Jak zachęcić klientów do udziału w studium przypadku

Zadowolenie klienta nie tylko napędza przychody, ale jest także źródłem referencji i studiów przypadków - fundamentów strategii konwersji większości marketerów.

Pozytywne słowa klientów budują zaufanie i motywują innych klientów. W rzeczywistości większość marketerów B2B uważa opinie klientów (89 procent) i studia przypadków (88 procent) za najskuteczniejsze taktyki content marketingu, zgodnie z postem Salesforce, w którym wspomina się o trendach w marketingu treści B2B.

Ale zachęcenie lojalnych klientów do udziału w studium przypadku jest łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Często jest to najtrudniejsza część przeprowadzenia studium przypadku. Najlepsi klienci mogą poświęcić trochę czasu na rozmowę o tym, jak pomógł im Twój produkt lub usługa. Dodaj do tego obawy związane z udostępnianiem zastrzeżonych informacji, przeszkodami regulacyjnymi, polityką firmy i długimi cyklami przeglądu, a stworzenie studium przypadku jest wyzwaniem.

Postępuj zgodnie z tymi taktykami, aby przekonać klientów i zachęcić ich do wzięcia udziału w marketingowym studium przypadku.

Utwórz formalny proces składania wniosków i składania wniosków

Wiele firm ma formalne zasady udzielania referencji, które mogą wydłużyć proces, jeśli chcesz, aby wzięły udział w studium przypadku. Twój klient może być zmuszony skonsultować się z działem prawnym i / lub kierownictwem, aby uzyskać zgodę na kontynuację.

Dlatego pierwszą taktyką, która pozwoli rozwinąć ścieżkę analizy przypadków, jest stworzenie formalnego procesu.

Spotkaj się z zespołami ds. Sukcesu, sprzedaży i marketingu klientów, aby wyjaśnić, dlaczego studia przypadków są niezbędne do sukcesu Twojej strategii marketingowej - a ostatecznie sprzedaży. Skorzystaj z tych fascynujących statystyk marketingowych studiów przypadku z firmy Boast, aby wzmocnić swoją ofertę.

Następnie utwórz formalny dokument przedstawiający, w jaki sposób przesłać możliwości studium przypadku marketingowego. Wyszczególnij, jak często przedstawiciele handlowi lub odnoszący sukcesy klienci będą podawać imiona i nazwiska oraz czas poświęcony po wyrażeniu przez klienta zgody na udział.

Utwórz szablon wiadomości e-mail z prośbą o studium przypadku, który będzie używany przez wewnętrzne zespoły do ​​wysyłania próśb do klientów. Rozważ zmodyfikowanie co najmniej jednego z tych szablonów wniosków o studium przypadku.

Zaoferuj pracownikom premię

Przenieś swoje rozwiązanie na wyższy poziom i zaoferuj członkom zespołu zachęty do rekrutacji klientów do udziału w studiach przypadków. Może to być skuteczne, szczególnie jeśli masz problemy z uzyskaniem studiów przypadku z powodu braku sugestii lub współpracy z innymi zespołami w Twojej firmie.

Wadą tej metody jest to, że jest to metoda bandażowania. Motywowanie pracowników pieniędzmi może rozwiązać problem w krótkim okresie, ale w dłuższej perspektywie może być kosztowne. Może to również zachęcić do zgłaszania słabych stron. Dlatego stwórz krótkoterminowy plan motywacyjny i poinformuj wszystkich w swojej organizacji o swoim długoterminowym podejściu. Wykorzystaj ten krótkoterminowy czas, aby uzyskać wsparcie szefów odpowiednich działów, aby zmotywować swoje zespoły do ​​sugerowania szczęśliwych - i chętnych - klientów.

Zapewnij wartość klientom wykonującym studia przypadków (i wyjaśnij im to)

Studia przypadków są często z natury cenne również dla klienta. Wyjaśnij, jakie korzyści odniosą Twoi klienci z uczestnictwa. Opowiedz, w jaki sposób zamieścisz link do ich witryny, opisz ich pozytywne wyniki w mediach społecznościowych i rozreklamuj je za pośrednictwem poczty elektronicznej. W przypadku studiów przypadków opartych na wideo zaoferuj im użycie rolki B we własnych materiałach promocyjnych. To wygrana-wygrana.

Znajdź alternatywy, jeśli polityka klientów ogranicza lub zabrania studiów przypadków

Zasady firmy, które ograniczają lub zabraniają niektórym klientom udziału w studiach przypadków, stanowią dużą przeszkodę. Czasami możesz nakłonić klientów, którzy stosują restrykcyjne zasady, do wyrażenia zgody na studium przypadku, w którym firma nie identyfikuje nazwy. Chociaż nie ma to tak dużego wpływu jak nazwa marki, może pokazać potencjalnym klientom, jak Twój produkt działa w przypadku podobnych firm. I nadal zyskujesz pozytywną opinię.

Jeśli masz czas, inną opcją jest przeprowadzenie grupowego studium przypadku, w którym zebrane zostaną recenzje kilku klientów. Przeprowadź wywiady z dużą próbą swoich klientów i stwórz studium przypadku na podstawie średnich wyników widzianych przez klientów. Dzięki temu informacje są anonimowe i zapewniają statystyki dotyczące opinii Twoich klientów do wykorzystania w innych materiałach marketingowych.

Jeśli nadal nie masz szczęścia, wypróbuj inne podejście i zacznij od małych kwot. Z czasem zbuduj tę relację studium przypadku. Najpierw poproś o jednozdaniową wycenę lub pozwolenie na umieszczenie logo firmy na Twojej stronie jako klienta.

Wyruszyć

Studia przypadków dostarczają potencjalnym kupującym potwierdzenia koncepcji i kierują odbiorców na dalsze ścieżki. Służą również jako potężne narzędzie wspomagające sprzedaż. Jednak aby stworzyć studium przypadku, musisz mieć klienta, który chce podzielić się swoimi doświadczeniami z Twoim produktem lub usługą. Stworzenie planu zapewniającego to pozwolenie - i pozyskanie do pomocy wewnętrznych zespołów - jest niezbędne dla krótko- i długoterminowego sukcesu studium przypadku.

Przy tak wielu dostępnych taktykach marketerzy treści mogą czuć się przytłoczeni. Jeśli czytasz jeden blog branżowy dziennie (lub tydzień), uczyń go biuletynem CMI - ekspercka wiedza na temat wskazówek, trendów i nie tylko może pomóc zawęzić opcje i sprawić, że te, które wybierzesz, będą bardziej skuteczne. Zasubskrybuj już dziś.

Zdjęcie na okładce: Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

Od redakcji: Doceniamy wsparcie Curata Content Marketing Institute jako płatnego dobroczyńcy. Ten artykuł został sprawdzony i zredagowany niezależnie, aby upewnić się, że jest zgodny z tymi samymi wskazówkami redakcyjnymi, co wszystkie nieponsorowane posty na blogu.