5 kroków do zdobycia dużego konta (gdy jesteś do dupy w sprzedaży)

Zacznę tego posta od wyznania - nie jestem i nigdy nie byłem sprzedawcą. Po prostu nie urodziłem się z tym DNA sprzedaży. Kiedy byłem dzieckiem, chodziłem do szkoły parafialnej, w której zakonnice od samego początku próbowały rozwijać nasze umiejętności sprzedażowe (lub były po prostu kompletnie nastawione na prowadzenie udanych zbiórki pieniędzy).

Każdego roku otrzymywaliśmy pewną ilość batonów, które musieliśmy sprzedać znajomym i sąsiadom, aby wspierać programy szkolne. Pamiętam, jak ja i moje rodzeństwo zakładaliśmy mundury w sobotnie popołudnia, przywiązaliśmy do szyi ogromne pudełka batonów i wychodziliśmy na ulice, by sprzedawać cukierki. Niezawodnie, godzinę lub dwie później, przyjeżdżaliśmy do domu z pustymi pudełkami, nie dlatego, że udało nam się sprzedać nasz limit, ponieważ poddaliśmy się i po prostu przekazaliśmy czekoladki każdemu, kto ich chciał. Zirytowana mama straciła nadzieję i sama zaczęła kupować nasze batony.

[Bezpłatny przewodnik: 11 sposobów na zdobycie i zatrzymanie większej liczby klientów]

Kiedy dołączyłem do zespołu ds. Sukcesu klientów w WordStream, moje portfolio klientów obejmowało mnóstwo małych agencji cyfrowych. Podczas naszych rozmów konsultingowych SEM zacząłem zdawać sobie sprawę, że ich pytania dotyczyły raczej sprzedaży niż strategii PPC. W rzeczywistości ci ludzie byli wysoce wykwalifikowanymi marketerami - potrafili zdziałać cuda na kontach klientów. Jednak z trudem udało im się zdobyć nowe konta, a nawet dosprzedawać dotychczasowym klientom. Zdałem sobie sprawę, że ci ludzie byli tacy jak ja - brakowało im DNA sprzedaży .

Dlatego postanowiłem znaleźć strategię, którą małe agencje, które nie są zorientowane na sprzedaż, mogą wykorzystać do zbudowania bazy klientów.

Zanim podzielę się z wami tym sekretnym sosem, powinienem zaznaczyć, że celem programu jest wylądowanie konta „wielkiej ryby”. Małe agencje nie mają czasu, aby poświęcić się na sprzedaż usług miliardom drobnych reklamodawców - zamiast tego powinieneś skupić się na tym, aby faktycznie zarządzać kontami swoich obecnych klientów. Skieruj sprzedaż na duże konta. Jeśli uda Ci się zdobyć tylko kilku wydających dużo pieniędzy, większość czasu możesz poświęcić na robienie tego, co lubisz - zarządzanie płatnym wyszukiwaniem.

Tak więc, bez zbędnych ceregieli, oto pięć moich najlepszych hacków, które pomogą moim kolegom, którzy nie są sprzedawcami, wylądować wieloryba klienta:

Krok 1: Spacer

Co mają duzi faceci, czego nie ma Twoja agencja? Złota reputacja, którą spędzili lata (i ogromną sumę pieniędzy) na kultywowaniu. Mogą nawet mieć cały zespół poświęcony wzmocnieniu swojej obecności w Internecie, nominowaniu ich do nagród branżowych i zwiększeniu liczby obserwatorów w mediach społecznościowych. Ty też potrzebujesz znakomitej reputacji online, jeśli chcesz konkurować z tymi mega-agencjami.

Dobrą wiadomością jest to, że możesz tanio przyspieszyć swoją reputację. Po pierwsze, musisz stworzyć kilka niesamowitych treści, aby udowodnić, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie. Następnie rzuć trochę pieniędzy na problem. Nie możesz organicznie zbudować ogromnego Twittera w ciągu nocy, więc kup go.

Nie martw się, tak naprawdę nie zalecam, abyś wybrał trasę czarnego kapelusza. Zamiast tego utwórz kampanię obserwujących w interfejsie reklam na Twitterze. Aby utrzymać niskie koszty, ogranicz wyświetlanie reklam do ściśle określonej grupy odbiorców, korzystając z dopasowanych odbiorców.

Zaczynając od wysoko wykwalifikowanej publiczności, możesz zbudować obserwację osób znajdujących się w przestrzeni marketingowej, którzy będą angażować się w udostępniane treści. Ponieważ ulubione, przesyłają dalej i odpowiadają na Twoje tweety, zyskasz widoczność dla ich obserwujących, co może jeszcze bardziej zwiększyć liczbę obserwujących. (Aby uzyskać więcej wskazówek, zapoznaj się z postem Larry'ego na temat kupowania legalnych obserwujących na Twitterze).

Krok 2: Opracuj listę potencjalnych trafień

Dziesięciu największych inwestorów w AdWords według branży.

Następnie określ rodzaj firmy, którą chcesz realizować, korzystając z powyższej listy opcji. Zacznij od wybrania jednej branży, która będzie Twoim głównym celem.

Po wybraniu rodzajów firm, na których chcesz się skupić, poznaj tajniki ich branży. Zapoznaj się z ich kluczowymi wskaźnikami wydajności, typowymi wyzwaniami, przed którymi stoją, i technikami specyficznymi dla branży. Na przykład, jeśli zdecydujesz się kierować reklamy do sprzedawców e-commerce, ważne jest, abyś dobrze zorientował się w Zakupach Google. Możesz nawet pójść o krok dalej i poznać ekscytujące nowe wersje beta, które są dla nich istotne.

Krok 3: Wejdź na ich radar

Teraz, gdy już poprawiłeś swoją obecność w Internecie i zidentyfikowałeś, do kogo chcesz kierować reklamy, nadszedł czas, aby poznali Ciebie i Twoją markę. Zacznij od nawiązania kontaktu z kluczowymi potencjalnymi klientami na LinkedIn - ale najpierw upewnij się, że Twój profil wygląda lepiej niż profil mojego taty.

Prawdziwy profesjonalista, tato.

Poświęć trochę czasu na wyeksponowanie swojego profilu, aby potencjalni klienci mogli dobrze poznać Twoje umiejętności i wiedzę. Pamiętaj, aby dołączyć swoje certyfikaty AdWords i Bing, dogłębną historię pracy oraz rekomendacje od współpracowników i obecnych klientów. Możesz nawet ulepszyć swoją sekcję Umiejętności i potwierdzenia, prosząc współpracowników o częstsze wspieranie Cię w zamian za rekomendacje od Ciebie!

Całkiem imponujące, co? Wystarczy mały schemat wzajemności!

Teraz możesz się zastanawiać, jak u licha możesz przekonać tych nieznajomych, by się z tobą skontaktowali? Zwróć się do niezbyt tajnej formuły Larry'ego Kima na pisanie nieodpartych próśb o połączenie z LinkedIn, która opiera się na zasadzie 5 P. Według Larry'ego, jeśli Twoja wiadomość jest grzeczna, trafna, spersonalizowana, profesjonalna i pełna uznania, odbiorca po prostu nie może jej odrzucić.

Jak się okazuje, Larry wie trochę o pisaniu przekonujących wiadomości na LinkedIn.

Kiedy usłyszałem to po raz pierwszy, byłem bardziej sceptyczny co do strategii. Więc sam go przetestowałem. Wybrałem pięć „dużych ryb”, które nigdy nie spodziewałem się, że zaakceptują moją prośbę. Napisałem każdą z nich przemyślaną wiadomość (która zawierała wszystkie 5 P) i oczywiście zadziałało.

Nie tylko Ty osobiście musisz dotrzeć do docelowych odbiorców na LinkedIn, ale także zapoznać ich ze swoją marką. Korzystaj więc z reklam na Facebooku, aby infiltrować ich kanały za pomocą treści marki.

Aby zrobić to tanio, stwórz hiperskierowane kampanie na Facebooku. Zacznij od umieszczenia swojej listy przebojów w sekcji Demografia> Praca> Pracodawcy.

Następnie doprecyzuj grupę docelową. Pamiętaj, że nie chcesz wyświetlać reklam każdemu, kto pracuje w Nordstrom. Zamiast tego chcesz zaprezentować swoją markę osobom, które prawdopodobnie będą decydentami w swoich płatnych wyszukiwaniach.

Krok 4: Nie poddawaj się zbyt szybko

Po przygotowaniu podwalin możesz wreszcie rozpocząć rozmowę z potencjalnymi klientami w celu przeprowadzenia rozmowy handlowej. Niestety, ten krok będzie wymagał pewnej wytrwałości; może być trudno połączyć się z celami. Według InsightSquared średni współczynnik połączenia wynosi nieco poniżej 16% przy pierwszej próbie kontaktu. Od tego momentu liczba maleje.

Źródło: InsightSquared

Ponieważ twoja pierwsza próba jest tą, która najprawdopodobniej zakończy rozmowę, musisz być przygotowany od samego początku. Kiedy już złapiesz swój cel, oprzyj się pokusie prowadzenia promocji. Nikt nie chce odebrać telefonu i zostać zaczepiony przez przećwiczony, sztuczny „wyciąg w windzie”. Zamiast tego bądź aktywnym słuchaczem. Pozwól potencjalnemu klientowi porozmawiać i ujawnić ci swoje bolączki.

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie tych rozmów jest przygotowanie trzech pytań odkrywczych:

1. Jaki jest obecny stan Twojego konta?
2. Jaki jest pożądany stan Twojego konta?
3. Jak szybko chcesz osiągnąć te cele?

Kiedy odpowiedzą na te pytania, Twój potencjalny klient nakreśli obraz wyzwań, przed którymi stoi, i da Ci jasny obraz swoich celów. Stamtąd rozmowa sprzedażowa będzie przebiegać naturalnie. Wszystko, co musisz zrobić, to pokazać im, w jaki sposób Twoje usługi mogą wypełnić lukę od „A” do „B” w „C”!

Jeśli nie skontaktujesz się z potencjalnym klientem za pierwszym razem, nie zniechęcaj się. Pamiętaj, że prawdopodobieństwo nawiązania z nimi połączenia nie spada aż do 6+ prób. Dla tych z nas, którzy nie są skłonni do super sprzedaży, dalsze dzwonienie do kogoś, kto nie odpowiedział na naszą pierwszą wiadomość, wydaje się inwazyjne. Jednak ważne jest, aby przeciwstawić się naturalnym instynktom i nadal dzwonić.

Zgodnie z ogólną zasadą, przed zaniechaniem działań sprzedażowych polecam potencjalnym klientom o niskiej jakości przynajmniej trzy dotknięcia bez odpowiedzi. Twoi potencjalni klienci o średniej jakości powinni uzyskać co najmniej 7 prób kontaktu. I na koniec, zalecam nieustanne poszukiwanie najlepszych perspektyw, dopóki nie będziesz w stanie się z nimi połączyć.

Ten model może brzmieć ekstremalnie, ale do tej pory widzieliśmy z nim wielki sukces. Kluczem jest okazywanie szacunku. Nie zadręczaj potencjalnych klientów kilkoma telefonami w krótkim czasie. Jeśli odpowiedzą i powiedzą, że nie są w tej chwili zainteresowani, poproś o pozwolenie na skontaktowanie się z nami ponownie później. I wreszcie, upewnij się, że każda próba nawiązania połączenia, czy to poczta głosowa, czy e-mail, ma znaczenie. Wyjaśnij, kim jesteś, nakreśl swoje intencje i daj im powód, by do ciebie wrócić.

Krok 5: Pokonaj zastrzeżenia za pomocą rzeczywistych danych

Niezależnie od Twojego poziomu umiejętności sprzedażowych, potencjalni klienci na pewno będą zgłaszać zastrzeżenia podczas tych rozmów. Na szczęście możesz przewidzieć wiele ich zastrzeżeń i wykorzystać je do wzmocnienia swojej racji. Aby poznać najczęstsze zastrzeżenia (i sposoby ich zwalczania), przeczytaj post Margot, Czy Google AdWords działa?

Nie tylko powinieneś być przygotowany do stawienia czoła tym zagadnieniom, ale musisz również poprzeć swoje argumenty przykładami z życia wziętymi, które są istotne dla branży / konta potencjalnego klienta. Weź z wyprzedzeniem mocne przykłady dla badaczy czasu - to na pewno się opłaci!