5 kroków do opracowania planu e-mail marketingu B2B

Skłonienie konsumentów do podjęcia decyzji o zakupie, zwłaszcza w przypadku marketingu e-mailowego B2B, to nie spacer po parku. Ale jeśli zrobisz to dobrze, możesz wygenerować mnóstwo transakcji dzięki sile poczty e-mail. Zrobiono to w przeszłości i można to zrobić ponownie. Sposób prowadzenia tego marketingu zależy od rodzaju prowadzonej działalności i klientów, do których kierujesz reklamy.

Powinieneś już wiedzieć, że B2B polega na kupowaniu / sprzedawaniu produktów / usług lub wymianie informacji między wieloma podmiotami gospodarczymi. Powinno to odzwierciedlać sposób projektowania kampanii e-mail marketingu. Nie możesz wybrać przypadkowego podejścia i oczekiwać rezultatów.

Przemyślana strategia marketingu e-mailowego zapewni Twojemu biznesowi B2B prawdziwy impuls . Dlatego jest to jedna z najbardziej preferowanych form marketingu internetowego w sektorze B2B.

Marketing e-mailowy B2B VS B2C

Jeśli chodzi o marketing e-mailowy, najlepsze praktyki B2C lub Business to Consumer są dobrze znane i są regularnie stosowane przez różne firmy z sektora B2C. Jednak sytuacja wygląda inaczej w przypadku marketingu e-mailowego B2B lub Business to Business.

Nawet jeśli Twoje e-maile są czytane przez prawdziwych ludzi prowadzących prawdziwe firmy, nie możesz wybrać tej samej starej trasy B2C. Innymi słowy, nie możesz używać taktyk e-mailowych B2C i oczekiwać pozytywnych rezultatów. Email marketing B2B różni się nie jednym, ale wieloma obszarami. Im szybciej to zrozumiesz i zastosujesz, tym lepiej.

Największą różnicą między relacją B2C a B2B jest sposób generowania biznesu. Prowadząc biznes B2C, skupiasz się na nawiązaniu kontaktu z konsumentem na poziomie emocjonalnym, aby przekonać go do zakupu Twojego produktu. Ale po stronie B2B łączysz się z innymi podmiotami biznesowymi w oparciu o czystą logikę.

Dopóki nie zrozumiesz i nie pomożesz potencjalnym klientom zrozumieć logiki zakupu produktu lub usługi, nie będziesz w stanie osiągnąć swoich prawdziwych celów biznesowych. Oznacza to, że wszystkie Twoje inicjatywy marketingowe powinny dotyczyć tego, co naprawdę ma znaczenie dla innych firm i tego, jak możesz zapewnić im odpowiednie doświadczenie.

Zanim przejdziemy do tego, jak opracować plan marketingu e-mailowego B2B, ważne jest, aby najpierw zrozumieć, jak jako firma możesz w pełni wykorzystać marketing e-mailowy B2B, aby rozpropagować swoją markę. Ponieważ jeśli nie zbudowałeś odpowiedniego fundamentu, nawet najbardziej solidny plan e-mail marketingu B2B nie pomoże Ci osiągnąć sukcesu.

Wyjdź poza jeden e-mail

Jeśli czytałeś o e-mail marketingu online, być może zdajesz sobie sprawę, że Twój potencjalny klient musi być narażony na Twoją ofertę za pośrednictwem poczty e-mail więcej niż jeden raz (co najmniej siedem razy), aby podjąć decyzję o zakupie.

Ta zasada nie zmienia się dla B2B. W rzeczywistości staje się jeszcze silniejszy. Ponieważ zakupy B2B często wymagają większych inwestycji w porównaniu do B2C. Nie znajdziesz więc klientów kupujących Twój produkt lub usługę pod wpływem impulsu.

Jako sprzedawca poczty e-mail B2B będziesz musiał pracować, aby wywrzeć pozytywne wrażenie na innych firmach i uczyć je coraz więcej na każdym kroku. Przekłada się to na dłuższy cykl zakupowy. Pamiętaj, że spodziewanie się, że odbiorcy e-maili B2B kupią od Ciebie w pierwszym e-mailu, spowoduje tylko rozczarowanie.

Twoja kampania B2B musi zawierać wiele e-maili, które są inteligentnie rozprowadzane przez długi czas, w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu i wymaganej inwestycji. Na przykład może to oznaczać, że projektujesz kampanię e-mail marketingu opartą na zdarzeniach, skupiającą się na pielęgnowaniu każdego otrzymanego potencjalnego klienta.

Aby rozpocząć, wyślij im powitalną wiadomość e-mail po dołączeniu do Twojej listy e-mailowej. Jest to konieczność dla każdej marki, ponieważ 75% użytkowników oczekuje wiadomości powitalnej zaraz po zarejestrowaniu się na liście. Według eMarketera 90% nowych potencjalnych klientów traci ważność po godzinie. Dlatego uwzględnienie tej wiadomości powitalnej w marketingu e-mailowym jest niezbędne, aby zwiększyć zainteresowanie nowych potencjalnych klientów Twoją marką.

Ucz, zamiast sprzedawać

Marketing e-mail B2B działa świetnie, gdy koncentrujesz się na tworzeniu i wysyłaniu treści, które edukują, a nie promują bezpośrednią ofertę, która zachęca do zakupu lub wypróbowania produktu. Twój odbiorca B2B będzie w lepszej sytuacji zakupowej, jeśli powiesz mu o produkcie lub problemie, który rozwiązuje za pośrednictwem poczty elektronicznej, zanim przejdziesz do części sprzedażowej, którą można zrobić na swojej stronie internetowej.

Badanie przeprowadzone przez agencję e-mail marketingu B2B Admitter wykazało, że 90% tekstu linku wezwania do działania zawierającego „więcej informacji” działa lepiej niż tekst wezwania do działania zawierający „kup teraz”. Potwierdza to pogląd, że edukacja zamiast sprzedawania absolutnie działa. AdRoll przeprowadził podobne badanie na Facebooku, w którym częściej używano przycisków „Kup teraz”, ale przyciski „Dowiedz się więcej” odnotowały wyższy CTR.

Odbiorcy B2B ostrożnie podchodzą do inwestycji we właściwy produkt lub usługę. Dlatego sensowne jest informowanie ich o dostępnych opcjach i oferowanie im większej przejrzystości za pomocą przydatnych / zabawnych treści. Możesz również wesprzeć swoje treści wiarygodnymi referencjami, badaniami naukowymi, studiami przypadków itp. Jeśli uważasz, że odbiorcy e-maili B2B będą podekscytowani Twoim produktem tylko patrząc na jego zalety, pomyśl jeszcze raz.

Profesjonaliści z sektora B2B chcą konsumować treści, które są jednocześnie angażujące i przykuwające uwagę. Kiedy więc znajdziesz i stworzysz treści, które w kreatywny sposób przekazują Twój przekaz, wygrywasz. W pewnym sensie sprzedajesz zawartość przed sprzedażą produktu na różnych etapach decyzji kupującego.

Segmentuj wiadomości e-mail w sposób B2B

Kiedy zbliżasz się do sektora B2B z marketingiem e-mailowym, pamiętaj, że ostateczna decyzja o zakupie jest zwykle podejmowana przez więcej niż jedną osobę. Dlatego decydując się na zakup produktu, grupa osób decyduje o tym. Ta grupa ludzi tworzy DMU lub Jednostka Decyzyjna.

Tworząc wiadomości e-mail, musisz tworzyć je z perspektywy każdej osoby w DMU. Ponieważ każdy będzie przeglądał wiadomości e-mail B2B z własnego punktu widzenia. Możesz nazwać tę listę e-mailową segmentacją następnego poziomu.

Ludzie w DMU pełnią różne role w firmie i mają cele / cele odpowiadające tym samym rolom. Na przykład dyrektor operacyjny nie będzie miał takich samych wyzwań jak dyrektor techniczny. Muszą mieć różne priorytety i problemy, z którymi muszą się uporać.

Twoim celem jest zajęcie się bólem lub punktami nacisku związanymi z dyrektorem, do którego celujesz. To automatycznie prowadzi do większego zaangażowania i lepszych długoterminowych wyników za pośrednictwem marketingu e-mailowego. Zanim więc odpalisz jakiekolwiek e-maile, poświęć trochę czasu na strategię marketingu e-mailowego B2B. Segmentuj i celuj bardziej precyzyjnie, zbierając wcześniej niezbędne dane o każdej ważnej osobie w firmie.

Kroki w tworzeniu planu marketingu e-mailowego B2B, który działa

Aby odnieść prawdziwy sukces w marketingu e-mailowym B2B, ważne jest, aby stworzyć solidny plan marketingu e-mailowego B2B, który będzie współgrał z celami biznesowymi. Posiadanie odpowiedniego planu nie tylko pomoże Ci uzyskać większą przejrzystość, ale także pozwoli Ci tworzyć lepsze wiadomości e-mail w przyszłości.

Przyjrzyjmy się pięciu zasadniczym krokom, które musisz wykonać, aby stworzyć plan marketingu e-mailowego B2B, który zapewni Ci rzeczywiste wyniki.

Krok 1: Dowiedz się, jakie firmy docelowe

Zrozumienie grupy docelowej to pierwszy krok w kierunku stworzenia planu marketingu e-mailowego zorientowanego na wyniki. Prowadząc marketing w sektorze B2B, musisz dotrzeć do sedna wyzwań stojących przed różnymi firmami na Twoim rynku docelowym. Pozwala to nie tylko zbliżyć się do odpowiednich podmiotów gospodarczych, ale także zapewnia przejrzystość w zakresie ulepszania własnego produktu. Twój rynek docelowy może być mały, ale tak długo, jak Twoja firma jest w stanie zapewnić odpowiednie rozwiązania, Twoja kampania e-mail marketingowa będzie się rozwijać.

Zasada numer jeden dotycząca generowania większej liczby transakcji, szczególnie w segmencie B2B, polega na zdobyciu jak największej wiedzy o rynku docelowym, aby móc dostarczać produkty i usługi odpowiadające ich potrzebom. Może się to wydawać prostym krokiem, ale jeśli zrobisz to dobrze, stworzysz solidną podstawę dla marketingu e-mailowego B2B.

Kiedy przeprowadzasz badania rynku i rozumiesz, jak różne firmy mogą skorzystać na Twojej firmie, musisz skupić się na najlepszym sposobie skontaktowania się z nimi za pośrednictwem poczty e-mail. Na przykład, jeśli Twoja branża docelowa widzi wysoki współczynnik otwierania wiadomości e-mail, gdy używasz określonego rodzaju tematu, upewnij się, że używasz go częściej. Ta sama logika dotyczy rodzaju języka, którego używasz w swoich e-mailach i rodzaju treści, które wysyłasz do odbiorców B2B.

Nie ignoruj ​​nawet najmniejszych rzeczy, takich jak linki z wezwaniem do działania w wiadomościach e-mail, ponieważ może to znacznie pomóc Ci zdobyć więcej potencjalnych klientów. Im głębiej znasz swój rynek docelowy i jego podejście do e-maili, tym dokładniejsze będą wyniki marketingu e-mailowego.

Aby zilustrować to dalej, załóżmy, że Twoja firma zajmuje się pomaganiem firmom w utrzymywaniu sprawności komputerów, zabezpieczeniu ich przed wirusami lub próbami włamań. Dopóki nie dowiesz się, która z firm potrzebuje twoich usług bezpieczeństwa dla swoich maszyn, byłoby ci trudno stworzyć kampanię email marketingową dostosowaną do nich. Chodzi o to, aby skupić się na łączeniu się z docelowymi firmami i dowiedzieć się, który z nich najprawdopodobniej współpracowałby z Twoją firmą.

E-maile, które wysyłasz, powinny odzwierciedlać Twoje wartości i jednocześnie pokazywać odbiorcom B2B, że odrobiłeś pracę domową. Poinformuj ich, że wiesz, z jakimi problemami się borykają i jak Twój produkt / usługa może im pomóc. Pamiętaj, aby ich edukować, a nie sprzedawać, ponieważ w ten sposób ostatecznie uzyskasz więcej konwersji.

Wreszcie, w dążeniu do zrozumienia grupy docelowej, nie ignoruj ​​oczywistych problemów, o których Twój zespół już wie. Ponieważ mogą one prowadzić Cię do podmiotów gospodarczych, które mają bardzo duże szanse na przekształcenie się w klienta. Miej zdrową równowagę między tym, co już wiesz o swoim rynku, a tym, co powinieneś wiedzieć.

Krok 2: Zdefiniuj swoją osobowość klienta B2B

Jeśli chcesz, aby Twoja kampania e-mail marketingu B2B odniosła sukces, musisz zacząć od zdefiniowania, kto jest Twoim docelowym klientem. Innymi słowy, powinieneś być w pełni świadomy osobowości klienta docelowego, aby tworzyć właściwe wiadomości e-mail. Mimo że persona klienta docelowego jest tylko „wyimaginowaną” reprezentacją idealnego klienta biznesowego, pomaga Ci to w osiągnięciu wymaganej przejrzystości.

Oto, jak możesz zdefiniować persona klienta docelowego B2B dla swojej kampanii e-mail marketingu:

1. Ponieważ usługa lub produkt, który sprzedajesz, rozwiązuje problem docelowej firmy lub firmy, musisz najpierw wiedzieć, z jakimi wyzwaniami stoi Twój idealny klient. Czy Twój produkt rozwiązuje właściwe problemy? Z jakimi wyzwaniami mogą się zmierzyć Twoje docelowe firmy? W jaki sposób Twoja usługa lub produkt może im pomóc w najlepszy możliwy sposób?
2. Następnie dowiedz się, na jakie firmy kierujesz swoją ofertę. Gdy wiesz, do jakiej firmy się kierujesz, łatwiej jest zdefiniować docelowych klientów. Oprócz branży Twojej firmy docelowej powinieneś znać jej wielkość, liczbę pracowników itp.
3. Jak omówiliśmy powyżej, w firmie mogą znajdować się różne osoby upoważnione do zakupu produktów. Musisz określić stanowisko osoby, która najprawdopodobniej będzie kupować Twój produkt dla firmy. Jaką rolę odgrywają? Czy to poziom dyrektora? Albo na poziomie menedżera? Jaki jest ich typowy opis stanowiska? Jakie produkty zazwyczaj kupują?
4. Twoja docelowa osoba będzie oczywiście miała cele do osiągnięcia w firmie. Mają do spełnienia obowiązki zawodowe. Dlatego musisz dowiedzieć się, jak firma mierzy ich wyniki. Zadaj sobie pytanie, jak rozwijają swoją karierę w organizacji? Co według nich liczy się jako sukces? Co zmieni się w wyniku używania Twojego produktu?
5. Co nie mniej ważne, ważne jest, aby wiedzieć, w jaki sposób osoba docelowa B2B łączy się i współdziała z innymi dostawcami. Czemu? Ponieważ musisz zaoferować swoim potencjalnym klientom odpowiednie doświadczenie zakupowe, aby sfinalizować sprzedaż. Powinni móc kupować u Ciebie zgodnie ze swoimi aktualnymi oczekiwaniami. Jak będziesz im sprzedawać? Czy czują się komfortowo kupując produkt bezpośrednio przez e-mail? A może najpierw chcą połączyć się przez telefon? A może chcą spotkać się osobiście po interakcji za pośrednictwem poczty elektronicznej?

Mając jaśniejszy obraz persony klienta docelowego B2B, będziesz wiedział, do jakiego typu firm będzie skierowany Twój email marketing. To z kolei poprawia koncentrację ogólnych działań marketingowych online.

Krok 3: Stwórz wymierne cele e-mail marketingu

Cele lub zadania są niezwykle ważne dla firmy B2B, ponieważ bez nich osiągnięcie wzrostu i mierzenie długoterminowego sukcesu byłoby bardzo trudne. Realizacja kampanii e-mail marketingu B2B zaczyna się od celów biznesowych, które prowadzą do lepszych i bardziej ukierunkowanych celów marketingu e-mailowego. Realizacja celów pomoże ci umocnić swoją pozycję na rynku, a także przed obecnymi klientami.

Teraz, jeśli chodzi o wyznaczanie celów, nie możesz ich po prostu ustawić w sposób przypadkowy. Musisz upewnić się, że każdy wyznaczony przez Ciebie cel jest inteligentny i mierzalny, aby mierzenie sukcesu stało się prostsze i bardziej naukowe. Cele e-mail marketingu B2B nie są trudne do ustalenia. W rzeczywistości, jeśli wiesz, co chcesz osiągnąć dzięki marketingowi online i masz jasność co do rozwoju firmy, w naturalny sposób wyznaczysz właściwe cele.

Jednak niektóre firmy B2B mogą ostatecznie ustalić szersze cele, dążąc do ich szybkiego osiągnięcia. Jest to błąd, którego powinieneś unikać za wszelką cenę, ponieważ będzie to kosztować zarówno subskrybentów, jak i sprzedaż.

Zamiast wyznaczać niejasny cel, taki jak „zdobycie większej liczby potencjalnych klientów”, postaw coś, co jest bardziej namacalne lub mierzalne z natury. „Uzyskanie 35% więcej potencjalnych klientów e-mail i 20% więcej potencjalnych klientów telefonicznych dla produktu XYZ w grudniu” brzmi bardziej ukierunkowane, a nawet atrakcyjne. Różnica między niejasnym celem a wymiernym polega na tym, jakie wyniki jesteś w stanie wygenerować.

Jako firma B2B początkowo tworzenie osiągalnych celów może wydawać się skomplikowane lub wręcz mylące. Ale można to zrobić efektywnie, jeśli porozmawiasz ze współpracownikami na temat tego, co dokładnie chcesz osiągnąć za pomocą kampanii e-mail marketingu i masz ustaloną datę osiągnięcia tego realistycznego celu. Wszystko to należy zanotować w wymiernych kategoriach, aby cele, które ostatecznie stworzysz, można było zmierzyć podczas realizacji kampanii.

Na przykład firma B2B obsługująca firmy technologiczne może być zainteresowana generowaniem wykwalifikowanych potencjalnych klientów za pomocą działań marketingowych e-mail. Podczas gdy firma modowa może chcieć zwiększyć świadomość swojej marki i uzyskać większą ekspozycję na swoje produkty.

Więc śmiało zaprzyjaźnij się z liczbami (dolary, procenty, daty itp.), Jeśli chcesz tworzyć precyzyjne, mierzalne cele. Gdy już ustalisz właściwe cele e-mail marketingu B2B, kolejne kroki staną się łatwiejsze.

Krok 4: Bądź o krok do przodu, planując z wyprzedzeniem

Tworząc plan marketingu e-mailowego, dobrze jest zaplanować sprawy z wyprzedzeniem ze swoim zespołem, aby wszyscy byli na tej samej stronie, gdy kampania jest uruchamiana. Dlatego koniecznie napisz szczegółową listę tego, co będzie się działo w Twoim planie i jak będzie to realizowane przez zespół.

Twój zespół potrzebuje takiej samej przejrzystości, jak Ty, aby upewnić się, że marketing e-mailowy B2B odniósł sukces. Jeśli zignorujesz ten krok i wdrożysz, zanim wszyscy w zespole zrozumieją podstawowe koncepcje, pojawią się problemy, a może nawet konflikty interesów.

Oto, co musi być jasne, aby z dużym wyprzedzeniem zoptymalizować strategię e-mail marketingu:

• Przekazywanie pomysłów firmy, które mogą wywołać sensowne rozmowy na temat produktu, marki, a nawet problemu, który ma rozwiązać Twój produkt.
• Analiza wyników oparta nie tylko na współczynnikach klikalności w wiadomości e-mail, ale także na tym, ilu potencjalnych klientów przeszło do następnego etapu cyklu zakupowego w wyniku wiadomości e-mail.
• Segmentowanie potencjalnych klientów na podstawie różnych czynników, takich jak czas przebywania na Twojej liście, rodzaj treści, na jakie zostali narażeni, co skłoniło ich do dołączenia do listy e-mailowej Twojej firmy itp.
• Dostosowywanie wiadomości e-mail w oparciu o godzinę ich wysłania, do kogo są wysyłane i jaki cel chcą osiągnąć.
• Testowanie każdej kampanii e-mailowej w celu ustalenia, w jaki sposób można poprawić odpowiedzi i jak można wygenerować więcej konwersji, modyfikując kopię wiadomości e-mail, stronę docelową itp.
• Podążanie za potencjalnymi klientami i odpowiadanie na ich pytania lub wątpliwości z ostatniej chwili, które mogą powstrzymywać ich przed przejściem do przodu w cyklu zakupowym i rzeczywistą współpracą z tobą.

Jeśli zajmujesz pozycję autorytetu w swojej firmie, może być naturalne, że zbytnio skupisz się na nowym produkcie / usłudze i w takim samym podekscytowaniu będziesz agresywnie promować ją za pośrednictwem poczty elektronicznej. Początkowo może się to wydawać pozytywne, ponieważ podejmujesz działania, ale może działać przeciwko tobie, ponieważ bez odpowiedniej optymalizacji kampanii e-mail marketingowej pozostawiasz pieniądze na stole.

Utrzymywanie na bieżąco wszystkich członków zespołu lub przynajmniej tych istotnych może pomóc w uzyskaniu wystarczającej ilości informacji zwrotnych, aby ulepszyć kampanię i uzyskać lepszy zwrot z inwestycji.

Krok 5: Przeanalizuj, co działa, a co nie

Kiedy skończysz tworzyć solidny plan e-mail marketingu B2B dla swojej firmy, możesz pomyśleć, że wystarczy. Musisz jednak ponownie przeanalizować swój plan i przeanalizować, gdzie można go ulepszyć. W zależności od tego, jak działa Twoja firma, powinieneś przeprowadzać cotygodniowe, miesięczne lub nawet kwartalne analizy technik / taktyk e-mail marketingu, które stosujesz, i zobaczyć, jak możesz przenieść je na wyższy poziom.

Teraz analizowanie i ulepszanie planu e-mail marketingu B2B nie oznacza, że ​​będziesz mieszać z tym, co już działa. Jeśli osiągasz oczekiwane rezultaty, nie ma potrzeby dokonywania większych zmian. Ale kiedy okaże się, że nawet po dołożeniu odpowiednich starań marketing e-mailowy nie działa w Twojej firmie, czas wrócić do deski kreślarskiej.

Jeśli nie jesteś w stanie osiągnąć swoich celów, zamiast całkowicie odrzucać taktykę, zobacz, dlaczego nie działa i czy można to naprawić niewielką zmianą. Masz niski współczynnik klikalności? Sprawdź, czy kopia jest zorientowana na działanie i czy wezwanie do działania jest w treści wiadomości. Niewystarczająca liczba odbiorców otwiera e-maile? Wtedy twój temat może być błędny. Masz wysoki współczynnik odrzuceń? Następnie powinieneś sprawić, by strona docelowa była bardziej lepka, dzięki odpowiedniej i wciągającej kopii.

Poświęcanie czasu na ocenę swojej kampanii e-mail marketingowej i jej ulepszanie od czasu do czasu pomoże Ci przetrwać tam, gdzie konkurenci zawiedli. Możesz również wyprzedzić konkurencję, zatrudniając firmę zajmującą się marketingiem e-mailowym, aby poszerzyć listę kontaktów, wysyłać e-maile i pozyskiwać potencjalnych klientów. Skontaktuj się z nami już dziś, jeśli chcesz porozmawiać o tym, jak nasza firma może pomóc w rozwoju Twojej firmy.