Jak zbudować produktywny lejek sprzedaży na Facebooku: kompletny przewodnik (zaktualizowany we wrześniu 2019 r.)

Reklamy na Facebooku nie są już sposobem „ustaw i zapomnij” na przyciąganie potencjalnych klientów. Facebook jest teraz zatłoczoną przestrzenią, w której musisz zapłacić tysiące dolarów, aby Twoja marka została zauważona. Jeśli chcesz dobrze prosperować i pokonać konkurencję, musisz opracować doskonały lejek sprzedażowy na Facebooku.

Pierwszą rzeczą, o której musisz pamiętać, jest to, że użytkownicy Facebooka zazwyczaj nie chcą aktywnie kupować rzeczy, gdy są na platformie. W końcu to nie jest witryna e-commerce. Tak więc, gdy po raz pierwszy zobaczą Twoją reklamę, nie możesz oczekiwać, że wyciągną kartę kredytową. Dlatego musisz mieć lejek sprzedażowy na Facebooku, który prowadzi ich od świadomości marki do kupowania od Ciebie.

Musisz stopniowo wprowadzać je z etapu świadomości do postawy zakupowej. Zanim przejdziemy do szczegółów, koniecznie trzeba wiedzieć, jak funkcjonuje lejek sprzedażowy Facebooka. Przyjrzyjmy się bliżej.

Co to jest lejek sprzedaży na Facebooku?

Lejek sprzedażowy na Facebooku opisuje drogę klienta przed zakupem produktu przez Facebooka. Górna część lejka sprzedaży, zwana „Top of the Funnel (ToFu)”, polega na uświadamianiu ludziom Twojego produktu i marki. Chcesz zainteresować ludzi tym, co masz do zaoferowania. Nazywa się to również etapem świadomości.

Środkowa część lejka sprzedażowego, zwana „Środkiem lejka (MoFu),” skupia się na pokazaniu konsumentom, jak jesteś wyjątkowy. Możesz zapewnić bezpłatne wersje próbne lub próbki, aby konsumenci mogli poczuć produkt. Nazywa się to również etapem rozważania lub oceny.

Ostatnią częścią procesu jest przekształcenie leadów w klientów. Jest to dno lejka (BoFu) i jest również nazywane etapem zakupu. To Ty musisz doprowadzić ludzi do końca lejka sprzedażowego od pierwszego etapu.

Obraz za pośrednictwem Moz

Dobry lejek sprzedaży może wspierać dobre perspektywy i zapobiegać ich wyciekaniu z lejka. Jeśli chcesz rozwijać swój biznes, zaprojektowanie dobrego lejka sprzedażowego jest kluczowe.

5 kroków do zbudowania skutecznego lejka sprzedażowego na Facebooku

Teraz, gdy już wiesz, jak ważny jest lejek sprzedażowy, przejdźmy dalej i przyjrzyjmy się bliżej działaniu lejka sprzedażowego na Facebooku.

Facebook daje markom możliwość dotarcia do szerokiej bazy klientów. Ma ponad 2,41 miliarda aktywnych użytkowników i jest to ogromna publiczność, do której marki mogą dotrzeć. Ponadto istnieje wiele opcji kierowania reklam. Ale sama liczba opcji również rodzi dylemat. Jak dotrzeć do właściwych osób i przekształcić ich w klientów?

Przejdźmy krok po kroku, jak skonfigurować lejek sprzedażowy na Facebooku, który pomoże Ci zdobyć więcej klientów bez nadwyrężania budżetu.

Zanim jednak przejdziemy do tego, jak zbudować lejek sprzedażowy na Facebooku, musisz najpierw zidentyfikować grupę docelową.

Jest to niezbędne, ponieważ wszystkie treści muszą być dostosowane do ich wymagań i zainteresowań. Możesz zdefiniować grupę docelową na podstawie ich danych demograficznych, lokalizacji i psychografii. Gdy to zrobisz, możesz przejść do tworzenia lejka.

1. Twórz różne rodzaje treści

Treść stanowi sedno każdej strategii marketingu cyfrowego. Pierwszym krokiem do zbudowania produktywnego lejka sprzedażowego na Facebooku jest tworzenie różnego rodzaju treści.

Posty na blogu, pokazy slajdów, infografiki, e-booki, podcasty i filmy wideo to tylko niektóre przykłady różnych rodzajów treści, które możesz tworzyć.

Oczywiście tworzenie nowych treści zajmuje dużo czasu i zasobów. Jeśli masz ograniczony budżet lub masz mało czasu, możesz zmienić przeznaczenie swoich starych treści.

Wiele rodzajów treści pomoże Ci dotrzeć do różnych segmentów docelowych odbiorców.

Nie ma znaczenia, jaki rodzaj treści zdecydujesz się tworzyć, o ile jest on interesujący i odpowiedni dla Twojego produktu.

Upewnij się również, że przesyłasz zawartość do swojej witryny. To kluczowy krok, który pomoże Ci później zawęzić lejek sprzedażowy na Facebooku poprzez retargeting.

Inną ważną rzeczą, o której musisz pamiętać, jest to, że treści, które tworzysz, nie powinny być tylko różnorodne lub ilościowe. Jakość tworzonych treści ma również ogromne znaczenie. To od niego zależy, jak dobrze zostanie on odebrany przez Twoją grupę docelową na Facebooku.

2. Promuj swoje najlepsze treści

Zanim zagłębisz się w strategię lejka sprzedażowego Facebooka, musisz przetestować wody. Doskonałym sposobem na sprawdzenie, co podoba się Twoim odbiorcom, jest promowanie najlepszych treści wśród osób, które są świadome Twojej marki.

Oznacza to, że musisz promować swoje treści przede wszystkim wśród fanów na Facebooku. Dodatkowo możesz również uwzględnić te osoby, które wcześniej odwiedziły Twoją witrynę, ale nie podjęły żadnych działań.

Są to osoby, które już wiedzą o Twojej marce, produktach lub usługach. Nie musisz więc zbyt ciężko pracować, aby stworzyć świadomość. Zamiast tego musisz ocenić, w jaki sposób angażują się w znajdowanie najlepszych treści.

Zobacz, jak reagują na Twoje treści i określ, które treści dają najwięcej konwersji. Aby to zrobić, przeanalizuj swoje zaangażowanie i współczynniki konwersji.

Zwróć uwagę na treść, która działa dobrze. Możesz promować te treści, aby dotrzeć do zimnych odbiorców. Szanse są takie, że jeśli Twoi fani to polubią, zimne leady prawdopodobnie również zareagują na to pozytywnie.

3. Stwórz podobną widownię

Aby poszerzyć swój lejek sprzedażowy na Facebooku, musisz dotrzeć do nowych osób. Najlepszym sposobem, aby upewnić się, że docierasz do właściwych odbiorców, jest utworzenie podobnych odbiorców.

Dla niewtajemniczonych „podobni odbiorcy” odnoszą się do osób, które mają podobne zainteresowania do Twoich obecnych klientów. Ewentualnie może to być również grupa ludzi, którzy mają nawyki i zachowania podobne do twoich głównych odbiorców.

Łatwiej jest przekształcić ten segment konsumentów w realne leady. Więc powinieneś najpierw skierować się na nich.

Obraz za pośrednictwem Moz

Aby stworzyć podobnych odbiorców, należy przejść do opcji „Custom Audience” w reklamach na Facebooku i wybrać „Looklike Audience”.

Następnym krokiem jest wybór źródła dla podobnych odbiorców. Musisz również wybrać kraj, dla którego chcesz stworzyć sobowtóra odbiorców. Na koniec przesuń suwak wielkości odbiorców, aby zdecydować, jak duża ma być Twoja grupa odbiorców.

Wybierając odbiorców, pamiętaj, że zawsze lepiej jest zmniejszyć wielkość odbiorców, odfiltrowując lokalizacje i inne zmienne. W przypadku mniejszej grupy masz większą szansę na stworzenie podobnej grupy odbiorców, która pasuje do Twojej podstawowej grupy odbiorców. Może to poprawić skuteczność lejka sprzedażowego na Facebooku.

4. Remarketing

Nie możesz oczekiwać, że użytkownicy wejdą w interakcję z Twoją reklamą, gdy zobaczą ją po raz pierwszy. Może zająć kilka prób, aby przyciągnąć grupę docelową.

Może być konieczne kilkakrotne udostępnienie ich swoim produktom, zanim staną się potencjalnymi klientami. To najlepszy sposób na zbudowanie produktywnego lejka sprzedaży na Facebooku.

Oto kilka różnych sposobów konfiguracji kampanii remarketingowych na Facebooku. Może opierać się na:

• Zaręczynowy
• Wizyty w witrynie
• Odwiedziny strony Page
• Interakcje z wydarzeniami
• Osoby, które weszły w interakcję z Twoim profilem biznesowym na Instagramie
• Odwiedziny na stronie internetowej

Narzędzie piksela śledzącego Facebooka to doskonały sposób na znalezienie odwiedzających, którzy wyszli z lejka sprzedaży na Facebooku. Możesz wyświetlać reklamy kierowane wyłącznie dla nich na podstawie ich zachowania.

Na przykład możesz zaoferować kod kuponu lub gratisy, aby przenieść je do następnego etapu lejka.

Obraz za pośrednictwem Hootsuite

Mówiąc prościej, piksel Facebooka jest jak kod śledzący. Możesz skopiować kod Pixela z Facebooka i dodać go do swojej witryny. Umożliwi Ci to śledzenie zachowania ruchu z Twojej witryny na Facebooku. Jest podobny do Google Analytics.

Na początku może się to wydawać przytłaczające. Ale Facebook udostępnia szczegółowe instrukcje dotyczące instalowania i testowania pikseli. Po utworzeniu piksela może minąć około 20 minut, zanim stanie się aktywny. Istnieje wiele zmiennych, które możesz dostosować, aby zobaczyć, które piksele dają najwięcej potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym Facebooka.

5. Analityka

Ostatnim krokiem tworzenia skutecznego lejka sprzedażowego na Facebooku jest analiza wyników. Facebook zapewnia szczegółowe analizy dla wszystkich Twoich reklam, które mogą pomóc Ci dowiedzieć się, jak skuteczne są Twoje reklamy. Możesz eksperymentować z różnymi formatami reklam remarketingowych, dołączając również obrazy i filmy.

Na podstawie wyników uzyskanych z reklam możesz je odpowiednio zmodyfikować, aby poprawić wyniki z lejka sprzedaży na Facebooku. Możesz także przeprowadzić testy A/B swoich reklam, aby dowiedzieć się, co działa, a co nie.

Dzięki testom A/B możesz przetestować każdą zmienną tekstu reklamy i dowiedzieć się, która z nich działa lepiej. Musisz to zrobić dla każdej zmiennej, aby upewnić się, że tekst reklamy jest dobrze zoptymalizowany.

Należy również pamiętać, że testowanie A/B nie jest metodą typu „ustaw i zapomnij”. Musisz to robić regularnie, aby Twoja reklama była zoptymalizowana.

Wniosek

Budowanie skutecznego lejka sprzedażowego Facebooka wymaga pewnej wiedzy technicznej i znajomości Facebooka. Nie jest to trudne, ale zrozumienie, jak działają niestandardowi odbiorcy i remarketing, może trochę potrwać.

Nawet jeśli nie uzyskasz oczekiwanych rezultatów od razu po skonfigurowaniu reklamy, nie zniechęcaj się. Dopracuj zmienne, aż zbudujesz naprawdę produktywny lejek sprzedaży na Facebooku.

Czy brakuje nam czegoś w budowaniu solidnego lejka sprzedażowego na Facebooku? Podziel się swoimi spostrzeżeniami w komentarzach poniżej.