Trzy kluczowe elementy wpływowego marketingu cyfrowego

Widziałeś kiedyś numerowany nagłówek, taki jak ten powyżej i próbowałeś odgadnąć, jakie są te trzy rzeczy?

Czasami jest to łatwe; czasami tak nie jest. W takim przypadku możesz pomyśleć, że opowiem o treści, kopii i e-mailu.

I chociaż masz rację, że te rzeczy są ważne, nie o tym jest ten artykuł.

Treść i kopia zawierają wiadomości, które musisz przekazać, a e-mail dostarcza te wiadomości w kontekście bogatym w konwersje. Ale bez zrozumienia podstawowych elementów tych komunikatów nie wywrzesz wpływu na grupę docelową, który prowadzi do sprzedaży.

Wobec firm różnej wielkości, które spieszą się z „marketingiem wpływowym”, wydaje się, że wiele z nich zrezygnowało z wyjątkowej siły, jaką zapewnia internet do tworzenia bezpośrednich relacji z potencjalnymi klientami.

Zamiast tego starają się uniknąć pracy, docierając do odbiorców, którzy już ją wykonali. To nadal stawia cię na łasce innych, kiedy zamiast tego możesz być właścicielem związku.

Pomimo pozbawionego pośrednictwa charakteru internetu, marki zwracają się w zamian w kierunku nowej formy pośrednika, czyli wpływowego pośrednika. Marketing na skróty znów wraca do normy.

Nie zrozum mnie źle - posiadanie odpowiednich wpływowych osób w swoim kącie jest pożądane i często zmienia zasady gry. To powiedziawszy, Twoim głównym celem jest najpierw rozwinięcie bezpośredniego wpływu na potencjalnych klientów, co, jak na ironię, ułatwia zdobycie zewnętrznych wpływowych osób po twojej stronie.

Taka jest rzeczywistość współczesnego marketingu w każdym medium, a szczególnie opłacalna w Internecie. A te trzy kluczowe elementy, które musi obejmować marketing cyfrowy, aby wywrzeć prawdziwy wpływ, to aspiracja, wzmocnienie pozycji i jedność.

1. Aspiracja

Skuteczny marketing zawsze polegał na identyfikowaniu i spełnianiu aspiracji. Ludzie dążą do poprawy siebie i swojej pozycji życiowej, zwłaszcza w stosunku do innych warstw społecznych.

Wczesny marketing masowy wykonał świetną robotę, kierując aspiracje poprzez zawiść. Przekazy zachęcające konsumentów do „nadążania za Jonesami” poprzez gromadzenie dóbr materialnych stały się impulsem do podwyższenia statusu społecznego.

Aspiracja pozostaje tak potężna jak zawsze, ale teraz jest innym zwierzęciem. Przede wszystkim nie porównujemy się już do naszych geograficznych sąsiadów. Zamiast tego mamy teraz globalne oczekiwania napędzane przez Instagram, oparte na tym, kim chcemy być, na podstawie zainteresowań, stylu życia i różnych form sukcesu.

Jak prorokował mistrz marketingu Roy H. Williams:

„Pokaż mi, co ludzie podziwiają, a powiem ci o nich wszystko, co się liczy. A wtedy będziesz wiedział, jak się z nimi połączyć ”.

W połączeniu z tym następuje wyraźne zmniejszenie pragnienia gromadzenia rzeczy materialnych. Zgodnie z raportem Trend Watch na temat konsumpcjonizmu status zmienia się z dala od znaczników materialnego bogactwa - tego, co mają - i kieruje się bardziej w kierunku tego, kim chcą się stać.

Ta zmiana jest wzmacniana przez celebrytów i inne wpływowe osoby w mediach społecznościowych. Ich zwolennicy chcą być zdrowsi, mądrzejsi, kreatywni, połączeni i przedsiębiorczy. Jeśli sprzedajesz dobra materialne, musisz zrozumieć, jak Twój widżet pasuje do szerszego aspiracyjnego stylu życia docelowej grupy odbiorców.

Już samo to wydaje się uzasadniać skupienie się na zewnętrznym marketingu influencerów, ale tak naprawdę jest to po prostu sposób zrzeczenia się odpowiedzialności jako pasterza Twoich produktów i usług. Jak Eugene Schwartz powiedział słynne dekady temu:

„Nie tworzysz pożądania na swój produkt. Przyjmujesz istniejący popyt na rynku i kierujesz go na swoje produkty ”.

Pragnienia i aspiracje Twojego idealnego klienta są widoczne - na widoku - dzięki medium społecznościowemu, które publicznie identyfikuje, kogo ludzie podziwiają i naśladują. Twoim zadaniem jest odkryć parametry tego aspiracji i skierować je na swój produkt lub usługę.

2. Upodmiotowienie

Jeśli wiesz, do kogo aspiruje potencjalny klient, Twój produkt lub usługa oraz marketing muszą umożliwić tej osobie, aby stała się lepszą wersją siebie. Jeśli zawiedziesz w tym spektrum, przegrasz na rzecz konkurenta, który dostarcza.

XX wiek był napędzany nieadekwatnym marketingiem, który sprzyjał gromadzeniu materiałów. Bez dostępu do alternatywnych perspektyw, marketerzy celowali w ludzi z przekazami, które pozycjonowały markę jako bohatera, obiecując uratować biednego klienta przed niepokojem wywołanym komunikatem.

Jeśli twój sąsiad miał nowego buicka, poczułeś się teraz gorszy pod względem statusu społecznego. Dlaczego by nie przejść na Cadillaca i przejąć inicjatywę?

Skuteczny współczesny marketing rzuca to podejście do głowy. Zamiast odwoływać się do materializmu lub podstawowego interesu własnego, ludzie szukają pozytywnej inspiracji i pragmatycznych wskazówek, jak stać się sobą.

Połącz to z faktem, że internet w ogóle (a media społecznościowe w szczególności) pomógł podważyć zaufanie do tradycyjnych instytucji, przenosząc jednocześnie władzę na angażowanie jednostek. Atrakcyjność przyciągania influencerów silnymi markami osobistymi odzwierciedla ten trend - ludzie chcą być wzmocnieni przez innych ludzi , a nie korporacje bez twarzy.

Dlaczego nie nadać swojej własnej firmie ludzkiej twarzy? Znowu, co sprawi, że influencer będzie podekscytowany stręczycielstwem twoich rzeczy, jeśli Twoja marka nie jest natchniona?

Może to być tak proste, jak zmiana postrzeganej roli jako marketera. Niezależnie od tego, czy chcesz myśleć o sobie jako o przewodniku, mentorze czy trenerze, Twoim zadaniem jest wzmocnić samodzielną podróż kupującego.

W środowisku pełnym informacji i wyborów potencjalny klient jest odpowiedzialny. I chociaż mogą jeszcze nie wyglądać na bohaterów, z pewnością są bohaterami własnej historii.

Oznacza to, że podążą za marką i zdecydują się robić interesy z marką, która umożliwia im osiągnięcie heroicznych aspiracji. Zewnętrzni wpływowi mogą pomóc, ale tylko pod warunkiem, że rozwijasz bezpośredni wpływ na swoim rynku w znaczący sposób, który udowodni, że jesteś graczem.

3. Jedność

Przez dziesięciolecia sprytni specjaliści od marketingu i sprzedaży pracowali nad włączeniem sześciu podstaw wpływu ustalonych w badaniach psychologii społecznej - wzajemności, autorytetu, społecznego dowodu uznania, sympatii, zaangażowania i konsekwencji oraz rzadkości - w swoich wysiłkach perswazyjnych.

Więc to była z pewnością nowość, kiedy dr Robert Cialdini, pierwotny twórca tych podstaw, dodał siódme - jedność.

W rzeczywistości nie było to wielkim zaskoczeniem. Książki takie jak „ Kult marek” z 2004 roku Douglasa Atkina i Plemiona Setha Godina z 2008 roku dostarczyły wcześniejszych refleksji na temat siły wpływu jedności. W międzyczasie firmy takie jak Apple i Harley Davidson wykorzystały siłę przynależności do budowy marek wartych miliardy.

Inteligentni marketerzy cyfrowi wiedzieli, co się dzieje, ale po prostu próbowaliśmy wbić koncepcję w istniejącą zasadę wpływu lubienia. Oznacza to, że ludzie są bardziej podatni na wpływ ludzi, których lubią i które w inny sposób uważają za atrakcyjne.

Ale jedność wykracza daleko poza zwykłą sympatię. Z perspektywy potencjalnego klienta chodzi bardziej o ludzi takich jak ja, a nawet o mnie.

Według tego samego raportu Trend Watch ludzie ufają teraz ludziom takim jak oni bardziej niż przedstawicielom tradycyjnych ośrodków władzy, a także ekspertom akademickim czy technicznym.

Według mnie to sprawia, że ​​jedność jest prawdopodobnie najpotężniejszą z (obecnie) siedmiu podstawowych zasad wpływu.

Przejmij władzę. Nie wystarczy już tylko zademonstrować swoją wiedzę za pomocą treści. Musisz być relatable organ, który również dzieli podstawowe wartości i światopoglądów swoich potencjalnych klientów.

Lub rozważ dowód społeczny, co oznacza, że ​​szukamy u innych wskazówek dotyczących wartości i tego, jak się zachować. Artykuł Breitbarta może dostać dziesiątki tysięcy udostępnień w mediach społecznościowych, a jednak ten dowód społeczny jest bez znaczenia - a właściwie negatywny - dla tych, którzy nie podzielają wartości i światopoglądów tego tłumu.

Jest wiele plemiennych sposobów, które jednoczymy. Rodzina, sąsiedztwo, miasto, prowincja i narodowość są oczywiste. Ale z marketingowego punktu widzenia silniejszymi siłami zjednoczenia są zainteresowanie, aspiracja i wzmocnienie pozycji. Musisz prowadzić ludzi o podobnych aspiracjach w sposób, który jeszcze bardziej ich łączy.

Dzięki internetowi zlokalizowanie osób o podobnych poglądach, które mają podobne zainteresowania i aspiracje, nigdy nie było łatwiejsze. I jak wielokrotnie wskazywał Godin w książce Plemiona, szukają oni również podobnie myślących przywódców, którzy zapewnią im moc.

Postaw na coś, co ma znaczenie

Niemożliwe jest praktykowanie marketingu wzmacniającego przy użyciu niewyraźnych treści i kopii.

Wręcz przeciwnie, to odważne pozycjonowanie, motywujące manifesty i innowacyjne deklaracje misji inspirują ludzi do śmiałego podążania za swoimi aspiracjami. I to nie przypadek, że to ten sam rodzaj wiadomości, które rozprzestrzeniają się błyskawicznie w mediach społecznościowych.

Wzmocnienie treści, które pasują do aspiracji i potwierdzają światopogląd, są tym, czego pożądani wpływowi używają do budowania odbiorców. Musisz zrobić to samo, aby pozostać w grze.

Tradycyjna mądrość mówi, że należy chować się za starannie wykonaną marką, zasilaną przez bezpiecznie oczyszczone wiadomości, w nadziei, że spodoba się każdemu. Ale jeśli perspektywa nie widzę same należące do marki, będą szukać - i znaleźć - ktoś, kto nie pozwoli im poczuć się jak oni należą stojąc na coś, co jest dla nich ważne.

Prawdziwy wpływ nie jest czymś, co pożyczasz. To jest to, co wcielasz.