5 pułapek, których należy unikać w zespole SDR

Pomimo zajmowania się kluczowymi obowiązkami, takimi jak poszukiwanie i nawiązywanie pierwszego kontaktu z potencjalnymi nabywcami, twierdzi, że SDR-y nie otrzymują wystarczającego kredytu za wartość, jaką zapewniają agencjom marketingowym. Zespoły zarządzające muszą poważnie traktować inwestowanie w swoje SDR-y, w przeciwnym razie ryzykują utratę okazji.

Dulany, który jest także współautorem książki The Sales Development Framework , spotkał się niedawno z Georgem Leithem, dyrektorem generalnym Vendasta, podczas niedawnego podcastu Conquer Local, aby wyjaśnić rolę SDR-ów i największe błędy popełniane przez kierownictwo firmy w ich strategii rozwoju sprzedaży .

Możesz wysłuchać całego podcastu lub przeczytać podsumowanie dyskusji poniżej.

Spis treści

• 101 na SDR
• Pułapka nr 1 – Zatrudnianie SDR-ów przed skonfigurowaniem ich procesów
• Pułapka nr 2 – Zatrudnianie bez doświadczonego menedżera SDR
• Pułapka nr 3 – Korzystanie z danych nieustrukturyzowanych
• Pułapka nr 4 – Brak scenariusza lub strategii wejścia na rynek
• Pułapka nr 5 – Ustaw, zapomnij, a potem krytykuj

101 na SDR

Genezę SDR jako roli można prześledzić w sektorze technologii, ale koncepcja rozwoju sprzedaży szybko rozszerza się w wielu branżach, w tym w agencjach cyfrowych, mówi Dulany.

Tradycyjnie sprzedawca zarządza transakcją od początku do końca, zajmując się wszystkim, od zimnych połączeń telefonicznych po realizację kontraktów i zapewnienie bieżącej obsługi klienta. Minusem tego podejścia jest to, że spędzają zbyt dużo czasu na poszukiwaniu i obsłudze klienta, zamiast wygrywać transakcje i generować przychody.

Firmy programistyczne zmieniły ten proces, wprowadzając SDR-y, które zajmują się jednym kluczowym obowiązkiem i współpracują z kierownikami ds. klientów i działem sukcesu klienta w ramach trójtorowej strategii sprzedaży.

„Zespół ds. rozwoju sprzedaży jest laserowo skoncentrowany na poszukiwaniach, przeprowadzaniu zimnych rozmów, śledzeniu wszystkich przychodzących leadów i upewnianiu się, że kalendarze zespołu kierowników ds. klientów są pełne i przez cały czas jest mnóstwo nowych spotkań biznesowych. A zatem jest to wielka rzecz w branży technologicznej, która obecnie rozwija się poza technologią”, wyjaśnia.

Dulany mówi, że SDR-y są zazwyczaj zatrudniane, gdy firma musi wspierać sprzedawcę, który nie ma już możliwości znalezienia nowych klientów i świadczenia usług posprzedażowych. To dobrze, ponieważ oznacza to, że są zajęci i biegli w zawieraniu transakcji.

Dodaje, że pandemia zwiększa wartość SDR-ów, ponieważ przedstawiciele musieli zmienić narzędzia i dowiedzieć się, jak wirtualnie łączyć się z potencjalnymi klientami.

„W dzisiejszych czasach zastanawiają się, jak wyjść cyfrowo i pukać do drzwi, aby rozkręcić biznes dla firmy. Tak więc, jeśli patrzysz na swój kalendarz i cały swój czas spędzasz na zamykaniu działań, prowadzeniu demonstracji i innych rzeczach, być może nadszedł czas, aby pomyśleć o zespole ds. rozwoju sprzedaży jako o generatorze potoku” — mówi Dulany.

Niezależnie od tego, czy myślisz o ustanowieniu nowej strategii rozwoju sprzedaży, czy o maksymalizacji wyników swojego obecnego zespołu SDR, Dulany zachęca liderów biznesu, aby unikali wpadania w pięć typowych pułapek.

rap #1 - Zatrudnianie SDR-ów przed skonfigurowaniem ich procesów

Największym błędem, jaki popełniają firmy, jest nieustanowienie odpowiednich procesów, procedur i celów przed zatrudnieniem SDR-ów.

„CEO często po prostu zatrudniają kogoś i umieszczają go na stanowisku SDR z niektórymi narzędziami technicznymi, danymi i podobnymi rzeczami, zaznaczają to na swojej liście i wracają do tego, co robili. Niewłaściwy ruch – mówi Dulany.

Jak uniknąć tej pułapki?

Dulany rozumie, że organizacjom może zająć trochę czasu, aby poskładać się w całość i dopracować swoją strategię rozwoju sprzedaży, zwłaszcza jeśli są to startupy.

Jednak zdecydowanie zaleca posiadanie jasnych systemów wsparcia i oczekiwań z góry oraz określenie:

• Co dokładnie SDR będzie robił na co dzień?
• Jaka jest realistyczna liczba telefonów i działań następczych do wykonania
• Co można zrobić, aby pomóc SDR zrozumieć biznes, produkty i klientów?
• Jakie są ich cele?

„Nie możesz trafić w cel, którego nie widzisz, i nie chcesz komuś powiedzieć, że twoja firma leci na Księżyc i 'och, tak przy okazji, musisz wykonywać 150 telefonów dziennie. ' To okropna sytuacja, ponieważ wrócisz do deski kreślarskiej i prawdopodobnie będziesz musiał znaleźć kogoś innego. Musisz więc opanować ten proces”, mówi.

Pułapka nr 2 – Zatrudnianie bez doświadczonego menedżera SDR

Następnym poważnym błędem, który Dulany popełnia większość firm, jest „opłacanie” poprzez zatrudnianie młodszego pracownika jako pierwszego SDR i nadzieję, że ta osoba zrobi wspaniałe rzeczy.

To prawie nigdy nie działa, ponieważ nic nie zastąpi doświadczenia. W rzeczywistości firmy mogą tracić czas i pieniądze z niedoświadczonym przedstawicielem, który nie generuje wystarczającej liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów i ma trudności z efektywną współpracą z zespołem, ponieważ nie mają odpowiedniego coachingu i wskazówek.

„Sugeruję odwrócenie tego podejścia do góry nogami i znalezienie dobrego trenera gracza od samego początku, który zbudował programy SDR w przeszłości i może wejść, a nie tylko wykonywać telefony i docierać do potencjalnych klientów i rzeczy takich jak że z perspektywy indywidualnego współpracownika, ale także może napisać podręcznik i może napisać procesy i natychmiast zacząć budować tę wewnętrzną strukturę” – mówi Dulany.

Gdy masz doświadczonego menedżera SDR, który położył podwaliny pod Twoją strategię rozwoju sprzedaży, możesz dodać młodszy personel, aby skutecznie skalować swój zasięg.

Pułapka nr 3 – Korzystanie z danych nieustrukturyzowanych

Możesz mieć najlepszy produkt na świecie, ale Twoja firma nie zarobi pieniędzy, jeśli nie będziesz wiedzieć, komu go sprzedać. Dulany mówi, że założyciele firmy często przeoczają kluczowy krok, jakim jest przygotowanie listy wartościowych potencjalnych klientów, aby SDR-y mogły zacząć trafiać do telefonów.

Zauważa, że ​​firmy często siedzą na skarbcach „nieustrukturyzowanych danych” obejmujących stare leady i potencjalne nowe konta. Jednak problem z tymi danymi polega na tym, że nie dają one SDR-om pojęcia, jak priorytetyzować potencjalnych klientów od najbardziej do najmniej wartościowych.

Jak uniknąć tej pułapki?

Dulany zaleca kalibrację lub budowanie danych w sposób, który wspiera możliwość prowadzenia rozmów z najcenniejszymi potencjalnymi klientami. Można to zrobić, na przykład, zatrudniając konsultanta lub zlecając specjalistom operacyjnym reorganizację danych zgodnie ze strategią zasięgu Twojej firmy.

„Więc dam ci przykład. Chcemy zadzwonić do wszystkich firm Inc. 5000, które zatrudniają ponad 100 pracowników i rosną o 100 procent. Wystarczy nam lista tych firm, a następnie jedna osoba tam pracująca, która potencjalnie mogłaby być zainteresowana naszym produktem. Jeśli przekażesz to konsultantowi, odzyskasz listę, wtedy Twoje SDR-y będą gotowe do pracy, zamiast robić to samemu”, mówi.

Pułapka nr 4 – Brak scenariusza lub strategii wejścia na rynek

Twoja agencja może mieć znakomity proces, doświadczonego menedżera SDR i uporządkowaną listę klientów, z którymi możesz zacząć się kontaktować. Ale jeśli nie masz jasnego i spójnego przekazu sprzedażowego, możesz być mniej skuteczny w przekształcaniu potencjalnych klientów w kwalifikujących się potencjalnych klientów niż w przypadku posiadania skryptu.

Podczas gdy wiele firm dostrzega korzyści płynące ze scenariusza lub punktów do rozmów w rozmowach sprzedażowych, błędem, jaki popełniają, jest myślenie, że opracowanie tego dokumentu jest tylko zadaniem zespołu sprzedaży. Istnieje ryzyko, że nie zostaną przechwycone wszystkie istotne wiadomości i pytania, które SDR mogą napotkać podczas połączenia.

Dulany sugeruje, że perspektywy konwersji SDR znacznie się poprawiają, gdy wszyscy kluczowi interesariusze, w tym założyciele firmy, współpracują z zespołami sprzedaży, marketingu i produktów oraz przyczyniają się do tworzenia scenariusza.

Dodaje, że firmy nie powinny popełniać błędu, myśląc o scenariuszu jako o czymś, co ogranicza SDR-y do sztywnych i zautomatyzowanych rozmów z potencjalnymi klientami. Jest przewodnikiem.

„Musisz mieć przynajmniej hipotezę, jeśli zaczynasz program SDR. — Tak myślimy na podstawie posiadanych przez was dowodów. Uważamy, że to zadziała podczas rozmowy telefonicznej, e-maila lub czatu online. To jest wzór, który naszym zdaniem zadziała. Przynajmniej zróbmy to tak, żebyś mógł powiedzieć to w naturalny sposób, a potem wyjdź i zacznij to testować na drodze. Zobaczmy, czy to działa i zacznijmy monitorować jego sukces” – mówi Dulany.

Pułapka nr 5 – Ustaw, zapomnij, a potem krytykuj

Ostatnią poważną pułapką, w jaką wpadają firmy Dulany, jest zaniedbywanie strategii SDR.

„Nazywamy to, ustawiamy, zapominamy, a potem krytykujemy. Tak więc, jeśli nie ma wyników zespołu SDR, jest dużo wskazywania palcami, ponieważ znajduje się pomiędzy różnymi działami. Masz marketing, sprzedaż i wszystkie te różne działy, a zespół SDR jest łatwym celem, którego można obwiniać, gdy coś pójdzie nie tak”, mówi.

Jak uniknąć tej pułapki?

Dulany mówi, że firmy odnoszące największe sukcesy osadzają „zarządzanie projektami” jako mantrę w swoich programach rozwoju sprzedaży. Agencje powinny śledzić powodzenie swojej strategii SDR i dążyć do wprowadzania ciągłych ulepszeń, aby ich lejek sprzedaży nie działał.

„Musi być ktoś, kto prowadzi ciągłe testy A/B wiadomości, skryptu i tonu, a także wszystkich tych różnych czynników, które wpływają na zwiększenie konwersji z rozmowy na spotkanie sprzedażowe, umowę z lejkiem sprzedaży na zamkniętą umowa”, mówi.

Wniosek

Wspaniały sukces firm technologicznych w ciągu ostatnich dwóch dekad dobitnie pokazał wartość strategii rozwoju sprzedaży.

Niezależnie od tego, na jakim etapie znajduje się Twoja agencja, kluczem do sukcesu jest zapewnienie odpowiedniej infrastruktury dla Twojego zespołu SDR oraz posiadanie doświadczonego menedżera SDR zaangażowanego w ciągłe doskonalenie i śledzenie Twojej strategii rozwoju sprzedaży.

Unikając pięciu głównych pułapek zidentyfikowanych przez Dulany, Twoja firma będzie miała dobrą pozycję, zapewniając, że Twój potok sprzedaży jest pełen wykwalifikowanych leadów, co z kolei powinno prowadzić do wyższych przychodów.