Być istotnym! Tworzenie person kupujących, które będą kierować twoją strategią treści
Opublikowany: 2015-05-27
Czy wiesz, kto konsumuje Twoje treści? Dowiedz się więcej o tym, jak tworzyć odpowiednie treści dla swoich kupujących.
Dziennie jest tak wiele informacji, które są dystrybuowane różnymi kanałami, że klienci i potencjalni klienci mogą łatwo zostać przytłoczeni. Ten napływ informacji utrudnia klientom zlokalizowanie informacji, których potrzebują, aby podejmować dobre decyzje zakupowe. Dlatego w przypadku content marketingu ważne jest, aby tworzyć treści, które przyciągną odpowiednie osoby do Twojej witryny.
Tworzenie person i treści kupujących w celu zaspokojenia ich potrzeb zwiększy Twoje działania w zakresie marketingu przychodzącego i zwiększy zaangażowanie w Twoje treści. Oto wszystko, co musisz wiedzieć o budowaniu person kupujących i tworzeniu odpowiednich treści dla odbiorców.
Persona kupującego to profil lub archetyp, zwykle używany przez marketerów i specjalistów od brandingu. Większość firm B2B musi tworzyć wiele person kupujących, ponieważ często jest kilku decydentów i kluczowych wpływowych osób zaangażowanych w podróż kupującego. Każda osoba kupująca reprezentuje idealnego nabywcę produktów lub usług oferowanych przez firmę. Zazwyczaj te szczegóły – i więcej – są potrzebne do utworzenia persony:
Dostęp do wszystkich tych informacji pomaga firmie lepiej komunikować się z grupą docelową.
Zobacz też: 5 sposobów na przekształcenie odbiorców w treści
Najlepszym sposobem na stworzenie szczegółowych person jest bezpośrednia rozmowa z istniejącymi klientami. Inną opcją jest wysłanie ankiety do rozsądnej wielkości próby. Przeprowadzając te wywiady lub pisząc te ankiety, uzyskaj odpowiedzi na następujące pytania:
Oto przykład szczegółowej persony z prezentacji podkreślającej persony kupujących HubSpot:
Po zbudowaniu person kupujących Twój proces tworzenia treści stanie się bardziej skoncentrowany, a generowanie pomysłów na tematy będzie łatwiejsze. Zaplanuj swój kalendarz redakcyjny na zawartość wczesnego, środkowego i późnego etapu, ale także podziel te etapy na każdą osobę kupującego. Każda osoba będzie potrzebować unikalnej treści, która odpowiada na ich obawy, pytania i poziom znajomości Twojego produktu, usługi lub branży.
HubSpot często odwołuje się do ich osobowości „Właściciel Ollie” i „Marketing Mary”. Ollie jest właścicielem małych i średnich firm, który może nie być tak zaznajomiony z taktykami marketingu przychodzącego, podczas gdy Mary jest bardziej doświadczonym specjalistą od marketingu, który szuka bardziej szczegółowych informacji o tym, jak ulepszyć swoje inicjatywy marketingowe. Treści tworzone dla Mary mogą w ogóle nie przemawiać do Ollie, ale obaj są ważnymi potencjalnymi klientami. W Scripted mamy osobowości dla marketerów, agencji, właścicieli firm i niezależnych pisarzy.
Po zmapowaniu swoich person i zastosowaniu ich na każdym etapie ścieżki kupującego, rozważ utworzenie tego typu treści na każdym etapie.
Cel treści: generowanie świadomości
Treści na wczesnym etapie są wykorzystywane do generowania świadomości i przyciągania potencjalnych klientów. Powinny być beztroskie, łatwe do spożycia i przyjemne. Ta publiczność nie jest jeszcze zainteresowana czytaniem o tym, jak Twój produkt może rozwiązać ich problem, ponieważ najprawdopodobniej o tym nie wiedzą. Po prostu interesują się twoją branżą, ponieważ są jej częścią. Treść na tym etapie nie powinna być zbyt wyprzedażowa ani bezpośrednia. Powinien być lekki, łatwy do spożycia i łatwy do dzielenia się.
Pamiętaj, że niektóre postacie mogą potrzebować więcej treści na wczesnym etapie niż inne. W przypadku „Właściciel Ollie” i „Marketing Mary” Ollie zazwyczaj spędza więcej czasu na tym etapie i angażuje się w treści na wczesnym etapie, zanim zobowiąże się, że dowie się więcej o konkretnych produktach lub usługach.
Cel treści: Angażuj się i edukuj
Te fragmenty są nieco poważniejsze i zawierają więcej cennych informacji dla konsumenta treści. Celem tej treści jest utrzymanie zaangażowania potencjalnego klienta i przejście przez ścieżkę. W tym momencie persona wie więcej o tym, co robi Twoja firma, ale nie jest jeszcze gotowa do podjęcia decyzji o zakupie.
Więc znowu przy tego typu treściach, nie mów konkretnie o swoim produkcie i jak go używać. Zamiast tego porozmawiaj o sposobach rozwiązania ich problemu lub odnieś się do nich na poziomie osobistym. Zazwyczaj tego typu treści są tworzone za pomocą długich artykułów, wywiadów z influencerami, raportów analityków, poradników zakupowych lub kalkulatorów ROI.
Cel treści: Konwersja i zatrzymanie
W tym miejscu możesz wreszcie porozmawiać bezpośrednio o swoim produkcie/usłudze z tymi odbiorcami, ponieważ właśnie o tym najbardziej chcą dowiedzieć się więcej. Te osoby już coś od Ciebie kupiły lub zamierzają. W tych treściach powinieneś dążyć do edukowania konsumentów na temat swojego produktu i tego, jak najlepiej go wykorzystać.
Pamiętaj, że ci ludzie będą Twoimi największymi orędownikami i będą dzielić się treścią i doświadczeniami, jakie mieli z Twoim produktem. Skorzystaj z wykresu osobowości kupującego, aby wysłać odpowiednie studia przypadków i przykłady, aby przekonwertować potencjalnego klienta. Pójdź o krok dalej i stwórz różne strony docelowe dla każdej osoby.
Aby dowiedzieć się więcej o znajdowaniu odbiorców, zobacz poniższe łącza:
Jak treści pomogły firmie LearnVest stać się zaufanym autorytetem w zakresie doradztwa finansowego
Jak zdobyć odbiorców na Facebooku, którzy będą konwertować?
Znajdowanie odbiorców dzięki ankietom, mediom społecznościowym i wydarzeniom
Dziennie jest tak wiele informacji, które są dystrybuowane różnymi kanałami, że klienci i potencjalni klienci mogą łatwo zostać przytłoczeni. Ten napływ informacji utrudnia klientom zlokalizowanie informacji, których potrzebują, aby podejmować dobre decyzje zakupowe. Dlatego w przypadku content marketingu ważne jest, aby tworzyć treści, które przyciągną odpowiednie osoby do Twojej witryny.
Tworzenie person i treści kupujących w celu zaspokojenia ich potrzeb zwiększy Twoje działania w zakresie marketingu przychodzącego i zwiększy zaangażowanie w Twoje treści. Oto wszystko, co musisz wiedzieć o budowaniu person kupujących i tworzeniu odpowiednich treści dla odbiorców.
Co to jest persona kupującego?
Persona kupującego to profil lub archetyp, zwykle używany przez marketerów i specjalistów od brandingu. Większość firm B2B musi tworzyć wiele person kupujących, ponieważ często jest kilku decydentów i kluczowych wpływowych osób zaangażowanych w podróż kupującego. Każda osoba kupująca reprezentuje idealnego nabywcę produktów lub usług oferowanych przez firmę. Zazwyczaj te szczegóły – i więcej – są potrzebne do utworzenia persony:
- Przemysł
- Tytuł lub rola
- Cele biznesowe i/lub osobiste
- Postawy/przekonania
- Wyzwania
- Myśli
- Preferencje treści
Dostęp do wszystkich tych informacji pomaga firmie lepiej komunikować się z grupą docelową.
Zobacz też: 5 sposobów na przekształcenie odbiorców w treści
Jak stworzyć Osobę Kupującego
Najlepszym sposobem na stworzenie szczegółowych person jest bezpośrednia rozmowa z istniejącymi klientami. Inną opcją jest wysłanie ankiety do rozsądnej wielkości próby. Przeprowadzając te wywiady lub pisząc te ankiety, uzyskaj odpowiedzi na następujące pytania:
- Tło: Wiek, płeć, tytuł zawodowy, dochód.
- Źródła informacji: Skąd czerpią swoje treści? Jakie formaty preferują?
- Zastrzeżenia: Gdzie mogą sprzeciwić się Twojemu produktowi, jeśli zostaną poddane procesowi sprzedaży?
- Bolesne punkty: Jakie są frustracje klientów związane z produktami i usługami w Twoich branżach?
- Czas wolny: Jakie są ich hobby, ulubione filmy i programy telewizyjne?
- Wykształcenie: Jaki jest ich najwyższy poziom wykształcenia? Co studiowali?
- Podejmowanie decyzji o zakupie: Jak oceniają swoje preferencje podczas oceny potencjalnego zakupu? Cena? Jakość? Trwałość?
Oto przykład szczegółowej persony z prezentacji podkreślającej persony kupujących HubSpot:
Tworzenie treści dla kupujących person
Po zbudowaniu person kupujących Twój proces tworzenia treści stanie się bardziej skoncentrowany, a generowanie pomysłów na tematy będzie łatwiejsze. Zaplanuj swój kalendarz redakcyjny na zawartość wczesnego, środkowego i późnego etapu, ale także podziel te etapy na każdą osobę kupującego. Każda osoba będzie potrzebować unikalnej treści, która odpowiada na ich obawy, pytania i poziom znajomości Twojego produktu, usługi lub branży.
HubSpot często odwołuje się do ich osobowości „Właściciel Ollie” i „Marketing Mary”. Ollie jest właścicielem małych i średnich firm, który może nie być tak zaznajomiony z taktykami marketingu przychodzącego, podczas gdy Mary jest bardziej doświadczonym specjalistą od marketingu, który szuka bardziej szczegółowych informacji o tym, jak ulepszyć swoje inicjatywy marketingowe. Treści tworzone dla Mary mogą w ogóle nie przemawiać do Ollie, ale obaj są ważnymi potencjalnymi klientami. W Scripted mamy osobowości dla marketerów, agencji, właścicieli firm i niezależnych pisarzy.
Po zmapowaniu swoich person i zastosowaniu ich na każdym etapie ścieżki kupującego, rozważ utworzenie tego typu treści na każdym etapie.
Treść na wczesnym etapie
Cel treści: generowanie świadomości
Treści na wczesnym etapie są wykorzystywane do generowania świadomości i przyciągania potencjalnych klientów. Powinny być beztroskie, łatwe do spożycia i przyjemne. Ta publiczność nie jest jeszcze zainteresowana czytaniem o tym, jak Twój produkt może rozwiązać ich problem, ponieważ najprawdopodobniej o tym nie wiedzą. Po prostu interesują się twoją branżą, ponieważ są jej częścią. Treść na tym etapie nie powinna być zbyt wyprzedażowa ani bezpośrednia. Powinien być lekki, łatwy do spożycia i łatwy do dzielenia się.
Pamiętaj, że niektóre postacie mogą potrzebować więcej treści na wczesnym etapie niż inne. W przypadku „Właściciel Ollie” i „Marketing Mary” Ollie zazwyczaj spędza więcej czasu na tym etapie i angażuje się w treści na wczesnym etapie, zanim zobowiąże się, że dowie się więcej o konkretnych produktach lub usługach.
Treść w połowie etapu
Cel treści: Angażuj się i edukuj
Te fragmenty są nieco poważniejsze i zawierają więcej cennych informacji dla konsumenta treści. Celem tej treści jest utrzymanie zaangażowania potencjalnego klienta i przejście przez ścieżkę. W tym momencie persona wie więcej o tym, co robi Twoja firma, ale nie jest jeszcze gotowa do podjęcia decyzji o zakupie.
Więc znowu przy tego typu treściach, nie mów konkretnie o swoim produkcie i jak go używać. Zamiast tego porozmawiaj o sposobach rozwiązania ich problemu lub odnieś się do nich na poziomie osobistym. Zazwyczaj tego typu treści są tworzone za pomocą długich artykułów, wywiadów z influencerami, raportów analityków, poradników zakupowych lub kalkulatorów ROI.
Treść na późnym etapie
Cel treści: Konwersja i zatrzymanie
W tym miejscu możesz wreszcie porozmawiać bezpośrednio o swoim produkcie/usłudze z tymi odbiorcami, ponieważ właśnie o tym najbardziej chcą dowiedzieć się więcej. Te osoby już coś od Ciebie kupiły lub zamierzają. W tych treściach powinieneś dążyć do edukowania konsumentów na temat swojego produktu i tego, jak najlepiej go wykorzystać.
Pamiętaj, że ci ludzie będą Twoimi największymi orędownikami i będą dzielić się treścią i doświadczeniami, jakie mieli z Twoim produktem. Skorzystaj z wykresu osobowości kupującego, aby wysłać odpowiednie studia przypadków i przykłady, aby przekonwertować potencjalnego klienta. Pójdź o krok dalej i stwórz różne strony docelowe dla każdej osoby.
Potrzebujesz treści dla swoich person dla kupujących? Uzyskaj taki post na blogu
Aby dowiedzieć się więcej o znajdowaniu odbiorców, zobacz poniższe łącza:
Jak treści pomogły firmie LearnVest stać się zaufanym autorytetem w zakresie doradztwa finansowego
Jak zdobyć odbiorców na Facebooku, którzy będą konwertować?
Znajdowanie odbiorców dzięki ankietom, mediom społecznościowym i wydarzeniom
Obsługiwane przez Scripted.com