5 przydatnych wskazówek, jak ulepszyć prezentację sprzedażową i przypieczętować transakcję

Dobra robota, znalazłeś potencjalnych klientów, a teraz nadszedł czas, aby Twój zespół zamykający przekształcił tych potencjalnych klientów w sprzedaż. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zamknięcie potencjalnego klienta jest skuteczna prezentacja sprzedaży — sprzedawcy, którzy doskonalą to rzemiosło, będą odnosić sukcesy raz za razem.

Zapoznaj się z tymi pięcioma przydatnymi wskazówkami, które Twój zespół sprzedaży może wykorzystać, aby ulepszyć prezentacje sprzedażowe i skutecznie przypieczętować transakcję.

1. Wiedz, komu prezentujesz

Poważny problem związany z zamknięciem sprzedaży może czasami być tak prosty, jak nieznajomość potencjalnego klienta i jego potrzeb. Bardzo trudno jest zamknąć sprzedaż, gdy zespół sprzedaży nie wie, z kim ma do czynienia! Czy wiesz, że 42% przedstawicieli handlowych uważa, że ​​nie ma odpowiednich informacji przed dokonaniem sprzedaży ( Lattice Engine )? To przerażająca liczba.

Porady:

• Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży ma wszystko, co musi wiedzieć i jest dobrze wykształcony na tle Twojego klienta przed przedstawieniem mu. Harvey Mackay opracował „Mackay 66”, zawierający 66 pytań, które pomagają sprzedawcom poznać klienta. Sprawdź, czy tak dobrze znasz swoich potencjalnych klientów. Oczywiście posiadanie wszystkich tych informacji jest idealne, a także wysoce nieprawdopodobne. Daje ci pomysły na pytania sondujące, które możesz zadać leadom.
• Co najważniejsze, upewnij się, że są to WŁAŚCIWE informacje. Nic nie jest bardziej obraźliwe dla zainteresowanego klienta niż pomieszanie jego informacji.
• Obejrzyj ten krótki film na temat badania potencjalnych klientów przez pracownika Salesforce, Jeffa Ragovina. Mówi, że najważniejszą rzeczą podczas rozmowy z potencjalnym klientem jest wiedza o tym, kto jest potencjalnym klientem — czy to, co sprzedajesz, jest dla niego prawdziwym rozwiązaniem? Nie chcesz wypychać produktu; chcesz zaoferować rozwiązanie.

Znajomość swoich klientów może oznaczać tylko krótkie rozeznanie firmy lub osoby, którą poszukujesz. Kilka minut badań może znacznie pomóc w nawiązaniu dobrych relacji z potencjalnym klientem, a im lepszą relację zbudujesz, tym większą masz szansę na dokonanie sprzedaży.

2. Użyj wizualizacji

Prezentacje sprzedażowe często zawierają zbyt dużo treści tekstowych i zbyt mało elementów wizualnych. Obrazy są przetwarzane w mózgu 60 000 razy szybciej niż tekst ( 3M Corporation i Zabisco ), co przywodzi na myśl stare powiedzenie, że obraz wart jest tysiąca słów.

Porady:

• Proste wizualizacje zostaną zapamiętane. Aby sfinalizować sprzedaż, Twoja prezentacja musi mieć skuteczny przekaz, a nie taki, który wkrótce zostanie zapomniany. Używaj prostych wizualizacji, takich jak infografiki, aby pomóc w szybkim zrozumieniu.
• Canva ma niesamowite narzędzie ułatwiające łatwe i bezpłatne tworzenie infografik . To narzędzie jest przyjazne nawet dla tych, którzy nie mają ochoty na projektowanie!
• Infografiki stają się coraz bardziej popularne. Łatwo je przeglądać, a mózg skanuje je szybciej niż bloki tekstu. Technologia marketingowa napisała stronę o tym, dlaczego infografiki są tak popularne i słusznie prezentują swoją treść w formie infografiki. Chociaż artykuł ma już kilka lat, nadal brzmi prawdziwie.

Wizualizacje rozbijają treść tekstową, która może być wyczerpująca dla potencjalnego klienta do przeczytania i zachowania. Grafika zapewnia atrakcyjną reprezentację danych i zwykle przyciąga uwagę potencjalnego klienta. Jeśli masz mało czasu z leadem, co jest bardzo prawdopodobne, upewnij się, że skutecznie komunikujesz swój przekaz sprzedażowy za pomocą urzekających wizualizacji.

3. Nie przytłaczaj statystykami, trzymaj się historii sukcesu

Twój potencjalny klient nie będzie pamiętał dokładnego procentu wzrostu Twojej firmy, ale może zapamiętać historię sukcesu. Po prezentacji 63% uczestników pamięta historie, a tylko 5% uczestników pamięta statystyki. (Źródło: Autorzy Chip i Dan Heath )

Porady:

• Zamiast podawać statystyki dotyczące sukcesu Twojego produktu, podziel się historią o tym, jak jeden z Twoich produktów z powodzeniem działał dla klienta. Historie dają nam emocjonalny związek i mogą zapewnić perspektywę sytuacji, która jest podobna do ich własnej.
• Autor Casey Hibbard opublikował książkę Historie, które sprzedają, która opisuje, w jaki sposób marketing oparty na historii sukcesu stał się jedną z wiodących strategii sprzedaży i jak to zrobić. Prawdopodobnie jednak nie potrzebujesz przewodnika — pomyśl o historiach, które przemawiają do Ciebie i Twojej organizacji. Ćwicz opowiadanie historii i wprowadzanie właściwych szczegółów i emocji.

Statystyki są przydatne, ale we właściwym kontekście. Podczas prezentacji upewnij się, że nie podajesz przytłaczającej ilości statystyk i danych — łatwo o nich zapomnieć.

4. Zaangażuj potencjalnego klienta w rozmowę

Kiedy masz możliwość zaprezentowania się potencjalnemu klientowi, nie przenoś szybko wszystkich informacji do przodu i zatrzymuj się, by na końcu zadać pytania. Prezentacja sprzedażowa powinna być jak przyjazna rozmowa. Twoim celem jest dokonanie sprzedaży, ale musisz nawiązać trochę relacji lub przyjaźni z potencjalnym klientem, aby zdobyć jego zaufanie. Sprzedaż to bardziej budowanie relacji niż dopracowywanie zimnego procesu.

Porady:

• Ważne jest, aby działać powoli, pozwalając klientowi na nadążyć i zadawanie pytań po drodze. Oczywiście z drugiej strony nie przeciągaj się: każdy ma gdzie być. Uważaj na ich czas, nie spiesząc się i zapewniając im przestrzeń, której potrzebują, aby uzyskać ważne dla nich informacje.
• Klienci zaangażowani w prezentację wykazują zainteresowanie sprzedażą, a promowanie zaangażowania podczas prezentacji może zwiększyć zainteresowanie. Przerwanie w celu zadawania kwalifikujących się pytań na temat potencjalnego klienta lub jego firmy, pytanie o jego opinię lub błaganie o to, jak jego organizacja podejmuje się określonego zadania, to dobre sposoby na utrzymanie zaangażowania potencjalnego klienta.
• Szkolenie w zakresie sprzedaży deszczowej zawiera krótki artykuł na temat prowadzenia bardzo skutecznych rozmów sprzedażowych, który zawiera kilka dodatkowych wskazówek.

Pozwól klientowi mówić tyle, ile chciałby wyrazić swoje potrzeby. Prezentacje sprzedażowe, które są jednostronne i zdominowane przez sprzedawcę po prostu nie działają! To dwukierunkowa droga do sukcesu sprzedażowego.

5. Zakończ z WYBUCHEM!

Miejmy nadzieję, że prospekt nie był znudzony przez całą prezentację, ale jeśli tak, nie oznacza to, że przegrałeś sprzedaż (koniecznie). Nie ma wątpliwości, że zakończenie prezentacji musi być skuteczne, ale konkretniej, ostatnie pięć minut czasu potencjalnego klienta może być najcenniejszymi trzystu sekundami długiego procesu sprzedaży.

Porady:

• Zakończ z niezapomnianym hukiem i upewnij się, że pozytywnie wpłyniesz na decyzję dotyczącą sprzedaży potencjalnego klienta. W ten sposób będą mieli szybkie podsumowanie i miejmy nadzieję, że poczują się zaintrygowani współpracą z Twoją firmą, ponieważ już nawiązałeś dobre relacje.
• Pięć minut to niewiele, ale może to być najważniejsza część prezentacji. Te pięć minut to moment, w którym następuje sprzedaż lub utrata potencjalnych klientów. Zakończ prezentację sprzedażową czymś, co z pewnością wpłynie na Twojego potencjalnego klienta, niezależnie od tego, czy możesz go rozśmieszyć, pomyśleć lub być w szoku.
• Garrett Hollander z SalesStaff pisze świetny post o tym, jak sprawić, by ostatnie pięć minut prezentacji sprzedażowej B2B zapadało w pamięć, co jest korzystną lekturą na następną prezentację sprzedażową.

Zainwestowałeś już tyle czasu, aby potencjalny klient wprowadził ich do prezentacji sprzedażowej, czas upewnić się, że to nie wszystko na marne. Wykorzystaj ostatnie pięć minut prezentacji sprzedażowych, aby wywrzeć trwałe wrażenie.

Czas na lepsze prezentacje sprzedażowe!

Oczywiście każdy zespół sprzedaży chciałby mieć nieskończoną ilość zakwalifikowanych leadów, ale co się stanie, gdy nie będziesz w stanie zamknąć sprzedaży żadnym z tych leadów? Czasami firmy inwestują dużo czasu i wysiłku w sfinalizowanie transakcji z zainteresowanymi potencjalnymi klientami, ale nie mogą przekonwertować sprzedaży. W rzeczywistości przeciętny sprzedawca ma 6,25 godziny tylko po to, aby umówić się na spotkanie ( Ovation Sales Group ).

Jeśli ci potencjalni klienci nie zostaną zamienieni na sprzedaż, to te spotkania lub prezentacje sprzedażowe mogą okazać się zmarnowanym czasem dla Twojej firmy. Może to być frustrujące dla sprzedawcy, ale ostatecznie frustrujące dla firmy, która inwestuje swoje pieniądze w swój zespół sprzedaży. Żadna firma nie może sobie pozwolić na odrzucenie transakcji, które powinny były zostać zamknięte.

Więc spójrzmy prawdzie w oczy, żaden zespół sprzedaży nie będzie cały czas wygrywał. Zamykanie sprzedaży może czasem przypominać randkę w ciemno: myślisz, że są kwalifikowanymi leadami, ale spotykasz się z nimi – podczas prezentacji sprzedażowej – i dowiadujesz się, że jesteś całkowicie niekompatybilny. Nie istnieje żadna formuła gwarantująca zespołowi sprzedaży 100% konwersji przy zawieraniu transakcji, ale istnieją sposoby na radykalne zwiększenie współczynników konwersji dla zespołu sprzedaży o słabych umiejętnościach prezentacji sprzedaży.

Dzięki tym pięciu prostym wskazówkom Twój zespół sprzedaży może być na dobrej drodze do stworzenia bardziej efektywnej prezentacji sprzedażowej. Oczywiście nie można dostatecznie podkreślać znaczenia zamykania sprzedaży. Niektóre firmy odnoszą małe zwycięstwa iz radością mówią: „No cóż, przynajmniej mamy prezentację”, ale to nie są zespoły sprzedażowe, które odnoszą sukcesy. Firmy powinny mówić „Dlaczego nie zamknęliśmy transakcji? Co możemy zrobić lepiej? Jak możemy zmienić naszą prezentację, aby przekonwertować sprzedaż?” zamiast zadowalać się utraconą perspektywą.

Utrata produktywności i źle zarządzane leady kosztują firmy co najmniej 1 bilion dolarów rocznie ( CMO Council ). Nie bądź jedną z firm, które co roku tracą mnóstwo pieniędzy z powodu niewłaściwego zarządzania potencjalnymi klientami i złego prezentowania się potencjalnym klientom. Rezerwacja prezentacji jest bardzo ważna dla zespołów sprzedażowych, ale konwersja tych prezentacji jest tym, czego firma chce najbardziej. Przestań tracić pieniądze, marnując czas na kiepskie prezentacje, skorzystaj z tych wskazówek i przygotuj skuteczną prezentację sprzedażową, aby zwiększyć sprzedaż!