Reklama B2B PPC – najlepsze strategie generowania leadów

Reklama B2B PPC – najlepsze strategie generowania leadów

Reklama B2B PPC to obecnie najlepsza strategia generowania leadów B2B. Ręce na dół. Zapomnij o zimnych telefonach, niechcianych wizytach i targach.

Zwłaszcza targi.

Nie ma nic smutniejszego niż samotne stoisko biznesowe na targach. Brak średnio zainteresowanych gości. Tylko kilku żałośnie wyglądających pracowników, którzy desperacko próbują rozdać wizytówki, uwolnić pendrive'y i nakłonić kogoś do zakręcenia kołem prezentów.

Nie bądź taką osobą.

Bądź osobą, która ma tak wielu klientów pukających do Twoich drzwi, że nie możesz nadążyć za popytem.

Poniżej pomożemy Ci być tą osobą (lub firmą).

Wyjaśnimy najlepsze sposoby wykorzystania PPC w B2B. Przyjrzymy się również najważniejszym rzeczom, o których należy pamiętać podczas prowadzenia kampanii. Na koniec pokażemy, kiedy robić PPC we własnym zakresie, a kiedy i jak zatrudnić agencję B2B PPC.

Ale najpierw spójrzmy na statystyki wartości dodanej. Ponieważ jeśli zamierzasz przekonać swój zespół, PPC jest właściwą drogą, będziesz potrzebować dowodu.

Dlaczego PPC jest tak cenny dla firm B2B

Google odkrył, że średni ROI dla reklam PPC wynosi 200%.

Jest to prawdopodobnie najważniejsza statystyka PPC, o której muszą wiedzieć firmy. To może być jedyny, który muszą znać. Chociaż ta następna statystyka też nie boli…

Reklamy PPC mogą zwiększyć świadomość marki B2B o 140%. Ponadto dane Statista pokazują, że aż 20% firm twierdzi, że oferuje im najwyższy zwrot z inwestycji z jakiejkolwiek strategii marketingu cyfrowego. Inne badania sugerują, że reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania przewyższyły organiczny ruch w wyszukiwarkach jako kanał generujący największe przychody w marketingu cyfrowym! Ponieważ ruch generowany przez reklamy PPC przynosi o 50% więcej konwersji niż bezpłatny, naprawdę łatwo jest zrozumieć, dlaczego PPC ma kluczowe znaczenie dla segmentów business-to-business.

To bardzo przekonujące powody, aby wdrożyć strategię B2B PPC. Ale jeśli szukasz innego, zrób to, ponieważ są twoi konkurenci. A jeśli nie, to już niedługo.

Około 78% marketerów polega na Google AdWords i reklamach PPC w mediach społecznościowych do generowania leadów. Co więcej, 40% firm twierdzi, że ich budżet PPC jest zbyt niski, a 62% planuje zwiększyć go w przyszłym roku. Są szanse, że obejmuje to twoi konkurenci.

Jeśli Twoi konkurenci podwajają liczbę reklam PPC, prawdopodobnie Ty też powinieneś.

Czym jest PPC dla B2B?

Pay-per-click (PPC) to cyfrowy model reklamy, który kieruje wysokiej jakości ruch do witryn internetowych, płacąc opłatę za wyświetlanie reklam na platformie, takiej jak wyszukiwarki, takie jak Google i Bing, platformy eCommerce, takie jak Amazon, lub media społecznościowe, takie jak Facebook i LinkedIn.

Reklama PPC jest ogromnym dobrodziejstwem dla wszystkich branż, ale jest szczególnie przydatna dla firm B2B, których kanały bezpośredniego zaangażowania są często bardziej ograniczone niż B2C. W przypadku reklamy typu business-to-business głównym celem jest dotarcie do kluczowych decydentów i liderów wykonawczych w docelowej branży.

Większość kampanii B2B PPC realizowana jest poprzez:

• Wyszukiwarki takie jak Google i Bing
• LinkedIn
• Inne serwisy społecznościowe, takie jak Facebook i Instagram

Za pośrednictwem tych platform firma może wyświetlać użytkownikom określone reklamy, które motywują ich do odwiedzenia Twojej witryny, wypełnienia formularza generowania potencjalnych klientów, bezpośredniego kontaktu lub dokonania zakupu.

PPC to świetny sposób na dotarcie do klientów i szybki dostęp do najważniejszych informacji. Nawet jeśli nie zajmujesz miejsca w rankingu dla określonych zapytań wyszukiwania lub nie masz dostępu do dużych sieci, możesz łatwo uzyskać potrzebną widoczność, inwestując w PPC.

W związku z tym PPC może być skrótem do generowania leadów.

Jak działa PPC?

Jako reklamodawca z PPC płacisz tylko wtedy, gdy ktoś kliknie jedną z Twoich reklam.

To podstawowa zasada wszystkich form reklamy PPC. Ale znacznie więcej zależy od określenia miejsca i sposobu umieszczania reklam po skonfigurowaniu kampanii PPC.

Kiedy prowadzisz kampanię PPC, najprawdopodobniej nie będziesz jedynym, który kieruje te zapytania. Oznacza to, że samo ustalenie ogólnego budżetu kampanii (powiedzmy 5 USD dziennie) niekoniecznie gwarantuje, że Twoje reklamy będą wyświetlane w porównaniu z reklamami konkurencji.

To miejsce docelowe jest określane na aukcji reklam.

Aukcje reklam to zautomatyzowany system licytacji używany przez platformy PPC w celu określenia trafności i ważności reklam. Każda platforma wykorzystuje jakąś formę aukcji reklam — od LinkedIn, przez Facebook, po Bing.

Użyjemy Google jako przykładu działania PPC.

W Google za każdym razem, gdy ktoś szuka słowa kluczowego, zagłębia się w pulę reklamodawców licytujących i wybiera zestaw zwycięzców. Ta decyzja jest oparta na kilku różnych czynnikach, w tym:

• Twoje docelowe zapytania (czyli słowa kluczowe, dla których mają być wyświetlane Twoje reklamy)
• Twoja oferta (czyli kwota, jaką chcesz zapłacić za kliknięcie reklamy za słowo kluczowe)
• Wynik Jakości (wartość, która uwzględnia współczynnik klikalności reklamy, trafność reklamy dla wybranych słów kluczowych oraz trafność strony docelowej dla wybranych słów kluczowych)

Twoja stawka i Wynik Jakości są używane do obliczenia Twojego Rankingu Reklamy — wskaźnika używanego przez Google do określania, gdzie i kiedy wyświetlają się Twoje reklamy w wynikach wyszukiwania danego słowa kluczowego. Reklamy prowadzone przez firmy o wyższym rankingu reklamy będą pojawiać się powyżej i częściej niż te o niższym rankingu reklamy.

Załóżmy na przykład, że firma potrzebuje nowego sposobu komunikacji zdalnego zespołu. Dlatego szukają „oprogramowania do czatu zespołowego”. Po przesłaniu tego wyszukiwania algorytm aukcji reklam Google sprawdza wszystkich reklamodawców, którzy wybrali słowo kluczowe „oprogramowanie do czatu zespołowego” dla swojej kampanii reklamowej i oblicza, którą reklamę wyświetlić i w jakiej kolejności dla tego zapytania. W poniższym przykładzie zwycięzcą jest Avaya. Wygrali aukcję. Musieli mieć najwyższy ranking reklamy wśród swoich konkurentów. W rezultacie pojawili się na górze wyników wyszukiwania, wysyłając wiadomość, że są jedną z najlepszych platform komunikacji biznesowej w chmurze.

Aukcje reklam nieustannie obliczają i ponownie przeliczają cenę ofertową, Wynik Jakości i Ranking Reklamy, aby określić ostateczną pozycję reklamy. System ten umożliwia pozyskiwanie reklamodawców B2B dotarcia do potencjalnych klientów po kosztach odpowiadających ich budżetowi.

Te dane pozwalają również bezpośrednio wpływać na skuteczność reklam.

Wprowadzając drobne poprawki do tekstu reklamy, ceny ofertowej i stron docelowych, możesz obniżyć koszty i poprawić liczbę kliknięć. Co najlepsze, dostosowując reklamy PPC do standardów Google, jednocześnie dostarczasz ukierunkowane reklamy osobom, które naprawdę szukają Twojego produktu.

Jest to korzystne dla obu stron.

Ważnym wnioskiem jest to, że chociaż aukcje reklam są procesem zautomatyzowanym, aby uzyskać jak największe korzyści z kampanii PPC, musisz aktywnie nimi zarządzać.

Najlepsze strategie PPC dla reklamy B2B

Chociaż najlepsze praktyki PPC dotyczą wszystkich branż, istnieją konkretne strategie PPC odpowiednie dla reklamy B2B.

Rozbijmy to.

Nie daj się ugrzęznąć w negatywnych słowach kluczowych

Prawdopodobnie bardzo dobrze znasz swój biznes. Ale Google nie. Ich algorytmy mogą zakładać, co sprzedajesz i komu to sprzedajesz, co może zmarnować dużą część budżetu.

Więc musisz im powiedzieć, co się dzieje. Musisz ustawić prawidłowe wykluczające słowa kluczowe.

Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do rezerwacji dla profesjonalnych fotografów psów. Istnieje duża szansa, że ​​Google będzie wyświetlać Twoje reklamy wielu fotografom, którzy nie specjalizują się w psach, chyba że ustawisz wykluczające słowa kluczowe, takie jak „fotografowie kotów” i „wesela”. Ponieważ czasami w reklamie PPC bardziej opłaca się powiedzieć, kim nie jesteś, niż kim jesteś.

Dostosuj swoją strategię PPC według platformy

Chociaż u podstaw większości platform PPC stosuje się podobne systemy licytacji i aukcji, każda z nich ma unikalne ustawienia, które można wykorzystać do optymalizacji kampanii reklamowych B2B.

Na przykład na Facebooku większość celów kampanii, które oferują, jest bezużyteczna dla reklamodawców B2B. Naprawdę, Twoje reklamy PPC na Facebooku powinny używać tylko jednego z czterech typów celów:

1. Generowanie leadów
2. Świadomość marki
3. Konwersje
4. Ruch drogowy

Poniżej znajduje się przykład tego, jak wygląda konfiguracja kampanii generowania leadów PPC B2B na LinkedIn.

Spośród nich zazwyczaj zalecamy naszym klientom w B2B, aby zignorowali to ostatnie i skupili się na pierwszym.

Podobnie LinkedIn ma zupełnie inny zestaw opcji kierowania na odbiorców. I chociaż prawie wszystko, co tam jest, nadaje się do B2B, ważne jest, aby wiedzieć, kiedy używać celów kierowania LinkedIn.

Chodzi o to, że różne platformy PPC oferują różne korzyści różnym firmom. A ponieważ Twoja firma ma wyjątkowe potrzeby, jak żadna inna, ważne jest, aby odpowiednio dostosować swoją strategię. Tutaj może się przydać współpraca z agencją PPC B2B. Ale do tego dojdziemy za chwilę.

Skorzystaj z reklam połączeń, rozszerzeń i nagrywania w Google Ads

Wiele firm B2B sprzedaje produkty lub usługi albo zbyt złożone, drogie lub wrażliwe, aby oczekiwać, że ludzie sami dokonają konwersji online. Ci ludzie chcą najpierw dowiedzieć się więcej. Co zwykle oznacza rozmowę.

Właśnie tam pojawia się reklama połączenia PPC.

A także dodanie rozszerzenia połączeń do innych reklam w Google.

Reklamy połączeń i rozszerzenia połączeń to świetny sposób na łatwe generowanie potencjalnych klientów dzięki reklamom poprzez wstawienie do nich numeru telefonu z możliwością wybrania numeru telefonu. Ponieważ ponad 70% wszystkich wyświetleń w płatnych wynikach wyszukiwania i 52% kliknięć PPC pochodzi z urządzeń mobilnych, tworzenie reklam wykorzystujących te urządzenia i ułatwianie klientom kontaktu z Tobą to po prostu mądry biznes.

Następnie idziesz o krok dalej, kwalifikując tych potencjalnych klientów, a w niektórych przypadkach nawet bez konieczności słuchania rozmowy, dzięki opcji nagrywania rozmów Google.

Nie śledź sukcesu wyłącznie na podstawie konwersji

Jedną z największych zalet reklam PPC jest ich zdolność do śledzenia konwersji. W rzeczywistości większość firm B2C ocenia sukces reklamy na podstawie jej wskaźników konwersji.

Jednak nie zawsze działa to w przypadku firm B2B.

Reklamy B2B PPC często zapewniają wspomagane mikrokonwersje zamiast bezpośrednich makrokonwersji. (Wypełnienie formularza kontaktowego byłoby mikrokonwersją, natomiast zakup Twojego produktu to makrokonwersja). Oznacza to, że chociaż potencjalny klient B2B kliknął Twoją reklamę PPC i tym samym stał się leadem, prawdopodobnie dokonał konwersji za pośrednictwem innego kanału.

W rezultacie weryfikacja sukcesu reklamy B2B PPC może być trudniejsza.

Aby określić, czy Twoje reklamy faktycznie generują rzeczywistą sprzedaż dla Twojej firmy, ważne jest, aby przyjrzeć się innym ważnym wskaźnikom, takim jak wyniki demograficzne i wyniki potencjalnych klientów. Jednak takie dane zwykle nie są z natury dostępne w raportach analitycznych tworzonych natywnie przez platformy PPC. Aby uzyskać te informacje, musisz skonfigurować inne oprogramowanie śledzące, takie jak Google Analytics, aby wyszukiwać tego typu cenne dane.

Akronimy docelowe

Akronimy są używane z lekkomyślną rezygnacją w przestrzeni B2B. Zwłaszcza jeśli zajmujesz się technologią lub przemysłem produkcyjnym. Umożliwiają one lepsze dotarcie do odbiorców, zwiększenie zasięgu, napisanie bardziej angażującego tekstu reklamy i zademonstrowanie specjalistycznej wiedzy Twojej firmy.

Ale bądź ostrożny. Kierowanie na akronimowe słowa kluczowe może szybko wpędzić Cię w kłopoty. Być może użyłeś „ICP” w nadziei na skierowanie do firm szukających „idealnych profili klientów”, ale ostatecznie zapłaciłeś za całą masę kliknięć od fanów „Insane Clown Posse”.

Dlatego podczas kierowania na akronimy nie skąpij używania wykluczających słów kluczowych i przeprowadź badania, aby zobaczyć, kto najczęściej wyszukuje te akronimy.

Wstępnie zakwalifikuj potencjalnych klientów w tekście reklamy

Powszechną praktyką w reklamie B2C jest unikanie jakiejkolwiek wzmianki o cenie, chyba że cena ta jest wyjątkowo niska w porównaniu z konkurencją. Jednak działanie odwrotne może przynieść korzyści reklamie B2B.

Użyj tekstu reklamy, aby wstępnie zakwalifikować potencjalnych klientów, wyraźnie podając cenę. W ten sposób możesz od razu zdyskwalifikować osoby niezainteresowane płaceniem za Twój produkt lub usługę. Na przykład „ Zaczynając od 300 USD miesięcznie… ” szybko wyeliminuje każdego, kogo nie stać na Twój produkt, i zaoszczędzi więcej czasu na konwersję tych, którzy mogą.

Weź pod uwagę swój cykl sprzedaży

Większość kampanii B2C ma stosunkowo krótki cykl sprzedaży. Z drugiej strony kampanie B2B mogą mieć bardzo długie cykle sprzedaży, czasami nawet kilka miesięcy, a nawet lat.

Przy śledzeniu i mierzeniu sukcesu kampanii PPC ważne jest, aby wziąć pod uwagę ten wydłużony cykl sprzedaży.

Przede wszystkim trudniej będzie zweryfikować natychmiastowe zwroty z reklam PPC i może potencjalnie zaburzyć szacowany ROI, jeśli nie zaplanujesz odpowiednio. Ale nie daj się zwieść myśleniu, że ponieważ nie zaobserwowałeś wzrostu sprzedaży po uruchomieniu reklamy PPC przez kilka miesięcy, twoje wysiłki nie przynoszą efektów.

Najważniejsze rzeczy do zapamiętania o PPC dla B2B

Reklama B2B wymaga więcej wiedzy, umiejętności i wysiłku niż B2C. Ale w zamian za tę dodatkową pracę możesz zobaczyć o wiele większy zysk. Ale pamiętaj tylko o tych kluczowych cechach B2B PPC, aby zapewnić, że Twoje kampanie pozostaną na właściwej ścieżce:

• Reklama B2B to przede wszystkim generowanie leadów (podczas gdy B2C to bardziej sprzedaż)
• Liczba wyszukiwań jest mniejsza dla słów kluczowych B2B niż B2C (ponieważ grono odbiorców jest mniejsze)
• Grupa docelowa będzie składać się z mniejszych, hipertargetowanych segmentów w kampaniach B2B
• Zaprojektuj swoje kampanie — słowa kluczowe, tekst reklamy, stronę docelową itp. — wokół określonej persony nabywcy (ponieważ Twój potencjalny klient jest prawdopodobnie jedną z wielu osób z różnych działów firmy, czy to dyrektor generalny, kupiec, księgowy czy IT)
• Kupujący B2B robią więcej zakupów porównawczych niż kupujący B2C (więc warto przywołać studia przypadków, białe księgi i statystyki wiarygodności, które budują zaufanie, a nie „sprzedaż” lub „umowy”, które napędzają natychmiastowe transakcje)
• Cykl sprzedaży jest zazwyczaj dłuższy dla B2B niż B2C

Dlaczego warto zatrudnić agencję B2B PPC?

Czy warto wynająć dedykowaną agencję, która specjalizuje się w prowadzeniu kampanii PPC dla firm B2B, czy warto robić to wszystko we własnym zakresie? Odpowiedź nie jest łatwa.

Kiedy zatrudniasz firmę zarządzającą PPC, Twój budżet marketingowy jest efektywnie zarządzany przez zespół specjalistów PPC w celu zwiększenia pojemności Twojego kapitału reklamowego. Ale wiąże się to z dodatkowym kosztem płacenia za te usługi.

Czy zatem cele uświęcają środki?

Jeśli prowadzisz małą firmę, prawdopodobnie nie. Prawdopodobnie lepiej byłoby zatrudnić wewnętrzną osobę do prowadzenia kampanii, dopóki nie ustabilizują się i stanie się jasne, że potrzebujesz dodatkowej pomocy, aby przejść na wyższy poziom.

Jeśli jednak prowadzisz firmę o średniej lub dużej wielkości, to tak, cele zdecydowanie uzasadniają sposób zatrudnienia agencji B2B PPC. I zalecamy to zrobić.

Prawdopodobnie czas i zasoby Twojego zespołu byłyby lepiej wykorzystane w innych obszarach niż próba zgłębienia tajników reklamy PPC. W końcu nie ma sensu wymyślać koła na nowo. Odnoszące sukcesy agencje B2B PPC mają już know-how do tworzenia i zarządzania kampaniami dla Ciebie i nie byłyby nadal w biznesie, gdyby nie zapewniały konsekwentnie wysokiego poziomu zwrotu z inwestycji swoim klientom.

Oto, co zyskujesz, zatrudniając ekspertów: przygotowanie i doświadczenie w pracy z innymi klientami, tygodniowe i miesięczne raportowanie danych, profesjonalne badanie słów kluczowych B2B, pełne zarządzanie kampaniami od góry do dołu, monitorowanie budżetu, optymalizacje wyniku jakości, ciągłe codzienne korekty, A/ Testy B, optymalizacje CTR i wiele więcej!

Ale niezależnie od tego, decyzja nadal nie jest łatwa do podjęcia. Aby pomóc, napisaliśmy bardziej szczegółowy przewodnik na temat tego, na co zwrócić uwagę przy zatrudnianiu eksperta ds. zarządzania PPC.

Czy jesteś gotowy na zdobywanie leadów dzięki B2B PPC?

Wiele osób chce tego, co sprzedajesz. Aktywnie cię szukają.

Za każdym razem, gdy te osoby wpisują zapytanie w Google, w zasadzie błagają, abyś je znalazł. Ale jeśli cały swój czas, pieniądze i wysiłek spędzisz na gonitwie za zimnymi telefonami lub próbując zwabić na targach parkiet pełen kupujących, którzy woleliby być przy barze niż na twoim stoisku, to nigdy ich nie znajdziesz — klienci, którzy naprawdę się liczą.

B2B PPC to Twoja bezpośrednia linia do tych klientów.

Dzięki odpowiedniemu planowaniu, projektowaniu i zarządzaniu Twoje kampanie reklamowe PPC mogą być jednym z głównych motorów (jeśli nie głównym) sprzedaży Twojej firmy. Wszystko, czego potrzebujesz, to odpowiednie informacje, a gdy będziesz gotowy, pomoc z zewnątrz.

Ucz się więcej

Jeśli jesteś zainteresowany realizacją wysokozwrotnych kampanii PPC dla swojej reklamy B2B, porozmawiajmy, z dumą oferujemy profesjonalne usługi reklamowe PPC. Porozmawiamy o tym, jak dostosować wszystko, o czym tutaj rozmawialiśmy, do konkretnej firmy i pomożemy opracować plan gry, aby jak najlepiej wykorzystać płatne reklamy.