15 pomysłów pielęgnacyjnych na każdym etapie podróży kupującego

Dlaczego Twoja witryna nie konwertuje tak dużo, jak chcesz? Wydałeś zasoby na stworzenie ładnej witryny internetowej zgodnie z najnowszymi trendami, ale Twój współczynnik konwersji jest niski. Czego brakuje?

Zgadza się, potrzebujesz strategii pielęgnowania leadów. Walka z niskim współczynnikiem konwersji nie jest obecnie niczym niezwykłym. Powodem jest to, że podróż kupującego jest dość złożona. Według badania przeprowadzonego przez Ascend2 53% firm przyznaje, że konwersja potencjalnych klientów jest trudniejsza.

Powodem tego jest to, że ludzie nie tylko wpisują produkty w wyszukiwarkach i korzystają z pierwszej witryny internetowej lub klikają pierwszą reklamę, którą widzą, i kupują produkt.

Czy wiesz, że 96% odwiedzających witrynę, którzy odwiedzają Twoją witrynę, nie jest gotowych do zakupu? Co mówią te dane? Większość osób, które odwiedzają Twoją witrynę, w rzeczywistości prowadzi własne badania dotyczące rozwiązania konkretnego problemu.

Chociaż mogą zostawić swój adres e-mail lub zapisać się do newslettera, aby otrzymywać wartościowe treści. Byłby to pierwszy krok w podróży kupującego.

W tym miejscu warto również podkreślić, że warto kupić Twoje produkty.

Kim są Twoi kupujący?

Pierwszym punktem każdego planu marketingowego jest zdefiniowanie person kupujących lub docelowych odbiorców. Jeśli nie wiesz, do kogo kierujesz reklamy, nie ma sposobu, aby przekonać ich do zakupu u Ciebie.

W tym artykule nie będziemy rozwodzić się nad tworzeniem person kupujących, ponieważ mamy pełny przewodnik obejmujący ten temat. Zamiast tego omówimy kilka rzeczy, o których warto wspomnieć.

Co musisz wiedzieć o swoich klientach?

• Dane demograficzne: wiek, płeć, lokalizacja
• Wykształcenie i wykształcenie oraz obecna rola
• Hobby i zainteresowania
• Cele i wyzwania
• Problemy, które musisz rozwiązać
• Kanały: gdzie są Twoi potencjalni klienci i jak możesz dostarczać właściwe treści lub reklamy

Gromadząc wszystkie te informacje, będziesz mieć lepsze wyobrażenie o tym, jak możesz pielęgnować potencjalnych klientów i zmieniać ich w swoich klientów.

Czy znasz etapy podróży kupującego?

Zanim przejdziemy do pomysłów pielęgnacyjnych na każdym etapie podróży klienta, omówmy pokrótce trzy etapy.

Istnieją różne terminy opisujące proces zakupu, takie jak „podróż klienta”, „podróż kupującego” czy „lejek sprzedaży”. Bez względu na to, który z nich wolisz, zawsze chodzi o to samo - tworzyć wiadomości i treści, aby przyciągać potencjalnych klientów, abyś mógł ich poprowadzić przez ścieżkę lub podróż i uczynić z nich swoich klientów.

Trzy główne etapy to:

• Faza świadomości to etap, w którym klienci odkrywają, że mają określoną potrzebę lub problem. Najpierw rozpoczynają badania. Prawdopodobnie nawet nie wiedzą, że Twoja marka istnieje. Na szczęście możesz pokazać im treści edukacyjne, które odpowiadają ich potrzebom. Jak to robisz? Optymalizując treść za pomocą odpowiednich słów kluczowych, które odnoszą się do ich problemów. W ten sposób mogą odkryć Twoją markę. Ta faza jest również nazywana szczytem ścieżki, co oznacza lejek sprzedaży.
• Na etapie rozważań najprawdopodobniej zdecydowali się na rozwiązanie i mogą znać Twoją markę i Twoje oferty. Prawdopodobnie w jakiś sposób wchodzili w interakcję z Twoją witryną - prawdopodobnie pobierając bezpłatny przewodnik lub zostawiając swój adres e-mail na potrzeby przyszłych biuletynów. Jednak mogą nadal potrzebować czasu, zanim zostaną nawróceni i zostaną Twoimi klientami. W odniesieniu do lejka sprzedaży fraza ta jest również nazywana środkiem lejka.
• Etap decyzyjny to faza, w której potencjalny klient zdecydował się na rozwiązanie i wybrał jedną ofertę lub jedną markę. Na tym etapie potencjalni klienci stają się Twoimi klientami i kupują od Ciebie. Etap jest również rozpoznawany jako spód lejka.

Przejdźmy teraz do 15 praktycznych pomysłów na pielęgnowanie potencjalnych klientów, które możesz wypróbować, aby przekonwertować użytkowników do Twojej witryny na każdym etapie podróży kupującego:

• Powiązany artykuł: Ścieżka konwersji: Zdefiniuj drogę użytkownika w swojej witrynie

Etap świadomości - przyciągaj treścią

Jak już wspomnieliśmy, na etapie świadomości klienci rozpoczynają poszukiwanie rozwiązań konkretnego problemu. W tym przypadku Twoja strategia pielęgnacyjna powinna koncentrować się na dostarczaniu konsumentom odpowiednich treści.

Nie możesz szybko przejść przez etap decyzyjny i zacząć przytłaczać potencjalnych klientów specjalnymi ofertami. Jeśli to zrobisz, okażesz się zbyt sprzedażowy. Co więcej, ryzykujesz, że będą szukać rozwiązania gdzie indziej.

Dane potwierdzają tę strategię i dowodzą, że dopasowanie treści do etapu potencjalnego klienta na ścieżce kupującego może zwiększyć współczynniki konwersji o 72%.

Jak więc pielęgnować swoje leady na etapie świadomości?

1. Posty na blogu

Prowadzenie bloga jest obecnie prawie obowiązkowe. Zyskuje to na Twojej pozycji w rankingu, a także zapewnia przydatne informacje odwiedzającym Twoją witrynę.

W rzeczywistości marketerzy B2B, którzy mają blogi, uzyskują 67% więcej potencjalnych klientów niż ci, którzy ich nie mają.

Jakie treści możesz publikować, aby pielęgnować swoje leady?

Wpisy na blogu ekspertów

Istnieją platformy baz danych zaopatrzenia, takie jak HARO, gdzie blogerzy lub dziennikarze mogą łączyć się z odpowiednimi źródłami eksperckimi. Po zarejestrowaniu się i przestrzeganiu wytycznych platformy możesz złożyć zapytanie na temat, o którym chcesz napisać.

Następnie odpowiedzi, które otrzymujesz od różnych specjalistów lub wpływowych osób, możesz zbierać i publikować na swoim blogu.

Zaletą tego typu artykułów jest budowanie zaufania wśród odwiedzających witrynę. Ludzie wierzą w specjalistów, ponieważ są autorytetami w swojej dziedzinie.

Źródło: DevriX

To jest przykład podsumowania opublikowanego na blogu DevriX na temat zwiększania sprzedaży eCommerce według ekspertów.

Infografiki

Ponieważ ludzie często potrzebują wizualizacji, aby mieć jasny obraz określonego tematu, infografika może to doskonale zilustrować. Możesz stworzyć post na blogu za pomocą infografik, które możesz wykorzystać również w mediach społecznościowych.

Badania pokazują, że osoby, które potrafią postępować zgodnie ze wskazówkami za pomocą tekstu i ilustracji, radzą sobie o 323% lepiej niż osoby postępujące zgodnie ze wskazówkami bez ilustracji.

Z danych Instytutu Content Marketingu wynika, że ​​wykorzystanie infografik przez marketerów B2B stale rośnie w ciągu ostatnich czterech lat i wynosi obecnie 65%.

Infografiki działają, więc nie przegap ich uwzględnienia w swojej strategii.

Zapoznaj się z tym przykładem infografiki z postem na blogu, porównującej multisite WordPress z pojedynczą witryną i wieloma witrynami internetowymi [Infografika].

Samouczki i przewodniki

Samouczki, przewodniki lub artykuły „Jak” przyciągają potencjalnych klientów, ponieważ zawierają przydatne i edukacyjne treści.

Sprawdź ten przykład z naszego bloga, w którym wyjaśniamy WordPress CSS początkującym.

Listy

Z badań przeprowadzonych przez HubSpot wynika, że ​​wśród blogów biznesowych najpopularniejszym formatem postów na blogu są listy. Możesz zebrać statystyki, dane branżowe, listę wpływowych osób w Twojej branży, przydatne aplikacje i sprawdzić, czy wzbudzają zainteresowanie.

2. Filmy

Według statystyk opublikowanych przez Forbes 87% marketerów internetowych wykorzystuje obecnie treści wideo w swoich strategiach marketingu cyfrowego.

Inne ważne statystyki z tego samego badania pokazują, że 90% klientów twierdzi, że wideo pomaga im w podejmowaniu decyzji o zakupie, a 64% klientów potwierdza, że ​​obejrzenie filmu zwiększa prawdopodobieństwo zakupu.

Jak wspomnieliśmy wcześniej, ludzie lubią prezentowane wizualnie informacje. Filmy są zdecydowanie interesujące i będą edukować Twoich gości.

To jest przykład filmu edukacyjnego, w którym Mario Peshev udziela kilku porad dotyczących sprzedaży i zarządzania projektami w systemie WordPress, takich jak zarządzanie żądaniami kilku klientów, obsługa opóźnień, współpraca z klientami międzynarodowymi i lokalnymi itp.

3. Podcasty

Według badań Edisona podcasty to cenne treści, a ich publiczność rośnie z każdym rokiem. Dużą zaletą jest to, że można ich słuchać w ruchu - idąc do pracy, na spacer, jogging itp.

Źródło: nobsengineering.com

4. Darmowe zasoby

Udostępnianie bezpłatnych zasobów i treści do pobrania to doskonały sposób, aby Twoi goście wchodzili w interakcję z Twoją marką, a jednocześnie otrzymywali przydatne informacje w swoich skrzynkach e-mail.

W ten sposób możesz utworzyć bazę danych z e-mailami i wysyłać biuletyny ze spersonalizowanymi ofertami.

Możesz wypróbować następujące typy zawartości do pobrania:

• Książki elektroniczne, przewodniki i oficjalne dokumenty - tuż poniżej znajduje się przykładowy przewodnik z praktycznymi technikami zarządzania. Możesz stworzyć coś podobnego, co jest istotne dla Twojej firmy lub możesz połączyć kilka artykułów z Twojego bloga na określony temat i utworzyć eBook.

Źródło: mariopeshev.com

• Raporty, statystyki i listy zasobów - tutaj możesz zbierać statystyki branżowe i dane, które przydadzą się Twoim odbiorcom, jak pokazano na przykładzie Hubspot. Te statystyki SEO mogą być niezwykle przydatne dla marketerów i specjalistów SEO.

Źródło: HubSpot

• Szablony - to kolejny przykład opracowany przez Hubspot. Mają ogromną liczbę szablonów personali kupujących, kalendarzy mediów społecznościowych, szablonów treści e-mailowych itp. Wszystkie są niezwykle przydatne dla marketerów.

Źródło: HubSpot

• Listy kontrolne - spójrz na przykładową listę kontrolną dla podróżnych poniżej. Odwiedzający otrzymają go po podaniu swojego adresu e-mail. W zależności od Twojej firmy możesz tworzyć podobne treści dla swoich przyszłych klientów.

Źródło: SmarterTravel

5. Biuletyny

Po zebraniu wiadomości e-mail klientów możesz zacząć je pielęgnować za pośrednictwem wiadomości e-mail i wysyłać im swój biuletyn ze spersonalizowaną treścią.

Możesz dołączyć oferty specjalne, rabaty na wybrane produkty lub bezpłatny okres próbny. Nie bądź zbyt agresywny i sprzedażowy, ponieważ nadal znajduje się na szczycie ścieżki, a Twoi leady potrzebują więcej treści i wskazówek podczas poruszania się po ścieżce.

6. Media społecznościowe

Aby generować leady i przyciągać ich do swojej witryny, musisz być aktywny w kanałach mediów społecznościowych.

Wróćmy na chwilę do person kupujących. Jak wspomniano, ważne jest, aby wiedzieć, z jakich kanałów mediów społecznościowych korzystają Twoi docelowi odbiorcy, aby móc tworzyć posty i wchodzić z nimi w interakcje.

Jeśli kierujesz reklamy do osób w wieku 24-30 lat, prawdopodobnie znajdziesz je na Instagramie. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania projektami i kierujesz swoją ofertę do menedżerów, powinieneś być aktywny na LinkedIn.

Rodzaje treści w mediach społecznościowych

• Udostępnianie postów na blogu
• Organizowanie konkursów i upominków
• Zadawać pytania
• Publikuj interesujące i przydatne informacje
• Użyj brandingu pracowników
• Infografiki i karuzele

• Powiązany artykuł: Jak zmaksymalizować konwersje w mediach społecznościowych

Etap rozważań - dlaczego Twoja firma?

Na etapie rozważań lub w połowie ścieżki musisz przekonać potencjalnych klientów, dlaczego muszą wybrać Twoją markę. Na tym etapie podróży klienta ludzie zbadali kilka marek i rozwiązań i próbują znaleźć najlepszą dla siebie.

To jest faza, w której musisz pokazać im, dlaczego muszą wybrać Ciebie zamiast innych marek.

7. FAQ

Źródło: WhatsApp Dodaj sekcję często zadawanych pytań do swojej witryny. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ klienci zawsze mają pytania. Zwłaszcza jeśli prowadzisz sklep internetowy. Tutaj możesz zawrzeć wszystkie informacje dotyczące kosztów wysyłki, czasu dostawy, informacji o śledzeniu itp.

8. Webinaria

Webinary to świetne narzędzia do generowania leadów B2B. To doskonały sposób na podzielenie się wiedzą na określony temat. Dzięki webinarowi masz możliwość stworzenia dialogu między potencjalnymi klientami a marką. Ludzie mogą zadawać pytania i otrzymywać odpowiedzi dotyczące problemu, którego obecnie doświadczają.

Może również generować wysokiej jakości leady, gdy ludzie dołączają do webinarów, jeśli są naprawdę zainteresowani danym tematem.

Nawet jeśli Twoi leady poruszają się po ścieżce, nie używaj webinaru do generowania sprzedaży. Użyj go, aby uczyć i rozmawiać z nimi.

Spójrz na poniższy przykład spersonalizowanego zaproszenia na webinar od agencji marketingu cyfrowego Single Grain. Zwróć uwagę, jak podkreślili, że zostałem wybrany do udziału w prywatnym seminarium internetowym. Użyj tego jako dobrego przykładu i spraw, aby Twoi klienci poczuli się wyjątkowo.

9. Kurs e-mailowy

Podobnie jak w przypadku webinaru, ta taktyka ma na celu pokazanie Twojej wiedzy i pomoc w rozwiązaniu problemu.

Kursy e-mailowe są łatwiejsze do zorganizowania niż seminaria internetowe, ponieważ nie musisz planować na nie dnia ani godziny. Wystarczy, że wybierzesz temat odpowiadający potrzebom klienta i przygotujesz serię lekcji e-mailowych, w których możesz podzielić się swoimi wskazówkami.

Dużym plusem jest to, że te kursy są łatwe do udostępnienia i można je wykorzystać do wywołania szumu wokół Twojej marki.

10. Studia przypadków

Według Marketing Charts, studia przypadków pomagają konwertować i przyspieszać liczbę potencjalnych klientów. Pokazują, w jaki sposób rozwiązałeś problem z innym swoim klientem. Nie ma lepszego sposobu, aby pokazać swoją kreatywność, rozwiązywanie problemów, planowanie i sposób, w jaki osiągnąłeś określony cel.

Kiedy tworzysz studium przypadku, powinieneś pokazać je światu. Dodaj go, aby był widoczny w Twojej witrynie i można go również udostępniać w kanałach mediów społecznościowych.

Źródło: DevriX

11. Referencje

Referencje i pozytywne opinie klientów podkreślają nasz dobry wizerunek i potwierdzają, że Twoje produkty i usługi są warte swojej ceny. Powinieneś zaprezentować swoje referencje na swojej stronie głównej, w mediach społecznościowych (recenzje na Facebooku), recenzjach Google itp.

Źródło: DevriX

• Wskazówka bonusowa - nawet jeśli otrzymasz kilka złych recenzji w mediach społecznościowych, nie usuwaj ich. Pokaż, że jesteś profesjonalistą i odpowiadaj na nie. Posiadanie samych pozytywnych recenzji może wyglądać podejrzanie. Zatrzymanie kilku negatywnych nie zrujnuje twojego wizerunku.

Etap decyzyjny - konwersja

Twoi potencjalni klienci w końcu przeszli przez ścieżkę i są na dolnym etapie gotowi do konwersji. Wybrali Twoją markę. Co powinieneś zrobić, aby je dalej pielęgnować? To jest faza, w której możesz skupić się na ofertach.

12. Strony docelowe związane z promocją

Poświęć stronę docelową swojej aktualnej promocji lub ofertom rabatowym z widocznym przyciskiem wezwania do działania, aby użytkownicy mogli go kliknąć.

Źródło: West Elm

13. Kupony, rabaty, kody promocyjne i sprzedaż

Ludzie uwielbiają kupony, rabaty i oferty specjalne. Działają całkiem dobrze, zwłaszcza na nowych klientach, którzy nie znają Twojej marki. Nawet niewielki rabat przy pierwszym zamówieniu może zdziałać cuda.

Źródło: West Elm

14. Bezpłatne wersje próbne

To okazja dla Twoich klientów do przetestowania Twojego produktu lub usług i podjęcia decyzji, czy zamierzają wykupić subskrypcję i za nie zapłacić.

Zobacz przykład Hootsuite. Kiedy wchodzisz na ich stronę główną, masz możliwość wypróbowania ich oprogramowania za darmo, a także poproś o demo.

Źródło: Hootsuite

15. Bezpłatna wysyłka

Ludzie uwielbiają bezpłatną wysyłkę, co często wpływa na ich decyzje. Według Invespcro 93% kupujących online czuje się zachęconych do kupowania większej liczby produktów, jeśli dostępna jest opcja bezpłatnej wysyłki.

Ponadto wartość zamówień z bezpłatną wysyłką jest średnio o około 30% wyższa niż zamówień bez bezpłatnej wysyłki.

Te dane są jasne, jeśli możesz zaoferować swoim klientom bezpłatną wysyłkę - nie zastanawiaj się nad jej oferowaniem.

Podsumowując

Przekształcanie leadów w klientów to dość długi i złożony proces. Ponieważ ludzie często szukają informacji przed zakupem, proces ten wymaga dbałości o odpowiednie treści przez cały czas konwersji.

Wypróbuj niektóre z wymienionych tutaj pomysłów i zobacz, który z nich działa lepiej dla Ciebie i Twojej firmy. Kluczem jest zawsze eksperymentowanie, testowanie i dostosowywanie.