Zgadnij kto: Jak stworzyć zwycięskie persony kupującego B2B

Pamiętasz tę grę Zgadnij kto ? Trzeba było zawęzić krąg ludzi, aby znaleźć tego, którego wybrał przeciwnik. Czy ta osoba nosi okulary? Czy mają brązowe włosy? Czy noszą kapelusz?

Za pośrednictwem Amanda Talar WordPress

Cóż, jako marketer B2B, założę się, że czasami czujesz się, jakbyś bawił się w zgadnij kogo, kiedy zastanawiasz się, do których kluczowych osób chcesz dotrzeć ze swoimi treściami. Czy ta osoba jest decydentem? Jakie rodzaje treści preferują? Jakie są ich największe bolączki?

Na szczęście masz po swojej stronie kluczowe narzędzie, które pomoże Ci udoskonalić tych potencjalnych klientów: rozwój osobowości.

Rozwój persony pozwala na tworzenie szczegółowych profili idealnych potencjalnych klientów, ich osobowości, preferencji i problemów (przypuszczam, że można powiedzieć, że pozwala to opisać swoje perspektywy do P…badum tss).

Ale tworzenie skutecznych person B2B nie jest tak proste, jak pytanie, jaki strój lub kolor włosów ma każda osoba. Wymaga to poświęcenia wysiłku, aby zagłębić się w dane, odkryć największe bolączki i dowiedzieć się, jak Twoja marka może pomóc.

Dlaczego potrzebujesz person B2B

Zanim nauczysz się tworzyć persony B2B, musisz zastanowić się, dlaczego ich potrzebujesz .

„Zważywszy na ilość hałasu, z jakim styka się przeciętny użytkownik w trybie offline i w trybie offline, ważne jest, aby upewnić się, że komunikaty Twojej marki przemawiają do każdego unikalnego użytkownika i musisz dotrzeć do tych użytkowników w określonym momencie z tym, co będzie najbardziej z nimi rezonować” – powiedział. Brafton Dyrektor Konsultingu Andy Walters.

Tworzone przez Ciebie persony służą jako plany, w jaki sposób będziesz pisać, rozwijać i rozpowszechniać swoje treści. Pozwalają one zawęzić ogólną grupę docelową i jeszcze bardziej ją zawęzić, dzięki czemu znajdziesz odpowiednie zasoby, tematy i kanały dla każdego idealnego potencjalnego klienta. Bez tych planów nie będziesz w stanie zbudować skutecznej strategii marketingowej.

Innym powodem, dla którego rozwój persony jest kluczowy dla Twojej marki, jest cykl sprzedaży B2B. W przeciwieństwie do Twoich odpowiedników B2C, podróż od świadomości do decyzji może obejmować wiele kroków i ludzi, co oznacza, że ​​przekształcenie potencjalnego klienta w klienta zajmuje więcej czasu. Twoje persony B2B zapewniają wgląd i informacje, których potrzebujesz, aby przemawiać do każdej osoby na każdym etapie jej podróży i dostarczać im odpowiednich treści na każdym etapie.

Ale nie wierz mi na słowo. Oto kilka dodatkowych danych, które pokazują, jak ważne dla marek są persony kupujące B2B:

• Pamiętanie o osobach kupujących podczas tworzenia strony internetowej sprawia, że ​​witryna jest od 2 do 5 razy łatwiejsza w użyciu przez te osoby docelowe.
• Współczynniki otwarć wiadomości e-mail wzrastają dwukrotnie w przypadku korzystania z person, a współczynniki klikalności mogą wzrosnąć pięciokrotnie.
• Firmy doświadczają 171% wzrostu przychodów generowanych przez marketing, gdy wykorzystują persony w swoich kampaniach.

Znajomość wszystkich tych informacji jest z pewnością cenna, ale nic ci nie da, chyba że poddasz je testowi, aby stworzyć skuteczne persony, które z powodzeniem dotrą do twoich idealnych perspektyw we właściwym czasie.

Doskonalenie swoich person

Stworzenie idealnego zestawu person to coś, co wymaga czasu, wysiłku i cierpliwości. Przyspieszenie tego procesu oznacza tylko, że Twoje treści nie będą słyszeć – nie dotrą do osób, do których są bezpośrednio skierowane. Dlatego upewnij się, że nie spieszysz się, przechodząc przez następujące kroki rozwoju osobowości:

1. Zacznij od przejścia do wewnątrz: Jeśli chcesz mieć jasny obraz każdej osoby, zacznij od spotkania z członkami swojego zespołu. Czemu? Cóż, twój CEO będzie miał inną perspektywę niż menedżerowie średniego szczebla czy nowi członkowie personelu. Zapytaj o aktualnych klientów, nowe trendy i inne branżowe aspekty, które mogą mieć wpływ na Twoje persony. Chcesz poznać każdy punkt widzenia, aby stworzyć spójną wiadomość od początku do końca. Dodatkowo porozmawiaj z działem sprzedaży. Posiadanie ich wglądu daje lepszy obraz cyklu, przez który przechodzą z potencjalnymi klientami, a to może znacząco wpłynąć na strategię rozwoju Twojej osobowości.

2. Zadaj sobie kilka pytań: Kiedy zaczynasz budować profile person, upewnij się, że określiłeś kluczowe czynniki, które musisz wiedzieć o każdej osobie. Spróbuj przejrzeć następujące pytania:

• Jaki wpływ ma persona na ostatecznego decydenta?
• Jakie problemy można rozwiązać, prowadząc skuteczną kampanię z tą osobą?
• Jakie komunikaty marketingowe będą do nich najbardziej rezonować?
• Gdzie ta osoba znajduje wiadomości branżowe i wiarygodne informacje?

3. Spójrz na dane: Chociaż określasz osobowości i preferencje swoich idealnych perspektyw, musisz przyjrzeć się twardym liczbom lub danym. Sprawdź między innymi, z jakich kanałów korzystają, z jakich urządzeń uzyskują dostęp do sieci, gdzie się znajdują oraz w jakich porach dnia, tygodnia i miesiąca korzystają z Twoich treści.

Zobacz także, w jaki sposób dostają się do Twojej witryny, niezależnie od tego, czy korzystają z bezpłatnych wyników wyszukiwania, ruchu odsyłającego czy innych źródeł. Sprawdź liczbę nowych odwiedzających do powtórzeń – nie chcesz tworzyć person skoncentrowanych wyłącznie na nowych użytkownikach, ponieważ Twoi powracający odwiedzający są równie ważni.

4. Przeprowadź wywiady z obecnymi klientami: aby zebrać informacje, których Google Analytics nie może Ci przekazać, spróbuj porozmawiać z obecnymi klientami. Poinformują Cię, co się sprawdziło, a co nie, jeśli chodzi o marketing oraz co im się podoba w Twoim produkcie i usłudze. Będą również mogli dać Ci wgląd w swoje decyzje zakupowe i różne wpływowe osoby zaangażowane w ten proces. Wszystkie te dane są niezwykle cenne podczas tworzenia Twoich person B2B.

5. Nie zapominaj o danych osobowych: Możesz pracować w sferze B2B, w której sprawy są bardziej profesjonalne i formalne, ale to nie znaczy, że możesz zapomnieć o osobistej stronie rzeczy. W końcu nadal prowadzisz marketing dla ludzi, a nie tylko firm. Tworząc persony, dodaj szczegóły, takie jak hobby, rodzina, zainteresowania i inne czynniki.

„Zrozumienie więcej o swoich personach, o tym, co wpływa na nich poza miejscem pracy – co robią dla zabawy, jak spędzają wolny czas, dokąd trafia ich uznaniowy dochód – może zapewnić głębsze zrozumienie, dlaczego dokonują pewnych wyborów, Andy wyjaśnił.

6. Ponowna wizyta i powtórka: zmiany zawsze będą miały miejsce i musisz być na nią przygotowany. Osoby, które tworzysz dzisiaj, mogą nie być tymi, których potrzebujesz za rok, więc zawsze bądź gotowy do ponownego odwiedzania i poprawiania swoich profili. Przyjrzyj się swoim personom przynajmniej co roku, aby ocenić wszelkie zmiany, które zaszły. Każda branża będzie się rozwijać, a Twój marketing powinien ewoluować wraz z nią. Strategia persona B2B, która jest gotowa do zmiany, to taka, która odniesie sukces.

Twoi idealni potencjalni klienci czekają, aby zrobić interesy z Twoją marką. Upewnij się, że kierujesz do nich odpowiedni sposób i we właściwym czasie, tworząc skuteczne profile person B2B.