Automatyzacja i 4 PS marketingu

Ci, którzy studiują sztukę piękną, prawdopodobnie mieli wbite w siebie 4 sztuki marketingu.

Pozostaje fundamentem wielu nowoczesnych strategii marketingowych, ale samo w sobie z pewnością już nie wystarczy. 4 PS marketingu – produkt, cena, miejsce i promocja – tworzą ustandaryzowaną taktykę dla opcji marketingowych opartą na pojęciu sukcesu, w którym właściwemu produktowi podaje się właściwą cenę, umieszcza się go we właściwym miejscu z właściwą promocją.

Ideą tej taktyki jest utrzymanie wszystkich tych elementów w czołówce marketingu, co z pewnością zapewni jej sukces.

Więc wyobraźmy sobie, że jesteś producentem sosów barbecue. Nie miało znaczenia, czy płacisz 100 dolarów za reklamę w lokalnej gazecie, czy wydajesz 5 milionów dolarów na reklamę telewizyjną, która zostanie wyemitowana podczas Super Bowl. Treść Twojego przekazu marketingowego musi po prostu mówić o Twoim produkcie, jego cenie, miejscu, w którym można go kupić, i najlepiej oferować zniżkę, jeśli kupiłeś hurtowo.

Po omówieniu 4 Ps marketingu następnym krokiem w Twojej strategii może być po prostu reklamowanie treści tak szeroko, jak to możliwe. Możesz wykorzystać te same komunikaty, które opracowano dla 4 PS marketingu, aby zrobić billboard promujący sos barbecue, nagrać reklamę radiową lub ustawić stoisko, aby sprzedawać sos na lokalnej imprezie „ribfest”.

Spryskaj i módl się marketing

W końcu stało się to znane jako kampania marketingowa „sprayuj i módl się”. Innymi słowy, skieruj swoje przesłanie do mas i miej nadzieję, że przynajmniej niektórzy z nich wysłuchają i staną się Twoimi klientami.

Zaskakujące w tej szkole myślenia jest to, że rzadko była poparta jakąkolwiek gwarancją wyników biznesowych. Jasne, mogłeś zapłacić za spoty telewizyjne, ale powodzenia w próbie oszacowania, ile osób faktycznie szukałoby Twojego sosu do grilla podczas następnej wycieczki do sklepu spożywczego.

Wśród wielu wad marketingu „spray-and-pray” jest to, że realistycznie rzecz biorąc, nigdy nie jesteś jedyną marką, która korzysta z marketingu „spray-and-pray”. W rzeczywistości zalew reklam może prowadzić do przeciwieństwa wzmocnienia, które masz nadzieję osiągnąć. Klienci mogą po prostu postrzegać Cię jako jednego z wielu innych i, nie zdając sobie sprawy z wyjątkowości ani zróżnicowania, mogą po prostu wyłączyć się.

Pojawienie się kanałów cyfrowych ułatwiło teraz śledzenie skuteczności marketingu internetowego i określanie, ile osób kliknęło reklamę, otworzyło biuletyn e-mailowy lub udostępniło coś w mediach społecznościowych. Ale to nie rozwiązało problemu zróżnicowania.

Jeśli nadal polegałeś wyłącznie na 4 Ps marketingu, ryzyko związane ze spryskiwaniem i spryskiwaniem pozostało. Klienci mogą oznaczać Twoje wiadomości e-mail marketingowe jako spam lub wyciszać Cię w mediach społecznościowych. Mogą używać programów do blokowania reklam, aby odfiltrować wysiłki zbyt wielu marek walczących o ich uwagę podczas przeglądania Internetu.

Zwiększone regulacje i zmiany na rynku w odpowiedzi na obawy dotyczące prywatności mają również utrudnić agresywne pogoń za klientami. Na przykład firmy tradycyjnie porzucały trochę kodu lub „pliku cookie”, aby zbierać dane online o odwiedzających ich witryny. Umożliwiło im to kierowanie reklam do odwiedzających, gdy kontynuowali przeglądanie innych witryn.

Google ogłosiło jednak plany zniesienia plików cookie do 2022 r. W związku z tym firmy będą musiały gromadzić dane „własne”, czyli klienci i potencjalni klienci, którzy „zdecydują się” otrzymywać wiadomości marketingowe od firmy. Jedynym sposobem, aby to zrobić i pomóc potencjalnym klientom w dostarczaniu wyjątkowych lokalnych doświadczeń biznesowych, jest pomoc w przeprowadzeniu ich przez szczegółową podróż po transformacji cyfrowej.

Marketing Automation

Transformacja cyfrowa może obejmować wszystko, od instalacji chatbota na Twojej stronie internetowej do obsługi zapytań klientów, po wdrożenie aplikacji mobilnej i umożliwienie pracownikom obsługi funkcji back-office z domu. Nie ma ograniczeń co do projektów, które możesz podjąć. Na szczęście większość tego, czego będą potrzebować, aby podnieść świadomość, generować popyt i budować markę, została skonsolidowana w platformach znanych jako automatyzacja marketingu.

Chociaż na rynku istnieją różne produkty i oferty, w uproszczeniu platformy automatyzacji marketingu pozwalają firmom przyspieszyć transformację cyfrową, oszczędzając im wysiłku związanego z rozpoczynaniem każdego zadania marketingowego od zera.

Technologia ta ułatwia konfigurowanie stron docelowych w witrynie w celu promowania produktów, śledzenia potencjalnych klientów przechwyconych w formularzach oraz organizowania sposobu wykorzystywania treści marketingowych w wiadomościach e-mail, mediach społecznościowych i innych kanałach online. Co więcej, automatyzacja marketingu gromadzi informacje o tym, jak klienci reagują na to, co dzieje się z nimi w Internecie. Obejmuje to określenie, kim są, śledzenie ich aktywności i ocenę, w jaki sposób angażują się w treści marketingowe.

5. P marketingu

Rozmawialiśmy wcześniej o sosie barbecue, ale kiedy strategicznie korzystasz z automatyzacji marketingu, to jest to Twój sekretny sos. Tak też dzieje się piąte P marketingu, inaczej zwane personalizacją. Zamiast podchodzić do każdego klienta w ten sam sposób, automatyzacja marketingu pozwala zbierać i zarządzać danymi o jego zainteresowaniach.

Na przykład może istnieć grupa klientów lub potencjalnych klientów, którzy mają tendencję do klikania na te same strony produktów. Możesz podzielić tych ludzi na segmenty i wysłać im kampanię e-mail marketingową, która stawia te produkty na pierwszym miejscu. Rezultat daje wrażenie bardziej indywidualnego doświadczenia niż podejście „spryskaj i módl się”. Przekaz, który oferujesz, to porady konsultacyjne, których udzielasz im, gdy logują się jako klient.

Jednak zanim jeszcze wdrożysz narzędzia, musisz przemyśleć idealne wrażenia, jakie lokalne firmy chciałyby mieć, gdy spotkają się z Twoją marką. To kwestia współodczuwania z ludźmi prowadzącymi te lokalne biznesy.

Idealne doświadczenie marketingowe dla lokalnego biznesu

Świetny marketing nie jest odpowiednikiem krzyku „Kup tutaj! Kup Teraz!" Zamiast tego powinien odzwierciedlać wejście do Twojej ulubionej lokalnej firmy, w której czujesz:

• Powitany od chwili przybycia, ale nie nakłaniany do kupowania czegokolwiek od razu.
• Zachęcany do zadawania pytań, bez względu na to, jak banalne lub złożone.
• Wysłuchane w taki sposób, aby Twoje potrzeby i pragnienia mogły nawet zostać rozpoznane podczas następnej wizyty.
• Pomógł szybko, w przemyślany i przyjazny sposób.

Kiedy prowadzisz marketing za pośrednictwem kanałów cyfrowych, wszystkie te elementy muszą stać się częścią tonu lub głosu, którego używasz w treści marketingowej. Gdy zrobisz to dobrze, klienci czują się zrozumiani ze względu na ich szczególne potrzeby lub problemy, szanowani za czas, który spędzają na rozmowie z Tobą i doceniają, że jesteś zainteresowany nawiązaniem z nimi rzeczywistej relacji. Właśnie w tym pomaga automatyzacja marketingu.

Zdejmuje z Twoich rąk powtarzalne zadania, dając Ci czas na analizę zebranych danych o tym, czego konkretni klienci chcą od marki. Możesz tworzyć reklamy online, posty społecznościowe lub kampanie e-mail marketingowe skierowane do nowych i powracających klientów. Możesz także zacząć rozumieć, na podstawie historii zakupów, możliwości sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej określonych segmentów klientów bez ręcznego sortowania każdego z osobna.

To podejście oparte na danych jest szczególnie ważne dla lokalnych firm. Nie zawsze chcą stać się wielcy, jeśli oznacza to zachowywanie się bezosobowo lub z dystansem wobec klientów. Ich definicję sukcesu można przewidzieć na podstawie ich pozycji w społeczności i tego, jak dobrze służą lojalnym klientom.

Rozwój nie może oznaczać dodawania kolejnych lokalizacji i personelu. Zamiast tego może zwiększyć udział biznesu, jaki otrzymują od swoich najbardziej lojalnych klientów. Mogą nawet być podejrzliwi wobec agencji, które wydają się być konsultantami zwykle zatrudnianymi przez duże przedsiębiorstwa. Dlatego — przygotowując się do korzystania z automatyzacji marketingu w ramach swojego zasięgu — będziesz chciał zaangażować ich w taki sam sposób, w jaki wchodzą w interakcje z własnymi klientami. Te elementy będą obejmować:

Znajomość imion

Nikt nie zaczyna jako zwykły w lokalnej firmie w świecie offline. Wymaga, aby właściciel lub członek zespołu zainwestował czas i wysiłek w poznawanie klientów, zadawanie pytań i oferowanie dobrych rad. Lokalne firmy chcą tego samego od agencji, które chcą z nimi współpracować. Dobrą wiadomością jest to, że automatyzacja marketingu może pomóc w rozpoczęciu procesu poznawania klientów na wczesnym etapie.

Zamiast postrzegać każdą perspektywę jako pustą kartę, zaczynasz związek uzbrojony w wiedzę i wgląd, aby prowadzić bogatszy i bardziej intymny dialog – rodzaj znajomości po imieniu.

Swoboda przeglądania

Lokalne firmy wiedzą, że stracą klientów, jeśli będą je śledzić w całym sklepie i zadawać im pytania. Klient chce mieć wystarczająco dużo czasu na rozważenie opcji przed podjęciem decyzji o zakupie lub współpracy z partnerem.

Sprzedaż często wymaga pielęgnowania i może wymagać, aby lokalna firma wypuściła wiele biuletynów w ramach kampanii kroplowej, która zajmuje tygodnie lub miesiące, zanim dotrą do tego momentu „Aha” i zdecyduje się na bezpośrednią interakcję z Tobą. Nurture może również obejmować kanały poza e-mailami – przewijanie postów w mediach społecznościowych, czytanie bloga lub oglądanie filmów. Zapewniamy, że cierpliwość to nazwa tej gry.

Gdy lokalne firmy mają wrażenie, że to one same wytyczają własny kurs, są znacznie bardziej otwarte na zwrócenie się do Twojej agencji jako eksperta nawigatora. Klienci, którzy zwracają się o pomoc do lokalnej firmy, często chcą zrozumieć, co kupili lub wykorzystali inni, aby zaspokoić ich potrzeby. Dotyczy to również świata online, gdzie „klienci tacy jak Ty również byli zainteresowani…” są obecnie normą w witrynach e-commerce.

Agencje muszą podejść do stołu z najlepszymi praktykami popartymi studiami przypadków i referencjami. Mogą to być zasoby do pobrania w Twojej witrynie, historie, które opowiadasz w serii postów na blogu lub udostępniasz w e-mailach. W miarę postępu w automatyzacji marketingu będziesz chciał zbadać kierowanie na konkretne studia przypadków i referencje, które najbardziej przypominają rodzaje problemów, które próbuje rozwiązać konkretna lokalna perspektywa biznesowa.

Autentyczny entuzjazm

Porozmawiaj z właścicielem lokalnej firmy o produktach i usługach, które oferuje, a często zobaczysz, że jego oczy się rozjaśniają. Ich biznes jest ich pasją i chcą tego samego podekscytowania od agencji, do których się zwracają.

Musisz pokazać nie tylko to, co wiesz, ale także dlaczego Ci zależy i dlaczego sukces Twoich klientów jest dla Ciebie ważny. Każdy może wydobyć entuzjastyczny ton w swoich treściach marketingowych, ale brzmi to autentycznie tylko wtedy, gdy stajesz się osobisty i konkretny.

Porozmawiaj o tym, co zainspirowało Ciebie i Twój zespół do służenia lokalnej społeczności biznesowej. Pokaż kamienie milowe w rozwoju Twojej agencji i podkreśl, w jaki sposób Twoi klienci pomogli Ci tam dotrzeć. Dziel się pozytywnymi opiniami lub komentarzami klientów, którzy pozostawili Ciebie i zespół zainspirowany do robienia jeszcze lepszych.

Jak możesz zaprezentować pozycjonowanie, podstawową misję i poczucie celu swojej agencji na wiele kreatywnych sposobów? Zaczyna się od obszaru „O nas” w Twojej witrynie, ale nie ograniczaj się do samego tekstu. Krótki film wprowadzający o Tobie i Twojej agencji może dać lokalnym firmom dokładne zrozumienie tego, z kim będą mieli do czynienia. Możesz udostępniać te filmy w krótszych klipach publikowanych w mediach społecznościowych, a nawet w wiadomościach e-mail.

Twoje studia przypadków i referencje powinny przekazać bijące serce Twojej firmy. Chociaż cytaty klientów na czele tych aktywów są ważne, nie zapomnij dodać własnej perspektywy na temat tego, co sprawiło, że dany projekt lub relacja z klientem były satysfakcjonujące.

Lokalne firmy reagujące od razu nie każą klientom czekać, jeśli chcą, aby byli klientami. Podobnie lokalne firmy oczekują równie szybkiego działania, gdy wykazują zainteresowanie tym, co mówi im agencja. Tego rodzaju „dotykowe” doświadczenie po prostu nie jest możliwe bez technologii, takich jak automatyzacja marketingu, które zapewniają gotową metodę zbierania danych, tworzenia kampanii kroplowych i śledzenia wyników w czasie rzeczywistym. Będziesz także w stanie przyciągnąć ich uwagę i uzyskać pozwolenie na bezpośrednią interakcję.