Jak stworzyć strategię mediów społecznościowych B2B (2021)

Dzisiaj zobaczysz, jak stworzyć strategię marketingową w mediach społecznościowych dla swojego biznesu B2B.

Plan krok po kroku pomógł mojej firmie B2B dotrzeć do 8945 obserwujących na Twitterze w niecały rok.

A moja witryna przynosi teraz 3465 odwiedzających miesięcznie z mediów społecznościowych.

Bez dalszych ceregieli przejdźmy do konkretnych kroków, które składają się na skuteczną strategię mediów społecznościowych B2B.

• Krok 1: Znajdź swoją platformę fokusową
• Krok #2: Zaplanuj swoją strategię dla tej platformy
• Krok #3: Utwórz zawartość dla tej platformy
• Krok 4: Promuj swoje treści w mediach społecznościowych
• Krok 5: Śledź i monitoruj swoje wyniki
• Krok #6: Iteruj i ulepszaj
• Krok 7: Eksperymentuj z nowymi platformami

Krok 1: Znajdź swoją platformę fokusową

Twoim pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie JEDNEJ platformy mediów społecznościowych, na której można się skupić.

Oczywiście możesz publikować na kilku różnych platformach społecznościowych.

Ale na pewno chcesz najpierw skupić się na jednej platformie. W przeciwnym razie będziesz się chudnąć.

Na przykład w zeszłym roku uruchomiłem nowy biznes B2B (Exploding Topics).

W tym czasie „zespół” składał się z dwóch osób: mnie i mojego współzałożyciela Josha.

Wiedzieliśmy, że nie mamy zasobów, aby odnieść sukces na Facebooku, Instagramie, YouTube, LinkedIn i Twitterze.

Postanowiliśmy więc najpierw skupić się na jednej platformie: Twitterze.

Dlaczego?

To tam spotykali się nasi docelowi odbiorcy.

Naszą grupę docelową tworzą VC i inwestorzy. I mają tendencję do uzyskiwania wiadomości i informacji z Twittera.

Dlatego się tam skupiliśmy.

I zadziałało!

Szybko zdobyliśmy przyzwoitą liczbę obserwujących na Twitterze.

I to pomogło przyciągnąć super ukierunkowany ruch do naszej witryny. Ruch, który zakończył się konwersją na poziomie ponad 6%.

Ale z moją inną firmą B2B, Backlinko, jest trochę inaczej.

Grupa docelowa Backlinko to głównie profesjonalni marketerzy i właściciele małych firm.

Spędzają też dużo czasu, ucząc się marketingu cyfrowego w YouTube.

Dlatego podwoiłem działania marketingowe na YouTube.

Więc tak, dobrze jest mieć kilka różnych profili w mediach społecznościowych.

Ale zalecam najpierw przelać wszystkie swoje zasoby na jedną platformę. Następnie powoli rozgałęziaj się.

Krok #2: Zaplanuj swoją strategię dla tej platformy

OK, więc wybrałeś jedną platformę mediów społecznościowych, na której chcesz się skupić.

Teraz nadszedł czas na udokumentowanie swojego podejścia do tej konkretnej platformy.

Dlaczego to jest ważne?

Według The Content Marketing Institute tylko około 1/3 firm B2B ma udokumentowaną strategię marketingową w mediach społecznościowych.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​ta dokumentacja jest OGROMNA.

To dlatego, że szczegółowy plan może Ci pomóc:

• Twórz treści zgodne z marką
• Niech nowi członkowie personelu szybko się nauczą
• Wyzeruj, co działa (lub nie działa)
• Zwiększ skalę produkcji treści w mediach społecznościowych

To, co zawierasz w swojej dokumentacji, zależy w dużej mierze od platformy, którą wybrałeś w ostatnim kroku.

I publiczność, przed którą chcesz się dostać.

Ale generalnie twoja strategia powinna koncentrować się na jednej rzeczy:

Zdobywanie większej liczby obserwujących.

Tak, wiem: wiele osób twierdzi, że obserwujący to „miara próżności”.

Jasne, skupianie się w 100% na obserwujących nie ma sensu.

Ale wiele osób tęskni za tym, że Twoi obecni obserwatorzy mogą pomóc wzmocnić Twoje posty.

Które mogą sprawić, że Twoje treści staną przed nowymi ludźmi.

Na przykład:

Kiedy publikuję coś na LinkedIn, trafia przed moimi 40 tysiącami obserwujących.

Wielu moich obserwujących angażuje się w mój post.

I podziel się nim z ich siecią.

Oba pomagają mojemu postowi dotrzeć do ich obserwujących. Wielu z tych nowych ludzi pójdzie za mną. I cykl trwa.

W rzeczywistości właśnie w ten sposób udało nam się tak szybko zbudować konto Exploding Topics na Twitterze.

Stworzyliśmy treści, które niekoniecznie miały otrzymać mnóstwo retweetów.

Ale był to rodzaj treści, który przemawiałby do bardzo konkretnej grupy. Grupa, która prawdopodobnie będzie za nami podążać po obejrzeniu naszych rzeczy.

Przekierowaliśmy również ludzi z naszego biuletynu e-mail do Twittera.

Co pomogło nam w uzyskaniu miłego, małego skoku w zwiększaniu liczby obserwujących.

Więc tak, polubienia i komentarze są świetne.

Ale nie polecam na początku zbytniego skupiania się na wskaźnikach zaangażowania. Zamiast tego Twoim celem powinno być zdobycie jak największej liczby obserwujących.

Gdy zdobędziesz KILKU obserwatorów, będziesz mieć małą armię ludzi, którzy wzmocnią Twoje treści.

Dzięki temu pozostałe kroki w tym przewodniku są znacznie łatwiejsze do wdrożenia.

Nigdy wcześniej nie dokumentowałeś swojej strategii w mediach społecznościowych?

Bez obaw.

Ten szablon pomoże Ci udokumentować całą strategię mediów społecznościowych B2B.

Co prowadzi nas do…

Krok #3: Utwórz zawartość dla tej platformy

Następnie nadszedł czas na tworzenie i publikowanie treści w mediach społecznościowych.

Rodzaj tworzonych treści zależy od a) platformy, na której publikujesz i b) grupy docelowej.

To powiedziawszy, istnieje kilka sprawdzonych formatów treści, które działają dobrze na KAŻDEJ platformie mediów społecznościowych.

Tutaj są:

Mini historie

Pamiętaj: nie bez powodu nazywa się to mediami społecznościowymi .

Właśnie dlatego historie i anegdoty dobrze radzą sobie w mediach społecznościowych.

(Nawet w B2B.)

W rzeczywistości wielu marketerów B2B korzysta z mediów społecznościowych, aby nadawać nudne informacje o swojej firmie. Na przykład: „Właśnie zatrudniliśmy nowego dyrektora ds. marketingu”.

Co daje Twojemu biznesowi B2B ogromną szansę na wyróżnienie się.

Na przykład mam tendencję do dzielenia się małymi historiami na LinkedIn.

Jak widać, osiągają one naprawdę wysoki poziom zaangażowania.

Zauważ, że historia nie była tym, co jadłem na śniadanie. Albo co myślę o polityce.

Zasadniczo jest to lekcja biznesu otoczona małą historyjką. Dlatego zadziałało tak dobrze.

Pro Tip: Poproś pracowników o publikowanie treści w mediach społecznościowych.

(alias „Rzecznictwo pracowników”).

Nic dziwnego, że posty od ludzi mają wyższy poziom zaangażowania w porównaniu z postami z kont marek.

Na przykład Claire Lew jest dyrektorem generalnym firmy B2B Know Your Team. I jest płodna na Twitterze.

Jak widać, ma tendencję do publikowania wielu aktualizacji firmy. Ale posty Claire mają ludzki charakter, który pomaga im się wyróżnić.

Co sprawia, że ​​są bardziej skłonni do dostania się do nabywców B2B.

Posty wideo

Według danych Google 70% decydentów B2B ogląda co najmniej jeden film przed podjęciem decyzji o sprzedaży.

Co oznacza, że ​​ten film NIE JEST tylko po to, by zwiększyć świadomość marki.

To także potężne narzędzie marketingu i sprzedaży B2B.

Rodzaj tworzonego filmu zależy od kanałów mediów społecznościowych, na których się koncentrujesz.

Na przykład w YouTube najlepiej sprawdzają się długie filmy.

(W dużej mierze dlatego, że dłuższe filmy=dłuższy czas oglądania=lepsze SEO.)

W rzeczywistości większość filmów z mojego kanału po 10 minutach.

10 minut to DUŻO za dużo na film na Twitterze. Ale na YouTube to zupełnie normalne.

W rzeczywistości zamieściłem kilka filmów na Twitterze.

Ale zwykle są dość krótkie (poniżej 2 minut).

Więc tak, wideo może działać naprawdę dobrze. Idealnie byłoby, gdybyś stworzył treść od podstaw dla każdej platformy.

Ale możesz także dostosować istniejący materiał wideo, aby działał na platformie, na której zamierzasz go udostępnić.

Na przykład kilka lat temu opublikowałem ten film na swoim kanale YouTube.

I chciałem udostępnić ten film na LinkedIn. Ale wiedziałem, że to za długo.

Dodatkowo, ten film miał wstęp.

Wprowadzenia mogą działać w YouTube. Ale tak naprawdę nie przyciągają uwagi ludzi w kanałach społecznościowych.

Więc wyciąłem intro. I nakręcił cały film o najbardziej przekonującej strategii z dłuższej wersji filmu na YouTube.

I ten post został bardzo dobrze przyjęty.

IBM wykonuje również świetną robotę, poprawiając format każdego wideo dla każdej sieci.

W rzeczywistości ich filmy na LinkedIn są stosunkowo krótkie (poniżej 2 minut). A każdy film jest zaprojektowany tak, aby przemawiał do kadry kierowniczej, która spotyka się na LinkedIn.

Udostępnione treści

Są to posty, w których udostępniasz fragmenty treści, które opublikowałeś na swoim blogu.

Kluczem do tego typu postów jest umieszczenie w poście jakiejś natywnej treści.

(Nie tylko link z mnóstwem hashtagów.)

Na przykład:

Moje posty udostępniania treści były w zasadzie tytułem posta. I link.

Te posty w mediach społecznościowych mają solidny współczynnik klikalności. Ale Facebook, Twitter i inne serwisy społecznościowe nie chcą pokazywać moich postów w kanałach moich obserwujących.

Ma to sens: algorytmy mediów społecznościowych chcą wyświetlać treści, które utrzymują ludzi na tej platformie .

A moje posty miały działać dokładnie odwrotnie. Dlatego nie pojawiały się na każdej platformie.

Dlatego dzisiaj dodaję trochę natywnej treści do wszystkich moich postów dotyczących udostępniania treści.

Takie podejście daje to, co najlepsze z obu światów.

Zawiera treści natywne. Co sprawia, że ​​algorytmy mediów społecznościowych są szczęśliwe.

I masz link do swojego posta. Co pomaga przyciągnąć ruch do Twojej witryny.

Możesz oczywiście dołączyć dowolną treść natywną, która ma sens dla Twojego posta.

Ale oto szablon, który zwykle dobrze dla mnie działa.

Skrócona lista postów

Posty na listach są często udostępniane w mediach społecznościowych.

(Szczególnie w porównaniu z infografikami i postami instruktażowymi.)

Dlatego posty z listami są podstawą content marketingu. Specjalnie dla treści na blogu.

Ale możesz także publikować posty z listą bezpośrednio w mediach społecznościowych .

Niestety, na Twitterze nie można opublikować wpisu na blogu o długości 2000 słów. Więc musisz to trochę skondensować.

Na przykład oto wpis z listy, który niedawno opublikowaliśmy na Twitterze.

Jak widać, opis każdej firmy musieliśmy zachować stosunkowo krótko. I użyłem wątku na Twitterze, aby dopasować całą zawartość.

Ale wciąż ma przyzwoitą liczbę polubień i retweetów.

Posty na lekcjach

Są to posty zawierające prostą wiadomość na wynos, wskazówkę lub technikę.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​wpisy z lekcjami działają NAPRAWDĘ dobrze dla marek B2B.

Na przykład, oto mój ostatni tweet, który zawierał lekcję na wynos.

Nic fajnego. To proste, małe podejście, które nauczyłem się zatrudniać dziesiątki pisarzy na przestrzeni lat.

Ten pojedynczy tweet otrzymał 167 retweetów i 835 polubień.

Przynęta na zaręczyny

Zaangażowanie Przynęta to każdy post, który został specjalnie zaprojektowany, aby uzyskać wysoki poziom zaangażowania.

Więc zamiast dzielić się informacjami o firmie. Albo nowy artykuł. Albo lekcja.

Zadajesz swoim widzom pytanie. I pozwól, aby napłynęły odpowiedzi.

Firmy B2C korzystają z nich cały czas.

Ale posty angażujące mogą dobrze działać również w B2B.

Na przykład HubSpot świetnie sobie radzi z tego typu postami.

W szczególności zadają pytania w mediach społecznościowych, na które WIEDZĄ, że ich odbiorcy będą chcieli odpowiedzieć.

Krok 4: Promuj swoje treści w mediach społecznościowych

Jak każda treść, którą tworzysz, musisz promować treści, które publikujesz w mediach społecznościowych.

W przeciwnym razie Twoje treści zginą wśród milionów postów w mediach społecznościowych, które pojawiają się każdego dnia.

Oto dokładnie, jak promować treści, które publikujesz w mediach społecznościowych.

Promocja krzyżowa

Oto, gdzie łączysz siły z niekonkurującą marką B2B lub influencerem.

I zgódźcie się udostępniać sobie nawzajem swoje posty.

Na przykład niedawno współpracowałem z byłym trenerem NFL Mike'em Lombardim.

Zgodziłam się o nim tweetnąć.

I tweetował o nas.

Znowu: Mike i ja nie konkurujemy bezpośrednio. Ale nasi odbiorcy w dużym stopniu się pokrywają.

Więc to miało dla nas sens, aby promować swoje konta.

Zapylenie krzyżowe

Zapylenie krzyżowe polega w zasadzie na przesyłaniu ludzi między różnymi kontami w mediach społecznościowych.

Współczynnik konwersji w tym podejściu może być SUPER wysoki. Jeśli ktoś obserwuje Cię na Facebooku, może chcieć obserwować Cię również na LinkedIn.

Często Twoi obserwatorzy mogą nawet nie wiedzieć, że jesteś na LinkedIn.

A prosty post na Twojej stronie na Facebooku może wysłać dziesiątki docelowych użytkowników do Twojego profilu na LinkedIn.

Na przykład biuletyn Demand Curve dodaje wezwanie do „obserwuj nas na Twitterze” w większości swoich biuletynów.

Zwróć uwagę, że nie mówią po prostu „obserwuj nas na Twitterze”. Zamiast tego naprawdę sprzedają treści, które tam publikują.

Co sprawia, że ​​ludzie chętniej klikają. I naciśnij przycisk „obserwuj”.

Linki wewnętrzne w mediach społecznościowych

To jest jak linkowanie wewnętrzne na stronie internetowej. Ale dla mediów społecznościowych.

Oto przykład z życia:

Widzisz, jak to działa?

Mieliśmy tweet, który wspomniał o rosnącym trendzie BNPL. Dlatego wewnętrznie powiązaliśmy Z tego tweeta ze starszym tweetem, który szczegółowo omawiał ten temat.

Jak wiecie, zasięg organiczny w mediach społecznościowych jest… niski.

I masz szczęście, jeśli 5% Twoich obserwujących widzi treści, które publikujesz.

Właśnie dlatego ta strategia działa tak dobrze: daje Twoim obserwującym kolejną szansę zobaczenia treści w mediach społecznościowych, które publikujesz.

Krok 5: Śledź i monitoruj swoje wyniki

Teraz nadszedł czas, aby zagłębić się w to, co działa. A co nie działa.

W ten sposób wiesz, na co się podwoić.

Oto kilka kluczowych wskaźników, na które warto zwrócić uwagę.

Ruch w mediach społecznościowych

Polubienia i komentarze są miłe.

Ale pod koniec dnia Twoje działania w mediach społecznościowych powinny prowadzić do ukierunkowanych odwiedzających Twoją witrynę.

Na szczęście te liczby można łatwo zobaczyć w Google Analytics.

Pozyskiwanie–>Kanały–>Społeczności

W moim przypadku otrzymujemy przyzwoity ruch z Twittera. Co ma sens. To jest obecnie nasza platforma skupienia.

A na dłuższą metę uzyskujemy większy ruch z Twittera niż wcześniej. Co oznacza, że ​​nasze podejście działa.

Łączna liczba konwersji

Ponownie łatwo to zauważyć w Google Analytics.

Po prostu sprawdź kolumnę konwersji.

W naszym przypadku uzyskujemy przyzwoitą liczbę konwersji z Twittera. Ale szczerze, mogłoby być lepiej.

Więc to jest coś, co chciałbym poprawić. Może publikując różne rodzaje treści. Lub wysyłając ludzi na bardziej ukierunkowaną stronę docelową.

Obserwujący

Jak wspomniałem w kroku 2, Twoim celem na początku powinno być zbudowanie obserwujących.

W ten sposób masz ludzi, którzy mogą wzmocnić publikowane przez Ciebie treści.

Na szczęście większość serwisów społecznościowych oferuje narzędzie analityczne, które pomoże Ci śledzić swoich obserwujących w czasie.

(Niektóre sieci społecznościowe, takie jak Facebook, udostępniają nawet informacje demograficzne o Twoich obserwujących).

Zaręczynowy

Zaangażowanie jest prawdopodobnie najmniej ważnym wskaźnikiem na tej liście.

Ale warto mieć na to oko.

W końcu brak zaangażowania = Twoje treści nie działają.

Z drugiej strony zaangażowanie może łatwo być wskaźnikiem próżności.

Łatwo zdobyć setki polubień.

Ale czy nikt nie wchodzi na Twoją stronę i nie dokonuje konwersji? Ten post tak naprawdę nie pomógł rozwinąć Twojej firmie.

Dlatego polecam uważać na zaręczyny. Ale nie skupiłbym się na tym.

Zamiast tego chcesz skupić się na publikowaniu treści społecznościowych, które prowadzą do docelowych użytkowników witryny. I konwersje.

Krok #6: Iteruj i ulepszaj

Teraz nadszedł czas, aby dostosować swoje podejście na podstawie właśnie przeanalizowanych danych.

Na przykład dowiedziałem się, że moje posty na LinkedIn z danymi radzą sobie lepiej niż posty bez danych.

Oto przykład tego, co mam na myśli:

Zaangażowanie i ruch, które uzyskałem z tego posta, były o 50% wyższe niż średnia.

Postanowiłem więc opublikować jeszcze więcej treści opartych na danych na LinkedIn.

Na Twitterze zauważyłem, że najlepiej sprawdzają się posty z małymi podsumowaniami. Zwłaszcza w formie pocisku.

Ponownie, w przyszłości opublikowałem jeszcze więcej takich wypunktowanych postów.

W przypadku Exploding Topics zauważyliśmy, że wątki Twittera działają naprawdę dobrze.

(Mimo że zajęło im to dużo wysiłku.)

Dziś staramy się publikować co najmniej 4 wątki tygodniowo.

Tak więc, dane, o których rozmawialiśmy w ostatnim kroku (ruch, konwersje, obserwujący itp.) powiedzą Ci, na czym musisz się skupić, aby uzyskać wyniki.

I co prawdopodobnie powinieneś przestać robić.

Krok 7: Eksperymentuj z nowymi platformami

Gdy poczujesz, że opanowałeś platformę, prawdopodobnie nadszedł czas, aby rozpocząć kampanię w mediach społecznościowych w innej sieci społecznościowej.

To, do jakiej sieci wskoczysz, zależy od Twojej firmy. I gdzie potencjalni klienci spotykają się online.

W większości przypadków kolejna sieć społecznościowa, na której należy się skupić, będzie dość oczywista.

Ale możesz również użyć danych, aby Cię poprowadzić.

W szczególności spójrz na ruch w mediach społecznościowych w Google Analytics.

Pamiętaj: nie musisz BYĆ na platformie, aby uzyskać ruch z tej platformy.

Więc jeśli publikujesz fajne rzeczy na swoim blogu. Lub masz ciekawy produkt. Ludzie prawdopodobnie już rozmawiają o Twojej firmie w mediach społecznościowych.

I możesz zobaczyć, jak ten ruch się przekształca… zanim wskoczysz na tę platformę.

Na przykład Exploding Topics otrzymuje niewielki strumień ruchu z Reddit.

Nawet jeśli nie jesteśmy tam zdalnie aktywni. Ten ruch również konwertuje na 7%. Co jest bardzo solidne.

Więc Reddit jest prawdopodobnie siecią, której przyjrzymy się dalej.

Zawijanie

Mam nadzieję, że ten przewodnik pomoże Ci stworzyć wysoce skuteczną strategię marketingową w mediach społecznościowych B2B.

Teraz twoja kolej, aby podzielić się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

Daj mi znać, jakich strategii z tego posta próbowałeś już wcześniej.

Lub strategię, którą chcesz wprowadzić w życie.