Potrzebujesz biznesplanu? Badania naukowe mówią, że tak

Czy powinieneś poświęcić trochę czasu na opracowanie planu dla swojej firmy, czy po prostu zagłębić się i zacząć zastanawiać się na bieżąco? Odbyło się wiele debat na ten temat, ale nikt nie zebrał dowodów naukowych, aby ustalić, czy planowanie jest warte zachodu – aż do teraz .

Z pomocą mojego przyjaciela Jeffa z University of Oregon przyglądałem się badaniom naukowym dotyczącym planowania biznesowego — rzeczywistej nauki o planowaniu i jego wpływie zarówno na start-upy, jak i na istniejące firmy.

Ale zanim zagłębimy się w dane, dlaczego musimy w ogóle przyjrzeć się badaniom nad planowaniem biznesowym? Wygląda na to, że większość porad dotyczących zakładania firmy obejmuje pisanie biznesplanu jako niezbędny krok w procesie uruchamiania. Skoro tak wiele osób zachęca Cię do napisania takiego, biznesplany muszą wnosić wartość dodaną, prawda?

Cóż, w ciągu ostatnich kilku lat pojawiło się wiele kontrowersji dotyczących wartości biznesplanów. Ludzie patrzą na pewne firmy, które odniosły duży sukces, ale nie napisały biznesplanów i dochodzą do wniosku, że planowanie to strata czasu.

W końcu poświęcenie czasu na planowanie jest trochę kompromisem. Czas, który poświęcasz na planowanie, może być czasem spędzonym na budowaniu firmy. Dlaczego nie po prostu „rozpocząć” i uczyć się, gdy budujesz swoją firmę, zamiast poświęcać czas na sformułowanie strategii i zrozumienie swoich założeń dotyczących tego, jak Twoja firma może się rozwijać?

Cóż, badania pokazują, że tak naprawdę nie jest to rozmowa typu „napisz plan” lub „nie pisz planu”. Co naprawdę się liczy, to jaki rodzaj planowania robisz i ile czasu spędzasz robi.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się:

• Jak duży wpływ może mieć planowanie na firmy, które poświęcają na to czas.
• Jak planowanie wpływa na Twoją zdolność do zbierania pieniędzy dla Twojej firmy.
• Kiedy powinieneś rozpocząć proces planowania.
• Jakie kroki możesz podjąć, aby zmniejszyć swoje szanse na niepowodzenie.

Planowanie może pomóc firmom rozwijać się o 30 procent szybciej

Jedno z badań ( 1), opublikowane w 2010 r., łączyło badania dotyczące wzrostu biznesowego 11046 firm i wykazało, że planowanie poprawia wyniki biznesowe . Co ciekawe, to samo badanie wykazało, że planowanie przyniosło korzyści istniejącym firmom nawet bardziej niż start-upom.

Ale to badanie nadal nie odpowiada na zadane pytanie:

Dlaczego planowanie miałoby pomagać firmie, która ma kilkuletnią historię więcej niż taka, która dopiero zaczyna?

Odpowiedź najprawdopodobniej leży w fakcie, że istniejące firmy wiedzą nieco więcej o swoich klientach i ich potrzebach niż nowy startup. W przypadku istniejącej firmy planowanie obejmuje mniej domysłów lub założeń, które należy udowodnić, więc opracowywane przez nich strategie opierają się na większej ilości informacji.

Inne badanie ( 2) wykazało, że firmy, które planują, rosną o 30 procent szybciej niż te, które nie planują. To badanie wykazało, że wiele firm może odnieść sukces bez planowania, ale firmy z planem rozwijały się szybciej i odnosiły większe sukcesy niż te, które nie planowały.

Aby wzmocnić związek między planowaniem a szybkim wzrostem, jeszcze inne badanie ( 3) wykazało, że szybko rozwijające się firmy — firmy, które odnotowały ponad 92-procentowy wzrost sprzedaży z roku na rok — zwykle mają plany biznesowe. W rzeczywistości 71 procent szybko rozwijających się firm ma plany . Tworzą budżety, wyznaczają cele sprzedażowe i dokumentują swoje strategie marketingowe i sprzedażowe. Firmy te nie zawsze nazywają swoje plany „biznes planami”, ale zamiast tego często odnoszą się do takich rzeczy, jak plany strategiczne, plany rozwoju i plany operacyjne. Niezależnie od nazwy, to wszystko jest planowaniem przyszłościowym.

Działanie: Wygospodaruj trochę czasu na wyznaczenie celów i zbuduj plan dla swojej firmy. Co ważniejsze, ponownie odwiedzaj swój plan w miarę rozwoju i poprawiaj go, gdy dowiesz się więcej o swojej firmie i klientach.

Planowanie biznesowe nie jest czynnością, którą podejmujesz tylko wtedy, gdy zaczynasz swoją działalność. Powinno to być coś, do czego wracasz raz po raz, aby poprawiać i poprawiać w oparciu o nową wiedzę.

Jakość planu ma znaczenie

Ale to nie jest tak proste, jak mogłoby się wydawać. Samo posiadanie planu nie gwarantuje szybszego rozwoju. To, jaki masz plan i jak z niego korzystasz, ma znaczenie .

Okazuje się, że startupy, zwłaszcza te budujące wysoce innowacyjne biznesy, powinny tworzyć krótsze, mniej szczegółowe plany ( 4) . Dzieje się tak, ponieważ te innowacyjne startupy w bardzo szybkim tempie uczą się nowych rzeczy o swoich produktach i klientach, a ich strategie zmieniają się częściej. Prostsze plany — plany Lean, które zmieszczą się na jednej stronie — są aktualizowane częściej i są bardziej przydatne dla tych firm, ponieważ mogą na pierwszy rzut oka przejrzeć swoją strategię.

Tymczasem firmy o bardziej ugruntowanej pozycji wiedzą znacznie więcej o swoich produktach i klientach oraz mogą tworzyć bardziej szczegółowe strategie, które są mniej podatne na zmiany tak szybko. W przypadku tych firm bardziej pomocne jest bardziej szczegółowe planowanie.

I to nie tylko wielkość planu ma znaczenie. Ważne jest również to, co zawierasz w swoim planie.

To samo badanie, o którym mówiliśmy powyżej – to, które wykazało, że firmy rozwijają się szybciej dzięki planowi – wykazało również, że firmy, które wykonały dobrą robotę określając swoją propozycję wartości, radzą sobie nawet lepiej niż firmy, które mają trudności z określeniem potrzeb swoich klientów.

Badacze ci odkryli również, że posiadanie planu nie polega na dokładnym przewidywaniu przyszłości, a bardziej na wyznaczaniu regularnych celów, śledzeniu rzeczywistych postępów w osiąganiu tych celów i wprowadzaniu zmian w firmie, gdy dowiadujesz się więcej o swoich klientach. Firmy z Doliny Krzemowej lubią nazywać zmianę kierunku strategicznego „obrotem”. Wszystko to tak naprawdę oznacza, że ​​musisz zachować zwinność, mieć oczy otwarte i być gotowym na wprowadzanie zmian w swojej firmie, porównując rzeczywiste wyniki z celami i zbierając dodatkowe informacje zwrotne od klientów.

Działanie: Pomiń 40-stronicowy biznesplan i zamiast tego skup się na prostszym planowaniu, które definiuje Twoje cele i dokumentuje potrzeby Twoich klientów. Często dostosowuj swój plan, gdy dowiesz się więcej o swojej firmie.

Bycie przygotowanym ma znaczenie, gdy szukasz finansowania

W kółko słyszysz, jak inwestorzy venture capital mówią o tym, jak ważny jest zespół przy podejmowaniu decyzji o finansowaniu. Oprócz samego zespołu słyszysz również, jak mówią o pasji — o tym, jak bardzo przedsiębiorca wierzy w ten pomysł.

Okazuje się jednak, że w podejmowaniu decyzji VC jest coś, co przebija pasję. Badania pokazują ( 5), że to, jak dobrze przedsiębiorca jest przygotowany, jest o wiele ważniejsze niż to, ile ma pasji.

Nie oznacza to, że inwestorzy VC poproszą o biznesplan. W rzeczywistości prawdopodobnie nie poproszą o jeden.

Oznacza to, że przedsiębiorcy muszą dokonać pewnego planowania, w jakiejś formie, aby byli przygotowani do inteligentnej rozmowy o swoim pomyśle, rynku docelowym, strategiach sprzedaży i marketingu i tak dalej.

Tak więc formalny 40-stronicowy dokument biznesplanu może nie być przydatny, gdy przedstawiasz VC. Ale lepiej zaplanuj trochę, aby móc komunikować się werbalnie lub poprzez prezentację, co normalnie znalazłoby się w tym pisemnym dokumencie.

Planowanie biznesowe nie tylko pomoże ci być lepiej przygotowanym, ale faktycznie zwiększy twoje szanse na uzyskanie finansowania. Badanie przeprowadzone na Uniwersytecie w Oregonie ( 6) wykazało, że firmy posiadające plan miały znacznie większe szanse na uzyskanie finansowania niż te, które go nie miały .

Działanie: Poznaj swoją firmę od podszewki. Udokumentuj swoją strategię w wewnętrznym dokumencie, ale pomiń cały czas i wysiłek przy tworzeniu dobrze opracowanego dokumentu biznesplanu.

Kiedy zaczynasz planowanie jest ważne – im wcześniej tym lepiej

Jeśli więc planowanie biznesowe zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu i faktycznie pomaga w szybszym rozwoju, kiedy należy rozpocząć pracę nad biznesplanem?

Badania pokazują ( 7), że przedsiębiorcy, którzy wcześnie rozpoczęli proces planowania biznesowego, byli lepsi w tym, co naukowcy nazywają „ustanowieniem legalności”. To fantazyjny sposób na powiedzenie, że ci przedsiębiorcy wykorzystali planowanie biznesowe, aby rozpocząć proces rozmów z potencjalnymi klientami, współpracy z partnerami biznesowymi, rozpoczęcia poszukiwania finansowania i zbierania innych informacji potrzebnych do rozpoczęcia działalności.

Przedsiębiorcy, którzy wykonali dobrą robotę, wykorzystując swój biznesplan do „ustalenia legitymizacji” wcześnie, mieli większe szanse na sukces, a ich firmy miały tendencję do dłuższego działania.

Co więcej, rozpoczęcie procesu planowania przed rozpoczęciem działań marketingowych i przed rozmową z klientami zmniejsza prawdopodobieństwo niepowodzenia firmy ( 8).

To powiedziawszy, planowanie nigdy nie powinno zastępować rozmów z klientami. Ciągły proces planowania — taki, w którym plan jest stale aktualizowany w miarę gromadzenia nowych informacji — wymaga rozmowy z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się więcej o tym, czego potrzebują, co są skłonni zapłacić i jak najlepiej do nich dotrzeć.

Działanie: Rozpocznij proces planowania wcześnie. Nawet jeśli wszystko, co zrobisz, to zbudowanie prostej prezentacji windy, aby wypróbować swój pomysł pod kątem rozmiaru, pomoże ci to rozpocząć rozmowę z potencjalnymi klientami i rozkręcić biznes.

Planowanie zwiększa prawdopodobieństwo rozpoczęcia działalności

Jeśli jesteś podobny do mnie i jak większość przedsiębiorców, lubisz wymyślać nowe pomysły biznesowe. Ciągle myślisz o nowych sposobach ulepszania istniejących firm i rozwiązywania nowych problemów.

Ale większość z tych marzeń nigdy nie staje się rzeczywistością. Żyją jako pomysły w twojej głowie, podczas gdy inni przedsiębiorcy widzą tę samą szansę i znajdują sposób, aby ją zrealizować.

Okazuje się, że istnieje sposób na przekształcenie większej liczby pomysłów w rentowny biznes. Badanie opublikowane w Small Business Economics wykazało, że przedsiębiorcy, którzy poświęcają czas na stworzenie planu swojego pomysłu na biznes, mają o 152 procent większe szanse na rozpoczęcie działalności ( 9). Co więcej, ci przedsiębiorcy z planem są o 129 procent bardziej skłonni do rozwijania swojej działalności poza początkową fazę uruchamiania i rozwijania jej. Odkrycia te potwierdza inne badanie, w którym stwierdzono, że przedsiębiorcy posiadający plan są o 260 procent bardziej skłonni do rozpoczęcia działalności ( 10).

Co ciekawe, ci sami przedsiębiorcy, którzy budują plany, są o 271 procent bardziej skłonni do zamknięcia firmy . Wydaje się to sprzeczne z powyższymi statystykami, ale kiedy myślisz o tym trochę więcej, ma to sens.

Przedsiębiorcy z planami na bieżąco śledzą swoje wyniki. Wiedzą, kiedy sprawy nie układają się zgodnie z planem — kiedy sprzedaż nie spełnia prognoz i kiedy zawodzą strategie marketingowe. Wiedzą, kiedy nadszedł czas, aby odejść i wypróbować inny pomysł, zamiast pogrążyć firmę w ziemi, co może mieć katastrofalne skutki.

Działanie: Jeśli naprawdę chcesz założyć firmę, zacznij przenosić swoje cele i strategię na papier. Nawet jeśli jest to prosty, jednostronicowy biznesplan, pomoże Ci to szybciej zacząć. A kiedy już zaczniesz, śledź swoje wyniki, aby wiedzieć, kiedy zmienić kierunek i spróbować czegoś innego.

Jest mniej prawdopodobne, że poniesiesz porażkę, jeśli masz plan

Nic nie może całkowicie zapobiec upadkowi Twojej firmy, ale okazuje się, że posiadanie planu może pomóc zmniejszyć ryzyko.

Jeszcze inne badanie obejmujące 223 firmy wykazało, że posiadanie planu zmniejsza prawdopodobieństwo upadku firmy. Posiadanie planu niestety nie gwarantowało sukcesu. Ale te firmy, które miały plan, miały większe szanse na sukces niż te, które pominęły proces planowania.

Posiadanie planu i regularne aktualizowanie go oznacza, że ​​śledzisz swoje wyniki i wprowadzasz poprawki na bieżąco. Jeśli coś nie działa, wiesz o tym. A jeśli wszystko idzie dobrze, wiesz, co robić więcej.

Działanie: Zbuduj plan, ale nie trzymaj go tylko w szufladzie. Śledź swoje wyniki na bieżąco, aby sprawdzić, czy osiągasz swoje cele. Twój plan pomoże Ci odkryć, co działa, abyś mógł rozwijać swój biznes.

Twój sukces zależy od rodzaju planowania, które robisz

W końcu tworzenie biznesplanu wydaje się zdrowym rozsądkiem. Nie wyruszyłbyś w podróż bez celu i mapy, prawda?

Wspaniale jest widzieć, jak badania potwierdzają te zdroworozsądkowe założenia. Badanie potwierdza również pogląd, że wartość planowania biznesowego naprawdę zależy od tego, jak do niego podejdziesz.

Nie chodzi o to, czy powinieneś planować, czy nie – chodzi o to, jaki rodzaj planowania robisz. Najlepsze planowanie jest iteracyjne; jest utrzymywany przy życiu i dostosowuje się.

Nie chodzi o przepowiadanie przyszłości, jakbyś był wróżbitą na karnawale. Zamiast tego jest to narzędzie, którego używasz do udoskonalania i dostosowywania swojej strategii w miarę postępów, dalszego rozumienia zmieniającego się rynku i dostosowywania swojej firmy do stale zmieniających się potrzeb klientów.

Polecam zacząć od planu szczupłego . Jest to prostsza forma planowania, w której można zacząć od udokumentowania koncepcji biznesowej na jednej stronie — coś, co nazywam „wystawą”. Stamtąd możesz iterować, zbierać opinie i dostosowywać swój plan zgodnie z potrzebami. Jeśli zostaniesz poproszony o sporządzenie dokumentu biznesplanu, możesz to zrobić, ale nie jest to kluczowe dla Twojego długoterminowego sukcesu.

Jeśli potrzebujesz inspiracji, sprawdź naszą galerię ponad 500 bezpłatnych przykładowych biznesplanów .

Na koniec wielkie „dziękuję” dla Jeffa Gisha z University of Oregon , który był niezwykle pomocny w gromadzeniu i analizowaniu badań wspomnianych w tym artykule.

Jakie masz doświadczenia z planowaniem biznesowym? Czy w przyszłości podejdziesz do procesu planowania inaczej? Powiedz mi na Twitterze @noahparsons.

Bibliografia:

1 Brinckmann J., Grichnik D. i Kapsa D. (2010). Czy przedsiębiorcy powinni planować, czy po prostu szturmować zamek? Metaanaliza czynników kontekstowych wpływających na relacje między planowaniem biznesowym a wynikami w małych firmach. Journal of Business Venture, 25(1), 24-40. doi: 10.1016/j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke, A., Fraser, S. i Greene, FJ (2010). Wielorakie wpływy planowania biznesowego na wyniki nowych przedsięwzięć. Dziennik Studiów Zarządzania, 47(3), 391-415.

3 Upton, N., Teal, EJ, & Felan, JT (2001). Praktyki planowania strategicznego i biznesowego szybko rozwijających się firm rodzinnych. Journal of Small Business Management, 39(1), 60-72.

4 Gruber, M. (2007). Odkrywanie wartości planowania w tworzeniu nowego przedsięwzięcia: perspektywa procesowa i awaryjna. Journal of Business Venture, 22(6), 782-807. doi: 10.1016/j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen, X.-P., Yao, X. i Kotha, S. (2009). Pasja i gotowość przedsiębiorcy w prezentacjach biznesplanów: Analiza perswazyjna decyzji finansowych podejmowanych przez inwestorów venture capital. Dziennik Akademii Zarządzania, 52(1), 199-214.

6 Ding, E. i Hursey, T. (2010). Ocena skuteczności planowania biznesowego z wykorzystaniem Biznes Planu Pro firmy Palo Alto. Katedra Ekonomii. Uniwersytet w Oregonie.

7 Delmar, F. i Shane, S. (2004). Najpierw legitymizacja: Organizowanie działań i przetrwanie nowych przedsięwzięć. Journal of Business Venture, 19(3), 385-410. doi: 10.1016/s0883-9026(03)00037-5

8 Shane, S. i Delmar, F. (2004). Planowanie dla rynku: Planowanie biznesowe przed marketingiem i kontynuacją działań organizacyjnych. Journal of Business Venture, 19(6), 767-785. doi: 10.1016/j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria, DM, Renko, M. i Matthews, CH (2011). Rodzące się centrum przedsiębiorczości: cele, przedsiębiorcza skuteczność i wyniki start-upów. Ekonomia małych firm, 39(3), 685-701. doi: 10.1007/s11187-011-9355-2

10 Liao, J. i Gartner, WB (2006). Skutki harmonogramu realizacji planów prewencyjnych i postrzegana niepewność środowiskowa na trwałość wschodzących firm. Ekonomia małych firm, 27(1), 23-40. doi: 10.1007/s11187-006-0020-0