

Bez analiz nie przechwytujesz przydatnych danych – a umysł potencjalnego klienta pozostaje tajemnicą.

Jaka jest lekcja? Podejdź bliżej i osobiście dzięki technikom sprzedaży

W erze coraz większej szybkości i personalizacji łatwo zrozumieć, dlaczego te dawne techniki sprzedaży nigdy nie byłyby dziś skuteczne.

Bez względu na branżę, w której działasz, potencjalni klienci chcą tego wszystkiego:

• Chcą szybkości, aby uzyskać natychmiastową informację zwrotną i wyniki ze wszystkiego, co robią;
• Chcą wygody, aby iść naprzód ze sprzedażą – z tobą lub bez ciebie;
• Chcą zobaczyć, że naprawdę troszczysz się o ich problem i dobrze ich znasz;
• ... ale nie chcą, żebyś ich zbyt dobrze znał, bo inaczej mogą się przestraszyć.

Marketing przychodzący zapewnia narzędzia do budowania silnych, solidnych i odpornych relacji z potencjalnymi klientami, dzięki czemu, gdy nadejdzie czas na poważną rozmowę o zakupie, nie będą patrzeć na ciebie jak na tego starego sprzedawcę, który próbuje się przedrzeć drzwi.

W połączeniu z analityką dostarcza również informacji potrzebnych do stworzenia skutecznej i spersonalizowanej prezentacji sprzedażowej – bez konieczności nakładania jej zbyt mocno lub zbyt grubej.

Kiedy wszystko jest powiedziane i zrobione, wszyscy ludzie pragną pewnych rzeczy. Jeden z najważniejszych: Ktoś, kto potrafi wysłuchać, zrozumieć i rozwiązać swój problem. Dzisiejsi zawodowi sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, starają się być taką osobą.