Przewodnik po strategii cenowej konkurencji (obejmuje firmy B2B i B2C)

Niższe ceny to zwycięska strategia zwiększania sprzedaży i dotyczy to zarówno firm B2C, jak i B2B. Klienci zawsze preferują produkty lub usługi w najlepszej cenie.

Jako sprzedawca na pewno chcesz, aby Twoje ceny były niższe niż u konkurencji. Ale jak to zrobić i nadal osiągać zyski?

Ten przewodnik szczegółowo wyjaśnia konkurencyjne ceny, ich zalety oraz sposoby wdrażania konkurencyjnej strategii cenowej, która jest trudna do pokonania.

Co to są konkurencyjne ceny?

Kiedy ustalasz ceny swoich produktów lub usług na podstawie cen ustalonych przez najbliższych konkurentów, nazywa się to cenami konkurencyjnymi. Ma zastosowanie, gdy produkt jest jednorodny, a rynek jest wysoce konkurencyjny. Ceny konkurencyjne są również znane jako ceny rynkowe, ponieważ firmy uwzględniają ceny rynkowe zamiast analizować własne koszty.

Gdy rynek jest konkurencyjny, zwłaszcza w przypadku typowych produktów, takich jak artykuły spożywcze, marketerzy stosują strategię konkurencyjnych cen, w której ostateczne ceny są oparte na cenach pobieranych przez konkurencję, jak pokazano na poniższym rysunku:

Firmy przyjmują konkurencyjną strategię cenową, aby ustalać ceny swoich produktów lub usług po dokładnej ocenie strategii cenowej konkurencji.

Ponadto konkurencyjne ceny pozwalają firmom zidentyfikować najlepsze ceny bez konieczności inwestowania w strategię ustalania cen. Mogą łatwo przeanalizować cenę swoich konkurentów i ustawić cenę najbliższą konkurencji, jak pokazano na poniższym rysunku:

Źródło

Firma przyjmująca konkurencyjną strategię cenową ma trzy opcje:

• Niska cena: ceny produktów lub usług są niższe niż ceny oferowane przez konkurencję. Możesz przyjąć tę strategię cenową, jeśli jesteś w stanie wytwarzać produkty luzem, co obniża koszty produkcji.

• Wysoka cena: ceny produktów lub usług są wyższe niż ceny oferowane przez konkurencję. Możesz zastosować tę strategię cenową, jeśli oferujesz dodatkowe funkcje i korzyści w produktach i usługach, których brakuje Twoim konkurentom.

• Dopasowana cena: ceny produktów lub usług odpowiadają cenom oferowanym przez konkurencję. Cechy produktu pozostają mniej więcej takie same, ale nacisk kładzie się na jakość produktu. Jeśli jesteś w stanie zaoferować produkt lepszej jakości w tej samej cenie, klienci automatycznie wybiorą Ciebie.

Źródło

Ucz się więcej:

• 10 narzędzi do monitorowania rozwoju konkurencji i hakowania ich strategii
• Cztery zasady marketingu - czy są nadal aktualne? (Cena, produkt, promocja, miejsce)
• Jak przeprowadzić marketingową analizę konkurencji (+ 6 Porównanie najlepszych narzędzi)
• Jak przeprowadzić inteligentne badanie konkurencji w celu lepszego pozyskiwania klientów

Przykłady cen opartych na konkurencji

Oto kilka przykładów strategii cenowej zorientowanej na konkurencję:

• Sklep A sprzedaje buty do biegania po 99 USD za parę. Ich najbliższy konkurent, Sklep B, sprzedaje buty do biegania po 95 USD za parę, aby wygrać porównanie cenowe.

• Marka A dominuje na rynku past do zębów. Marka B chce wprowadzić nową pastę do zębów, więc bada cenę rynkową i dowiaduje się, że marka A sprzedaje swoją pastę po 9 USD za tubkę. Marka B wprowadza na rynek swój produkt w cenie 8,99 USD, aby dać psychologiczną przewagę swojej cenie w porównaniu z marką A.

• Produkty C i D to najlepiej sprzedające się telefony na rynku smartfonów. Nowa marka z Produktem E chce wypuścić nowy smartfon. Bada rynek i stwierdza, że ​​produkt C kosztuje 490 USD z ograniczonymi funkcjami, a produkt D - 550 USD z nieco lepszymi funkcjami niż produkt C. Producenci produktu E planują wypuścić swój smartfon z funkcjami najwyższej jakości w cenie 570 USD. Cena jest nieco wyższa niż w przypadku najbliższego konkurenta, ale oferowane funkcje są znacznie wyższe niż oferowane przez Produkt D.

• Klasycznym przykładem strategii cenowej opartej na konkurencji jest sytuacja między Pepsi i Coca Colą. Obie marki konkurują ze sobą cenami, jakością i funkcjami, a ich ceny pozostają podobne, chociaż Pepsi jest średnio nieco tańsza niż Coke.

Dlaczego powinieneś rozumieć ceny swoich konkurentów

Konkurencja to rywalizacja między dwoma lub więcej podmiotami o uznanie. Według słownika Collinsa:

„ Konkurencja to czynność z udziałem dwóch lub więcej firm , w których każda firma stara się nakłonić ludzi do kupowania własnych towarów zamiast towarów innych firm. ”

Prawie każda branża ma konkurencję, a jednym z najlepszych sposobów analizy postępów strategii marketingowej konkurencji jest śledzenie cen produktów.

Wysokie ceny produktów często wskazują, że firma rozwija się w stabilnym tempie i czerpie zyski. Ceny po niższej stronie, które wciąż spadają, wskazują, że firma ma problemy z generowaniem przychodów. (Należy pamiętać, że może to nie mieć miejsca we wszystkich okolicznościach, ale w większości przypadków ten scenariusz jest prawdziwy).

Bez względu na to, co sprzedajesz i czy należysz do grupy B2B czy B2C, śledzenie cen konkurencji jest absolutnie ważne. Na bardzo konkurencyjnym rynku klienci mają wiele opcji do wyboru, zwłaszcza teraz, gdy większość produktów jest dostępna online. Kilka produktów o podobnym stylu jest dostępnych w przedziale cenowym, który jest bliższy każdemu wariantowi, co oznacza, że ​​jeśli utrzymasz zbyt wysokie ceny swoich produktów lub usług, ludzie mogą łatwo zrzucić Twoją markę, ponieważ tańsza alternatywa jest łatwo dostępna.

Przeważnie większe marki dostosowują ceny swoich produktów lub usług, a mniejsze firmy są zobowiązane do tego, ponieważ mniejsze firmy nie mają budżetu ani środków, aby przeprowadzić audyt cenowy od podstaw.

Łatwiejszym sposobem jest obserwowanie większych firm i dostosowywanie cen do cen ustalanych przez najlepsze marki. To jest powód, dla którego niektórym mniejszym firmom nie udaje się rozwijać i wypadają z rynku, ponieważ nie są w stanie sprostać niskim cenom oferowanym przez ich większych odpowiedników.

Źródło

Dlatego ważne jest, aby dokładnie przeanalizować ceny oferowane przez konkurencję, aby utrzymać się na rynku. Nie możesz też ślepo dostosowywać cen swoich produktów tylko dlatego, że robią to Twoi konkurenci, ponieważ może to wypchnąć Cię z biznesu.

Najpierw musisz określić całkowity koszt posiadania produktu lub usługi oraz określić koszty jawne i ukryte (wyjaśnione w dalszej części tego artykułu). Następnie musisz dopasować ceny i określić, czy możliwe jest obniżenie cen, aby konkurować z konkurencją. Niezastosowanie się do tego może spowodować poważne straty, które uczynią twoich konkurentów silniejszymi niż wcześniej.

Ucz się więcej:

• 17 praktycznych strategii marketingowych, które możesz pożyczyć od handlu elektronicznego
• 10 sposobów analizy witryn internetowych konkurencji
• Jak często należy monitorować swoją konkurencję?
• Dlaczego analiza konkurencji jest kluczem do wczesnego sukcesu

Jakie są zalety i wady konkurencyjnych cen?

Konkurencyjna strategia cenowa to nie jedyna strategia cenowa, którą firmy muszą wziąć pod uwagę. Istnieją inne strategie cenowe, takie jak wycena premium, wycena ekonomiczna, skimming cenowy, wycena pakietowa, wycena psychologiczna itp. Wybór strategii cenowej musi dokładnie odpowiadać potrzebom Twojej firmy.

Jeśli prowadzisz działalność w konkurencyjnej niszy, najlepszą opcją może być konkurencyjna strategia cenowa. Przyjrzyjmy się teraz niektórym zaletom i wadom oferowanym przez tego typu strategie cenowe.

Zalety strategii konkurencyjnej cenowej

Konkurencyjną strategię cenową należy stosować, gdy produkt osiągnie poziom równowagi, co oznacza, że ​​produkt jest popularny na rynku i wiele firm go wytwarza. Oto główne zalety przyjęcia konkurencyjnej strategii cenowej:

• Strategia cenowa jest bardziej efektywna - można łatwo połączyć strategię cenową opartą na konkurencji z innymi strategiami cenowymi, a to sprawia, że ​​ostateczne ceny produktów lub usług są znacznie bardziej efektywne.

• Stabilna baza klientów - konkurencyjne ceny pozwalają mieć stabilną bazę klientów, ponieważ ludzie często porównują ceny produktów przed zakupem, a utrzymanie ceny podobnej do ceny konkurencji pomaga w utrzymaniu regularnego przepływu klientów.
• Unikamy konkurencji cenowej - firmy, które stosują strategię cen opartych na konkurencji, muszą utrzymywać ceny na poziomie zbliżonym do swoich najbliższych konkurentów, co oznacza, że ​​nie mogą pobierać tyle, ile chcą. Limit cenowy jest automatycznie ustalany na ostatecznej cenie sprzedaży, co pomaga utrzymać stabilne wojny cenowe.

Wady strategii konkurencyjnej cenowej

Jeśli jesteś właścicielem małej firmy i chcesz konkurować z większymi markami, musisz dwa razy pomyśleć, zanim wdrożysz konkurencyjną strategię cenową, ponieważ możesz ryzykować utratę całej firmy. W takich przypadkach należy przyjąć cenę opartą na rzeczywistym koszcie wytworzenia produktu. Oto niektóre wady konkurencyjnej strategii cenowej:

• Trudne do wdrożenia dla małych firm - Mniejsze firmy mogą mieć trudności z egzekwowaniem konkurencyjnej strategii cenowej, ponieważ ceny ich konkurentów ciągle się zmieniają. Trudno jest śledzić ceny, a do czasu, gdy firma wprowadzi produkt na rynek, ceny oferowane przez konkurentów ulegną zmianie. Prowadzi to do ogromnych strat, na które większość małych firm nie może sobie pozwolić.

• Bardziej podatni na awarie - cała idea ustalania najlepszych cen produktów opiera się na cenach ustalonych już przez konkurencję. Oznacza to, że jeśli konkurencja nie ustawiła poprawnie swoich cen, to szanse na niepowodzenie rosną.

• Nie można przyciągnąć klientów ceną - jeśli przyjmujesz konkurencyjną strategię cenową, trudno jest przyciągnąć klientów za pomocą ceny, ponieważ klienci nie uznają cen wystarczająco atrakcyjnych, aby dokonać zakupu. Oferowane przez Ciebie ceny pozostają bliżej konkurencji, więc klienci szukają dodatkowych korzyści oferowanych przez firmy inne niż cena.

Jak przeprowadzić analizę cen konkurencyjnych

Wykonaj poniższe kroki, aby przeprowadzić kompleksową analizę cen konkurencyjnych:

Krok 1: Odpowiedz na kilka ważnych pytań

Najpierw musisz znaleźć odpowiedzi na te pytania, które pomogą Ci zebrać wymagane dane do wykorzystania w kolejnych krokach.

• Kim są twoi najlepsi konkurenci?
• Jaki jest obszar geograficzny Twojej konkurencji?
• Jakimi niszami się zajmują?
• Jaką strategię cenową stosują?
• Ile razy w ciągu roku zmieniają ceny?
• Czy konkurenci są opłacalni?
• Jaki jest ich procent zysku?
• Jakie są ich pozytywne i negatywne cechy?
• Jakie są cechy ich produktów i czym różnią się od twoich?
• Jak długo prowadzą interesy?
• Jakie jest ich tempo wzrostu?

Krok 2: Określ całkowity koszt posiadania

Konkurencyjne ceny pozwalają określić całkowity koszt posiadania, będący połączeniem kosztów jawnych i kosztów niejawnych. Dlatego, aby rozpocząć analizę konkurencyjnych cen, musisz najpierw ustalić jawne i niejawne koszty związane z produkcją.

Jawne koszty to łatwo zidentyfikowane wydatki, które można zmierzyć w kategoriach pieniężnych. Koszty założenia, reklamy, płace, czynsz, podatki i opłaty za usługi są przykładami jawnych kosztów.

Koszty ukryte to wydatki, które trudno zmierzyć bezpośrednio w kategoriach pieniężnych. Koszty niejawne nie są wykazywane jako oddzielny koszt. Koszty, takie jak wynajem budynku, jeśli lokal jest własnością firmy, lub liczba godzin, które właściciel firmy pracuje nad rozwojem i promocją produktów, są przykładami ukrytych kosztów.

Musisz obliczyć całkowity koszt posiadania produktu lub usługi i wykorzystać go do obliczenia ceny końcowej. Jeśli jesteś w stanie stwierdzić, że ceny oferowane przez twoich konkurentów nie są zbliżone do kosztów posiadania, musisz zmniejszyć wyraźne koszty, aby były bliżej ceny konkurenta.

Krok 3: Porównaj ceny konkurencji i utrzymuj aktualność danych

Jakość danych odgrywa w tym względzie ważną rolę. Dane dotyczące produktów i cen należy obliczać i porównywać co dwie godziny. Dzięki temu struktura cenowa jest porównywalna z konkurencją.

Oprogramowanie do śledzenia cen konkurencji może być dobrą opcją, szczególnie w przypadku sprzedawców detalicznych. Oprogramowanie może automatycznie pobierać ceny monitorowanych produktów z wielu popularnych witryn internetowych i generować inteligentną cenę za Twój produkt.

Ta inteligentna cena jest obliczana automatycznie przy użyciu wyrafinowanego algorytmu, który uwzględnia ceny konkurencji przed obliczeniem inteligentnej ceny. Spójrz na poniższy zrzut ekranu z Prisync, który jest oprogramowaniem do automatycznego śledzenia cen:

Innym narzędziem, którego możesz użyć do analizy cen, jest Data Crops. To oprogramowanie jest używane przez kilka firm detalicznych do monitorowania cen i porównywania cen. Oto zrzut ekranu z uprawami danych, który zawiera listę różnych producentów i całkowitą liczbę oferowanych przez nich produktów w celu skutecznego porównania cen Twojego produktu z konkurencją.

Co więcej, głębsza analiza wizualna pozwala łatwo zidentyfikować, które ceny produktów są wyższe lub niższe:

Ucz się więcej:

• 4 niezawodne sposoby na zwiększenie utrzymania klientów (i zwiększenie sprzedaży!)
• 6 taktyk SEO dla maksymalnego pozyskiwania klientów
• 9 sposobów na zapewnienie klientom najlepszych wrażeń cyfrowych

Jak firmy B2B mogą określić najlepsze ceny

To, czego dowiedzieliśmy się o konkurencyjnej strategii cenowej oraz o tym, jak przeprowadzić analizę w celu znalezienia najlepszej ceny, dotyczy zarówno firm B2B, jak i B2C, ale jest kilka podstawowych rzeczy, o których firmy B2B muszą pamiętać, ponieważ mają do czynienia z innymi firmami. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez TNS Intelligence, przy wyborze optymalnej struktury cenowej dla firm B2B wpływają następujące czynniki:

• Jak wrażliwa na cenę jest Twoja marka? Czyli jeśli twoi konkurenci obniżą lub podniosą ceny, czy stracisz lub utrzymasz swój udział w rynku?

• Jak elastyczna jest cena Twojej marki? Oznacza to, że po pewnym procentowym wzroście cen produktów nie miałoby to żadnego wpływu. Na przykład Twoje produkty stają się elastyczne bez względu na to, czy utrzymujesz ceny swojego produktu na poziomie 500 USD czy 600 USD. Dlatego opłacalne jest utrzymanie ceny na poziomie 600 USD (lub innej wyższej równowartości), gdy produkt stanie się elastyczny cenowo.

• Jakie są optymalne ceny Twoich produktów lub usług? Oznacza to, że musisz ustalać ceny w zależności od celu, który chcesz osiągnąć. Jeśli chcesz zwiększyć zyski, cena powinna być wyższa, ale jeśli celem jest zwiększenie przychodów, cena może być niska.

Wniosek

Ceny są ważnym elementem całej strategii marketingowej, dlatego musisz wybrać najlepszą cenę za swój produkt lub usługę. Utrzymywanie cen zbliżonych do cen konkurencji minimalizuje ryzyko, ale zmniejsza zyski.

Nie wahaj się podnieść cen swoich produktów, jeśli uważasz, że Twój produkt jest znacznie wyższej jakości niż to, co oferuje Twój konkurent. Konkurencyjna strategia cenowa to jeden z najlepszych sposobów ustalenia najlepszych cen za Twoje produkty i usługi. Postępuj zgodnie z nim, aby uzyskać przewagę biznesową!

Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami na sesję dotyczącą strategii marketingowej B2B.