Pozyskiwanie klientów: jak pozyskać więcej klientów w 2019 roku

Opublikowany: 2021-10-20

Nawet najlepsze firmy na świecie tracą klientów. Dlatego musisz znaleźć strategię, aby stale pozyskiwać nowych klientów, aby przetrwać i prosperować.

Bez strategii pozyskiwania klientów łatwo jest robić to, co wydaje się działać, bez sprawdzania, jak skuteczne jest Twoje podejście. Z drugiej strony zainwestuj zbyt mało pieniędzy w kanał, który ma potencjał, aby przyciągnąć znacznie więcej klientów niż obecnie.

Najlepszym sposobem na poprawę pozyskiwania klientów jest posiadanie ustalonej strategii – takiej, w której wiesz, w jaki sposób będziesz generować popyt, ile wydajesz na te działania i jak zamierzasz przekształcić odwiedzających w płacących klientów. (W tym ostatnim krytycznym kroku mogą pomóc czat na żywo i chatboty!)

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów to zestaw działań, które firmy wykorzystują do pozyskiwania nowych klientów. Pozyskiwanie nowych klientów wiąże się z tworzeniem zrównoważonej strategii przejęć, która może ewoluować w czasie.

Musisz pozyskiwać klientów, ponieważ nie możesz zakładać, że Twoi klienci zawsze będą w pobliżu. Nasz dyrektor ds. generowania popytu, Brian Kotlyar, opisuje w ten sposób trzy główne powody odejścia klientów B2B:

  • Małżeństwo : Dzieje się tak, gdy jeden z Twoich klientów nabywa innego lub dwóch łączy się w nową firmę. Dla nich może to oznaczać więcej pieniędzy — dla Ciebie oznacza utratę konta.
  • Rozwód : Niektórzy z Twoich klientów Cię opuszczą. Zamiast tego znajdą tańszego konkurenta lub wróci do bardziej znanego produktu.
  • Śmierć : Niektórzy z Twoich klientów po prostu nie będą mogli Ci zapłacić. Zwykle dzieje się tak, gdy ich firma kończy działalność lub doświadcza trudności finansowych.

Ponieważ małżeństwo, rozwód i śmierć są nieuniknione – bez względu na to, jak dobra jest Twoja strategia przechowywania – musisz mieć plany, aby wypełnić luki pozostawione przez te utracone konta i utrzymać swoją firmę na dłuższą metę.

Pozyskiwanie klientów zaczyna się od Twojego produktu

Pierwszym planem, który musisz zrobić, jest mapa drogowa produktu. Najlepszy marketing na świecie nie może Ci pomóc, jeśli Twój produkt lub usługa nie są odpowiednie.

W Intercom wielu naszych klientów przychodzi do nas po obejrzeniu naszych produktów na innych stronach internetowych. Kiedy ludzie odwiedzają stronę internetową, która ma naszego Messengera, doświadczają możliwości otrzymywania natychmiastowych odpowiedzi za pośrednictwem czatu na żywo. Domyślnie nasz Messenger wyświetla mały komunikat „Uruchamiamy przez domofon”, który zawiera więcej informacji. Dlatego ponad wszystko stawiamy na pierwszym miejscu wysokie standardy produktów — aby pomóc naszemu rynkowi produktowemu.

Komunikatory interkomowe na różnych stronach internetowych
Komunikatory interkomowe w sieci

Płatne a organiczne strategie pozyskiwania klientów

Oczywiście wspieramy doświadczenie produktu innymi działaniami związanymi z pozyskiwaniem klientów. Zazwyczaj strategie pozyskiwania klientów dzielą się na dwa segmenty: płatne i organiczne.

Korzystasz ze strategii płatnego pozyskiwania klientów, jeśli aktywnie inwestujesz pieniądze, aby skłonić potencjalnego klienta do podjęcia działania. Może to oznaczać, że płacisz opłatę za kliknięcie linku lub reklamy albo wysyłasz pieniądze do innej firmy w zamian za polecenie klienta.

Niektóre z najpopularniejszych płatnych metod pozyskiwania klientów to:

  • Reklamy płatne za kliknięcie (PPC)

    Niewielkie reklamy tekstowe w Google i innych wyszukiwarkach w celu uzyskania bezpośredniej reakcji lub świadomości marki. Płacisz za każdym razem, gdy ktoś kliknie Twoją reklamę. Jest to opłacalny sposób, aby Twoja marka znalazła się „na górze”, jeśli zawartość Twojej witryny nie jest wystarczająco wysoko w rankingu.

  • Reklamy displayowe

    Podobny do reklam PPC, z wyjątkiem tych reklam wyświetlanych na stronach internetowych. Zwykle używany do zwiększania świadomości marki. Możesz płacić za każdym razem, gdy ktoś kliknie lub wyświetli Twoją reklamę

  • Marketing afiliacyjny

    Praktyka polegająca na płaceniu innym właścicielom stron internetowych (Twoim „spółkom stowarzyszonym”) za polecanie Twojego produktu lub usługi

  • Polecenia

    Programy, w których płacisz obecnym klientom za polecanie Twojego produktu lub usługi

  • Promowane media społecznościowe

    Promowane posty w Twoich kanałach na Facebooku, Twitterze lub Instagramie. Niektóre platformy mediów społecznościowych pobierają opłaty tylko wtedy, gdy pomagają pozyskać klienta, podczas gdy inne mogą pobierać opłaty na podstawie liczby wyświetleń lub kliknięć, które uzyskują Twoje reklamy.

Strategie pozyskiwania klientów organicznych również kosztują Twoją firmę, ale tylko dlatego, że musisz za to zapłacić swojemu zespołowi. To nic nie kosztuje, aby umieścić ten marketing w Internecie. Czasami nazywa się to „marketingiem przychodzącym”, ponieważ ma na celu przyciągnięcie ludzi „przychodzących” do Twojej witryny.

Większość działań związanych z organicznym pozyskiwaniem klientów odbywa się również wyłącznie na własnej stronie, a nie na tzw. „wynajmowanym terytorium” jak media społecznościowe czy wyszukiwarki. Daje to większą kontrolę nad tym, jak wyglądają i działają Twoje działania z zakresu marketingu przychodzącego.

Organiczne metody pozyskiwania klientów, które możesz wypróbować, obejmują:

  • Marketing treści

    Opracowywanie postów na blogu, przewodników, infografik, filmów, podcastów i nie tylko, aby odpowiadać na pytania, rozwiązywać problemy i wprowadzać czytelników do Twojej firmy

  • Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

    Optymalizacja zawartości witryny w celu zwiększenia jej pozycji w Google i innych wyszukiwarkach pod kątem odpowiednich wyszukiwań

  • Marketing e-mailowy

    Mówiąc najprościej, wysyłanie e-maili na rynek do potencjalnych klientów

  • Marketing mediów społecznościowych

    Praktyka publikowania, odpowiadania i interakcji z ludźmi na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie i nie tylko w celu zwiększenia lojalności i świadomości

  • Wydarzenia

    Marketing twarzą w twarz, aby przyciągnąć, nawrócić, edukować, pielęgnować i zachwycać odbiorców

Więc który jest lepszy? To zależy — strategie w tych dwóch grupach mają różne koszty i wskaźniki sukcesu w zależności od rodzaju prowadzonej działalności i rodzaju klientów, których próbujesz pozyskać.

Nasze strategie pozyskiwania klientów zaczynają się

Oto, co zrobiliśmy na początku (i nadal robimy bardzo regularnie), aby przyciągnąć potencjalnych klientów.

Marketing treści

Jeśli nie zauważyłeś, jesteśmy wielkimi zwolennikami treści w Intercomie. W ten sposób utrzymywaliśmy rozmach na początku, kiedy nasz współzałożyciel Des pisał od dwóch do trzech postów na blogu tygodniowo i prowadził regularne seminaria internetowe. I do dziś mocno inwestujemy w wiecznie zielone posty na blogach, książki, podcasty, przewodniki i filmy, aby przyciągnąć ludzi, którzy chcą robić rzeczy, w których Intercom może im pomóc.

Podoba Ci się ten wpis na blogu, który właśnie czytasz, dotyczący pozyskiwania klientów? To nasz sposób, aby pomóc Ci dowiedzieć się więcej na ten temat i przedstawić sposoby, w jakie Intercom może pomóc (więcej na ten temat później).

Pamiętaj, że treści nie są tanie. Wydaje się, że wszystkie firmy produkujące wysokiej rangi treści mają jedną wspólną cechę: inwestują czas i pieniądze w tworzenie wysokiej jakości treści. Badania to potwierdzają. Backlinko odkrył, że im dłuższa i bardziej dogłębna jest Twoja treść, tym bardziej prawdopodobne jest, że będzie wysoko w rankingu wyszukiwania.

Marketing e-mailowy

Na początku Des pisał również około 100 e-maili każdego dnia, aby poinformować potencjalnych klientów o Intercomie, pokazać im, jak Intercom może dla nich wyglądać i uzyskać ich opinie.

Pierwsze e-maile marketingowe Intercom
Codzienne e-maile Des

Obecnie oprócz wysyłania osobistych e-maili prowadzimy bardziej skalowalne kampanie e-mail marketingowe. Nasz zespół sprzedaży wysyła automatyczne e-maile uzupełniające, aby jak najskuteczniej utrzymać mniejsze konta. Wysyłamy również cotygodniowy biuletyn „Inside Intercom” do subskrybentów, aby podkreślić nasze najnowsze posty na blogu, nadchodzące seminaria internetowe i kilka interesujących lektur, które zespół przeglądał w ciągu ostatnich kilku dni. To dobry sposób na utrzymanie zaangażowania klientów, a także pokazuje osobom, które jeszcze nie są naszymi klientami, jaką wartość wnosimy.

Imprezy na żywo

Zaczęliśmy organizować małe wydarzenia w 2015 roku jako sposób na osobiste budowanie relacji z naszymi klientami, użytkownikami, potencjalnymi klientami i całą branżą. Mogliśmy teraz zdecydować się na prowadzenie reklamy lub uczestnictwo w ustalonych konferencjach, aby połączyć się z tymi grupami, ale nasze domowe wydarzenia miały wyraźną przewagę, ponieważ łączyły nas z ludźmi, których konkretnie chcieliśmy spotkać. Mieliśmy możliwość bezpośredniego kontaktu z nimi i utrzymania ich uwagi przez dłuższy czas w specjalnie zaprojektowanej i stworzonej przez nas przestrzeni.

Wydarzenie Intercom World Tour
Światowa trasa Inside Intercom 2017

W ciągu ostatnich kilku lat te babeczki rozrosły się w większe Intercom World Tours, w których celowo udaliśmy się do znanych miast, rozwijających się centrów technologicznych i domu dla wielu naszych płacących klientów, a także użytkowników, którzy po prostu testowali Intercom. Kontynuując dzielenie się lekcjami, których się nauczyliśmy, rozwijając Intercom jako produkt i jako firma, byliśmy w stanie przyciągnąć uwagę innych firm — naszych potencjalnych klientów — na podobnym etapie rozwoju.

Określ ROI swojej taktyki przejmowania

Aby określić taktyki, które są najskuteczniejsze dla Twojej firmy, spójrz na koszt pozyskania klienta, czyli CAC. Koszt pozyskania klienta to budżet wymagany do pozyskania nowego klienta, łącznie lub z określonych kanałów marketingowych.

Jak obliczyć swój CAC

Aby znaleźć swój CAC, możesz obliczyć średni CAC lub CAC dla określonej metody pozyskiwania.

Aby znaleźć ogólny CAC, najpierw wybierz okres (na przykład miesiąc). Podziel łączną kwotę pieniędzy wydaną na działania związane z pozyskiwaniem klientów w tym okresie przez liczbę klientów pozyskanych w tym samym okresie. Wynikiem będzie Twój średni koszt pozyskania pojedynczego klienta (średni CAC).

obliczanie CAC

Jeśli chcesz znaleźć CAC czegoś takiego jak reklamy PPC lub content marketing, kroki są takie same, z wyjątkiem tego, że podzielisz kwotę wydaną na tę konkretną metodę pozyskiwania przez klientów, których przyniosła.

Jeśli zrobisz to dla każdego ze swoich kanałów marketingowych, dowiesz się dokładnie, ile kosztuje pozyskanie klienta z jednego źródła w porównaniu z innym.

Optymalizacja pod kątem CAC

Kiedy dopiero zaczynasz z ograniczonym kapitałem, pozyskiwanie nowych klientów za wszelką cenę — zwłaszcza w celu wypełnienia luk spowodowanych zamkniętymi kontami — jest jedną z najgorszych rzeczy, jakie możesz zrobić.

Znajomość CAC pomaga skalibrować inwestycję w różnych kanałach pozyskiwania. Dzięki niemu będziesz wiedzieć, że kanały marketingowe, z których korzystasz, faktycznie przyczyniają się do Twojego wzrostu, a także dokładnie, ilu nowych klientów pozyskali w porównaniu z innymi kanałami.

„Znanie CAC pomaga skalibrować inwestycję w różnych kanałach akwizycji”

Na przykład, jeśli PPC jest skuteczny, ale kosztowny, możesz po prostu ograniczyć reklamy do kilku słów kluczowych o wysokiej konwersji. Jeśli Twój koszt pozyskania klienta za pośrednictwem treści jest niski, a treść ma najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich metod pozyskiwania, to pewny znak, że nadszedł czas, aby zainwestować w zespół content marketingu.

Ostatecznie obliczenie CAC pomoże Ci opracować i udokumentować skuteczną strategię pozyskiwania klientów. Uzbrojony w te dane, będziesz wiedział, z których kanałów korzystasz, ile wydajesz na każdy z nich i ile kosztuje każdy klient, aby uzyskać dostęp za pośrednictwem każdego kanału.

3 przykłady strategii pozyskiwania klientów ze świetnym CAC

Spójrz na te strategie pozyskiwania klientów działające w prawdziwym świecie — na CAC, który nie zaszokuje Twojego dyrektora generalnego.

Canva: wirusowe partnerstwo szeptane i treści

Od samego początku celem serwisu Canva było „poczucie się jak magia”. Narzędzie do projektowania online zostało stworzone, aby wypełnić lukę na rynku między zbyt prostymi narzędziami dołączonymi do systemu operacyjnego a pakietami oprogramowania, które kosztują kilkaset dolarów i wymagają szkolenia w zakresie:

Według współzałożyciela, Camerona Adamsa, zespół Canva polegał na wirusowym marketingu szeptanym i inteligentnym marketingu treści, aby uzyskać 10 milionów użytkowników miesięcznie.

„Odkryliśmy, że oferując świetny produkt i bezproblemową obsługę, ludzie po prostu naturalnie dzielą się tym ze swoimi przyjaciółmi. W szczególności przyjaciele i koledzy, szczególnie w przestrzeniach, w których się poruszamy. Czyli ludzie od marketingu, marketerzy w mediach społecznościowych, małe firmy. Ludzie często proszą ich o radę, jak coś zrobili. Odkryliśmy, że nasi użytkownicy serwisu Canva po prostu uwielbiają korzystać z serwisu Canva tak bardzo, że polecą go wszystkim znajomym”.

Cameron dodaje, że chociaż Canva ma wbudowane przyciski udostępniania społecznościowego, nie widzą, że są używane zbyt często, ani nie pomagają im zdobyć wielu klientów. Według jego słów, największy ruch generują „osoby piszące posty na blogu, posty w mediach społecznościowych lub wykonujące samouczki wideo dotyczące serwisu Canva”.

Zespół ds. marketingu treści w serwisie Canva pomaga komunikować się pantoflem, realizując strategiczne partnerstwa dotyczące treści z firmami, które dzielą ten sam rodzaj odbiorców, do których chcą dotrzeć, takimi jak HubSpot i Buffer.

Koncentrując się na poczuciu magii i inwestując w możliwości wspólnego marketingu, Canva udaje się wykorzystać bazę użytkowników do zwiększania akwizycji.

Genius.com: treści generowane przez użytkowników i SEO

Wiceprezes HubSpot ds. marketingu i wzrostu, Kieran Flanagan, często przedstawia Genius.com jako produkt ze świetnymi wbudowanymi funkcjami wirusowymi. Platforma do adnotacji tekstowych, pozwala użytkownikom wyszukiwać utwory i dodawać komentarze tekstowe dotyczące tekstu utworu. Im więcej dodanych treści, tym lepsza pozycja tych stron w Google, co z kolei przyciąga więcej użytkowników oraz zwiększa świadomość i korzystanie z platformy.

Single Grain: Skuteczny marketing treści

Agencja marketingu cyfrowego Single Grain wykorzystuje to, co CEO Eric Siu nazywa „nieustępliwym” content marketingiem do pozyskiwania klientów. W naszym podcaście Inside Intercom mówi o tym, jak treści są kluczem do budowania odbiorców – i że ta publiczność powinna być najważniejsza:

„Możesz napisać więcej treści, a następnie zebrać więcej e-maili i zoptymalizować współczynnik konwersji, ale najpierw wszystko zaczyna się od treści. Łatwiej jest najpierw zbudować publiczność, a potem możesz zacząć rozgałęziać się na inne obszary”.

Cotygodniowy podcast Single Grain „Growth Everywhere” ma ponad 640 000 pobrań tygodniowo, a on przypisuje to nieustannemu budowaniu widowni, na której on i jego zespół skupili się, zanim zajęli się dodatkowymi działaniami związanymi z pozyskiwaniem.

Eric poleca również ramy ponownego wykorzystania treści Aleydy Solis dla organizacji inwestujących w content marketing. Teoria stojąca za jej ramami polega na tym, że nie musisz pisać nowej treści za każdym razem, gdy siadasz do produkcji utworu. Zamiast tego możesz zmienić przeznaczenie, zmienić formatowanie, odświeżyć lub przekierować.

Ponowne wykorzystanie treści
Ramy ponownego wykorzystania treści Aleydy Solis

Jeśli aktywnie inwestujesz (lub planujesz zainwestować) w marketing treści, te ramy mogą zaoszczędzić czas i pieniądze Twojej firmy, a także pomóc w rozpowszechnianiu treści w różnych kanałach, wśród nowych odbiorców, w nowych formatach.

Zamień pozyskanych odwiedzających w pozyskanych klientów

Pozyskanie potencjalnych klientów na Twoją stronę internetową to dopiero pierwszy krok w pozyskiwaniu klientów. Potrzebujesz sposobu na przekształcenie tych gapiów w płacących klientów. W tym przypadku Intercom może pomóc. Nasze okno czatu to nie tylko świetne narzędzie do przesyłania wiadomości — może być również potężnym sterownikiem pozyskiwania.

W przypadku korzystania z witryny marketingowej nasz komunikator biznesowy może pomóc w proaktywnej interakcji z użytkownikami o najwyższym zamiarze zakupu i przyspieszyć generowanie leadów.

Automatyczna wiadomość gościa interkomu
Przykład automatycznych wiadomości odwiedzających na Elegantthemes.com

Gdy odwiedzający zainteresuje się komunikatorem, możesz użyć chatbotów do automatycznego kwalifikowania osób, które odpowiedzą, i natychmiastowego kierowania najlepszych potencjalnych klientów do odpowiedniego sprzedawcy.

kwalifikacja leadów za pomocą chatbotów

Coraz więcej firm widzi lepsze pozyskiwanie klientów za pomocą czatu na żywo i chatbotów:

  • Dzięki proaktywnemu czatowi na żywo Tradeshift zwiększył możliwości sprzedaży o 32%.
  • Używając oprogramowania do czatu na żywo zamiast formularzy, firma Copper odnotowała 13% wzrost w rejestrowaniu szczegółów swoich potencjalnych klientów.
  • Wyświetlanie automatycznych wiadomości odwiedzających pomogło Unity zwiększyć współczynniki konwersji płatnych użytkowników o 45%.

Pozyskaj więcej klientów dzięki opłacalnym strategiom marketingowym

Możesz już pozyskiwać nowych klientów w stałym tempie, ale zawsze jest miejsce na ulepszenie strategii pozyskiwania klientów. Usiądź, przyjrzyj się uważnie swojemu CAC i zdecyduj, co zwiększyć, zmniejszyć lub zatrzymać. Zrobi to dużą różnicę, nie tylko pod względem kosztów marketingu, ale także tego, jak skutecznie prowadzisz długoterminowy wzrost biznesu.

Retention Starter Kit – zaktualizowane obrazy 2019