Jak wygląda lejek sprzedaży na Facebooku?

Opublikowany: 2020-12-26

Przyciągnij zainteresowanie użytkowników i pielęgnuj ich na każdym kroku, aż będą gotowi do zakupu, korzystając z precyzyjnie ukierunkowanych reklam na Facebooku. Oto jak zacząć.

Każda marka może sprzedawać na Facebooku, zwłaszcza dzięki połączeniu reklam na Facebooku i bezpłatnych postów. Ale kluczem do sprzedaży nie jest po prostu umieszczenie dużej ilości treści w cyfrowym świecie. Zamiast tego musisz mieć lej sprzedażowy na Facebooku.

Zobaczmy, jak to zrobić.

  • Cztery etapy lejka sprzedażowego na Facebooku
  • Tworzenie lejka sprzedażowego na Facebooku
  • Jak stworzyć cały lejek sprzedaży za pomocą reklam na Facebooku
  • Jak ścieżki sprzedaży będą współpracować z nadchodzącym narzędziem do czyszczenia historii?
  • Rozwiązywanie problemów z lejkiem sprzedaży

Co to jest lejek sprzedaży na Facebooku?

Lejek sprzedażowy na Facebooku ma na celu wzbudzenie zainteresowania użytkowników i pielęgnowanie ich, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Używasz odpowiednich komunikatów, które są atrakcyjne dla użytkowników na różnych etapach zakupu, aby powoli zachęcić ich do konwersji.

Możesz to zrobić za pomocą organicznych postów… ale jest to często bardziej skuteczne w przypadku wzmocnionych lub poprzedzonych wysoce ukierunkowanymi reklamami na Facebooku dla użytkowników na określonych etapach ścieżki.

Lejek sprzedaży na Facebooku

Do ostatnich kilku lat większość ludzi nigdy nie słyszała o dostarczaniu posiłków poza mrożoną pizzą. Teraz sprzedają się jak szaleni dzięki reklamom na Facebooku.

Facebook ma ogromną siłę sprzedaży - ale nie bez lejka sprzedażowego.

Użytkownicy logują się na Facebooku w celach rekreacyjnych i obrażając krewnych swoimi przekonaniami politycznymi… aby nie kupować przypadkowych produktów, o których nigdy wcześniej nie myśleli.

Lejki sprzedażowe mają na celu generowanie popytu, przypominając użytkownikom o problemach lub potrzebach, o których nie wiedzieli. Lejek sprzedażowy na Facebooku pomoże Ci wyróżnić się spośród innych białych szumów i uzyskać konwersje, które masz nadzieję zobaczyć.

Cztery etapy lejka sprzedażowego na Facebooku

Wiele firm zna cyfrowy lejek sprzedaży, który składa się z czterech lub pięciu różnych etapów, w zależności od tego, kogo zapytasz.

Te etapy to…

  1. Użytkownicy odkrywają i są najpierw uświadamiani o Twojej marce i produkcie.
  2. Użytkownicy znają teraz Twój produkt i są zainteresowani. Mogą rozważyć zakup.
  3. Użytkownicy na etapie zakupu lejka sprzedażowego są gotowi do zakupu od Ciebie.
  4. Użytkownicy na tym etapie lejka sprzedażowego dokonali zakupu, ale nie należy o nich zapominać; powinieneś nadal pielęgnować te relacje, aby stały się długoletnimi klientami zamiast jednorazowymi klientami.

Etapy cyfrowego lejka sprzedażowego i lejka sprzedażowego na Facebooku są takie same. Ale sposób ich wykonywania będzie nieco inny, a szczegóły nieco się różnią.

Tworzenie lejka sprzedażowego na Facebooku

Możesz używać różnych typów treści i reklam, aby przyciągać uwagę użytkowników na różnych etapach lejka sprzedażowego.

Reklamy na Facebooku mają na celu wzbudzenie zainteresowania, a nie tylko czekanie, aż klienci zdecydują, że muszą Cię znaleźć, więc jest to idealne medium do napędzania sprzedaży.

Gotowy do rozpoczęcia tworzenia lejka sprzedażowego na Facebooku? Wszystko, co musisz zrobić, to wykonać te cztery kroki.

1. Generuj świadomość

W końcu użytkownicy nie mogą przechodzić przez lejek sprzedażowy, dopóki się w nim nie znajdą. Możesz użyć kilku strategii, aby zwiększyć świadomość. Obejmują one:

  • Uruchom reklamy na Facebooku, kierując reklamy do użytkowników, którzy mogą być zainteresowani Twoją marką. Upewnij się, że ci użytkownicy nie są połączeni z Twoją stroną. Możesz używać podobnych odbiorców poza wartościowymi odbiorcami niestandardowymi. Te reklamy powinny stanowić szybkie wprowadzenie do tego, czym jest Twój produkt i dlaczego użytkownicy go potrzebują.
    Świadomość lejka sprzedaży na Facebooku
  • Przeprowadź konkurs poleceń. Możesz zorganizować konkurs w mediach społecznościowych i zaoferować użytkownikom dodatkowe zgłoszenia, jeśli polecą do konkursu znajomego, który się zarejestruje. Gdy już to zrobią, poznałeś także Ciebie i ich adres e-mail, aby korzystać z kampanii retargetingowych. Uważaj, aby nie naruszyć warunków korzystania z usługi. (Na przykład nie proś użytkowników o oznaczanie siebie tagami w poście).
  • Twórz organiczne posty, aby były angażujące. Zadawaj pytania i pytaj klientów o opinie. Gdy odpowiedzą, cały post może pojawić się w kanałach ich znajomych. Działa również jako dowód społeczny po drodze.

Lejek sprzedaży na Facebooku

Narzędzia do raportowania Agorapulse mogą pomóc Ci zidentyfikować najbardziej angażujące treści, dzięki czemu możesz tworzyć podobne treści w przyszłości, aby uzyskać więcej komentarzy, polubień i udostępnień. Szybko zwiększy to Twoją widoczność.

2. Odwoływać się do bólu i przezwyciężać zastrzeżenia

Na etapie rozważań musisz udowodnić użytkownikom, dlaczego absolutnie potrzebują Twojego produktu. Oznacza to odwoływanie się do problemów i jednoczesne przezwyciężanie wszelkich zastrzeżeń, jakie mają.

Aby to wszystko zrobić, możesz…

  • Przeprowadzaj kampanie retargetingowe na użytkownikach, którzy wyrazili zainteresowanie. Możesz kierować reklamy do użytkowników, którzy obejrzeli Twoją reklamę wideo przez cały czas lub do tych, którzy odwiedzili Twoją witrynę.
  • Odpowiedz na wszystkie komentarze do Twoich reklam. Użytkownicy próbują zdecydować, czy jesteś wart ich czasu (i pieniędzy). Jest to więc Twoja szansa, aby przezwyciężyć swoje zastrzeżenia i walczyć z zastrzeżeniami zgłaszanymi przez innych komentatorów. Czy widziałeś kiedyś komentarze, które mówią coś w rodzaju „to jest głupie, kto by to kupił?” Chcesz to zdusić w zarodku.

Lejek sprzedażowy na Facebooku
Agorapulse pokazuje każdy komentarz dotyczący Twoich reklam na Facebooku. Użyj tego, aby zidentyfikować zarówno osoby powodujące problemy, jak i pytania użytkowników, takie jak „czy ten zegarek jest wodoodporny?” i będziesz w stanie popychać użytkowników dalej w stronę lejka sprzedażowego.

komentarze do reklam na Facebooku

  • Używaj reklam i bezpłatnych postów, które wymieniają określone funkcje i zalety Twoich produktów, aby przypomnieć użytkownikom, dlaczego ich potrzebują.
    Lejek sprzedażowy na Facebooku

3. Zaoferuj natychmiastową zachętę do zakupu

Użytkownicy pozostający na samym początku tego etapu są gotowi do zakupu. Wystarczy je trochę szturchnąć.

Możesz to zrobić poprzez:

  • Wyświetlanie reklam ze specjalnymi rabatami i ofertami, takimi jak bezpłatna dostawa, 15% zniżki na pierwsze zamówienie oraz informacje o sprzedaży błyskawicznej - „pozostało tylko 24 godziny!” Wiadomości te są pilne, a jednocześnie oferują zachęty dla użytkowników do konwersji. W końcu kto nie lubi oszczędzać trochę pieniędzy?
    Przykłady lejków sprzedażowych na Facebooku
  • Uruchamianie starannie ukierunkowanych reklam, które koncentrują się na konkretnych przypadkach użycia produktu, którym użytkownicy wyrazili zainteresowanie. Możesz to zrobić, korzystając z funkcji Odbiorcy niestandardowi w swojej witrynie, aby wyświetlać użytkownikom produkty, które oglądali.

Narzędzie do zarządzania na Facebooku Agorapulse

4. Zachęcaj do ponownych zakupów, dosprzedaży i poleceń

Bitwa nie jest wygrana tylko dlatego, że klient nawrócił się po raz pierwszy. Ponieważ koszt pozyskania nowego klienta jest znacznie wyższy niż zatrzymanie starych klientów, chcesz utrzymać zaangażowanie nowych klientów.

Na tym etapie lejka sprzedażowego klienci (miejmy nadzieję) bardziej Ci ufają, dlatego powinieneś używać treści do napędzania dalszych zakupów o wyższej wartości zakupu i zachęcać do polecania.

Strategie, które mogą w tym pomóc, obejmują…

  • Retargetowanie wartościowych klientów za pomocą reklam oferujących specjalne bonusy „lojalnościowe”, takie jak bezpłatna dostawa lub 10 USD „tylko dlatego”.
  • Przypominanie użytkownikom w bezpłatnych postach i reklamach o Twoich programach polecających oraz o tym, że mogą otrzymać zniżki lub inne zachęty, gdy polecą Ci nowych klientów. Twoi lojalni klienci będą wystawiać Ci entuzjastyczne recenzje i mogą sprzedawać Twoją firmę lepiej niż ktokolwiek inny.
    jak stworzyć lejek sprzedażowy na Facebooku
  • Prowadzenie kampanii reklamowych w oparciu o historię zakupów , w których możesz wyświetlać klientom produkty uzupełniające, które będą pasować do tego, co kupili w przeszłości. Możesz użyć reklam karuzelowych, aby pokazać im różne odmiany tych produktów, w tym droższe produkty w zestawie, aby zwiększyć wartość zakupu.

Jak stworzyć cały lejek sprzedaży za pomocą reklam na Facebooku

Powyżej dużo rozmawialiśmy o tym, jak możesz wykorzystać reklamy na Facebooku, aby lepiej łączyć się z docelowymi odbiorcami na odpowiednich etapach.

W wielu przypadkach marki polegają w dużej mierze na lejkach sprzedażowych Facebook Ads, wykorzystując kampanie reklamowe, aby dotrzeć do docelowych zimnych odbiorców i poprowadzić ich do konwersji za pomocą samych tylko kampanii reklamowych.

Zaletą jest to, że chociaż nie są darmowe, reklamy te pozwalają Ci wyświetlać wiadomości w stylu autorespondera na podstawie określonych działań, które je powodują. Możesz także uzyskać wyjątkowy zasięg.

Jeśli tworzysz lejek na Facebooku całkowicie oparty na reklamach, oto ogólny postęp kroków, które możesz podjąć.

1. Utwórz pół-ukierunkowaną reklamę, która będzie trafiać do określonych nisz docelowych odbiorców, wybierając wiadomość wprowadzającą, ponieważ kierujesz reklamy na zimny ruch

Opowiedzenie historii marki i / lub skupienie się na USP to świetny sposób na zwrócenie tutaj uwagi i sprawienie, że Twoja marka zapadnie w pamięć. Kampanie wideo to dobry wybór do retargetingu.

Możesz użyć zimnego kierowania na odbiorców na podstawie zainteresowań, ale jest to również dobra opcja, aby utworzyć podobną grupę odbiorców na podstawie niestandardowych odbiorców o wysokiej wartości.

stworzyć podobną publiczność

2. Utwórz retargeting kampanii w oparciu o wyświetlenia wideo z pierwszej kampanii lub kliknięcia na stronę docelową

Wyświetlaj tutaj nieco bardziej ukierunkowane komunikaty, promujące bezpośrednio swoje produkty lub usługi oraz podkreślające funkcje lub korzyści.

Reklamy karuzelowe i reklamy zbiorcze to doskonały wybór. Potrafią szybko zaprezentować szereg różnych produktów usług. W takim przypadku bardziej zróżnicowani użytkownicy mogą zobaczyć coś, co im się podoba, kliknąć to, a następnie wyświetlić bardziej ukierunkowane kampanie reklamowe.

współpraca w zakresie reklam na Facebooku

3. Zastanów się nad uruchomieniem reklamy generującej potencjalnych klientów

Pokaż użytkownikom kampanię reklamową na podstawie tego, w co kliknęli ostatnio, która może obejmować reklamę ołowiu lub inną reklamę karuzelową z podobnymi produktami.

Alternatywą dla niektórych produktów B2C może być tutaj wykorzystanie reklam dynamicznych do wyświetlania użytkownikom reklam skupiających się na produktach, które już oglądali.

4. Przeprowadź kolejną kampanię retargetingową, tym razem skupiając się na sprzedaży

Możesz zaoferować użytkownikom rabat dla klientów po raz pierwszy, bezpłatną wysyłkę lub pakiet wprowadzający lub ofertę. To właśnie może sprawić, że zainteresowani użytkownicy (którzy wchodzili w interakcję, ale nie dokonali konwersji), staną się rzeczywistymi klientami.

5. Uruchom następną kampanię, aby zwiększyć liczbę powtarzających się zakupów

Czasami takie kampanie są prowadzone nawet kilka miesięcy później, dając użytkownikom wystarczająco dużo czasu na zamówienie kolejnej rundy czegoś takiego jak czyszczenie dywanów lub detergent do zmywarki. Służą jako przypomnienie o ponownym zakupie, ponownie angażując klientów, którzy w przeciwnym razie mogliby spaść, i zataczają cykl.

ruch w witrynie i utwórz niestandardową grupę docelową

Możesz dostosować te etapy, jeśli to konieczne, aby dopasować je do odbiorców i ich działań.

Na przykład zakupy o wysokiej wartości, które wiążą się z wysokimi cenami biletów, mogą wymagać dłuższego troski o klientów. A niektóre produkty B2C tak naprawdę nie muszą korzystać z reklam ołowianych.

Dostosuj według własnego uznania.

Jak ścieżki sprzedaży będą współpracować z nadchodzącym narzędziem do czyszczenia historii?

W tej chwili jesteśmy w interesującym czasie, gdy oblicze retargetingu (na którym marketerzy i marki od lat mocno się opierają) wygląda na to, że może się wkrótce zmienić. Dzieje się tak z powodu zbliżającego się narzędzia Clear History Tool.

Omawiamy tutaj dogłębnie ten temat, ale oto sedno: Facebook wkrótce wyda „wyczekiwane” narzędzie, które pozwoli użytkownikom usunąć całą aktywność poza Facebookiem, którą śledziła platforma. Obejmuje to ich historię przeglądania, którą Pixel Facebooka był wcześniej w stanie śledzić. Od tego czasu Facebook potwierdził, że może to przeszkadzać reklamodawcom w ponownym kierowaniu.

Prawdopodobnie znajdą się użytkownicy, którzy nie usuwają informacji zapisanych przez Facebooka dotyczących ich historii przeglądania. Ale w środku kwestii prywatności wielu użytkowników to zrobi.

W takim przypadku wykorzystanie retargetingu na platformie stanie się ważniejsze niż kiedykolwiek. Obejmuje to następujące opcje, które umożliwiają ręczne przesyłanie list klientów:

Korzystanie z większej liczby wideo, większej liczby potencjalnych klientów i bardziej zorientowanego na zaangażowanie retargetingu może stać się najlepszym sposobem na wiarygodne przekierowanie do większej liczby użytkowników, więc po uruchomieniu narzędzia dobrze będzie szybko rozpocząć wprowadzanie zmian.

Zaplanuj teraz strategicznie ścieżki reklamowe, aby w razie potrzeby móc dokonać zmiany.

Pobierz DARMOWY skoroszyt z Facebooka 101 i niezbędny przewodnik.

Rozwiązywanie problemów z lejkiem sprzedaży: co się dzieje, jeśli nie działa

Kampanie reklamowe na Facebooku mogą być tak kapryśne. W wielu przypadkach marki wykorzystują olbrzymią liczbę podzielonych testów tylko dla jednej reklamy, aby zobaczyć, co działa.

Dlatego lejki mogą być szczególnie trudne. W grę wchodzi tak wiele czynników i punktów styku, że ocena przyczyny problemu może być trudna.

Pamiętaj, że Twoi odbiorcy będą zwykle coraz mniejsi w miarę poruszania się po ścieżce. Na przykład wiele osób może być zainteresowanych Twoim początkowym filmem, ale im bliżej konwersji, tym bardziej widzą, że Twoja oferta nie nadaje się do tego, czego potrzebują z jakiegokolwiek powodu.

To normalne.

Jeśli jednak zauważysz poważne spadki, a współczynniki konwersji na określonej ścieżce są niższe niż na innych lub kampania nie jest tak dochodowa, jak myślisz, musisz ogólnie ocenić ścieżkę i rozwiązać ją.

Istnieją trzy typowe problemy, które powodują problemy z lejkami: słaby punkt w systemie, problem z kierowaniem na grupę docelową lub zbyt wiele reklam, które nie prowadzą użytkowników przez lejek sprzedaży.

Oto, jak rozwiązać problemy z lejkiem sprzedaży.

Znajdź punkt odbioru

Czasami problem jest prosty, ale poważny w ścieżce reklamowej, na przykład w przypadku kampanii reklamowej, która po prostu nie spełnia swojego zadania lub ma stronę docelową, która z jakiegoś powodu nie rezonuje.

Przyjrzyj się uważnie wszystkim reklamom na swojej ścieżce i zastanów się, jakie byłoby typowe działanie każdej z nich. Mogą to być wyświetlenia wideo, kliknięcia, konwersje lub coś innego. Znajdź reklamę, w której występuje duża rozbieżność, a następnie przyjrzyj się jej uważnie.

Na przykład, jeśli widzisz wiele otwieranych, ale niewypełnionych reklam ołowiu, zobacz dlaczego. To może być powód, dla którego nie przechodzą przez lejek. Może formularz jest za długi i zawiera zbyt wiele pytań.

Możesz również zauważyć, że problem może stanowić strona docelowa. Może się tak zdarzyć, jeśli Twoja reklama uzyskuje dużo kliknięć, ale bardzo mało konwersji. W takim przypadku strona docelowa może nie pasować do tego, co oferuje reklama. Może też nie przezwyciężyć sprzeciwu wystarczająco dobrze lub wystarczająco poinformować użytkowników, aby skłonić ich do następnego kroku.

Zbadaj publiczność

Przyjrzyj się uważnie odbiorcom, do których kierujesz reklamy. Czy wielkość próby odbiorców jest tak mała, że ​​przejście przez ścieżkę wystarczającej liczby osób będzie trudne? Może się to zdarzyć, szczególnie w przypadku bardzo małych niestandardowych odbiorców.

Chcesz również dopasować persony kupujących do reklam, na które kierujesz, i upewnić się, że przekaz jest odpowiedni.

Na przykład Agorapulse przynosi korzyści ludziom każdej wielkości. Jest to ogromna zaleta dla praktyków mediów społecznościowych próbujących na przykład zarządzać profilami klientów, ale gdyby pracownik mediów społecznościowych zobaczył reklamę skierowaną do gwiazd YouTube w celu moderowania komentarzy lub reklamę dla korporacji o synchronizacji całego zespołu, nie rezonować.

Poszukaj rozbieżności w kierowaniu na odbiorców i w ofercie Twojej reklamy. Często będzie to problem we wczesnej fazie ścieżki, o ile zachowujesz podobne strategie i komunikaty.

Zastanów się nad liczbą punktów styku

Niektóre ścieżki muszą być długie, aby przyciągnąć użytkowników. Na przykład salony samochodowe mogą potrzebować wieloletnich lejków sprzedażowych, aby przyciągnąć użytkowników do biura i przygotować się do zakupu, podczas gdy firma sprzedająca bulion kostny może potrzebować tylko dwóch lub trzech dobrze ukierunkowanych reklam, aby uzyskać sprzedaż.

Wiele ścieżek skupia się na świadomości marki, zanim zaoferuje powód do konwersji, taki jak rabat, wyprzedaż, pakiet wprowadzający lub coś innego. Jeśli ta oferta nie pojawi się wystarczająco wcześnie, w rzeczywistości można stracić zainteresowanie widza.

Podobnie, jeśli masz kosztowny produkt lub usługę o wysokiej wartości, upewnij się, że podejmujesz odpowiednie kroki, aby zachęcić ludzi do wejścia na pokład. Na przykład uczelnia próbująca rekrutować absolwentów prawdopodobnie bardziej skorzystałaby na reklamach potencjalnych klientów lub reklamach na Messengerze, zamiast natychmiastowo upuszczać użytkowników na stronę aplikacji.

Prawdopodobnie będzie to wymagało pewnych testów w celu znalezienia odpowiedniej liczby kampanii w ścieżce, ale ponieważ aktualizowanie i aktualność kampanii może Cię tam poprowadzić.

Na zakończenie

Jeśli chcesz zamienić Facebooka w maszynę do sprzedaży, musisz mieć lejek sprzedażowy na Facebooku. Ten lejek musi być zaprojektowany specjalnie dla użytkowników Facebooka, nawet jeśli masz już inny lejek sprzedażowy, z którego korzystasz w swojej witrynie, aby był jak najbardziej odpowiedni i przekonujący dla odbiorców, których tam masz. Prawidłowo używany lejek sprzedażowy nie tylko przyciąga zainteresowanie użytkowników szukających Twojego produktu, ale może również tworzyć popyt na niego wśród odbiorców, którzy nawet nie patrzyli.

* * *

Zacznij oszczędzać czas i energię na własnym zarządzaniu mediami społecznościowymi! Sprawdź naszą bezpłatną wersję próbną Agorapulse, która pomoże Ci zaplanować, śledzić i mierzyć wszystkie wysiłki w mediach społecznościowych.