Marketingowe wskaźniki KPI, które musisz śledzić, aby rozwijać swoją firmę

Marketing był kiedyś „aferą strzelbową”. Reklamę drukowaną lub radiową umieszczasz w tylu punktach sprzedaży, na ile pozwala Twój budżet, i starasz się, aby Twój przekaz dotarł do odbiorców. Jeśli odrobiłeś pracę domową, miejmy nadzieję, że zdecydowałeś się wyświetlać reklamy w publikacjach lub w stacjach radiowych, które czytał lub słuchał Twój kluczowy rynek demograficzny.

Było kilka konkretnych sposobów śledzenia skuteczności Twoich wysiłków. Gdyby sprzedaż wzrosła, można by założyć, że to dzięki twoim wysiłkom. Jasne, widać, że 500 000 osób dziennie czyta gazetę, której używałeś, ale ilu z nich odpowiedziało lub zainteresowało się Twoją kopią reklamy? Ukierunkowanie przekazu było trudne, a określenie „rzeczywistego” ROI było trudne.

Dzisiaj, gdy marketing przeniósł się do Internetu, nacisk kładzie się na tworzenie treści, które edukują, bawią i informują potencjalnych klientów poprzez dzielenie się cennymi informacjami. Pole gry się zmieniło. Inbound marketing nie tylko pozwala na lepsze targetowanie i dostarczanie wiadomości w bardziej kontrolowany sposób, ale dane pozwalają zobaczyć wyniki niemal w czasie rzeczywistym.

Ponieważ internet dostarcza informacji, które pozwalają dokładnie zobaczyć, kto odwiedził Twoją witrynę, jak długo przebywał, z jakimi treściami się związał, z jakiego kanału konwersji korzystał i skąd pochodzi, możesz stale aktualizować informacje, aby precyzyjniej docierać do konsumentów i lepiej adresować ich potrzeby i bolączki. Dzięki analityce możesz lepiej przydzielać budżety, dokładnie sprawdzać, co działa, a co ważniejsze, co nie działa, a następnie dostosowywać.

Przyjrzyjmy się niektórym kluczowym wskaźnikom wydajności (KPI), do których masz teraz dostęp i jak mogą one pomóc w rozwoju Twojej firmy!

Czym są KPI?

Kluczowe wskaźniki wydajności to konkretne, liczbowe punkty danych, które można śledzić, aby precyzyjnie mierzyć postępy w osiąganiu określonego celu. Obecnie, gdy inbound dojrzewa, coraz więcej właścicieli firm jest w pełni świadomych głównych wskaźników KPI, takich jak; przychody ze sprzedaży, leady i koszt pozyskania.

Chociaż wszystkie te liczby są prawidłowe, istnieje wiele innych wskaźników KPI, które możesz i powinieneś śledzić, aby poprawić skuteczność swoich działań marketingowych. Przyjrzyjmy się kilku wskaźnikom KPI, które możesz śledzić i które pomogą Ci podejmować świadome decyzje dotyczące strategii marketingowej i budżetu.

Śledzenie Twoich wysiłków

Oto kilka najważniejszych liczb, które należy obserwować podczas opracowywania i śledzenia planu marketingu przychodzącego.

Przychody ze sprzedaży

Ile przychodów wygenerowały Twoje działania przychodzące? Śledzenie przychodów jest ważnym wskaźnikiem decydującym o powodzeniu Twoich wysiłków. Przychody są oczywiście podstawą każdego programu marketingowego. Rozumiejąc, co nie działa, możesz skupić się i pieniądze na działania, które przynoszą efekty. Najpierw musisz zdefiniować swoje działania w zakresie marketingu przychodzącego i wychodzącego. Wysiłek sprzedażowy z marketingu przychodzącego można określić za pomocą następującej formuły:

(Całkowita sprzedaż rocznie) – (całkowite przychody generowane od klientów pozyskanych poprzez inbound marketing)

Koszt na potencjalnego klienta

Obliczanie kosztów pozyskania klienta dla marketingu przychodzącego jest ważnym miernikiem. Kalkulacja kosztów pozyskania klienta to integracja systemów marketing automation i CRM oraz powiązanie wszystkich kosztów z integracją ERP. Przy obliczaniu kosztów przychodzących należy uwzględnić:

• Koszty siły roboczej – zarówno kreatywne, jak i techniczne
• Technologia i oprogramowanie
• Ogólne koszty ogólne

Dzięki zrozumieniu rzeczywistych kosztów możesz bezpośrednio rozliczać nową sprzedaż, a także opracowywać efektywne budżety dla kampanii przychodzących. Kolejną korzyścią płynącą z ruchu przychodzącego jest to, że możesz rozbić koszty według typu kampanii, aby ocenić, jak skuteczny jest każdy element Twojej strategii.

Wartość klienta (według kampanii i wartości od początku istnienia)

Marketing przychodzący zapewnia metryki służące do obliczania wartości klienta dla poszczególnych produktów lub usług, a także wartości życiowej każdego klienta. Może to pomóc w ukierunkowaniu marketingu, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami, zmniejszyć churn i zwiększyć życiową wartość klienta. Opracowując kampanie lead nurturing, możesz wydłużyć cykl życia klienta, aby dotrzeć do obecnych klientów. Wartość klienta można określić za pomocą tego wzoru:

(Średnia sprzedaż na klienta) x (średnia liczba rocznych zakupów na klienta) x (średni czas przechowywania w miesiącach lub latach na typowego klienta)

Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży możliwość sprzedaży nowych produktów i usług. Sprzedawanie dodatkowych produktów i usług obecnym klientom jest zawsze bardziej opłacalne niż wprowadzanie nowych na pokład!

zwrot z inwestycji przychodzących

Znajomość zwrotu z inwestycji jest niezbędna do śledzenia wydajności. Pozwala właściwie planować budżety i strategie posuwające się naprzód. Ważne jest, aby finansować to, co działa i albo dostosować to, co nie, albo przeznaczyć fundusze na bardziej efektywne działania. ROI to:

(wzrost sprzedaży – inwestycja marketingowa) / inwestycja marketingowa = ROI

Stosunek ruchu do potencjalnych klientów

Zrozumienie ruchu i wiedza o tym, skąd on pochodzi, niezależnie od tego, czy jest to wyszukiwarka, bezpłatne, bezpośrednie czy z mediów społecznościowych, jest niezwykle ważne. Ruch rośnie, ale liczba potencjalnych klientów spada, coś jest nie tak. Śledź tę liczbę, aby zmierzyć zaangażowanie i określić, czy nadszedł czas, aby zmienić treść, projekt, formularz konwersji lub wezwanie do działania.

Współczynniki konwersji strony docelowej

Strona docelowa, która nie konwertuje, jest bezużyteczna, bez względu na to, jak duży jest jej ruch i jak wspaniały jest projekt. Jeśli Twoje strony docelowe generują ruch, ale nie prowadzą do konwersji, dokonaj ponownej oceny. Zmieniaj elementy takie jak kolor wezwania do działania, edytuj kopię, skróć formularz, dodaj dowód społecznościowy, aż do poprawy konwersji.

To tylko kilka kluczowych wskaźników do śledzenia. Obserwuj także bezpłatny ruch , zaangażowanie w mediach społecznościowych , a zwłaszcza ruch mobilny, potencjalną sprzedaż i konwersje .

Marketing przychodzący daje niespotykane dotąd możliwości udoskonalenia przekazu, strategii i podejścia. Liczby nie kłamią! Świadomość tego, kto odwiedza Twoją witrynę, skąd pochodzi, z czym się angażuje i na jak długo, a także wszystkie ich działania podczas ich zaangażowania, możesz skutecznie rozwijać swój biznes. Twórz treści informacyjne, które odpowiadają na problemy i potrzeby rynku docelowego oraz oferują rozwiązania. Te metryki są kluczem do zbudowania maszyny do generowania leadów!