Jak wykorzystać studia przypadków jako część swojej strategii marketingowej?

Opublikowany: 2021-07-20

Na rynku dostępnych jest ponad 8000 rozwiązań martech. A setki rozwiązań są dodawane do krajobrazu każdego roku, zgodnie z badaniem przeprowadzonym w 2020 roku przez Chiefmartec.com . Skąd zatem Twoi klienci wiedzą, które rozwiązania pasują do ich wymagań, gdy co minutę są bombardowani nowymi informacjami o produktach? W przypadku agencji marketingu cyfrowego, takiej jak Twoja, odpowiedź leży w studiach przypadków klientów.

Studia przypadków mogą być jednym z najpotężniejszych narzędzi marketingowych B2B, ponieważ zapewniają dogłębne wyjaśnienie, w jaki sposób Twoi klienci osiągnęli sukces dzięki Twoim produktom i usługom. Dobrze napisane studium przypadku wyjaśnia wyzwania, przed jakimi stanął klient, w jaki sposób zastosowano Twoje rozwiązanie oraz jakie pomyślne i wymierne wyniki zostały osiągnięte.

W rzeczywistości 98 procent kupujących B2B uważa, że ważne jest posiadanie studiów przypadków na stronach internetowych dostawców, a 54 procent wykorzystuje je do podejmowania decyzji o zakupie .

Plusy i minusy studiów przypadku

Chociaż studia przypadków świetnie nadają się do generowania potencjalnych klientów, wiążą się z własnym zestawem wyzwań. Oto zalety i wady studiów przypadku, które warto rozważyć przed uczynieniem z nich integralnej części strategii content marketingu:

Plusy:

Dowód wydajności : ważne jest, aby wykazać zwrot z inwestycji, którego klient może oczekiwać, inwestując w Twoją technologię. Studia przypadków są jednym z najbardziej przekonujących sposobów na zrobienie tego.
Buduje zaufanie : opinie osób spoza organizacji, zwłaszcza użytkowników, zawsze będą miały większą wagę niż jakakolwiek inna reklama marketingowa. Studia przypadków pokazują historię w głosie rzeczywistego użytkownika, a nie polegają na marketingu, który ją opowie.
Działa jako narzędzie sprzedaży : zespoły sprzedaży nigdy nie mają wystarczających zasobów, aby pomóc im w sprzedaży. Studia przypadków należą do najlepszych, jakie możesz dostarczyć.
Pobudza konwersje : studia przypadków to treści znajdujące się na dole ścieżki (BOFU) i zazwyczaj należą do ostatnich wykorzystanych zasobów treści przed podjęciem decyzji o zakupie. Świetne i przekonujące studium przypadku jest często punktem zwrotnym.

Minusy :

Intensywne, nie ekspansywne : studium przypadku jest badaniem sukcesu pojedynczego przypadku i nie odzwierciedla dokładnie szerszej wartości lub zwrotu z inwestycji, który mogą osiągnąć inni klienci.
Trudne do zdobycia : często klienci niechętnie dzielą się spostrzeżeniami na temat swoich projektów, ponieważ obawiają się, że może to ujawnić zbyt wiele informacji konkurencji. Czasami projekt może być poufny z warunkami nieujawniania. W każdym razie użytkownicy potrzebują dużo przekonywania, aby zrozumieć, że studium przypadku może być korzystne.
Korzyści krótkoterminowe : w przeciwieństwie do innych taktyk marketingowych, studium przypadku jest migawką w określonym czasie i miejscu. Zapewnienie terminowości i aktualności studiów przypadku oznacza, że należy je stale aktualizować. To znacznie utrudnia i tak już trudną pracę.

Jak tworzyć świetne studia przypadków

1. Rekrutuj swoich najlepszych klientów i najsilniejszych adwokatów

Studia przypadków są najlepsze, jeśli zawierają użytkownika, który jest zarówno rzecznikiem marki, jak i osiągającym najlepsze wyniki. Twój dział finansowy i zespoły obsługi klienta mogą pomóc Ci znaleźć tych klientów.

2. Użyj szablonu

Podstawowy szablon studium przypadku może wyglądać mniej więcej tak:

Będziesz chciał współpracować z użytkownikiem, aby opracować sekcje dotyczące wyzwania, w jaki sposób Twoje produkty mu pomogły i efekt końcowy. Możesz również dowiedzieć się o najważniejszych wydarzeniach — dokładnym ROI. Po zakończeniu tej rozmowy możesz wypełnić resztę, w tym kluczowe ustalenia, kluczowe wyniki, CTA i wypełnić streszczenie.

3. Połącz się z klientem

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu z tymi partnerami jest otrzymanie ciepłego wprowadzenia przez e-mail, a następnie umówienie się na rozmowę telefoniczną. W tym miejscu przedstawiasz im studium przypadku i pytasz, czy byliby skłonni udostępnić niektóre ze swoich informacji (wzrost przychodów, informacje o wielkości koszyka itp.). Jak wspomnieliśmy wcześniej, wielu użytkowników może wahać się, czy wziąć udział w tworzeniu studium przypadku ze względu na wrażliwość informacji, które muszą udostępnić.

Oto kilka taktyk, które pomogą Ci przekonać klienta i zabezpieczyć niezbędne informacje:

Wzajemna korzyść : powiedz im, jak może to przynieść obopólne korzyści. Klient może zgodzić się, jeśli historia sukcesu daje mu możliwość porozmawiania o swojej firmie/projektu i wartości, jaką przynosi dla użytkowników. Dlatego zaproponuj coś, co również promuje ich markę. Możesz również rozważyć udzielenie im zgody na wykorzystanie studium przypadku do własnych działań promocyjnych. Alternatywnie możesz negocjować utworzenie dwóch oddzielnych skrzynek — jednej do własnych celów, a drugiej do wykorzystania przez klienta do własnego marketingu.
Zachęcanie : jest to temat mocno dyskutowany, ale często pomaga, jeśli możesz nieco osłodzić ofertę dla klienta, oferując mu zaawansowany dostęp do nowych narzędzi, rabaty na produkty/usługi lub inne zachęty. Jest to szara strefa i przez wielu postrzegana jest jako nieetyczna. Jeśli rozważasz oferowanie zachęt, absolutnie konieczne jest upewnienie się, że zachęta nie wpływa na wyniki i ustalenia.

4. Wyślij go do projektu

Niezależnie od tego, czy zlecasz prace projektowe na zewnątrz, czy masz wewnętrzny zespół, zawsze ważne jest, aby upewnić się, że Twoje studia przypadków i przewodniki otrzymają miłość do projektowania, na którą zasługują. Dzięki odpowiedniemu projektowi Twoja wiadomość będzie o wiele silniej rezonować z potencjalnymi klientami i przekaże znacznie wyższy poziom profesjonalizmu.

Oto kilka wskazówek dla profesjonalistów, jak ulepszyć projekt obudowy:

Umieść kluczowy wniosek w tytule lub podtytule : W większości przypadków będzie to wyraźny wniosek. Należy to umieścić w tytule studium przypadku, aby potencjalni klienci dokładnie wiedzieli, czego się po nim spodziewać.
Używaj bezpośrednich cytatów : fałszowanie studiów przypadku jest zbyt łatwe, więc dodawanie cytatów jest jak nakładanie dodatkowej warstwy zaufania dla czytelników. W rzeczywistości 70 procent ludzi ufa rekomendacji, nawet jeśli pochodzi od kogoś, kogo nie znają.

Oto przykład Vendasty, który zawiera kluczową propozycję w podtytule i cytat bezpośrednio na stronie tytułowej:

Korzystaj z wyzwalaczy emocjonalnych : emocjonalny , przekonujący i oparty na działaniu język zachęci potencjalnych klientów do podjęcia działań poza stronami Twojego pliku PDF. Typowe przykłady terminów obejmują następujące: wyniki, które mówią głośno, napędzają wyniki, zachwycają klientów itp. Umieść te słowa wyzwalające w nagłówkach, aby wywrzeć jak największy wpływ.
Sformułuj swoje kluczowe wyniki : najważniejsze odkrycia i najbardziej przekonujące wyniki powinny być wyróżnione, aby czytelnicy przeglądający mogli łatwo znaleźć te informacje. Oto przykład z Venngage:

5. Opublikuj to

Strategia wydawnicza i marketingowa dla studiów przypadku wygląda dość podobnie do taktyk stosowanych w przewodnikach i treściach dotyczących przywództwa myślowego .

Oto kilka uwag dotyczących publikowania:

Zadbaj o to, aby był to zasób bramkowany : powinieneś zachęcać użytkowników witryn do kluczowych wniosków ze swoich spraw za pomocą blogów lub postów w mediach społecznościowych, ale nigdy nie udostępniaj ich publicznie. Udostępnienie ich wszystkim eliminuje potencjał generowania leadów.
Utwórz niestandardową stronę docelową : upewnij się, że ta strona docelowa jest zgodna z projektem i przesłaniem Twojego studium przypadku.
Linki wewnętrzne : studia przypadków i treści studiów przypadku mogą i powinny być połączone z innymi częściami Twojej witryny, poza ich stroną docelową. Rozważ umieszczenie linków do studiów przypadków na swojej stronie głównej, stronach produktów, stronach z referencjami i nie tylko.

6. Promuj to

Studia przypadków mają ogromną wartość i atrakcyjność rynkową. Aby jak najlepiej wykorzystać swoją pracę, istnieje kilka taktyk promocyjnych, które powinieneś zastosować:

Wykorzystaj badanie PDF jako zasób, który Twoi przedstawiciele handlowi mogą zaprezentować potencjalnym klientom, aby pomóc im przejść przez podróż kupującego i zbliżyć się do tego etapu decyzji.
Promuj go w swojej witrynie, korzystając z cytatów od klienta w swojej głównej witrynie. Funkcja rotacji referencji na Twojej stronie głównej może być świetnym miejscem do subtelnego promowania potężnego studium przypadku, a jednocześnie zapewniania dowodu społecznościowego przeglądającym witrynę.
Stwórz sieć blogów wokół swojego studium przypadku. Wykorzystaj kluczowe propozycje wartości, aby utworzyć kilka blogów kierowanych na słowa kluczowe, których głównym wezwaniem do działania będzie Twoje studium przypadku.
Twórz filmy z klientem, aby uzupełnić studium przypadku i dodać do swojej strategii marketingowej w mediach społecznościowych.
Wdrażaj strategię organicznych mediów społecznościowych, często publikując o studium przypadku przez kilka miesięcy po jego publikacji. Bonus: zrób trochę badań hashtagów i spróbuj zwiększyć swój zasięg organiczny, kierując reklamy na hashtagi, które są często odwiedzane przez docelowych odbiorców.
Wykorzystaj studia przypadków w kampaniach e-mailowych typu „drip-and-nurture”. Ponieważ mają one największy wpływ na etapy rozważania i podejmowania decyzji na drodze kupującego, umieść te e-maile strategicznie.
Skonfiguruj go do płatnej promocji w mediach społecznościowych i PPC. Dodanie linków do studium przypadku do stron docelowych w Google Ads to świetny sposób na generowanie konwersji, które nie są bezpośrednio ukierunkowane na sprzedaż. Płatne media społecznościowe to także świetny kanał do poszerzenia zasięgu, ale nie używaj go w przypadku nowych odbiorców. Podobni odbiorcy są prawdopodobnie najlepszym wyborem, jeśli chodzi o treść sprawy.

Wniosek

Studia przypadków są niezwykle przydatne, jeśli chcesz zbudować zaufanie i wiarygodność swojej agencji. Prawidłowo wykonane stają się nieocenionym atutem do generowania leadów i pomagają w skróceniu cyklu sprzedaży. Jednak korzyści ze studiów przypadku są krótkotrwałe, więc pamiętaj, że musisz je tworzyć w sposób ciągły.

Dowiedz się, jak możesz wykorzystać studia przypadków i inne narzędzia marketingowe w swojej strategii marketingu przychodzącego, pobierając już dziś Podstawowy przewodnik po generowaniu potencjalnych klientów.