Jak R+Co wykorzystuje Amazon DSP, aby rozwijać się na rynku?

Kiedy R+Co po raz pierwszy uruchomiono na Amazon, ich produkty zniknęły z półek. Były sprawne operacyjnie i miały niesamowite recenzje. Ale po pewnym czasie wszystko zaczęło nieco zwalniać.

Zespoły Tinuiti i R+Co musiały wrócić do deski kreślarskiej i zadać sobie pytanie:

• Czego nie robimy?
• Co powinniśmy uwzględnić w naszej strategii reklamowej, aby nadal odnotowywać ten wzrost na Amazon?

Zaczęli bardziej inwestować w swoją markę, aby w pełni wykorzystać nieruchomości na Amazon, gdzie mogli pokazać swoją kreatywność i historię marki.

Zespół Tinuiti zaprojektował i zbudował sklep Amazon R+Co. Sklepy mogą działać jako mikrowitryny, które umożliwiają markom tworzenie spersonalizowanych doświadczeń na Amazon.

Firma R+Co upewniła się, że pojawiają się zarówno na markowych, jak i niemarkowych stronach wyników wyszukiwania Amazon (SERP). Mieli wysoką świadomość marki dzięki sprzedaży na innych platformach, ale chcieli mieć pewność, że pojawiają się w odpowiednich wyszukiwaniach — niezależnie od tego, czy kupujący podał nazwę swojej marki, czy nie.

Po tym dopiętym momencie firma R+Co zaczęła stosować bardziej rozbudowaną strategię Amazon DSP.

Oto jak:

Zarządzanie kanałami dystrybucji

Amazon nie istnieje w próżni; sposób, w jaki reklamujesz się w Amazon, wpływa na każdy inny kanał, na którym sprzedajesz. Ale jak wziąć te inne kanały pod uwagę przy planowaniu pełnej strategii?

Wcześniej R+Co prowadziło pasywne reklamy displayowe na niższym ścieżce na Amazon. Dzięki nowej strategii planowali wyświetlać szerszą gamę reklam zarówno w Amazon, jak i poza nim, kierując się na różne części lejka zakupowego.

Chociaż R+Co ma tradycyjny model dystrybucji, ma podejście zorientowane na klienta we wszystkich kanałach dystrybucji. Ich koncentracja na Amazon nie ma na celu odebrania sprzedaży z żadnego innego kanału. Zamiast tego ich celem jest dostęp do głównego klienta Amazon. Ten kupujący to ktoś, kto:

• Zakupy w różnych kategoriach
• Zakupy kilka razy w tygodniu
• Lojalny wobec Amazona
• Członek Amazon Prime

Przekształcenie tych kupujących w dożywotnich klientów R+Co przynosi korzyści marce niezależnie od kanału. Właściwie dobrana reklama na Amazon przynosi dodatkowy wzrost całej organizacji.

Cele Wzrostu

Kiedy firma R+Co zaczynała, luksusowe piękno było zupełnie nową kategorią na Amazon. Dzięki Ad Console odnotowali gwałtowny wzrost o 360% w 2017 r., a w 2018 r. po uruchomieniu DSP odnotowali wzrost o 57%.

Ale to nie wystarczyło, aby utrzymać tempo w 2019 roku, w którym prognozowany wzrost wyniósł zaledwie 23%. Następnym krokiem było przyjrzenie się, w jaki sposób DSP może napędzać rozwój marki i biznesu w Amazon i poza nim.

Cel: Osiągnięcie znacznych przyrostowych przychodów dla R+Co w Amazon.

Plan: Aby nadal wyświetlać reklamy retargetowane na niższym ścieżce, a jednocześnie korzystać z wyświetlania na całej ścieżce, aby przyciągnąć nowych klientów do marki, zwiększyć pulę kierowania i ostatecznie zwiększyć sprzedaż.

Wdrożenie podejścia opartego na pełnym lejku podniosło wzrost z przewidywanych 23% do 53%.

Strategia DSP Tinuiti: czołgaj się, chodź, biegnij

R+Co chciało rozważnie podejść do warstw w bardziej solidnej, pełnej ścieżce strategii Amazon. Użyli strategii „indeksuj, chodź, biegnij”, aby stopniowo budować swoją reklamę DSP.

Krok 1. Kontynuowali retargetowanie na niższym ścieżce dla najlepszych produktów, współpracując z zespołem amazon w celu przeniesienia tych reklam z Ad Console do DSP. Dzięki temu nie zaczęli od punktu zerowego.

Następnie zaczęli nakładać reklamy na środku i na początku ścieżki, korzystając z segmentów In-Market i Lifestyle. Segmenty In-Market wykorzystują własne dane Amazon do identyfikacji kupujących, którzy wykazali zainteresowanie tą kategorią, podczas gdy segmenty Lifestyle obejmują kupujących, którzy wykazali zainteresowanie przez dłuższy czas. Amazon posiada bogactwo danych konsumenckich dostępnych w DSP z mnóstwem opcji dla odbiorców docelowych Amazon.



Krok 2. Celem drugiego kroku było zwiększenie ruchu na stronie szczegółów produktu. Gdy klienci odwiedzili stronę ze szczegółowymi informacjami o produkcie, firma R+Co mogła później dotrzeć do nich za pomocą reklam retargetingowych.

Krok 3. Po trzecie, uruchomili reklamy statyczne dla taktyk ze środkowej i górnej części ścieżki, aby przyciągnąć ruch do sklepu Amazon. Kierowanie odpowiednich odbiorców do Sklepu pozwala ludziom dowiedzieć się więcej o marce; ten punkt styku sprawia, że ​​stają się bardziej prawdopodobnymi klientami na całe życie. To była bardziej długoterminowa gra niż taktyki dolnego lejka, które kierują ruch bezpośrednio na stronę ze szczegółami produktu.

W Prime Day firma R+Co zaoferowała 30% zniżki na cały katalog. Wprowadzili oni wiadomości do statycznych reklam, które prowadziły kupujących do Sklepu. Pomimo braku bezpośredniego linku do strony szczegółów produktu, firma R+Co odnotowała wysokie współczynniki konwersji.

Mając wdrożone taktyki środkowego, górnego i dolnego lejka, firma R+Co zaczęła nakładać na siebie taktyki lojalności i utrzymania, aby wspierać obecnych klientów. Kupujący na Amazon są coraz bardziej agnostyczni wobec marki, więc lojalność i utrzymanie pomaga markom takim jak R+Co wyróżnić się na rynku masowym na Amazon.

Firma R+Co wykorzystała możliwości budowania koszyka, aby zwiększyć lojalność i utrzymanie. Na przykład, jeśli ktoś kupił szampon R+Co, ale nie odżywkę, zobaczy reklamę odżywki. Reklama przenosi ich na stronę szczegółów produktu dla odżywki i ostatecznie zwiększa wartość tego klienta.

Wyniki

Oto wyniki nowej strategii i taktyki DSP firmy R+Co:

• 85% wzrost liczby wyświetleń strony ze szczegółami z taktyk w środkowej i górnej części ścieżki
• 70% wzrost sprzedanych jednostek przy pełnym wdrożeniu. (Taktyki górnej i środkowej ścieżki zwiększają liczbę możliwości retargetingu, co ostatecznie zwiększa sprzedaż).
• 48% wzrost całkowitej sprzedaży po pełnym wdrożeniu lejka
• 36% wzrost zwrotu z nakładów na reklamę (ROAS) po pełnym wdrożeniu ścieżki

Tinuiti udostępnia raportowanie na podstawie tego, do której części ścieżki odnoszą się te segmenty i taktyki, ułatwiając R+Co sprawdzenie, które elementy ich strategii DSP przynoszą wyniki.

W wyniku wzmożonej reklamy R+Co na Amazon widzą również więcej wizyt na własnej stronie internetowej — mimo że reklamy tam nie zawierają linków. Ich sklep opowiada kupującym historię marki, inspirując ich do odwiedzenia strony internetowej R+Co, aby mogli dowiedzieć się więcej o marce i produktach.

„Zaobserwowaliśmy silny ogólny wzrost r/r dla każdego ASIN, który intensywnie reklamujemy za pośrednictwem DSP i konsoli reklamowej”.

– Madalyn Kaseeska , analityk kanału Marketplace w R+Co w Tinuiti

Kluczowe dania na wynos

Oto kilka kluczowych wniosków z sukcesu R+Co z DSP:

• Gdy Twoje produkty będą gotowe do sprzedaży detalicznej i zostaną wykorzystane w wyszukiwarkach, rozważ wyświetlanie reklam displayowych
• Zapobiegaj spowolnieniu wzrostu marki, prowadząc pełną strategię reklamową Amazon
• Jeśli po raz pierwszy uruchamiasz Amazon DSP, zacznij od strategii indeksowania, chodzenia, biegania
• Ustaw jasne KPI dla każdej strategii wyświetlania
• Jednoczesne prowadzenie wyszukiwania i wyświetlania w Amazon może znacząco rozwinąć Twój biznes rok do roku
• Wyświetlacz Amazon może zwiększyć świadomość marki zarówno w Amazon, jak i poza nim

Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak Amazon DSP może rozwijać Twoją firmę.