Kluczowe kroki i najlepsze praktyki, aby wygrać z Amazonem | Część 1. E-commerce

Część 1 z 2: Jak e-commerce może wygrać z Amazon

Amazon jest zdecydowanie jedną z największych i najbardziej znanych marek na świecie oraz jedną z pięciu największych firm na świecie pod względem kapitalizacji rynkowej. Firma rozwijała się wykładniczo w ciągu ostatnich 10 lat, a tempo utrzymuje się w tempie węzłów:

Źródło: Giełda Papierów Wartościowych w USA

Amazon jest rosnącą i dominującą siłą natury w świecie handlu detalicznego od jego początków w 1994 roku, zagrażając istniejącym graczom, takim jak Walmart i Toys R Us, jednocześnie zakłócając całą dynamikę rynku i oczekiwania klientów dotyczące tego, czego oczekuje się pod względem jakości, obsługi. i dostawa.

*Szczegółowy przegląd historii, modelu biznesowego i strategii firmy Amazon znajdziesz w szczegółowej analizie studium przypadku Dave'a Chaffeya.

Pobierz BEZPŁATNY zasób – 10 błędów e-commerce

Poznaj 10 najczęstszych błędów e-commerce i dowiedz się, jak ich uniknąć. E-commerce to szybko zmieniające się środowisko, w którym aktywnie aktualizujemy nasze błędy, dzięki czemu zawsze optymalnie wykorzystujesz swój marketing

Uzyskaj dostęp do 12 typowych błędów marketingu e-commerce

Ambicja Amazona, by stać się „sklepem ze wszystkim”, przechodząc w ostatnich latach do nowych sektorów, takich jak moda i żywność, sprawiła, że ​​firma rozszerzyła swoje portfolio zainteresowań poza sprzedaż detaliczną, tworząc szereg usług obejmujących technologię, usługi internetowe, media i oryginalne produkcja treści:

Amazon rozwija teraz swoją fizyczną obecność, co widać po przejęciu Whole Foods za 13,7 mld USD i uruchomieniu pierwszego sklepu koncepcyjnego Amazon Go w Seattle w styczniu tego roku:

Chociaż Amazon jest niezwykle przyszłościową, innowacyjną firmą technologiczną, jest również sprzedawcą detalicznym i wszystko, co robi, jest ukierunkowane na budowanie podstawowej działalności detalicznej, reinwestowanie ogromnych kwot przychodów, które generują każdego roku, z powrotem w biznes zoptymalizować jakość i wydajność.

Możliwości dla marketerów

Wraz z ekspansją usług wykraczających poza amazon.co.uk, marketerzy mają teraz coraz więcej możliwości angażowania się i sprzedawania konsumentom za pośrednictwem Amazon. Uważam, że można je ogólnie podzielić na dwa obszary:

1. E-commerce
2. Reklama cyfrowa

E-commerce to obszar, który większość ludzi kojarzy z Amazonem i omówię to bardziej szczegółowo w tym poście. Jednak pojawienie się cyfrowego biznesu reklamowego Amazona rozwijało się szybko w ciągu ostatnich kilku lat i będzie to tematem następnego wpisu z tej serii.

Możliwości e-commerce

Jako sprzedawca detaliczny Amazon ma unikalną platformę z kilkoma interesującymi wyróżnikami, które mogą stanowić zarówno wyzwania/zagrożenia, jak i szanse dla marketerów w zależności od ich strategii:

Różnorodność platform opracowanych przez Amazon zarówno w ramach czystego e-commerce (np. amazon.co.uk), jak i na rynku daje marketerom możliwość angażowania się i sprzedawania konsumentom. Chociaż algorytm wyceny Amazon i rynek stron trzecich mogą być trudne, zwłaszcza jeśli jesteś w sytuacji, w której inne osoby i/lub firmy mogą sprzedawać Twoje produkty i marki z drugiej ręki lub po obniżonych cenach, ogólnie rzecz biorąc Amazon jest kluczowym kanałem, jeśli chcesz sprzedawać online szerokiemu gronu odbiorców.

Jak więc w pełni wykorzystać swoją relację e-commerce z Amazonem?

Lista kontrolna sukcesu e-commerce

1. Zacznij od świetnych podstaw

Podczas pracy z Amazon może pojawić się pokusa, aby przejść od razu do jasnych, błyszczących innowacji, takich jak wyszukiwanie głosowe lub Amazon Dash. Ale chociaż zdecydowanie można tu zyskać, potraktuj to jako podróż i zacznij od podstaw, zbuduj silną obecność, a następnie przejdź do bardziej zaawansowanych obszarów.

Amazon to potężna platforma sprzedażowa i marketingowa, więc upewnij się, że tworzysz świetne strony produktów:

• Treść - silne strony będą zawierać co najmniej cztery zdjęcia produktów i pięć punktów informacyjnych:

• Widoczność – około 81% konsumentów czyta recenzje produktów, a Amazon zaleca, aby marki miały co najmniej 20 recenzji na ofertę. Recenzje są potężnym sposobem budowania wiarygodności i dowodu społecznego, ale mogą być trudne do wygenerowania, dlatego Amazon stworzył swój program Vine, sieć wpływowych recenzentów, których marki mogą używać do generowania recenzji, zapewniając wyłączny dostęp (chociaż pozytywne recenzje nie są gwarantowane):

Ważne jest również, aby mieć dobre zapasy, aby uniknąć przerażającego komunikatu „chwilowy brak zapasów” – Amazon nie chce zawieść swoich klientów!

• Zasięg - Amazon chce, aby na stronie znajdowała się dobra oferta produktów i marek. Chociaż nie zawsze będziesz mógł sprzedać wszystko, co masz na Amazon, jeśli masz popularny produkt, którym są zainteresowani klienci, Amazon chętnie udostępni go na swojej platformie:

2. Optymalizuj pod kątem wyszukiwania

Bardzo wysoki odsetek zakupów na Amazon zaczyna się od wyszukiwania, co sugeruje, że klienci, którzy odwiedzają witrynę, mają już dość jasne wyobrażenie o tym, czego chcą (tj. w przeciwieństwie do ogólnego przeglądania).

Dane z 2016 roku wskazują również, że coraz większa liczba konsumentów wybiera się również do Amazona, aby rozpocząć wyszukiwanie produktów w porównaniu z innymi kanałami, takimi jak Google:

Amazon zapewnia sprzedawcom kilka własnych wskazówek dotyczących optymalizacji wyszukiwania na platformie, ale oto podsumowanie niektórych kluczowych najlepszych praktyk:

• Wyszukiwane hasła - wydaje się to oczywiste, ale musisz wybrać te, które najlepiej opisują Twój produkt. Wymaga to przeprowadzenia badań i testów, ale wysiłek się opłaci, więc pomyśl jak Twoi klienci i używaj terminów, które są popularne w Twojej witrynie lub linii produktów
• Tytuł na liście produktów — prawdopodobnie jeden z najważniejszych czynników do rozważenia. Postaraj się, aby tytuł był krótki, zwięzły, ale z odpowiednimi słowami kluczowymi. Kluczowe punkty do rozważenia to:
  • Marka produktu
  • Opis
  • Linia produktu
  • Kolor
  • Materiał
  • Rozmiar lub wymiary
  • Ilość
• Opis – podobnie jak w przypadku tytułu, opis powinien jasno przedstawiać Twój produkt w sposób wyróżniający się i rezonujący z użytkownikiem. Rozważ użycie punktorów zamiast długiego, rozwlekłego akapitu i rozważnie używaj słów kluczowych w całym opisie
• Cena - większa sprzedaż, sesje i konwersje = lepsze rankingi, więc ważne jest, aby książę był konkurencyjny. Przeprowadź własne badanie produktów, aby znaleźć najlepsze porównywalne ceny w swojej kategorii, ale zastanów się również, na co Cię stać, aby uniknąć kosztownego wyścigu na dno
• Obrazy i wideo — jak podkreślono w punkcie „Zacznij od doskonałych podstaw” powyżej, upewnij się, że korzystasz z wysokiej jakości obrazów i, w miarę możliwości, filmów, aby ożywić swój produkt.

3. Zidentyfikuj luki produktowe w swoim portfolio

Zapewnienie silnego, zróżnicowanego portfolio produktów i utrzymywanie zapasów jest jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie przynależności i sprzedaży. Amazon chce oferować swoim klientom najlepszy asortyment i opcje, a zatem w interesie wszystkich stron jest pełne zaprezentowanie swojego asortymentu szerokiej, zaangażowanej grupie odbiorców.

Dane, które możesz uzyskać od Amazon, np. co sprzedaje/nie sprzedaje, co łączy się z konsumentami, opinie na temat produktów itp., mogą być wykorzystane nie tylko do poprawy bieżącej widoczności na Amazon, ale także do określenia, czego może brakować w Twoim ogólnym produkcie teczka.

4. Wykorzystaj kluczowe daty, wydarzenia i promocje

Oprócz dużych, ugruntowanych wydarzeń online, takich jak Czarny piątek (Amazon jest tego dnia najczęściej odwiedzaną witryną w Wielkiej Brytanii i jest pionierem w Wielkiej Brytanii), Amazon zaczął również organizować własne wydarzenia, takie jak Prime Day:

Kluczową okazją dla marketerów jest połączenie kalendarza wydarzeń na rok z tym, co Amazon planuje wykorzystać nie tylko z generowanego szumu i rozpędu, ale także z nowych „momentów popytu”, na przykład okazji, w których można połączyć różne produkty , piwo i przekąski na wielką imprezę sportową czy czekolada i kwiaty na Walentynki.

Poniższa grafika przedstawia po lewej kilka głównych wydarzeń na nadchodzący rok (duże wydarzenia Amazon są wyróżnione na czerwono) oraz kalendarz kampanii marki po prawej.

Skoncentruj się na mniejszej liczbie, większej, lepszej; wybierz od dwóch do trzech głównych inicjatyw rocznie i zainwestuj w nie, zamiast starać się robić wszystko i zbyt szczupło się rozprzestrzeniać.

5. Połącz kropki z reklamą cyfrową

Chociaż omówię reklamę cyfrową bardziej szczegółowo w drugiej części tej serii, warto w tym miejscu podkreślić, że połączenie elementów e-commerce i reklamy, które Amazon zapewnia, aby stworzyć połączone doświadczenie dla konsumentów, przynosi ogromne korzyści.

Nawiązując współpracę z reklamą cyfrową, możesz zacząć tworzyć synergię z tym, co obecnie sprzedajesz i wszelkimi nowymi produktami lub wydaniami w dalszej części roku, budując popyt i zapewniając doskonałą widoczność na całej platformie, w tym na Amazon.co.uk, Amazon Fresh, Prime Go i Spiżarnia.

To pierwsza część serii Amazon, której autorem jest nasz ekspert, Gavin Llewellyn – kolejna część będzie koncentrować się na reklamie cyfrowej.