Jak zwiększyć sprzedaż online: pełna lista kontrolna

Co by było, gdyby istniała metoda, a nawet proces, który można zastosować, aby zwiększyć sprzedaż w witrynie? Czy nie byłoby fajnie? Cóż, jest.

Zamieniłem to w listę kontrolną.

Ta metoda działa we wszystkich kategoriach; nie ma znaczenia, w jakiej branży się znajdujesz. Weź swoją witrynę, oceń ją pod kątem dowolnego elementu na liście, dokonaj ulepszeń, a Twoja sprzedaż online wzrośnie.

Zacznij od mierzalnych celów

Zanim zaczniemy tworzyć listę kontrolną, upewnij się, że masz rzeczywiste, mierzalne cele (np. sprzedaż butów, zdobycie subskrybentów).

• Jeśli nie skupiasz się tylko na swojej witrynie, osiągnięcie wyników jest bardzo trudne.
• Nie możesz systematycznie poprawiać tego, czego nie możesz zmierzyć (lub nie zauważysz tego, gdy to się stanie).

Zacznij od konkretnych celów i upewnij się, że oprogramowanie do analityki internetowej śledzi te cele.

Osobiste opinie nie mają znaczenia (dużo)

Opinii na świecie nie brakuje. Niestety większość z nich jest błędna, a nawet niekompetentna. Ludzie widzą świat tam, gdzie są i myślą, że wszyscy inni są tacy jak oni — „Ale ja nigdy nie klikam w reklamy!”; „Nikt nie udostępnia swojego adresu e-mail!”; „Myślę, że powinien być niebieski!”; i tak dalej.

Nie jesteś światem. Nie jesteś swoim klientem. Dlatego nie możesz wyciągać wniosków na temat zachowań użytkowników na podstawie osobistych preferencji. To naturalne, że chcieć, ale staraj się opierać. Zamiast tego skup się na marketingu opartym na dowodach.

Internet nie jest już w powijakach. Przez wiele, wiele lat testowaliśmy, próbowaliśmy i sprawdzaliśmy, co działa w sieci. Istnieją całe ramy do testowania programów, ryzy badań akademickich i góry danych.

Poniższa lista kontrolna to podsumowanie kluczowych elementów, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż online (lub jakąkolwiek konwersję, której szukasz).

Zwiększanie sprzedaży online: lista kontrolna

Oto on:

1. Utwórz persony kupującego.
2. Zwiększ odpowiedni ruch.
3. Zaprojektuj świetną witrynę.
4. Twórz atrakcyjne propozycje wartości.
5. Zrozum fazy kupowania.
6. Zmniejsz tarcie.
7. Skoncentruj się na przejrzystości.
8. Wyeliminuj hałas i rozproszenie.
9. Zaangażuj odwiedzających.
10. Dodaj pilność.
11. Postępuj zgodnie ze standardami użyteczności.

Teraz spójrzmy na każdy przedmiot z osobna.

1. Utwórz persony kupującego.

Im więcej osób uważa, że ​​oferta jest dla nich odpowiednia, tym bardziej prawdopodobne jest, że ją przyjmą.

Pozwól, że ci to udowodnię. Załóżmy, że chcesz kupić nowe buty do biegania. Najpierw wymień:

• Twoja płeć;
• Wiek;
• Waga;
• Gdzie normalnie biegasz.

Czy wolałbyś kupić buty do biegania odpowiednie dla wszystkich biegaczy, czy te specjalnie zaprojektowane dla Twojej płci, grupy wiekowej, wagi i rodzaju użytkowania? To oczywiste.

Twoim celem jest identyfikacja grup klientów — ich potrzeb, pragnień, wymagań i przypadków użycia. Persona kupujących to zasadniczo określona grupa potencjalnych klientów, archetypowa osoba, do której chcesz dotrzeć z marketingiem.

Optymalizacja witryny pod kątem osobowości kupujących zmniejsza egoistyczny punkt widzenia i pozwala rozmawiać z użytkownikami o ich pragnieniach i potrzebach. Ludzie dbają o siebie i odpowiadają na swoje problemy, dlatego persony nabywców są tak ważne dla sukcesu marketingowego.

Zasadniczo chodzi o wiedzę, komu sprzedajesz, ich sytuację, co myślą, jakie są ich potrzeby i wahania. Jeśli znasz dokładnie osobę, której sprzedajesz i jakie masz problemy, jesteś w znacznie lepszej sytuacji, aby ją sprzedać.

Jak zbudować osobowość kupującego

Prawda jest taka, że ​​większość firm ma jedynie nikłe pojęcie o tym, co kryje się za decyzją o zakupie. Przypuszczamy, że bardzo dużo. Persona kupującego to narzędzie, które pomoże ci zajrzeć głębiej w sposób myślenia kupującego.

Wykorzystaj wywiady z klientami, aby nakreślić różne osobowości. Twoje persony będą dyktować każde słowo i każdy obraz w Twojej witrynie. Układ witryny, nawigacja i ogólny przepływ użytkowników powinny pochodzić z person.

Dodatkowa lektura :

• Manifest Persona Kupującego (PDF);
• Jak Buyer Persony podniosą współczynniki konwersji Twoich stron docelowych (webinar).

2. Prowadź odpowiedni ruch.

Chodzi o dwie rzeczy:

1. Kierowanie do właściwych ludzi;
2. Przekazywanie właściwej wiadomości.

Sprzedawanie ludziom rzeczy, których nie potrzebują lub nie chcą, jest prawie niemożliwe. Jeśli sprzedasz laptopy i jakoś przeniesiesz mnie na swoją stronę, nie kupię żadnego. Już mam jedno. To, co oferujesz, w tej chwili nie jest dla mnie istotne.

Kluczowym składnikiem wysokich konwersji jest odpowiedni ruch. Jeśli przestaniesz marnować zasoby, które kierują nieistotny ruch do Twojej witryny, zwiększysz sprzedaż. Jako marketer jednym z Twoich stałych zadań jest znalezienie odpowiedniej kombinacji marketingowej:

• Właściwe media. Gdzie reklamować/promować, bezpłatnie lub za opłatą;
• Właściwa wiadomość. Co powiedzieć;
• Właściwa oferta. Ile pieniędzy za co.

Jeśli masz odpowiednie media, a ruch jest odpowiedni (tj. ludzie są naprawdę zainteresowani tym, co masz do zaoferowania), od razu radzisz sobie lepiej.

Następnie musisz dowiedzieć się, która propozycja wartości jest najlepsza dla tej grupy odbiorców. To jest, gdy wracasz do pozycji 1 i personaliów klientów.

Dowiedz się, dlaczego ludzie potrzebują Twojego produktu, jakie problemy on rozwiązuje i zwróć im to uwagę. Kiedy twoja grupa docelowa czuje się zrozumiana, dzieje się magia.

Dodatkowa lektura:

• Jak nazwać wezwanie do działania (post na blogu);
• Jak wykorzystać Voice of Customer Research do zwiększenia konwersji (wpis na blogu);
• Jak zaprojektować przepływ użytkownika (post na blogu).
• Budowanie person opartych na danych (kurs online).

3. Zaprojektuj świetną witrynę.

W skrócie: piękny design sprzedaje się lepiej niż brzydki design. Piękne nie znaczy naładowane dzwoneczkami i gwizdkami – często jest to dość proste. Piękny design świetnie wygląda i działa dobrze.

BMW, Apple i Nike nie przeznaczają milionów na projektowanie dla zabawy. Wiedzą, że lepiej się sprzedaje. W rzeczywistości design (jak wygląda i jak działa) jest kluczowym powodem, dla którego ludzie od nich kupują.

Skąd wiesz, czy Twoja witryna jest brzydka?

Jeśli sam stworzyłeś swoją witrynę — a nie jesteś projektantem — to jest do bani. Kup nowy.

Jeśli korzystasz z tandetnych fotografii stockowych — na przykład pracowników obsługi klienta ze słuchawkami lub garniturami podających sobie ręce — reszta witryny prawdopodobnie też jest do niczego. Nie używaj stylu „kobiety śmiejące się samotnie z sałatką”:

Jeśli zbudował go freelancer, który pobierał 2 dolary za godzinę, to jest do bani. Jakość wykonania zawsze ma uczciwą cenę — bez względu na to, z jakiego kraju pochodzą.

Im więcej o czymś wiesz, tym lepiej potrafisz odróżnić . Widziałeś Diabeł ubiera się u Prady ? Jest taka scena, w której postać Anne Hathaway kpi z ludzi mody, którzy uważają, że dwa identyczne paski wyglądają „tak inaczej”.

Czy to psy, moda czy projektowanie stron internetowych, musisz poświęcić lata na ich analizę, aby oddzielić dobre od złych i dokładnie wiedzieć, dlaczego. (Jeśli chcesz zaangażować się w obszerne wyjaśnienie tej koncepcji, obejrzyj Kto to #$&% to Jackson Pollock ?)

Widziałem zbyt wiele brzydkich stron internetowych, które ich właściciele uważali za świetne. Tak, piękno jest w oku patrzącego – do pewnego stopnia. Ale przeważnie tak nie jest. Twoja strona albo jest brzydka, albo nie.

Są wyjątki, takie jak Craigslist, ale są to wartości odstające. Craigslist zaczął, gdy standardem był brzydki tyłek, a później sprawił, że projekt nagich kości stał się jego „rzeczą”. Gdyby zaczęli w ten sposób dzisiaj, nikt by tego nie użył.

Hierarchia wizualna i wskazówki dla użytkownika

Projekt Twojej strony internetowej pełni jeszcze jedną ważną rolę – komunikuje, co jest ważne i co użytkownik powinien zrobić dalej.

Każda strona w Twojej witrynie powinna zawierać najbardziej pożądane działanie, rzecz numer jeden, którą chcesz, aby ludzie robili na tej stronie. Tutaj wkracza hierarchia wizualna.

Spójrz na ten zrzut ekranu:

Jaka była kolejność twoich ruchów gałek ocznych? Co zauważyłeś jako pierwsze, drugie, ostatnie? Pierwsze dwa to prawdopodobnie nagłówek („Wszystko się łączy”) i obraz, a następnie akapit wyjaśniający i wezwanie do działania („Zarejestruj się za darmo”).

To nie przypadek. Chcieli, żebyś zobaczył te rzeczy w tej kolejności. Równie ważne jest to, czego nie zauważyłeś — nawigacja i inne drugorzędne informacje, które są mniej ważne.

Dodatkowa lektura:

• 8 zasad projektowania stron internetowych, które należy znać w 2019 roku (wpis na blogu);
• Projektuj jak Jagger lub dlaczego nie powinieneś projektować własnej strony internetowej (chyba że jesteś projektantem (post na blogu);
• 10 przydatnych ustaleń dotyczących tego, jak ludzie przeglądają strony internetowe (wpis na blogu);
• 8 rzeczy, które przyciągają i utrzymują uwagę odwiedzających witrynę (post na blogu);
• UX dla marketerów (kurs online);
• Podstawy perswazyjnych stron internetowych (kurs online).

4. Twórz atrakcyjne propozycje wartości.

Propozycja wartości to obietnica dostarczenia wartości. To główny powód, dla którego potencjalny klient powinien kupować od Ciebie (a nie od konkurencji).

Krótko mówiąc, propozycja wartości to jasne stwierdzenie, że:

• Wyjaśnia, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje problemy klientów lub poprawia ich sytuację (trafność);
• Zapewnia określone korzyści (wartość);
• Mówi idealnemu klientowi, dlaczego powinien kupować od Ciebie, a nie od konkurencji (zróżnicowanie).

Twoja propozycja wartości powinna być pierwszą rzeczą, którą odwiedzający widzą na Twojej stronie głównej, ale powinna być również widoczna we wszystkich głównych punktach wejścia do witryny.

Jeśli główne strony docelowe (strona główna, strony produktów itp.) nie zawierają propozycji wartości lub użytkownicy jej nie rozumieją (patrz punkt 7), tracisz sprzedaż.

Napisałem obszerny post na temat tworzenia propozycji wartości wraz z kilkoma przykładami. Powinieneś to przeczytać.

Optimizely robi to dobrze:

• Co to jest? Platforma do eksperymentowania z witryną internetową.
• Jaka jest korzyść? Przewyższaj konkurentów.
• Dla kogo to jest? Zespoły marketingowe i produktowe.

5. Zrozum fazy kupowania.

Załóżmy, że przeglądasz internet i natrafiasz na tę stronę:

Wyróżnia się tym, że idą prosto na sprzedaż – prosząc o natychmiastową rejestrację. Ale już daje zerowy informacje o tym, kim są i dlaczego należy się zarejestrować.

Zrozumienie faz kupowania polega na zrozumieniu, jak ludzie pracują. W większości klienci dzielą się na trzy grupy :

• Ludzi, którzy mają problem lub potrzebują, ale o tym nie wiedzą;
• Ludzie, którzy badają różne opcje, zakupy porównawcze;
• Osoby, które podjęły decyzję o zakupie.

W zależności od branży może istnieć kilka dodatkowych grup. Skorzystaj z wywiadów z klientami, aby dowiedzieć się, w jakich fazach znajdują się Twoi kupujący.

Każdej grupie musisz sprzedawać inaczej. Pierwsza grupa jest beznadziejna. Trudno im cokolwiek sprzedać, ponieważ najpierw musisz sprzedać problem .

Pozostałe dwie grupy — te badające i te, które podjęły decyzję — wymagają dodatkowej uwagi.

Osoby, które poszukują materiałów źródłowych

W większości nisz ci ludzie stanowią większość. Główne pytanie, na które musisz odpowiedzieć, to „Dlaczego mam kupować od Ciebie?”

Jeśli nie masz atrakcyjnej propozycji wartości, przegrasz. Jeśli nie wyjaśnisz sobie, w jaki sposób jesteś lepszy lub inny od konkurencji, przegrasz — zwłaszcza jeśli nie jesteś najtańszy.

Ludzie nie lubią myśleć. Lubią porównywać produkty, patrząc na kilka prostych parametrów, takich jak cena, a może coś innego (np. hosting, miejsce na serwerze).

Jeśli ludzie nie potrafią zrozumieć różnic między Twoim produktem a produktem konkurencji, wybiorą na podstawie ceny: „Jeśli wszystko jest takie samo, po co płacić więcej?!”

Zrób to:

• Podaj swoje zalety i różnice na swojej stronie głównej i stronach produktów.
• Jeśli sprzedajesz produkty na rynek masowy (np telewizory Sony, laptopy Dell, perfumy Gucci) i nie jesteś najtańsze, jasno komunikować wartość dodaną swojej wyższej cenie.

Naukowcy szukają informacji, które pomogą im podjąć decyzję. Twoim zadaniem jest zapewnienie im tego, czego potrzebują, aby dobrze się z nimi czuć. Jeśli przyspieszysz sprzedaż – poproś o rejestrację, zanim uzyskają wystarczającą ilość informacji, odstraszysz ich.

Oto dobre studium przypadku, jak zakopać przycisk rejestracji lub kupna. Jedna firma usunęła wezwanie do działania z góry swojej strony głównej, a liczba rejestracji wzrosła o 350%.

Ludzie, którzy zdecydowali

Po przeprowadzeniu badań część osób wróci po transakcję. Szukają wyraźnie widocznych przycisków wezwania do działania (np. „Dodaj do koszyka”) lub linków ze słowami wyzwalającymi („Zarejestruj się”).

Twoim zadaniem jest upewnienie się, że są one łatwe do znalezienia. Przeprowadź test użyteczności „myśl na głos”, aby go przetestować.

6. Zmniejsz tarcie.

Za każdym razem, gdy prosisz ludzi o zaangażowanie się w coś, pojawia się tarcie. Nie da się usunąć wszystkich tarć z transakcji biznesowej. Możesz go tylko zminimalizować.

Tarcie obejmuje wszystkie wątpliwości, wahania i wątpliwości, które ludzie mają na temat dawania Ci pieniędzy na produkt.

Czy to naprawdę warte swojej ceny? Czy się złamie? Czy mogę zaufać tej stronie? Czy to zadziała? A jeśli to nie pasuje? Czy to oszustwo? Czy to właściwy wybór dla mnie? Czy jej się to spodoba?

Sposobem na przekształcenie niewiernego w wierzącego jest rozwianie wszelkich wątpliwości i przekazanie im pełnych informacji, aby mogli przekonać samych siebie.

Elementy zwiększające tarcie:

• Długi i/lub skomplikowany proces. Są to formularze „poproś o wycenę” z 10 polami, 3-stronicowe aplikacje itp.
• Strony z okropną użytecznością . Ludzie nie rozumieją, jak kupować, lub nie mogą znaleźć żadnych danych kontaktowych.
• Anonimowa witryna. Nie są widoczne żadne nazwiska, zdjęcia, numery telefonów ani adresy fizyczne. Jeśli próbujesz się ukryć, musisz mieć coś do ukrycia.
• Brzydka, amatorska strona internetowa . Zobacz punkt 3!
• Niewystarczające dowody. Składasz wiele roszczeń, ale nie popieraj ich.
• Niewystarczające informacje. Krzesło: 2 stopy wysokości, czarne, 5000 dolarów. Istnieją tysiące stron internetowych, które nie dostarczają prawie żadnych informacji o sprzedawanych produktach. Badania mówią, że 50% zakupów nie zostało ukończonych z powodu braku informacji.
• FUD-y. Lęki, niepewność, wątpliwości. Sposobem na pokonanie tych problemów jest uwzględnienie tych FUD w kopii sprzedażowej. Przeprowadzaj wywiady z klientami, aby dowiedzieć się, kim są.

Jednym z klasycznych sposobów na zwiększenie wiarygodności jest wykorzystanie referencji:

Wiarygodne referencje zawierają pełne imię i nazwisko oraz zdjęcie od celebrytów i osób takich jak Twoi kupujący. Anonimowe referencje są niewiarygodne.

Strony fitness to proste przykłady. Ludzie są sceptyczni, czy każdy program fitness faktycznie działa. „Nikt nie może osiągnąć tych rezultatów w trzy miesiące”, możesz sobie wyobrazić, że wszyscy mówią.

Tak więc programy takie jak Beachbody (w tym P90X) dodają mnóstwo referencji z prawdziwymi ludźmi i mnóstwo dowodów wizualnych. Na swojej stronie głównej zaznaczają, że wyniki klientów są uzasadnione:

Zrób listę wszystkich FUD, które posiada twoja grupa docelowa, a następnie zajmij się nimi dowodami.

Dowód społeczny jest potężny. Pokaż imponujące liczby, na przykład liczbę zadowolonych klientów. Nikt nie chce być jedynym idiotą kupującym twój głupi produkt.

Basecamp podwaja tę koncepcję, oferując tygodniowy licznik z referencjami i wieloletnim wykresem wzrostu na swojej stronie głównej:

7. Skoncentruj się na przejrzystości.

Ludzie nie kupią tego, czego nie rozumieją. W rzeczywistości ludzie boją się tego, czego nie rozumieją. Rasizm i ksenofobia biorą się z lęku przed nieznanym.

Cokolwiek sprzedajesz, kupującym jest człowiek. Nie ma znaczenia, czy jest to twoja babcia, czy członek ścisłego kierownictwa IBM. Wszyscy są ludźmi. Jeśli tekst (lub film) w Twojej witrynie jest łatwy do zrozumienia i przekonujący, liczba konwersji wzrośnie.

Lata temu mój przyjaciel napisał na blogu o otrzymanym e-mailu. Myślę, że to dobry przykład tego, czego NIE robić.

Cześć Denissie,

Nazywam się […], Senior Director of Feedback Management w […]. Chciałem przekazać Ci kilka informacji, które mogą mieć wpływ na Twoją rolę w […]. Niedawne […] badanie „Zarządzanie opiniami klientów: wykorzystanie głosu klienta w celu zwiększenia wyników biznesowych” wykazało, że firmy z powodzeniem wykorzystujące programy Voice of the Customer (VOC) osiągają wymierny wzrost wydajności rok do roku, w tym wzrost rocznych przychodów i wyższe oceny zadowolenia klientów.

[…] Będę prowadzić seminarium internetowe, oparte na wynikach badania […]

Mam nadzieję, że będziesz mógł dołączyć do nas na pouczające webinarium, które przyniesie Twojej organizacji cenne dania na wynos!

Możesz uniknąć żargonu, używając „testu przyjaciela”. Przeczytaj na głos tekst na swojej stronie i wyobraź sobie, że to rozmowa ze znajomym. Jeśli jest słowo lub zdanie, którego nie użyjesz, przepisz je.

Czym zajmuje się ta firma?

Całkiem jasne, prawda. Żadnych fantazyjnych rzeczy. Nie potrzebujesz wielkich słów. Musisz być jasny. Jeśli tekst w Twojej witrynie nie jest przyjemny do czytania i wymaga wysiłku, aby go zrozumieć, robisz to źle.

To samo dotyczy wideo. Oto dobry przykład przejrzystej prezentacji Nest:

To termostat! To może być najnudniejszy techniczny film wszech czasów. Ale nie jest. I zadziałało. Nest stał się tak popularny, że Google kupił go w 2014 roku za 3,2 miliarda dolarów.

8. Wyeliminuj hałas i rozproszenie.

Istnieje powiedzenie dotyczące projektowania billboardów zewnętrznych — jest gotowy, gdy nie ma już nic do usunięcia. W pewnym sensie dotyczy to również stron internetowych.

Im większy wybór dajesz ludziom, tym trudniej jest cokolwiek wybrać. Gdy jest zbyt wiele opcji, najłatwiej nie wybrać w ogóle niczego. Jest mnóstwo badań, które to potwierdzają. Ponadto więcej wyborów czyni nas nieszczęśliwymi.

Jeśli masz mnóstwo produktów, musisz zapewnić świetne filtry, aby pomóc ludziom zawęzić ich opcje.

Hałas i rozproszenie uwagi to nie tylko ilość posiadanych produktów. Chodzi o to, jak zajęty jest twój układ, ile jest konkurencyjnych elementów projektu, ile rzeczy – w sumie – wymaga uwagi użytkownika.

„Zasada hałasu ”

Im bliżej do zamknięcia wyprzedaży, tym mniej rzeczy powinieneś mieć na swoim ekranie. Gdy użytkownicy dotrą do kasy, nie powinno być na stronie niczego , co nie przyczyniałoby się bezpośrednio do konwersji.

Spójrz na ekran kasy Amazon. Bez paska bocznego, bez menu, bez powiązanych produktów. Po prostu chcą, abyś kliknął przycisk „Złóż zamówienie”:

Zidentyfikuj jedną najbardziej pożądaną akcję na każdym ekranie, a następnie upewnij się, że ważne rzeczy się wyróżniają. Nie ma w układzie niczego, co nie jest absolutnie konieczne. Proste prace.

9. Zaangażuj odwiedzających.

Jaki jest Twój współczynnik konwersji? 1%? 3%? Nawet jeśli wynosi aż 5%, oznacza to, że 95% odwiedzających nic nie kupuje. Weszli do Twojej witryny — może nawet za pośrednictwem płatnych reklam — nie kupili niczego i wyszli.

Co teraz? Straciłeś je na dobre? Niekoniecznie. W wielu przypadkach najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży online jest unikanie jej na początku. Pamiętasz fazy kupowania? Zamiast od razu prosić o pieniądze, zaangażuj użytkowników i najlepiej zbierz ich adresy e-mail, aby móc z nimi rozmawiać.

Z reguły im droższy i/lub skomplikowany produkt, tym więcej czasu potrzeba na podjęcie decyzji. Jeśli sprzedajesz samochody lub komputery, jest mało prawdopodobne, że ktoś kupi je online podczas pierwszej wizyty. Dlatego najpierw powinieneś otrzymać ich e-mail, dodać wartość, udowodnić swoją wiedzę, sprawić, by cię polubili itd. – wszystko to, zanim poprosisz o sprzedaż.

Beardbrand chce sprzedawać Ci produkty do zarządzania zarostem. Nawet w przypadku niedrogiego produktu nadal najpierw wysyłają wiadomość e-mail, prosząc użytkowników o przejście przez ścieżkę quizu na swojej stronie głównej:

Chociaż najlepszym sposobem jest e-mail, możesz również wybrać

• Obserwuj media społecznościowe (Twitter, Facebook itp.);
• Natychmiastowa próba produktu;
• Loteria („Wejdź, aby wygrać!”).

Buzzsumo pozwala po prostu wpisać dowolny temat lub domenę, aby zobaczyć ich produkt w akcji:

Dodatkowa lektura:

• 14 kroków do tworzenia formularzy rejestracyjnych, które konwertują (post na blogu);
• Optymalizacja formularzy mobilnych pod kątem większej liczby konwersji (wpis na blogu);
• Magnesy prowadzące: tworzenie listy e-mail na temat sterydów (post na blogu);
• Jak skłonić subskrybentów do faktycznego korzystania z treści (post na blogu).

10. Dodaj pilności.

Pośpiech jest potężnym motywatorem – jeśli zostanie dobrze wykonany. Każdy z nas widział coś takiego:

Są trzy sposoby na wywołanie pilności:

1. Ograniczenia ilościowe. “Pozostały tylko 2 bilety w tej cenie!”
2. Ograniczenia czasowe. “Ceny Early Bird kończą się 1 lipca!”
3. Ograniczenia kontekstowe. “Zdobądź teraz prezent na Dzień Ojca!”

Dopóki powód pilności jest wiarygodny, to zadziała. Zbyt wielu marketerów nadużywa tego i dodaje wszystko pilności. Na przykład OpinMonster sugeruje, że za każdym razem , gdy odwiedzasz ich stronę z cenami, istnieje oferta ograniczona czasowo :

Kiedy użycie go ma sens, przyniesie mnóstwo rezultatów.

11. Przestrzegaj standardów użyteczności.

Jeśli Twoja witryna jest trudna w użyciu, ludzie nie będą z niej korzystać. Nikt nie zawraca sobie głowy wymyślaniem rzeczy. Najlepsze strony internetowe zapewniają bezproblemową obsługę — wszystko jest intuicyjne; ludzie nie muszą myśleć.

Na szczęście to już nie lata 90. ani początek XXI wieku, kiedy użyteczność była okropna. Sprawdź te fantastyczne listy kontrolne użyteczności dla różnych sekcji Twojej witryny.

Porównaj swoją witrynę z nimi wszystkimi i wprowadź niezbędne poprawki.

Wniosek

Ponad dekadę temu Jakob Nielsen zaproponował formułę opartą na czterech zmiennych:

• Wyniki B usiness;
• V isitors / ruchu;
• C onversion;
• L oyalty.

Wyniki biznesowe, jak sugeruje formuła, były iloczynem trzech pozostałych zmiennych: B = V × C × L .

Jeśli chcesz podwoić swoje wyniki, możesz podwoić liczbę unikalnych użytkowników (bardzo drogie), podwoić współczynnik konwersji (możliwe, ale coraz trudniej) lub dwukrotnie powtórzyć zakupy.

Jak przewidział Nielsen:

Podczas gdy lata 2000–2010 można trafnie nazwać dekadą konwersji dla profesjonalistów zajmujących się użytecznością stron internetowych, lata 2010–2020 będą dekadą lojalności.

Ta prognoza się utrzymała. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w witrynie już teraz, skup się na konwersjach lub zwiększeniu ruchu. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż online w dłuższej perspektywie — na długo po 2020 r. — skup się na lojalności.